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ISBN 978-2-206-30718-3����

F. Abdat • P. Estrat • A. Hamdaoui • S. Irankhah

N. Maurel-Arnal • N. Vaudry

Management, sciences de gestion

et numérique

MERCATIQUE

Enseignement spécifique

T le

STMGRéseaux

STMG

MANUEL

DÉTACHABLE

MANAGEMENT, SCIENES DE GESTION ET NUMÉRIQUE

9782206307183_CV_MercTleP_STMG_LDP.indd Toutes les pages9782206307183_CV_MercTleP_STMG_LDP.indd Toutes les pages04/06/2020 12:2704/06/2020 12:27

Livre du professeur

Management, sciences de gestion

et numérique

MERCATIQUE

Enseignement spéci�que

T le STMG

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@Ed_Delagrave

Farid Abdat

Professeur d'économie et gestion au lycée Jean Jaurès, Montreuil

Pascal Estrat

Professeur d'économie et gestion au lycée Jules Siegfried, Paris

Abdelbassat Hamdaoui

Professeur d'économie et gestion au lycée Émile Dubois, Paris

Sébastien Irankhah

Professeur d'économie et gestion au lycée Robert Schuman, Charenton-Le-Pont

Nathalie Maurel-Arnal

Professeure d'économie et gestion au lycée Louis Rascol, Albi

Nadine Vaudry

Professeure d'économie et gestion au lycée Jeanne d'Arc, Sainte-Adresse

9782206307183_Mercatique Tle STMG_Pochette.indd 110/06/2020 17:13:41

Mise en pages : Hervé Soulard

Toute représentation, traduction, adaptation ou reproduction, même partielle, par tous procédés, en tous pays, faite sans

autorisation préalable est illicite et exposerait le contrevenant à des poursuites judiciaires. Réf. : loi du 11 mars 1957,

alinéas 2 et

3 de l'article

41.

Une représentation ou reproduction sans autorisation de l'éditeur ou du Centre Français d'Exploitation du droit de Copie

(20,�rue des Grands-Augustins, 75006 Paris) constituerait une contrefaçon sanctionnée par les articles

425 et suivants du

Code pénal.

ISBN : 978-2-206-30718-3

© Éditions Delagrave, 2020

Éditions Delagrave - 5, allée de la 2

e

D.B. - 75015 Paris

www.editions-delagrave.fr

9782206307183_Mercatique Tle STMG_Pochette.indd 210/06/2020 17:13:41

3

Sommaire

THÈME 1

- La dé�nition de l'o�re CH AP IT R E 1. Vers la personnalisation de l'o�re�: segmentation, ciblage, positionnement ..... 5 CH AP IT R

E 2. Vers la personnalisation de l'o�re�: les composantes de l'o�re ................................... 13

CH AP IT R

E 3. Vers la personnalisation de l'o�re : la conception de l'o�re ........................................... 23

CH AP IT R

E 4. L'expérience de consommation ........................................................................�...................................... 32

CH AP IT R

E 5. La diversité des politiques de prix ........................................................................�............................... 40

CH AP IT R

E 6. La �xation du prix selon une�logique rationnelle .................................................................... 48

CH AP IT R

E 7. Les modèles de gratuité ........................................................................�....................................................... 58

THÈME 2

- La distribution de l'o�re CH AP IT R

E 8. Les stratégies de distribution de�l'o�re ........................................................................�.................. 67

CH AP IT R

E 9. Les relations producteurs-distributeurs ........................................................................�.................. 75

CH AP IT R E 10. La prise en compte du choix des consommateurs par la distribution .................. 85 CH AP IT R

E 11. La digitalisation des unités commerciales ........................................................................�.......... 92

THÈME 3

- La communication de l'o�re CH AP IT R

E 12. La valorisation de l'o�re par la communication ...................................................................... 99

CH AP IT R

E 13. La diversité des formes de communication ........................................................................�..... 106

CH AP IT R

E 14. Les stratégies de �délisation au�service de la relation client ................................... 113

CH AP IT R

E 15. La communication numérique et�participative ...................................................................... 120

CH AP IT R

E 16. La communication virale ........................................................................�.................................................. 130

DOSSIER

Se préparer au Grand Oral du�baccalauréat ........................................................................�... 139

9782206307183_Mercatique Tle STMG_Pochette.indd 310/06/2020 17:13:41

Le livre du professeur est destiné aux utilisateurs de la pochette de Mercatique T le STMG et de sa version en format manuel

Pour chacun des chapitres

, il propose l'ensemble des questions et leurs corrigés ; la synthèse sous forme de cours rédigé.

Les corrigés du dossier

Se préparer au Grand Oral du baccalauréat

complètent l'ouvrage. La double numérotation permet de distinguer les questions de la pochette de celles du ma nuel

10 11 Décrivez le design des produits Veja.

Chez Veja, le

design associe qualité et sobriété. La qualité repose sur la fabrication écologique et

équitable, tandis que la sobriété correspond à la simplicité et aux formes des produits.

Le professeur qui utilise la pochette dans sa classe peut guider oralement la ré�exion des élèves

en s'inspirant des questions supplémentaires du manuel.Question de la pochette

Question du manuel

9782206307183_Mercatique Tle STMG_Pochette.indd 410/06/2020 17:13:42

Chapitre 1 Vers la personnalisation de l'o�re : segmentation, ciblage, positionnement5

QUESTION

1.1

CAPACITÉS

fiAnalyser les choix possibles de l'offre à partir du (des) couple(s) produit-marché.NOTIONS fiSegmentation, ciblage, positionnement, couple produit-marché. fiMarketing de masse. Marketing différencié. Marketing concentré. Marketing individualisé one-to-one).

Chapitre

1 La personnalisation de l'oMre est-elle incontournableA?

Vers la personnalisation de l'o�re�:

segmentation, ciblage, positionnement

Découvrir le contexte

Nespresso ( p. 9)

1 1 Sur quel marché se situe l'activité de Nespresso ?

L'activité de Nespresso se situe sur le marché des dosettes de café.

2 2 Quels types de clients Nespresso cible-t-elle ?

Les clients ciblés par Nespresso sont tous les amateurs de café de qualité équipés de machines compatibles

avec les dosettes de la marque.

3 3 Comment Nespresso répond-elle aux attentes de ses clients ?

Nespresso répond aux attentes de ses clients en proposant régulièrement des offres innovantes, comme par

exemple la vente de capsules aux saveurs variées en éditions limitées.

OBSERVATION

1

La segmentation du marché ( p. 10)

1 1 Caractérisez le segment de clientèle retenu par Nespresso pour commercialiser ses cap-

sules de café métallisées.

Nespresso vise un seul segment de clientèle: un groupe d'individus ayant une consommation plutôt haut

de gamme. Le choix d'un prix de vente élevé, qui peut représenter une barrière économique pour un certain

nombre de consommateurs, correspond à la cible visée.

2 2 Que vous apprennent les photographies (p. 9 et doc. 1 p. 10) sur le comportement d'achat

des consommateurs

Les consommateurs apprécient de pouvoir choisir et déguster les produits tout en bénéciant d'un service

personnalisé.

3 3 Analysez la démarche de segmentation de L'Or, concurrent de Nespresso sur le marché

des dosettes.

L'entreprise L'Or ne segmente pas du tout son marché puisqu'elle veut s'adresser au plus grand nombre.

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Thème 1 La dé�nition de l'o�re6

4 4 Retrouvez les critères utilisés par Nespresso et L'Or pour segmenter leurs marchés.

EntreprisesSegments

de clientsCritères de segmentationDescription des oTresquotesdbs_dbs13.pdfusesText_19

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