[PDF] Préparation à la négociation vente

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TARGUI Dalhias BTS CI2

Préparation à la négociation vente

CCF 521

Quality Team Cnsulti

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Sommaire

Introduction

A. Présentation du client

1. L'entreprise Rials

2. Personnalité

3. Demande d'offfre

B. Présentation du marché

1. Risque-pays

2. La ifiscalité en Espagne

3. Aspects interculturels

C. Outils d'aide à la vente

1. Stratégie

2. Tableau CAP/SONCAS

D. Plan de la rencontre

1. Prise de contact

2. Plan de découverte

3. Reformulation

4. Argumentaire

5. Traitement des objections

6. Conclusion et prise de congé

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Introduction

Dans le cadre de ma seconde année de BTS Commerce International, je suis amenée à réaliser un

dossier de préparation à la négociation. L'objectif est de préparer la négociation en langue étrangère.

Autrement dit, ce dossier correspond au travail de préparation efffectué par le commercial avant sa

rencontre avec le client. Dans cette situation de négociation, je suis commerciale chez QualityTeam Consulting, une entreprise espagnole spécialisée dans le conseil ifiscal.

Mon client est Rials, une entreprise elle aussi espagnole qui produit et commercialise des composants en

caoutchouc. Maria Laura Da Costa, commerciale chez Rials, a pris contact avec moi le 4 Janvier 2010 en me

soumettant une demande d'offfre (cf. Annexe). Elle souhaitait plus d'informations sur les services de

QualityTeam Consulting en matière de déductions ifiscales pour les investissements en recherche et

développement.

Après avoir échangés plusieurs mails, nous avons convenu d'un premier rendez-vous le lundi 8 mars

prochain. Ce dossier a donc pour objectif de me préparer au mieux à cette première rencontre.

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A. Présentation du client

1.L'entreprise Rials

k Activité L'entreprise Rials, créée en 1957 à Madrid, est spécialisée dans le traitement du caoutchouc et la fabrication de produits spécifiques pour, entre autres, les secteurs de l'industrie navale, de l'automobile ou encore du ferroviaire. En 2008, la société a réalisé 8 millions d'euros de chiffre d'affaires. k Principaux clients La société Rials compte de nombreux grands clients, aussi bien nationaux qu'internationaux : Principaux clients nationaux Principaux clients internationaux • VALEO ILUMINACIÓN, S.A. • SAINT-GOBAIN DEVISA, S.A. • MASATS, S.A. • IRIZAR. • PEUGEOT CITROEN AUTOMOB. S.A. • HAPPICH-FAHRZEUG INDUSTRIETEIL • FRANZ WEIGELT SÖHNE Gmbh & Co. • TECHNOPROFIL Gmbh. k Produits i Joints en caoutchouc pur très résistants

i Joints étanches conçus à partir de deux matériaux utilisés pour le montage de machines ou pour l'isolation

i Joints composés de caoutchouc dur et maléable ayant des propriétés de fixation et résistant aux

déformations extrêmes i Joints en caoutchouc avec métal et PVC, utilisés en mécanique ou pour l'isolation

L'ensemble de ces produits sont certifiés ISO 3302-1, E1, E2, E3 et L1, L2, L3. L'entreprise est quant à elle certifiée ISO 9001 : 2000, ISO 16949:2002. Son prochain objectif est l'obtention de la norme environnementale ISO 14000.

2. Personnalité

Les quelques emails échangés avec la cliente me permettent d'avoir une idée globale de sa personnalité.

Maria Laura Da Costa apprécie l'humour et préfère le contact direct plutôt que les emails. Elle semble assez

sociable et ouverte aux autres.

Il va donc falloir adopter une attitude sympathique et détendue, en phase avec la personnalité du client.

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Malgré tout, Madame Da Costa sait ce qu'elle veut et attend que je lui montre comment je compte répondre

à ses attentes.

3. Demande d'offfre

La demande d'offfre suivante date du 4 Janvier 2010 :

i Produit : Avec cette demande d'offfre, la cliente attendait plus de précisions sur nos diffférentes

offfres aifin de préciser ses attentes. Je lui ai donc présenté l'ensemble des services de QualityTeam

Consulting en matière de déductions ifiscales en lui envoyant par email deux diaporamas explicatifs.

Nous avons ensuite pris rendez-vous aifin d'éclaircir cela, et de poursuivre la démarche.

i Modalités de paiement : le virement SWIFT à 60 jours ifin de mission ne pose aucun problème

particulier, QualityTeam Consulting y a très souvent recours avec ses clients. Néanmoins, on peut

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