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LA PLANIFICATION ET LA

COORDINATION DES ACTIONS

I. Généralités

Le rôle du manager commercial vise notamment à répartir la charge de travail entre ses collaborateurs.

Cette organisation doit tenir compte des compĠtences de chacun pour obtenir l'adhĠsion, bénéficier des

potentialités et atteindre les objectifs fixés.

définition précise des tâches, leur planification rigoureuse et leur suivi permettent d'optimiser

II. Définitions

Les tâches et les activités : Une tąche est une suite d'opĠrations nĠcessaires pour atteindre un objectif

de travail précis. Chaque tâche est réalisée par une seule et même personne pendant un temps donné.

Les activités regroupent plusieurs tâches.

Répartition des tâches

Une des missions du manager commercial consiste à organiser et gérer les ressources humaines. Il y a

plusieurs enjeudž ă cela. Tout d'abord, il conǀient de :

DĠfinir toutes les missions ă rĠaliser pour assurer le fonctionnement optimal de l'entreprise.

Identifier les contraintes liĠes ă l'actiǀitĠ (Saisonnalité des ventes, longueur du cycle de vente,

dans le respect de la réglementation. 2 Chiffrer en nombre d'heures le temps de traǀail pour chaque activité. optimale. Présenter les résultats dans un tableau de répartition des tâches. Les objectifs de la répartition sont multiples, ils permettent de :

Définir " qui fait quoi ».

Construire une nouǀelle rĠpartition en fonction des contraintes et de l'Ġǀolution du traǀail.

III. Les outils de planification

Plusieurs outils de planification permettent de structurer l'actiǀitĠ des diffĠrents commerciaudž. Ils sont

souvent utilisĠs pour des projets commerciaudž d'enǀergure plus ou moins importante.

Le diagramme de GANTT

Concepteur : Henry Laurence GANTT - 1861 - 1919 - Ingénieur américain

Objectifs :

mettre en place des actions commerciales.

Il permet de gérer les délais.

Il facilite la détermination des rôles des différents acteurs, leurs actions dans le temps. Il met en évidence tout retard de dysfonctionnement et permet de trouver des hypothèses de remédiation.

Présentation :

3

IV. METHODOLOGIE

incompressible.

Exemple : Début en Janvier et fin en Août.

Définir les différentes actions à réaliser, les classer par priorité. Exemple : Attribuer une lettre à chaque tâche. Déterminer une durée pour chacune des tâches (date de début et date de fin). Exemple : La tâche A débute le 1er Janvier et termine le 31 Janvier. Identifier les personnes concernées pour chaque activité.

Entreprise : Projet : Chef de projet :

2015 Date d'Ġmission :

J F M A M J J A

Tâches Acteurs Moyens

A B C D E F G H I 4

Comme nous pouvons le constater ci-dessus le diagramme permet de représenter chaque tâches,

Exemple : La tâche C est effectué après la tâche A mais en partie en même temps que la tâche B.

Le réseau PERT

La méthode PERT est une méthode conventionnelle utilisable en gestion de projet ou en management.

Développée par la marine américaine dans les années 1950, elle est censée être capable de représenter

Il permet d'optimiser la rĠpartition des tąches dans le temps en autorisant la rĠalisation en parallèle

d'une partie des tąches. Les plannings tirĠs de cet ordonnancement sont ensuite rĠpartis ă chacun des

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