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MODULE : MANAGEMENT DE LA FORCE DE VENTE RESUME DE THEORIE

Organiser la force de vente • Identifier les différents objectifs de l’entreprise • Distinguer les missions des vendeurs et la stratégie de la vente • Calculer la taille de la force de vente • Structurer la force de vente • Organiser l’action du vendeur • Contrôler la force de vente

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Manuel de Travaux Pratiques

Définir le rôle de la force de vente et préciser ses différentes fonctions 2 Distinguer les typologies des métiers occupés par la force de vente 3 Assimiler la manière dont la force de vente est organisée : par secteur géographique par produit par type de clientèle etc 4 Identifier les objectifs de la force de vente 5

Quels sont les objectifs de la force de vente ?
C/LES OBECTIFS SPÉCIFIQUES À LA FORCE DE VENTE : Ils traduisent les priorités commerciales et les actions à mener sur le terrain (promotion des ventes, prospection de clientèle, découpage de secteurs, politique de prix et de marge, répartition des efforts de vente par région, actions de communication, surveillance de la concurrence, etc…..).
Comment réussir la gestion de la force de vente ?
Respect des méthodes et démarches pratiquées, Communication écrite et verbale, Vérification appropriée du travail, Respect du temps alloué Identifier les différents objectifs de l’entreprise, Distinguer les missions des vendeurs et la stratégie de la vente, Calculer la taille de la force de vente, Structurer la force de vente,
Comment le manager peut-il contrôler l'activité de ses vendeurs ?
Le manager peut aussi contrôler l'activité de ses vendeurs en inférant la qualité ou les insuffisances de leurs prestations des informations consignées dans divers documents comme, par exemple, les nombreux rapports de visite, de tournées, de recouvrement de factures, etc., qui leur sont demandés.
Comment calculer la force de vente ?
Calculer la taille de la force de vente, Structurer la force de vente, Organiser l’action du vendeur, Contrôler la force de vente. Reconnaître les différents intermédiaires commerciaux et leurs statuts, Prévoir la vente (méthode des moindres carré et désaisonnalisation) Tracer la courbe de Pareto (loi des 20/80), Prospecter un marché,

Management force de vente: cours complet

exercices avec corrigés : management force de vente tsc commerce

Schéma des étapes du management de la force de vente

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