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1 La vente et la négociation Il est d’usage de distinguer la vente dite B to B c’est-à-dire la vente entre sociétés (Business to Business) de la vente dite B to C c’est-à-dire la vente entre une société et des particuliers ou consommateurs (Business to Consumer)

Quels sont les étapes d'une négociation ?

L'utilisation par le vendeur de la typologie SONCAS Rappelons les étapes d'une négociation: • prise de contact/accroche; • phase de découverte/questionnement; • reformulation; • phase de démonstration/argumentation; • conclusion (bon de commande, prise de congé).

Qu'est-ce que l'approche qualité dans la vente ?

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Comment introduire le prix dans la négociation ?

Le vendeur peut également utiliser différentes techniques pour introduire le prix dans la négociation: • la technique du « sandwich» : annoncer le prix encadré de deux avantages recherchés par le client (ex. : « Comme vous l'avez vu, ce système d'étiquettes antivol est fiable à 100 %.

Comment aborder la typologie d'un vendeur ?

• Deuxièmement, lorsque La typologie est clairement identifiée, le vendeur doit aborder La phase suivante de La négociation, à savoir, la démonstration/argumentation, en adaptant son langage; l’objectif est que le client entende les mots auxquels il est sensible; en d'autres termes, le vendeur doit prononcer l’émission favorite du client.