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REMERCIEMENTS
IIRÉSUMÉ
"pouvoir ». III ilTABLE DES MATIERES
25TT.2 90
Hl.JTTI.2 128
144LISTE DES TABLEAUX
Le le LeLISTE DES FIGURES
LISTE DES ABREVIATIONS
INTRODUCTION
2 il l, gagné» "perdu»CHAPITRE 1: RECENSION DES ÉCRITS
1.1 La gestion de projet et la négociation
1.1.1 Qu'est-ce qu'une négociation?
ce La I.1.1.2 Les caractéristiques d'une négociation
y y La négociation tente de trouver un compromis; 101.1.3 Les éléments de la négociation
QOQPCQ2. Il
2 12 la 1.1.4 Le1.1.5 Habilités de négociation
Le1.1.6 Le de négociation
principales de la négociation la v" b.) Les étapes du processus de négociation selon Graham L. L'étape de l'établissement de relations interpersonnelles: "non-task sounding 1. L'étape de l'échange de données sur les questions à discuter:L'étape de la persuasion
Le du du1.1.7 Les stratégies de la négociation
Le h.) à LeSatisfaction
finale pour soi même.Avoir l'intérêt et
être dominé par
ses propres besoins 1 1 1.1 La sympathie face aux besoins et la satisfaction de l'autre partie. leLa négociation à dominante coopérative
création de la valeur, f.) Le choix de négociation coopérative ou compétitive stratégie dominante coopérative ou stratégie à dominante compétitive. 371.2 LA NÉGOCIATION ET SON CONTEXTE INTERNA TIONAL
1.2.1 La négociation internationale
a.) Négociation nationale et internationaleL'environnement dans un projet international
G., Le 451.2.2 La culture et la négociation internationale
1.Une culture différente
un f.) comportement, attitudes valeurs. Le h.) L'étude selon Terence Brake (1994) ./ LeL'environnement
Le temps
59L'action
60La communication
Le pouvoir
orientation hiérarchiqueL 'indi vidualisme
l'individualisation. collectivisme.La structure
orientation d'ordre orientation de flexibilitéLa pensée
déductive; inductive; linéaire; systématique; 1 10 duLe temps
"business» ilL'action
La communication
72Le pouvoir
L'individualisme
"kaein», "personne» "individu», "ch'aegim», JE A. &La compétitivité
La structure
d' "input»,La pensée
.,f .,f & K. le " nous» "Je & K. R.L'action
L.La communication
Le pouvoir
L'individualisme
C.La compétitivité
La R.La structure
<1.3 Les distinctions culturelles dans les étapes de la négociation
L.CHAPITRE II : PROBLEMATIQUE ET
METHODOLOGIE DE LA RECHERCHE
II.1 Problématique
LaLA VALEUR CORÉE
La Quels sont, en négociation, les styles et les comportements des Canadiens par rapportà ceux des Coréens?
L'accent mis par les Canadiens sur l'une ou l'autre des quatre étapes du processus de négociation influence-Hie résultat de la négociation?II.3 Cadre théorique de la recherche
1. 2. Le II.4 Le Le Il 1J--------..
Figure 10. Représentation théorique multidimensionnelle des facteurs culturels ___ ___ H2. L'orientation culturelle canadienne sur la notion de temps est à vision unique, et axée sur l'avenirL'action:" l'Être» ou " le Faire»
H3. L'action des canadiens est orientée vers " l'être» et "le faire» La communication: orientée vers un Fort ou Faible degré de dépendance de la relation (haute ou base contexte), Directe ou Indirecte, le style Instrumental ouExpressionniste, Formelle ou Informelle
H4 -Le style de communication des Canadiens est orienté vers un faible degré de dépendance de la relation, direct, formel, et instrumentalL'espace: Public ou Individuel
HS. Les Canadiens privilégient l'espace individuelLe pouvoir: Egalité ou Hiérarchie
H6. Les Canadiens ont une orientation de pouvoir axée vers l'égalité Individualisme: Individualité ou Collectivité, Particularité ou Universel97. Canadiens sont orientés l'individualité et l'universel
La Compétitivité: Compétition ou Collaboration us. Les Canadiens sont orientés vers la compétitivitéLa structure: Autorité ou Souplesse
orientation d'autorité. orientation de souplesse H9. Les Canadiens ont une orientation de culture souple La pensée: approche Déductive ou approche Inductive / approche Linéaire ouSystématique
déductive inductive linéaire systématique HW. HU. Il une corrélation entre les dix facteurs culturels de la négociation et le processus de négociation. H12. Canadiens considèrent que pour un résultat satisfaisant, le processus de l'échange de données sur les questions à discuter est la plus important. H13. Il Y a une corrélation entre les caractéristiques culturelles et le résultat de la négociation.II.6 Méthodologie
de rechercheII.6.1 Échantillon
II.6.2 Outil de collecte de données
CHAPITRE III : ANALYSE DES DONNEES ET
INTERPRÉTATION DES RESULTATS
IIU111.1.1
Nombre d'envois du Nombre de répondants La proportion de sondage récupération.400 64 16%
(43 anglophones et21 francophones)
Quel est le pays avec lequel vous avez négocié?Un pays de
l'EuropeLes États-Unis
Le Japon
La Chine
La Corée
Which country did you negotiated with?
Un pays de
l'EuropeLes États-Unis
Le Japon
La Chine
La Corée
Autre pays 40%
40%0% 15% 5%
35.90%
33.30%
12.80%
25.60%
12.80%
28.20%
112Quelle a été, en années. la durée de la négociation avec ce pays? moins d'un an
1-2ans
2-3ans
3 ans plus
10Durée de la négociation
moins d'un an1-2 ans
2-3 ans
3 ans et plus
19.0% 0% 15.9% 28.9%Quel était l'objet de la négociation?
Investissement
internationalFusion -
acquisitionContrats
internationaux (transfert de technologie, travaux de construction, etc.)Exportation
Importation
AutreThe type
of negotiationInternational
investmentMerger
Acquisition
International
Contracts
(TechnologyTransfer,
Construction
Work, etc.)
Export
Import
Other 4.8% 4.8% 23.8%23.8%
33.3%
8.0% 0% 35.0%
10.8% Quelle langue a été utilisée pendant la négociation?
Français
Anglais
Chinois
Japonais
Coréen
Autre 4.8% 0% 0% 4. 8%Language in
which the negotiation was conductedFrench
English
Chinese
Japanese
Korean
Other 5.3% 5.3%5. Quel
était le lieu de la négociation?
Votre pays
Le pays
de l'autre partie les deux pays un Autre pays 6.Location of the negotiation
Your country
The other
party's country ln both 116Les Question Résultat des Francophones Résultat des Anglophones orientations no Opinion sur Opinion sur Opinion sur Opinion sur culturelles eux l'autre partie eux l'autre partie
L'orientation de
l'environnementL'orientation du
temps Les Question Résultat des Francophones Résultat des Anglophones orientations no Opinion sur Opinion sur Opinion sur Opinion sur culturelles eux l'autre partie eux l'autre partieQ6 4.5833 4.0000 4.1875 4.4615
Q7 4.0000 3.5000 4.0625 3.4615
L'orientation de Q8 2.0000 2.6667 2.1250 2.6154
l'action Q9 3.5000 2.7500 3.4375 3.7692Q10 2.5000 3.0833 2.1875 2.5385
Q11 2.5833 2.5000 2.1875 2.2308
012 5.0000 4.4167 4.9375 4.7692
013 3.3333 2.7500 3.0000 2.6154
Q14 2.4167 2.5833 2.6875 2.8462
Q153.0833 3.5833 3.6875 4.0000
L'orientation de
016 2.0833 2.3333 2.9375 2.9231
communication017 3.3333 3.0000 3.6875 3.9231
Q18 4.3333 3.7500 4.1250 3.3846
L'orientation de
Q19 2.5000 2.2500 3.7500 3.3846
communication Q20 3.1667 2.9167 4.0625 3.4615021 4.4167 3.8333 4.7500 4.6923
Q224.6667 4.3333 4.8125 4.6923
Q234.7500 4.0833 4.6875 3.8462
L'orientation Q24 2.0833 2.1667 1.9375 1.6923
de l'espace Q25 3.8333 3.8333 3.6875 3.6923026 3.2500 3.2500 3.0625 3.1538
L'orientation Q27 2.8333 2.9167 2.5000 2.6923
du pouvoir Q28 2.8333 3.4167 3.4375 3.3846 Q293.6667 3.9167 4.1875 4.3077
Q30 2.5833 2.8333 3.7500 3.6923
L'orientation
Q31 4.3333 4.0833 4.0000 4.2308
deQ32 4.0000 3.7500 4.0000 4.2308
l'individualismQ33 3.7500 3.3333 4.1333 4.0769
e034 3.5833 3.9167 4.2667 4.3077
Q353.4167 3.6667 3.9333 4.0000
Q363.0833 3.3333 3.6000 3.3077
Q37 3.2500 3.4167 2.3333 2.8462
Q38 4.0000 3.2500 4.2000 3.7692
039 2.9167 2.4167 3.0667 2.8462
L'orientation Q40 2.5000 2.9167 2.4000 2.7692
de la structure Q41 4.5833 4.0833 4.7333 4.6923Q42 3.3333 3.2500 2.6667 2.7692
Q43 3.3333 3.3333 3.7333 4.0000
L'orientation
Q44 3.5000 3.6667 3.6000 3.6154
de Q45 4.6667 4.2500 3.8000 3.8462 la pensée. Q46 2.6667 2.4167 2.4667 2.3077Q47 4.0833 3.9167 3.3333 3.3077
048 4.0833 3.6667 3.2857 3.6923
Les dimensions culturelles Question Les styles de Canada Corée Etats chaque orientation Unis L'orientation de l'environnement Q1 Vers le contrôle 3.3482 3.4615 2.4217 Contrôle Q2 Vers l'harmonie 3.3529 2.0833 2.6867 Harmonie Q3 Vers la restriction 3.0694 3.5000 2.3494Restriction
L'orientation du temps Q4 Vision unique 3.7708 3.6667 2.5301 Vision unique ou multi Q5 Fixe 3.7292 4.0833 2.3133 Fixe ou mouvement Q6 Passé 4.3854 4.0000 2.8072 Passé, présent ou avenir Q7 Avenir 4.0313 3.5000 3.2410 L' orientation de l'action Q8 Le faire 2.0625 2.6667 2.5542 L'être ou le faire Q9 L'être 3.4688 2.7500 2.6506 L'orientation de la communication Q10 Haut contexte 2.3438 3.0833 2.6265Forte (haut contexte) ou faible
Q11 Haut contexte 2.3854 2.5000 2.3735
(bas contexte) de dépendance sur Q12 Haut contexte 4.9688 4.4167 3.1928 la relation Q13 Haut contexte 3.1667 2.7500 2.8313Directe ou indirecte Q14 Indirecte 2.
5521 2.5833 2.3976
Expressionniste ou instrumental Q15 Haut contexte 3.3854 3.5833 2.6386Q16 Haut contexte 2.5104 2.3333 2.7229
Q17Haut contexte 3.5104 3.0000 2.7470
Les dimensions culturelles Question Les styles de
chaque orientation0 Formelle ou informelle Directe
Expressionniste
Instrumental
Formelle
Formelle
Informelle
L'orientation de l'espace Publique
0 Individuelle ou publique Individuelle
Individuelle
L'orientation du pouvoir Hiérarchie
0 Hiérarchie ou égalité Hiérarchie
Hiérarchie
Egalité
L'orientation de l'individualisme Individualité0 Individualité ou collectivité Individualité
0 Universel ou particularité
Collectivité
Collectivité
Collectivité
Universel
Universel
L'orientation de la compétitivité Collaboration0 Compétition ou collaboration Collaboration
Compétition
L'orientation de la structure Autorité
0 Autorité ou souplesse Autorité
Autorité
Autorité
L'orientation de la pensée Systématique
00 Déductive inductive, Déductive
Linéaire ou
systématique LinaireLinaire & inductive
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