Vente directe : un modèle qui sapprivoise PDF

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1 avr. 2021 Les circuits de vente directe ont suscité un vrai engouement chez les consom- mateurs. Chercheurs et agriculteurs soulignent que cette vente ...

Vente directe : un modèle qui s'apprivoise

tionnel.

N° 2926

vendredi 26 mars au jeudi 1eravril 2021

Édition(s) : Landes

Pages 2-3

1151 mots -5 min

ÉVÉNEMENT

Les circuits de vente directe ont suscité

un vrai engouement chez les consom- mateurs. Chercheurs et agriculteurs soulignent que cette vente suppose des compétences qui vont bien au-delà de la technicité agricole. // Archives Le

Sillon

Endébutd'année,leministrede

l'Agriculturelançaitavecconviction lesiteInternetfraisetlocal.fr,qui permetsouslaformed'unannuaire géolocalisédemettreenrelationles consommateursetlesproducteursen ventedirecte.Ill'assure,cesproduits fraisetlocauxsontmeilleurspourla santé,recréentdulienavecle consommateur,etsurtoutsontcréa- teursdevaleuretapportentuncom- plémentderevenupourl'agriculteur.

Uneaubaineàsaisirdoncpourle

maillonagricolequi,enreprenanten mainlacommercialisationdeses produits,s'émanciperadesintermé- diaires,transformateursetdistribu- teurs, gourmands de marges.

Laréalitén'estpasaussirose...Si

certainsgagnenttrèsbienleurvie, d'autressontsousleseuildepauvre- té.Iln'yapasdoncdegarantiequela ventedirectesoitplusrémunératrice. "L'échelledesperformancesestgi-

J'aivudesperformancesincroyables

encircuitscourts,commejen'aija- maisvudansd'autressystèmes.Pour d'autres,lesrésultatsnesontpas bonsdetout,ramenéautempspassé qui n'est pas rémunérateur ».

LeshautsfonctionnairesduCGAAER

auministèredel'Agriculturetirent lesmêmesconclusionsdansunré- centrapport.Ilapparaîtquelegra- dientdesrevenusenventedirecteest bienplusimportantqu'encircuits longs.Ainsi,lesexploitationslesplus performantespeuvententirerde confortablesrevenus.Pourles autres,c'estl'inverseetleurrevenu atteindradesniveauxplusbasquece circuitsdevente.Deplus,"lavente deproduitslocauxpermetdestabi- liserlesrevenusdesproducteursim- pliqués,sanslesaméliorernéan- moins»,expliquent-ils.Silesdon- néessontraressurlesujet,le

CGAAERestimequ'"iln'yapas

d'augmentationsignificativedutaux demargepourlesexploitationsen ventedirecteparrapportauxautres exploitations»etqu'"iln'yapasde différencesignificativedeperfor- manceéconomiqueentrelesexploi- tationsquiontunchiffred'affaires majoritairementréaliséencircuit courtdeproximitéetlesautresex- ploitationsagricolesdemêmepro- duction. »Des journées à rallonge

Lalimiteprincipaleestletempsde

travail.Enventedirecte,ilfautcom- binerlaproduction,parfoislatrans- formationetsurtoutlacommercia- lisation."Laventedirecteesttrès chronophage,expliqueFrançoise

Morizot-Braud,directriceduCentre

d'étudeetderessourcessurladiver- sification(CERD).Ilfautessayerde bienrecensercetempsetlerépercu- tersurleprixdeventedesproduits».

Cetteconstructiondesprixsemblela

pierreangulaire.Maisilestsouvent difficilepourlesproducteursdel'es- timercorrectementparmanquede référence,maisaussiparsous-esti- mationdutempspassé."C'estsou- ventaudoigtmouillé»,constateYu- naChiffoleau,directricederecherche ensociologieéconomiqueàInrae."

Lesproducteurssecomparentàleurs

collègues,ouvontvoirlesprixpra- tiquésensupermarchéetlesmulti- plient par deux », ajoute-t-elle. "Certainsexploitantsagricoless'es- timentinsuffisammentaccompagnés danscettedémarchedefixationdu prixdevente»,rapporteégalement leCGAAER.Plusglobalement,c'est toutelaformationetl'accompagne- mentdesagriculteursàlaventedi- rectequinesemblepasêtreauni- veaudufortdéveloppementdusec- teur,mêmesidenombreuxorga- nismesagricolesproposentdesfor- mationssurlesujet."Beaucoup d'agriculteurscherchentpareux- mêmes»,estimeYunaChiffoleau. 1 ENCADRÉS DE L'ARTICLEPourJacquesMaté,l'observationest alorslasolution:"Toutcequel'on vaapprendregrâceàl'apprentissage, parl'expériencedeterrainvalimiter lerisqueetpermettredeconstruire unprojetplusadaptéetplusperfor- mant.Laventedirecteestunmétier del'observationcariln'yamalheu- reusementpasdebonguide»,ex- plique l'économiste.

La tchatche ne s'invente

pas

Etquiditvente,ditcommerce,mar-

keting,communication..."Le bouche-à-oreillenesuffitpas,ex- pliqueRolandCondor,titulairedela chaireModèlesentrepreneuriauxen agricultureàl'écoledecommerceEM

Normandie."Àpartirdumomentoù

unagriculteurfaitdelavente,ildoit avoirunsiteweb,raconterunehis- toire.Ladémarchedecommunica- penseégalementJacquesMaté.Car lesclientsviennentsurtoutcréerun lienavecleuralimentation.S'ilsdé- laissentlesgrandessurfaces,c'est pourchercherdusens,unehistoire.

L'agriculteurdoitalorssesaisirdu

rôleducommunicant,seracontersur lesréseauxsociaux,expliquercom- mentilproduit,etc."Siunproduc- teurn'aquesonproduitàseraccro- cheralorscelapeutêtredangereux, estimeJacquesMaté.Danscecas, peut-êtrequelesupermarchéducoin sauramieuxmettreenavantvospro- duits que vous ».

Del'autrecôtédustand,ilyales

consommateurs,souventtrèsexi- geants,qu'ilfautallerchercher,sa- mentaudébutduprojet,oùiln'est passimpledegardersesclientsdans uncontextedeplusenpluscompé- titifàmesurequenombred'agricul- tureduprojetvaclairementdifférer.

Parfois,ilneseratoutsimplement

pasréalisable."Undesfreinsen ventedirecte,c'estlavisibilitéetl'ac- cessibilitédelaferme»,expliqueYu- naChiffoleaudeInrae."Silaferme setrouvedansunezoneisoléeavec unerouteenmauvaisétat,ilyapeu dechanced'êtrevisible»,illustre-t- elle."Toutlemonden'apaslazone dechalandisepourvivredelaventeà zot-Braud du CERD.

Enfonctionducontexte,sil'exploi-

tationsesituedansunezonedépeu- pléeparexemple,ilfaudraallerau- devantduconsommateur,cequien- traînedescoûtsdetransportssup- plémentaires.Demême,"dansun secteurtrèsconcurrencéavecde ilfaudraégalementsedéplacerun " Le bouche-à-oreille ne suffit pas, la démarche de communication est primordiale

Parution : Hebdomadaire

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