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Baccalauréat Professionnel Vente AP 1806-VE T 22 c Session 2018 DOSSIER CORRIGÉ

E2 Épreuve technologique

E22 - U22 Durée : 3h Coefficient : 3 Page 1/10

BACCALAURÉAT PROFESSIONNEL

VENTE

Session : 2018

E.2 - ÉPREUVE TECHNOLOGIQUE

Sous-épreuve E22 UNITÉ CERTIFICATIVE U22

Durée : 3h Coef. : 3

DOSSIER CORRIGÉ

Ce dossier comprend 10 pages numérotées de DC 1/10 à DC 10/10.

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SOMMAIRE

Page 2 : Barème

Pages 3 à 10 : Corrigé

BARÈME

PARTIE I : ANALYSER LE MARCHÉ DES PÂTES À COOKIES /20 POINTS

1.1. - commentaires /5 points

1.2. Note structurée : analyse des perspectives /9 points

1.3. Arguments structurés /6 points

PARTIE II : ORGANISER UNE ACTION DE PROSPECTION /20 POINTS

2.1. /7 points

2.2. Annexe 1 : Détermination de votre plan de tournée /6 points

2.3. Annexe 2 : Détermination du coût du plan de tournée /7 points

PARTIE III : /20 POINTS

3.1. Annexe 3 : Vos performances commerciales /14 points

3.2. Détermination de la prime sur objectif /2 points

3.3. Tableau de bord des résultats des vendeurs /4 points

: /60 POINTS

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PARTIE I

ANALYSER LE MARCHÉ DES PÂTES À COOKIES

/20 POINTS

1.1. Analyser le marché français des industries de la biscuiterie et des gâteaux,

sur votre copie

2013/2016. Justifier vos calculs. Commentez vos résultats.

Arrondir vos résultats deux chiffres après la virgule. /5 pts

Années 2013/2016 Détail des calculs

Taux d'évolution en valeur

(arrondir à 2 chiffres après la virgule)

16,05 %

(1 pt) (2 350 - 2 025) / 2 025 x 100 (0,5 pt)

Taux d'évolution en volume

(arrondir à 2 chiffres après la virgule)

6,68 %

(1 pt) (489 350 - 458 700) / 458 700 x 100 (0,5 pt)

évolution positive importante

de 16,05 % en 3 ans. /1 pt

Le volume des ventes des biscuits et gâteaux sur le marché national ne cesse de croître depuis

2009 et avec une évolution de + 6,68 % depuis 2013. /1 pt

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1.2. Analyser, sur votre copie, sous la forme dune note structurée dune vingtaine de lignes,

les perspectives pour Mamm Cookies sur son marché. Cette étude est à destination des managers de rayons de produits frais et doit porter sur /9 pts

Structure /1 pt

1. (3 pts)

La consommation des ,

surtout chez les enfants : 83 % des enfants en consomment au moins une fois par semaine. La consommation de biscuit et gâteau en France est estimée à 12,3 kg par habitant en 2014. Évolution annuelle des ventes de cookies : entre +15 % et +17 % entre 2011 et 2014. + 16,8 % de vente pour les cookies entre 2014 et 2016.

agroalimentaire (Vahiné, Alsa, Nestlé, etc.). Le marché des pâtes à cookies prêtes à cuire

pour le grand public est quasiment inexistant. industrielle, fabriquée par Herta (groupe Nestlé), leader sur ce marché. Les cookies ont le vent en poupe ! après les macarons et les cupcakes, les cookies sont des produits tendance

annonciateurs, tout comme les supermarchés qui étoffent régulièrement leur gamme au rayon

des biscuits.

2. LA DEMANDE (3 pts)

Le concept MAMM répond aux nouvelles attentes des consommateurs : un produit gourmand, " Made in France santé et naturalité » et offrant le goût et le plaisir ludique du " fait-maison ».

Le cookie devient un produit de référence dans l'univers de la gourmandise et tout le monde est

susceptible de consommer nos pâtes à cookies. 85 % des personnes interrogées déclarent consommer des cookies, 44 % en consomment régulièrement.

La 35-45 ans, mamans, urbaines de

" jeunes » parents, à la recherche de produits de qualité,

Tous les gourmands (doués ou pas en cuisine),

Ceux qui manquent de temps, les prescripteurs sont les enfants. Notre plan : en moyenne 5 877 magasins sur 20 000 supermarchés en France (hors discounters).

3. LES OBJECTIFS DE MAMM COOKIES (2 pts)

Depuis que MAMM a fait ses preuves sur la région nantaise puis sur Paris, la plupart des grandes enseignes sont prêtes à lancer MAMM au niveau national dans près de 200 magasins, . vés pour accélérer cette expansionHorizon 2020 : en moyenne 5 877 magasins sur 20 000 supermarchés en France (hors discounters).

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1.3. Identifier, sur votre copie, trois arguments structurés et adaptés pour faire référencer

la pâte à cookies fabriquée par Mamm Cookies qui seront présentés aux différents

managers de rayon que vous aurez à visiter lors de la tournée commerciale. /6 pts ARGUMENTS STRUCTURÉS DESTINÉS AUX MANAGERS DES RAYONS FRAIS

Caractéristiques Avantages Preuves

Un produit gourmand

Ces cookies ont une qualité

gustative supérieure à ceux

épicerie ou même en

boulangerie.

Une qualité des ingrédients

véritable fraîcheur du produit, pour des clients de plus en plus exigeants.

Traçabilité du produit

Nos ingrédients proviennent

de fournisseurs locaux et du commerce équitable.

53 % des consommateurs

locaux aussi souvent que possible.

Pratique Pâte prête à cuire.

Cela répond aux attentes

de gain de temps des jeunes parents, notamment.

Sur 6 pts : 2 pt par caractéristique (avec avantage + preuve), accepter toute réponse cohérente.

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PARTIE II

ORGANISER UNE ACTION DE PROSPECTION

/20 POINTS

2.1. Rédiger, sur votre copie, le plan d'appel téléphonique vous permettant d'obtenir

un rendez-vous avec vos prospects, qui sont les managers des rayons frais des Centres Leclerc. /7 pts

PLAN D'APPEL TÉLÉPHONIQUE

CONTACT

RAISON

OBJECTIF

CONCLUSION

Identifier le bon interlocuteur,

Saluer,

Se présenter,

Présenter .

2 pts (0,5 pt par élément)

2 pts

Proposer un RDV,

Fixer un RDV.

1 pt (0,5 pt par élément)

Reformuler le RDV,

Remercier,

Saluer.

2 pts (0,5 pt par élément)

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2.2. Déterminer le plan de tournée , à compléter et à remettre avec la copie, en respectant les préconisations

de Monsieur Chevalier figurant dans le document 6.

ANNEXE 1

/6 pts

DÉTERMINATION DE VOTRE PLAN DE TOURNÉE

VENDÉE (85)

Jour

Ville départ Ville arrivée

Magasin(s) visité(s) Kms parcourus entre ville départ et ville arrivée

1 Siège MAMM La Roche S/Y Rte Cholet 69,7

La Roche S/Y Rte Cholet La Roche S/ Y Rte de la Tranche S/Mer 03,6 La Roche S/Y Rte de la Tranche S/Mer Chantonay 34,5

Chantonay INTER HOTEL NAPOLÉON

La Roche S/Y 35,2

2 INTER HOTEL NAPOLÉON

La Roche S/Y Olonne-Sur-Mer 33,2

Olonne-Sur-Mer St-Gilles-Croix-de-Vie 25,4

St-Gilles-Croix-de-Vie Challans 19,2

Challans Aizenay 24,5

Aizenay INTER HOTEL NAPOLÉON

La Roche S/Y 16,8

3 INTER HOTEL NAPOLÉON

La Roche S/Y Les Herbiers 41,5

Les Herbiers Montaigu 28,3

Montaigu Siège MAMM 37,4

0,5 pt par ligne

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2.3. Calculer le coût TTC de votre tournée pour le département de la Vendée, exe 2, à compléter et à remettre avec la copie.

ANNEXE 2

/7 pts

DÉTERMINATION DU COÛT DU PLAN DE TOURNÉE

JOURS

COÛT

DÉJEUNERS

(1,5 pt ou 0)

SOIRÉES ÉTAPES KILOMÉTRAGE COÛT

GLOBAL

(1,5 pt) Oui 1 Non 1 Coût (1 pt ou 0)

Nbre de Kms

(1,5 pt ou 0) Calculs coût kilométrique Montant (1,5 pt)

1 X 143,00

2 X 118,10 118,10

3 X 107,20 107,2

TOTAL 57,00 - - 150,00 368,30 - - 335,91

1 Cocher la case correspondante.

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PARTIE III

ANALYSER L'ACTIVITÉ COMMERCIALE

/20 POINTS

3.1. Mesurer dans un premier temps, vos performances commerciales réalisées sur la

Vendée, 3, à remettre avec la copie.

Vous commenterez vos résultats, sur votre copie, en déterminant notamment vos points forts.

ANNEXE 3

/14 pts

VOS PERFORMANCES COMMERCIALES

Données et indicateurs

de performances Détails des calculs Vos résultats Objectifs de l'entreprise

Nombre de magasins

contactés 11 (0,5 pt) 13

Nombre de rendez-vous effectifs 9

(0,5 pt) 7

Taux de rendez-vous

obtenus/nb de magasins contactés (9/11) X 100 (1 pt)

81,81 %

(1 pt) 80 %

Nombre de commandes 8

(0,5 pt) 5

Chiffre d'affaires HT réalisé

(TVA 5,5 %)

20 864 /1.055

(1 pt)

19 776,30

(2 pts) 20

Frais engagés

Repas,

carburant 335,91 (0,5 pt) 350

Nombre de commandes

prises/RDV obtenus 8/9 (1 pt) 0,89 (1 pt) 0.70

Montant moyen d'une

commande HT *

19 776,30 / 8

(1 pt)

2472,04

(1 pt) 2

Les points forts

Bonne capacité à transformer ses rendez-vous en commandes 1,5 pt

Bonne prise de RDV 1,5 pt

Accepter toutes réponses cohérentes.

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3.2. Déterminer, sur votre copie, le montant de votre prime sur objectif. Vous justifierez votre

résultat. /2 pts

DÉTERMINATION DE LA PRIME SUR OBJECTIF

Justification Montant de la prime

Prime sur objectif CA < 2000 0

1 pt pour la justification et 1 pt pour le montant de la prime.

3.3. Indiquer, sur votre copie, à partir du document 9, le vendeur le plus performant

en précisant les critères choisis. /4 pts VENDEUR LE PLUS PERFORMANT : RÉGION BRETAGNE /1 pt

Critères de performance :

) Critère 1 : Meilleur sur les ratios de prise de RDV /1 pt ) Critère 2 : Bonne capacité à conclure la vente /1 pt ) Critère 3 : /1 pt

Accepter toutes réponses cohérentes.

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