[PDF] Le conseil en gestion de patrimoine

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Le Conseil en gestion

de patrimoine Tout savoir sur la méthode de l'approche globale Face aux attentes de la clientèle et à la législation en vigueur, cette méthode de travail est désormais le standard de qualité minimum exigé dans la relation aux clients ciblés moyen et haut de gamme.

Illustré de

nombreux cas et d'exemples , ce livre est divisé en deux parties : - les informations pratiques relatives au processus de la découverte des situations, de leur analyse, du diagnostic des problématiques - un développement du champ des connaissances techniques indispensables pour poser les bonnes questions, bien utiliser les réponses des clients et maîtriser les conséquences des préconisations

émises.

11 e en 2021, est entièrement tournée vers les pratiques actuelles de la gestion de patrimoine faire et des connaissances techniques indispensables à la fonction généraliste du conseiller en organisation et en stratégie patri moniale. 11 e

édition

Le Conseil en gestion de patrimoine

William Dosik

William DosikTout savoir sur la méthode

de l'approche globale

Le Conseil

en gestion de patrimoine 11 e

édition

11 e

édition

prix : 38 fl isBn 978-2-297-13489-7 www.gualino.fr William DOSIK family officer indépendant, est le conseiller de groupes familiaux fortunés. Auparavant, il a été directeur en charge de l'ingénierie patrimoniale et financière chez Société Générale Private

Banking France.Patrimoine

CITY&YORK

Tout savoir sur la méthode

de l"approche globale

Le Conseil

en

Gestion

de patrimoine

William Dosik

patrimoine

CITY&YORKWilliam Dosik

Tout savoir sur la méthode de l'approche globale

Le Conseil

en gestion de

Patrimoine

11 e

édition

© 2021, gualino, Lextenso

1, parvis de La défense

92044 paris La défense cedex

978-2-297-13489-7

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remerciements Les clients, les élèves, les collègues avec lesquels j'ai travaillé m"ont beaucoup appris.Qu"ils en soient remerciés. "Il était de ces gens prédestinés à tout souffrir, parce que, ne sachant rien voir, ils ne peuvent rien éviter: tout leur arrive.»

Balzac, Le curé de Tours

7

SOMMAIRE

À qui s'adresse ce livre

? .................................................................. 19 1.

LA MÉTHODE DE TRAVAIL

Chapitre 1 - La méthodologie .................................................... 23 1. Différentes approches commerciales ........................................................... 23 2. Le vrai métier ........................................................................ ..................... 24 3. L"organisation du conseil ........................................................................ .... 25 4.

L"indépendance du conseiller ...................................................................... 26

5.

Les différentes phases de la méthode ........................................................... 28

A. Une phase de vente de la méthode ............................................... 28 B. Une phase de découverte de la situation ....................................... 28 C. Une phase d"analyse et de diagnostic ............................................ 28 D. Une phase de propositions ........................................................... 28 E. Une phase de synthèse et de conclusion ........................................ 29 F. Une phase de suivi et d"accompagnement ..................................... 29 6.

Réexion sur la méthode ........................................................................

.... 29 - L"approche produit ........................................................................ ....... 30 - L"approche besoin ........................................................................ ......... 32 - L"approche globale ........................................................................ ........ 33 -Convaincre le client ........................................................................ ....... 33 - Savoir se valoriser ........................................................................ .......... 37 A. Adopter la bonne attitude professionnelle .................................... 37 B. Se présenter avec professionnalisme .............................................. 37 C. Dire du bien de soi ...................................................................... 38 - Une méthode commerciale efcace ....................................................... 39 A. Vendre mieux ........................................................................ ....... 39 B. Vendre plus ........................................................................ .......... 39 C. Gagner plus ........................................................................ ......... 40 7. La phase de découverte ........................................................................ ....... 40

- Préparation de l"entretien ...................................................................... 41

A. Bien structurer l"entretien ............................................................ 41

Le c on se iL e n g es ti on d e p at ri mo in e

8 B. Les questions indiscrètes ou déplacées .......................................... 41 C. Le rapport au client ..................................................................... 43

- Les champs de la découverte ................................................................. 44

A. La situation personnelle et familiale ............................................. 44 B. La situation professionnelle .......................................................... 44 C. La situation budgétaire et scale .................................................. 44 D. La situation patrimoniale ............................................................. 45

1) Les actifs ........................................................................

......... 45

2) Les passifs ........................................................................

....... 45

3) Le hors-bilan ........................................................................

... 45 E. Les objectifs et préoccupations ..................................................... 46 F. Les appétences/les réticences ......................................................... 46 8.

La phase d"analyse et de diagnostic .............................................................. 46

- L"analyse ........................................................................ ....................... 46 - Le diagnostic ........................................................................ ................ 47 9. La phase des suggestions ........................................................................ ..... 47 10.

La phase de synthèse/Conclusion ............................................................... 48

11. La phase des annexes ........................................................................ .......... 49 - Les ches techniques ........................................................................ ..... 49 - Les ches produits ........................................................................ ........ 49 - Les simulations ........................................................................ ............. 49 12. La phase de suivi ........................................................................ ................ 49 Chapitre 2 - Les techniques de découverte............................. 51 1. Découverte de la situation personnelle et familiale ..................................... 51 2. Découverte de la situation professionnelle .................................................. 52 - La situation budgétaire et scale ........................................................... 53 - Comment chiffrer un budget ................................................................ 54

- La situation patrimoniale ...................................................................... 55

3. État des actifs ........................................................................ ..................... 57 - Patrimoine immobilier........................................................................ .. 57 A. Immobilier d"usage ...................................................................... 57 B. Propriétés foncières et forestières. Immobilier de rapport, terres agricoles, Carrières .............................................................. 57 - Patrimoine mobilier ........................................................................ ...... 58 A. Dépôts bancaires ........................................................................ .. 58 B. Valeurs mobilières ........................................................................ 58
C. Meubles anciens et œuvres d"art ................................................... 59 D. .................. 59 E. Assurance-vie et bon de capitalisation........................................... 59 9

S OM MA IR E

- Créances diverses ........................................................................ .......... 59 - Outil professionnel ........................................................................ ....... 59 4. État des passifs ........................................................................ ................... 60 5. Le hors-bilan ........................................................................ ...................... 61 6.

Objectifs, préoccupations, enjeux ............................................................... 62

- Un objectif de base : constituer et optimiser un patrimoine .................. 64 A. Bâtir un patrimoine ..................................................................... 64 B. Développer un patrimoine ........................................................... 64 C. Restructurer son patrimoine ........................................................ 65 - Pour répondre à des objectifs plus spéciques ....................................... 66 A. Un objectif primordial : assurer la sécurité nancière de sa famille 66 B. Un objectif crucial : transmettre ou céder son entreprise .............. 67 C. Un objectif lancinant : réduire les impôts ..................................... 67

1) Une bonne question

: combien coûtent réellement 100 fi ? ..... 68

2) Un tableau pour aide-mémoire ............................................... 69

- Un sujet négligé : le patrimoine de la vieillesse ...................................... 70 7.

Les appétences et les rejets ........................................................................

.. 71 - L"incompréhension ........................................................................ ....... 71 - L"aversion au risque et à la contrainte .................................................... 72 8. Le prol de risque ........................................................................ .............. 73 9.

La n de l"entretien de découverte .............................................................. 74

A. Ouvrir des voies à explorer ........................................................... 74 B. La conclusion du premier entretien .............................................. 75 Chapitre 3 - Les techniques d'analyse ...................................... 77 1. Les points à analyser ........................................................................ ........... 77 - Situation personnelle et familiale .......................................................... 78

- Situation professionnelle ....................................................................... 78

- Situation patrimoniale ........................................................................ .. 78 - Situation budgétaire ........................................................................ ..... 79 - Les objectifs ........................................................................ .................. 79 2. L"analyse proprement dite ........................................................................ ... 80 - Calculs d"analyse concernant la scalité des revenus .............................. 80 - Calculs d"analyse concernant la scalité du patrimoine ......................... 81 - Calculs d"analyse concernant les équilibres budgétaires ......................... 82 A. Le budget actuel ........................................................................ ... 83 B. Le budget en cas de décès d"un des conjoints ................................ 84 C. Le budget en cas de cessation d"activité professionnelle ................ 85 D. Le budget en cas d"études supérieures des enfants ........................ 85 E. Budget et rente viagère ................................................................. 85

Le c on se iL e n g es ti on d e p at ri mo in e

10 - Calculs d"analyse concernant le patrimoine ........................................... 86 A. Répartition du patrimoine entre les propriétaires ......................... 86 B. Répartition du patrimoine selon sa nature et ses caractéristiques .. 87 - L"analyse des objectifs ........................................................................ ... 87 A. L"objectif est-il pertinent ?............................................................. 88 B. L"objectif est-il réaliste ? ................................................................ 88 C. L"objectif est-il raisonnable ? ......................................................... 88 3. Le diagnostic ........................................................................ ...................... 89 A. Établir les enjeux ........................................................................ .. 89 B. Exprimer une problématique........................................................ 90 C. Critiquer un projet ...................................................................... 90 D. Introduire de futures suggestions ................................................. 90 E. Exprimer les objectifs qui sont validés .......................................... 90 F. Hiérarchiser les objectifs... ............................................................ 91 G. ... et les mettre en perspective ...................................................... 91 Chapitre 4 - Les suggestions ....................................................... 93 A. Bâtir un patrimoine ..................................................................... 94 B. Développer un patrimoine ........................................................... 94 C. Restructurer un patrimoine .......................................................... 94 D. Assurer la sécurité nancière de la famille .................................... 95 E. Optimiser scalement .................................................................. 95 Chapitre 5 - Le cas du chef d'entreprise ................................. 97 - Des problématiques spéciques............................................................. 97 - La vie patrimoniale d"une entreprise ..................................................... 98 - La création ou la reprise d"une entreprise .............................................. 99

- Les opérations dites de " haut de bilan »................................................ 101

A. L"entrée d"un partenaire nancier ou industriel............................. 101 B. Une opération de LBO ................................................................ 102 C. Les apports ........................................................................ .......... 102quotesdbs_dbs50.pdfusesText_50

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