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Comment attirer

de nouveaux clients et prospects

Toutes les astuces à connaître pour

générer de nouveaux leads commerciaux et développer votre business

Sommaire

1. Comment mettre en place une stratégie d'acquisition client ? 2. Acquisition client : les indicateurs clés à suivre de près 3.

Le rôle du marketing digital

1. 2. Améliorez votre référencement naturel SEO 3. Faites-vous référencer localement sur Google 1. Élargissez votre réseau de distribution grâce aux marketplaces B2B 2.

Rendez-vous sur les salons professionnels

3.

Améliorez votre démarche commerciale

4. Smarketing : alignez vos équipes marketing et commerciales 5. Adaptez votre offre en fonction des retours clients 6. Promotions : rendez vos offres encore plus attractives 1.

Faites du content marketing

2.

Visez juste avec l'emailing

3.

Soyez présents sur les réseaux sociaux

1.

Gardez toujours un oeil sur vos concurrents

2. 3. p.3 p.4 p.4 p.4 p.5 p.6 p.6 p.7 p.8 p.9 p.9 p.9 p.10 p.11 p.11 p.12 p.13 p.14 p.14 p.15 p.16 p.16 p.16 02 01 03

INTRODUCTION

L'acquisition client,

c'est quoi ? 4 L'acquisition client est une démarche qui consiste à développer la clientèle d'une entreprise. Elle rassemble tout un ensemble d'actions marketing et commerciales ayant pour objectif d'attirer des prospects vers l'entreprise pour ensuite les convertir en clients. Première étape d'une stratégie d'acquisition, la prospection commerciale consiste à aller chercher de nouveaux clients. Elle implique de faire connaître les produits et services de l'entreprise par le biais de différents leviers. 1. positionnement sur ce secteur. À quoi sert votre produit ? Quels sont ses principaux avantages ? En quoi est-il différent ou meilleur que ses concurrents ? Quel est votre client cible ? À quelles problématiques doit-il faire face dans le cadre de ses fonctions ? Quel type de clientèle cherchez-vous à conquérir ? Pour être sûr d'apporter une réponse adaptée aux besoins de vos clients potentiels et portrait-robot de votre client idéal en créant vos buyer personas. 2. de votre stratégie d'acquisition. Il consiste à diviser la somme des coûts de vos actions marketing et commerciales par le nombre de clients obtenus. Le coût d'acquisition d'un lead (Total des sommes investies/nombre de leads générés) vous permet, quant à lui, d'évaluer le retour sur investissement de vos opérations de marketing digital. 3. Selon une étude Google, 90 % des acheteurs B2B effectuent d'abord une recherche en ligne que 3 acheteurs B2B sur 4 ont déjà pris leur décision avant de contacter un commercial. Il est donc primordial, pour les entreprises, de capter les intentions d'achat du prospect dès le moment de la recherche pour ensuite positionner leurs produits et services comme les

plus adaptés au besoin, à l'aide des différents leviers digitaux : référencement naturel SEO,

inbound marketing, marketplace B2B...INTRODUCTION : L'ACQUISITION CLIENT, C'EST QUOI ? 01 6 de faire l'impasse sur le digital pour générer des leads : les acheteurs B2B effectuent une grande partie de leur parcours d'achat en ligne ! Voici 3 astuces concrètes pour doper la visibilité de votre entreprise sur le web et trouver de nouveaux clients. 1.

90 % des décideurs B2B effectuent d'abord une recherche sur internet avant de procéder

à l'achat d'un produit ou d'un service (Google). Votre site internet doit donc être conçu comme la carte de visite que vous présenterez à vos futurs clients.

Optez pour un site internet clair et précis, au design soigné et moderne, et veillez à rendre la

navigation la plus agréable possible en optimisant les menus et les temps de chargement. Plus l'expérience offerte sera bonne plus le temps passé sur votre site sera important. Intégrez des call-to-action sur toutes vos pages et veillez à proposer un formulaire de contact à la fois attractif et bien conçu, vous récolterez ainsi un maximum de leads.

accessible via tout type d'appareil, de façon à rester connecté en permanence à vos clients

et prospects. 2. Améliorez votre référencement naturel (SEO) Plus vous serez visible sur les moteurs de recherche, plus vous serez perçu comme une

Mieux votre site (ou votre présence sur internet via une marketplace) sera référencé, plus

vous parviendrez à attirer de nouveaux prospects. Déjà engagés dans un processus d'achat,

DÉVELOPPER SA PRÉSENCE DIGITALE

7 ces prospects pourront ensuite être convertis en clients. En adoptant les bonnes pratiques SEO, vous maximisez vos chances d'apparaître dans les premiers résultats de recherche de Google : proposer des contenus originaux et pertinents ; choisir des mots clés correspondants aux requêtes de vos cibles ; soigner les titres, méta descriptions et URLs de vos pages web ; lier les articles connexes entre eux à l'aide de liens de redirection ; proposer un site web optimisé pour la navigation mobile ; soigner l'expérience utilisateur : temps de chargement, arborescence du site web, ergonomie...

URLBalise titre

Méta description

3. Faites-vous référencer localement sur Google Les TPE et certaines PME ont souvent une implantation plus locale que nationale et nombreux sont les internautes à effectuer des recherches dans une zone géographique précise. Si c'est votre cas, il est primordial de travailler votre visibilité en vous faisant

référencer localement via Google My Business. Vous serez ainsi plus visible sur les requêtes

comprenant une précision géographique. Le référencement local Google My Business est totalement gratuit. divers renseignements sur vos produits et services ainsi que les notes et avis de clients, ce qui vous permet à la fois de gagner en notoriété et d'améliorer votre e-reputation.

DÉVELOPPER SA PRÉSENCE DIGITALE

commerciale 02 9 Attirer de nouveaux clients nécessite de déployer différents dispositifs. Découvrez les bonnes pratiques à adopter pour activer votre performance commerciale. 1. Élargissez votre réseau de distribution grâce aux marketplaces B2B Les marketplaces B2B restent un canal très apprécié par les acheteurs professionnels, car elles permettent de comparer un large choix de produits et de prestataires rapidement, et de choisir celui ou ceux qui correspondent le mieux à leur besoin. Les marketplaces visibilité non négligeable. Vous devenez ainsi visibles auprès de prospects déjà engagés dans un processus d'achat, clients ! La marketplace B2B est une bonne solution pour booster votre offre et votre business. En effet, elle se substitue à un certain nombre d'investissements que vous seriez emailing d'acquisition, ressources internes (développement, marketing digital....). En outre, les Marketplaces se positionnent comme de véritables salons virtuels actifs toute l'année. 2.

Rendez-vous sur les salons professionnels

Les salons professionnels sont un excellent moyen de créer de nouveaux contacts, de distribuer quelques cartes de visites et de nouer de nouveaux partenariats. Levier incontournable pour doper vos performances commerciales, même pour les entreprises

disposant déjà d'une notoriété et d'une clientèle importantes, le salon vous permet d'élargir

vos contacts et, par conséquent, de développer votre base de données prospects . Il vous permet également de vous rappeler au bon souvenir de vos clients actuels. Disposer d'un stand sur un salon professionnel vous permettra, non seulement, de nouer de nouveaux contacts mais également de présenter votre catalogue produits. Vous pourrez concentrez-vous sur ceux-là ! 3.

Améliorez votre démarche commerciale

Les efforts marketing que vous déployez pour attirer de nouveaux prospects vers votre entreprise ne garantissent pas toujours le succès de la vente. Il peut, par conséquent, s'avérer judicieux de remettre en question votre processus de vente et de remettre à plat votre lead cycle AMÉLIORER SA PERFORMANCE COMMERCIALE EN 6 ÉTAPES 10

SignéAvec un projetDans la cibleConnu

SuspectProspect

Prospect

Client

Prospect

chaud

Étapes

Statuts

Inconnu

Le terme lead cycle ou cycle de vie du lead désigne tous les états et transformations du lead :

Dans le cadre de la mise en place d'un projet de demand generation, le lead cycle permet : d'imaginer les premiers contenus et formats qui pourraient servir les commerciaux et répondre aux problématiques clients ; opportunités de prises de parole. (Exemple : l'accompagnement d'étapes du cycle de vente ou la relance de contacts " abandonnés ») ; statuts renseignés dans le CRM. opportun pour décrocher son téléphone et conclure la vente. 4.

Smarketing : alignez vos équipes marketing et

commerciales Concept résultant de l'inbound marketing, le smartketing consiste à aligner les équipes marketing et les équipes de vente. Ainsi, les deux pôles de l'entreprise ne travaillent plus séparément mais en synergie pour atteindre ensemble des objectifs communs : convertir les nouveaux visiteurs en leads pour les commerciaux ; générer une activité commerciale pour l'entreprise : appels, RDV, etc. conclure des ventes et gagner de nouveaux clients ; développer le chiffre d'affaires de l'entreprise. AMÉLIORER SA PERFORMANCE COMMERCIALE EN 6 ÉTAPES 11 Le service marketing a pour mission de fournir des leads aux commerciaux qui auront ensuite en charge de les transformer en nouveaux clients. Les deux équipes coordonnent leurs actions, leurs discours et des groupes de travail se forment autour de thématiques (produit, segment de clientèle, secteur d'activité ou zone géographique).

Comme en témoigne une étude d'

Aberdeen Group

, un fort alignement des équipes commerciales et marketing permet d'atteindre un taux de croissance annuelle de l'ordre de 20 %. En outre, selon Hubspot, 82 % des marketeurs estiment qu'il s'agit 5. Adaptez votre offre en fonction des retours clients Vous connaissez désormais sur le bout des doigts vos cibles et leurs intentions et pourtant vos ventes ne décollent pas ? Êtes-vous sûr que vos offres sont bien adaptées ? Une petite remise en question peut parfois s'avérer nécessaire. La construction de niches commerciales peut parfois s'avérer être une solution plus que rentable lorsqu'il est question de conquérir de nouveaux clients. Appuyez-vous sur les retours de vos commerciaux qui connaissent parfaitement les freins et crispations des prospects et clients.

Par ailleurs, adapter son offre n'a jamais été aussi facile qu'à l'ère du marketing digital. Plus

besoin de commander des centaines de plaquettes commerciales chez un imprimeur, il 6. Promotions : rendez vos offres encore plus attractives Les offres promotionnelles constituent un excellent moyen pour stimuler votre cœur prospect pourra grandement vous y aider : l'installation est offerte à l'achat du produit ; la livraison est incluse ; maintenance incluse pour la 1

ère

année ; -10 % jusqu'au 30 Juin. Attention, le succès d'une offre promotionnelle ne se limite pas au prix. Vous devez également vous démarquer et faire ressentir à votre prospect que votre offre est unique. En proposant une offre limitée dans le temps, vous créerez un sentiment d'urgence. AMÉLIORER SA PERFORMANCE COMMERCIALE EN 6 ÉTAPES

S'adapter aux

nouvelles habitudes d'achat B2B avec 03 13 L'inbound marketing est une stratégie digitale qui consiste à faire venir le prospect vers l'entreprise, à l'aide de contenus pertinents, pour ensuite le convertir en client. Savant équilibre entre content marketing, emailing et social media B2B, découvrez les principes de l'inbound marketing... et apprenez à bien l'utiliser ! Ces nouveaux comportements remettent en question les leviers traditionnels de prospection ainsi que les modes de communication classiques tels que la publicité, jugée de plus en plus intrusive par les internautes. Face à ce constat, les marketeurs changent peu à peu leur fusil d'épaule et se tournent de plus en plus vers des stratégies d'inbound. 60 % moins coûteuse que l'outbound marketing (Search Engine Journal), cette méthode permet de faire diminuer de façon drastique le coût du lead : jusqu'à 80 % en seulement 5 mois (Eloqua). 1.

Faites du content marketing

Face à des annonces publicitaires perçues par les internautes comme de plus en plus intrusives et de moins en moins pertinentes, le content marketing est un outil redoutablement votre secteur d'activité. En apportant des réponses adaptées aux problématiques de vos cibles à travers des

contenus (articles de blog, livres blancs, actualité métier, guide d'utilisation de vos produits,

parcours d'achat, vous démontrez votre expertise et votre savoir-faire. ʣ produits et services comme la solution la plus adaptée à leur besoin. S'ADAPTER AUX NOUVELLES HABITUDES D'ACHAT B2B AVEC L'INBOUND MARKETING 14 2.

Visez juste avec l'emailing

selon les marketeurs, pour gagner de nouveaux clients B2B. Encore faut-il respecter certaines bonnes pratiques : en B2B, le mass mailing est à proscrire. Les cibles professionnelles aiment recevoir des contenus adaptés à leurs problématiques. Segmentez votre base et sachez viser juste. L'engagement de votre cible et les résultats de votre campagne n'en seront que meilleurs. ʣc'est l'objet de votre emailing qui déclenchera ou non son ouverture. Véritable appel à l'action, il se doit d'être clair et court. On recommande généralement entre 5 et 10 mots. un email adressé personnellement à un contact aura toujours plus d'impact et renforcera le sentiment de proximité entre le prospect et l'entreprise. ne tournez pas autour du pot, les professionnels n'accordent que très peu de temps à la lecture des emails marketing. Mettez en avant la problématique à laquelle vous pourriez répondre et intégrez toutes les coordonnées pour vous joindre dans votre signature. 3.

Soyez présents sur les réseaux sociaux

En 2019, il n'est plus question de faire l'impasse sur les réseaux sociaux. Vous devez non seulement être présent sur les plateformes mais également vous montrer actif. régulièrement du contenu pertinent pour vos communautés, faites réagir vos abonnés et

répondez à tous les commentaires, y compris les commentaires négatifs. N'hésitez pas à

pour gagner des centaines d'abonnés. Si en B2B, LinkedIn reste un réseau social incontournable, vous ne devez pas pour autant négliger Facebook et Twitter. Vous devez être présent partout où se trouve votre prospect, y compris sur les réseaux sociaux qu'il fréquente à titre personnel, ainsi que sur l'ensemble des réseaux utilisés par vos concurrents. S'ADAPTER AUX NOUVELLES HABITUDES D'ACHAT B2B AVEC L'INBOUND MARKETING

CONCLUSION

Comment

d'acquisition 16 nouveaux clients c'est bien, mais ce n'est qu'une première étape. Pas question de se reposer sur ses lauriers. Une stratégie d'acquisition client doit être conçue dans une logique d'amélioration permanente. 1.

Gardez toujours un oeil sur vos concurrents

Attirer de nouveaux clients

ce qui implique de déployer différents moyens en proposant une offre encore plus simplement qu'ils sont un exemple à suivre. Il n'est bien évidemment pas question de proposer un copier/coller de leur offre mais d'analyser de quelle façon ils répondent aux intentions de leurs clients puis de vous en clés ils se positionnent et n'hésitez pas à vous inscrire à leur newsletter et à parcourir leur page d'acquisition. Cette veille concurrentielle vous permettra de concevoir des réponses encore mieux adaptées aux besoins de vos cibles. 2.

Le processus consistant à développer et à élargir sa clientèle nécessite de réaliser des

efforts constants, tout en combinant différentes actions marketing. Certaines vous procureront des effets immédiats, d'autres fonctionneront moins et nécessiteront d'être optimisées. pourrez ainsi plus facilement optimiser ces dernières en cas de besoin. Par ailleurs, une bonne connaissance de votre coût d'acquisition client vous permettra de mieux calculer la

rentabilité de vos actions. N'hésitez pas à dépenser plus lorsqu'il s'agit de clients acquis sur

le long terme, soit en cas d'achats répétés, soit dans le cadre de formules d'abonnement annuel. Lorsqu'il est question d'acquisition client, il faut savoir agir vite et mettre en place des actions correctives, dès lors que cela s'avère nécessaire. Surveillez de près les 3. Les acheteurs B2B d'aujourd'hui accordent plus d'importance aux discours objectifs clients les plus satisfaits peuvent d'ores et déjà être considérés comme des tiers de commerciaux) savent vanter les mérites de votre offre et de votre entreprise ? Les commentaires positifs qu'ils publient sur votre entreprise, vos produits ou vos services, démarche d'acquisition de nouveaux clients. CONCLUSION : COMMENT AMÉLIORER SA STRATÉGIE D'ACQUISITION CLIENT ? 17 CONCLUSION : COMMENT AMÉLIORER SA STRATÉGIE D'ACQUISITION CLIENT ? En mettant en avant votre expertise et votre savoir-faire, leurs témoignages apportent à vos N'hésitez pas à enrichir votre stratégie de content marketing en rédigeant des business case ou des success story autour de vos plus belles réussites. bassadeurs ? les faire participer à des vidéos de témoignage ; les faire intervenir sur des salons ou des conférences pour parler de leur expérience réussie ; organiser des évènements où vous inviterez prospects et clients satisfaits ; les pousser à parler de vos solutions à leurs homologues. Comment savoir si vos clients ont le potentiel d'un ambassadeur ? Tous vos clients satisfaits ne deviendront des ambassadeurs, il est donc important de de satisfaction de leurs clients, la plupart des entreprises utilisent l'indicateur NPS (Net

Promoter Score).

Le NPS

L'enquête NPS consiste à poser la question suivante : produit/cette entreprise ? » La probabilité de recommandation est évaluée par une note allant de 1 à 10. Les clients sont ensuite classés en fonction du score attribué. Ceux ayant attribué à votre produit (ou service) ou à votre entreprise une note de 9 ou 10 sont considérés comme des promoteurs susceptibles d'être transformés en ambassadeurs Comment augmenter le potentiel ambassadeur de vos clients ? Travaillez votre identité de marque et communiquez régulièrement sur les valeurs de votre entreprise (démarche qualité, démarche éco-responsable, développement durable, fabrication française...) ; Envoyez des emailings personnalisés à vos clients pour maintenir le contact et entretenir la relation ; Mettez en avant les blogs qui parlent de vous : faites une veille de tous les articles à propos de vous (en bien) et partagez-les sur les réseaux sociaux ; Fédérez votre communauté sur les réseaux sociaux : communiquez régulièrement sur vos produits et services, mettez en avant des offres spéciales et proposez des contenus utiles à vos abonnés (conseils d'experts, articles de blog...) ; nombreux abonnés sur les réseaux sociaux et n'hésitez pas à entrer en contact avec eux pour mettre en place des partenariats.quotesdbs_dbs32.pdfusesText_38

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