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Quelles sont les 3 valeurs ajoutées forces que vous pourriez apporter à un nouvel employeur ? Les 5 qualités qui font de vous un employé rêvé à haute valeur
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organisation : le personnel les actionnaires les partenaires les clients etc Encore faut-il pouvoir mesurer la valeur et distinguer ses différentes formes
Voici une liste de 125 questions posées en entretien dembauche
Expliquez aussi et surtout ce que vous pensez pouvoir apporter à l'entreprise pourquoi avoir répondu à l'offre quelle serait votre valeur ajoutée
Quelle valeur ajoutée Pouvez-vous apporter ?
La réponse apportée à la question « Que pouvez-vous nous apporter ? » peut être une occasion de mettre en avant votre profil, en expliquant ce que vous seul pouvez apporter à l'entreprise. Pour cela, votre réponse doit expliciter en quoi vos compétences, votre expérience et vos qualités sont un atout pour l'entreprise.Quelles sont les 3 valeurs ajoutées forces que vous pourriez apporter à un nouvel employeur ?
Les 5 qualités qui font de vous un employé rêvé à haute valeur
La motivation. La polyvalence. La capacité d'apprentissage. La capacité à travailler en équipe. L'autonomie.Qu'est-ce que vous pouvez nous apporter ?
« Que pouvez-vous nous apporter ? » ou « Que pouvez-vous apporter à l'entreprise ? » est une question typique de l'entretien d'embauche. Le recruteur cherche à savoir de quelle façon vous allez vous investir dans l'entreprise et la valeur ajoutée que vous allez apporter par rapport aux autres candidats.- La valeur ajoutée correspond à la richesse produite lors du processus de production. Correspondant à la richesse produite lors du processus de production, la valeur ajoutée traduit le supplément de valeur donné par l'entreprise par son activité (le travail) aux biens et aux services en provenance des tiers.
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Pour obtenir le grade de
DOCTEUR DE LA COMMUNAUTE UNIVERSITE
GRENOBLE ALPES
S p c i al i té : Sciences de Gestion
Arrêté ministériel : 25 mai 2016
Présentée par
Laurence VIALE
Thèse dirigée par le Professeur
Karine EVRARD SAMUEL
Préparée au sein du Laboratoire CERAG, Univ. Grenoble AlpesAu sein de
Contribution de la fonction Achats
des industries Agro-AlimentairesThèse soutenue publiquement le 1er JUIN 2018
devant le jury composé de :Monsieur Gilles PACHE
Professeur des universités, Aix-Marseille Université, RapporteurMonsieur Damien TALBOT
Professeur des universités, Université de Clermont-Ferrand, RapporteurMonsieur Richard CALVI
Professeur des universités, Université Savoie Mont-Blanc, PrésidentMadame Angélique OSTERMANN
Direction des Achats, Société Colin-Palc, ExaminateurMadame Karine EVRARD SAMUEL
Professeur des universités, Grenoble INP, Directrice de thèse ii iii approbation ni improbation aux opinions émises dans cette thèse. Celles-ci doivent être considérées comme propres à leur auteur. ivRemerciements
vRemerciements
" Tant que nous ne nous engageons pas, le doute règne, la possibilité de se rétracterEn ce qui concerne tous les actes
incidences innombrables et fait avorter des projets splendides. Dès le moment où on jamais eu nements, de situation et de décision crée en emin.en soi génie, pouvoir et magie. Débute maintenant. » Goethe.
Se lancer dans la recherche est un saut vers . Difficile pour ma part de m et les jalons associés ce long parcours initiatique où tâtonnement,quant aux résultats règne et les doutes sont constants tout au long du processus. A cet égard,
ce parcours doctoral plein de surprises, non linéaire et infiniment complexe.différentes personnes. En premier lieu, je tiens à remercier chaleureusement Madame le
Professeur Karine Evrard-Samuel pour son soutien indéfectible, son énergie, son éternel
optimisme, sa réactivité et la confiaaccordée tout au long de ces années. transformée en chercheuse petit à petit. Je serais ravie que notrecollaboration continue dans les années à venir car les projets ne manquent pas dans nos
domaines. Je remercie infiniment les professeurs Gilles Paché et Damien Talbot et bien sûr le Professeur Richard Calvi pour avoir le président de ce jury, que je retrouve avec plaisir au grès des événements réseaux en Achats. Je suis impatiente de découvrir leur avis sur mon travail et pouvoir ainsi , apprendre !Remerciements
vi Je remercie Angélique Ostermann pour avoir acceptéeprofessionnelle des Achats et pour son rôle de facilitateur dans le cadre du terrain de
recherche.Merci à Claire Escalon pour sa réactivité et son professionnalisme. Je tiens à témoigner mon
immense gratitude au professeur Nathalie Fabbe-Costes, à Madame Nathalie Merminod, et Monsieur François Fulconis pour avoir partagé leurs commentaires avisés lors des tutorats grand sud de 2014 et 2015. Un grand merci à Dorsaf Zouari et conseillée, encouragée avec sa gentillesse habituelleAchats pourront aboutir prochainement.
ARIA et plus particulièrement sa directrice générale Madame Schott e à affiner le choix de mon terrain de recherche. Merci à tous les professionnels, les experts de la , de la direction industrielle qui ont accepté des visites. Ils ontrépondu et échangé pendant une heure ou deux sur leurs quotidiens, leurs succès, leurs
difficultés et leurs passions. Afin de garder leur anonymat je ne citerais que quelquesprénoms : Vincent, Jean-Paul, Thierry, Éric, Astrid, Benoit, Sandrine, Carole, Frédérique,
Marianne, Francis, Laurence, Lucille, Jérémie, Florence, Fanny, Franck, Caroline, Pascal e depuis la genèse dece projet Géraldine, David et aussi à la fin, Marie-Hélène, Caroline, Lova et Pascale parfois
toujours là pour moi, plein de bienveillance et pour me changer les idées Virginie, Patrick, Tom, Estelle, Angélique, Sarah et Gwen. Je partage beaucoup de tendresse pour ma famille, ma maman qui a dû me supporter dans cespériodes de doutes, Nathalie, Papa, merci pour la relecture, je vous aime. Merci à ma puce Lili
pour les vérifications de références. A mes enfants, Léa et Ethan qui ont grandi trop vite
pendant ces 5 années et qui ont été souvent incrédules quant à e de mes recherches" Quand est-ce que tu finis ta thèse ? ». Last but not least, Didier Merci, mon mari, mon tout,
merci pour ta patience et ton calme. abandonner » il prenne une forme différente. à continuer mes recherches et un peu moins de doutes. vii viii ixSommaire
1.1. ................................................................................................................. 6
1.1.1. ........................................................................................... 6
1.1.2. ............................................................... 6
1.1.3. .......................................................................................... 8
1.2. ... 9
1.3. Une fonction Achats plus stratégique ........................................................................ 10
1.4. ........................................................ 10
3.1. Positionnement épistémologique ................................................................................... 12
3.2. Mode de raisonnement .................................................................................................. 14
3.3. La recherche qualitative en management des Achats .................................................... 15
1.1. ................................................................. 32
1.1.1. : les approches " économistes » et
" sociologiques » ........................................................................................................ 32
1.1.2. .............................................. 36
1.2. .............................................................. 37
1.3. Les typologies par la .............................................................. 42
1.3.1. ............................................................................ 42
1.3.2. .................................................................. 43
1.3.3. .................................................................................. 45
2.1. Open Innovation ......................................................................................................... 46
2.1.1. ....................................... 46
2.1.2. rte ............................................................................. 49
2.2. Co-Innovation ............................................................................................................ 51
2.3. anisation ambidextre ......................................................................................... 53
x2.4. ............................................................................................... 55
3.1. Panorama de quelques processus .......................................................... 59
3.2. ...................................................................................... 63
3.3. ................... 64
1.1. ........................................................................ 76
1.1.1. .................................................................................... 76
1.1.2. ................................................................................ 78
1.1.3. n de
.................................................................................................................. 79
1.1.4.
management des Achats ............................................................................................. 79
1.2. Evolution du rôle de la fonction Achats ..................................................................... 81
1.2.1. Du rôle traditionnel de la fonction Achats ................................................................. 81
1.2.2. Au rôle proactif et stratégique de la fonction Achats ................................................. 85
1.3. Impact intra-organisationnel des Achats .................................................................... 89
1.3.1. Alignement organisationnel de la fonction Achats .................................................... 89
1.3.2. Evolution des compétences des acheteurs dans un contexte stratégique ................... 92
1.3.3. Qualité des relations intra-organisationnelles ............................................................ 96
1.4. Impact inter-organisationnel des Achats .................................................................... 97
1.4.1. Les relations inter- ........ 97
1.4.2. La communication externe des Achats entre communication interpersonnelle et
institutionnelle ............................................................................................................ 99
1.4.3. Le " marketing achat : des concepts pivots dans
............................................................... 1001.4.4. Les futuribles de la fonction Achats au niveau inter-organisationnel ...................... 101
2.1. Les effets de .................................... 107
2.1.1. Définition de la collaboration fournisseur ................................................................ 107
2.1.2. - une forme de collaboration particulière lors
......................................................................................................... 109
2.1.3. ............................ 113
2.1.4. .. 114
2.1.5. Identification des pistes de recherche à partir de la revue de la littérature sur
....................................................................... 1162.2. ........................... 117
2.2.1. ..... 118
2.2.2. ....................... 121
2.2.3. ............ 122
2.2.4. Les facteurs favorisant le succès ................ 124
2.2.5. Le statut de client privilégié ..................................................................................... 126
2.3. Identification des pistes de recherche à partir de la revue de la littérature sur
..................................................................... 130 xi1.1. Les paradigmes épistémologiques............................................................................ 145
1.2. Le choix du mode de raisonnement ......................................................................... 148
1.3. Méthodologie qualitative pour répondre à la recherche ........................................... 150
2.1. Origine de la recherche ............................................................................................ 156
2.2. Focus group pour affiner notre objet de recherche .................................................. 158
2.3. 1642.3.1. L .......... 164
2.3.2. La méthode Delphi ou " la méthode des jugem ».............................. 164
2.3.3. .................................. 166
2.4. - .................. 171
2.4.1. Des innovations tirées par les consommateurs / le marché ...................................... 173
2.4.2. Des innovations poussées par la technologie ........................................................... 180
2.4.3. résumé des tendances ............................. 184
2.5. Etude de cas multi-cas choix du terrain de recherche ........................................... 186
3.1. La collecte de données ............................................................................................. 188
3.2. ................................................................................................. 189
3.3. La liste des entretiens ............................................................................................... 191
3.4. Les données secondaires .......................................................................................... 193
3.5. ......................................................................... 194
3.6. La validité de la recherche ....................................................................................... 196
4.1. Cas Alpha : Une PME spécialisée dans les ingrédients et épices ............................ 197
4.2. Cas Beta : Une PME spécialisée dans les jus de fruits et nectars ............................ 198
4.3. Cas Gamma : Une PME spécialisée dans les chocolats hauts-de-gamme ............... 198
4.4. Cas Delta : Une GE spécialisée dans la transformation, préparation et distribution de
produits à base de viande ......................................................................................... 199
4.5. Cas Epsilon : Une GE spécialisée dans la confiserie de chocolat, les boissons et
........................................................................... 199 xii1.1. -organisationnels ............................................................. 301
1.1.1. - ................................. 303
1.1.2. -organisationnels spécifique à la fonction Achats........... 307
1.2. -organisationnels ............................................................ 316
1.2.1. -organisationnels liés à ................................. 317
1.2.2. -organisationnels spécifiques Achats .............................. 320
2.1. Le pragmatique / réaliste .......................................................................................... 326
2.2. Le facilitateur ........................................................................................................... 328
2.3. Le chef de projet / leader .......................................................................................... 330
2.4. .......................................................................................... 332
3.1. ............................................... 336
3.2. Synthèse de la contribution de la fonction Achats réussie dans le processus
............................................................................................................. 337
4.1. Axe : Organisation / Place de la fonction Achats .................................................... 340
4.2. Axe : Compétences des acheteurs ............................................................................ 341
4.3. Axe ................................................................................... 342
4.4. Axe : Gestion et relation fournisseurs ...................................................................... 342
2.1. Les limites concernant la méthodologie de recherche ............................................. 352
2.2. Les limites concernant le terrain de recherche ......................................................... 353
xiii3.1. Les PME comme objet de recherche ........................................................................ 355
3.2. ................................................................................. 355
3.3. Adoption des nouvelles
pratiques issues des achats responsables dans les industries agroalimentaires ........ 356 3.4. dustries agroalimentaires .......................................................... 357 xiv xvTable des Abréviations
Achats :
AIO :Brief ou CDC :
CBVCDAF :
CI :CODIR :
Core Competence :
DPN : EI : EPI : ESI : FFE : GE : IAA : MDD : PI : PME : PSM :Q/C/D :
RBV : R&D : RIO : SCM :Sourcing :
Services Achats
Apprentissage Inter-Organisationnel
Cahier des charges
Competence Based View
Conseil Des Acheteurs en France (Association professionnelle achat)Client Interne
Comité de Direction
Le savoir-faire interne de
Développement de Produit Nouveau
Intelligence économique
Early Purchasing Involvement (Implication Amont des Achats) Early Supplier Involvement (Implication Amont des Fournisseurs) tion ou étape et al., 2002)Grande Entreprise
Industrie Agro-Alimentaire
Marque de Distributeur
Petites et Moyennes Entreprises
Purchasing and Supply Management (Management des Achats)Qualité / Coût / Délais
Resource-Based View (théorie des ressources)
Recherche et Développement
Relation Inter-Organisationnelle
Supply Chain Management (Gestion de la chaîne logistique)Recherche de fournisseurs
xvi 1Chapitre introductif
2 3Sommaire du Chapitre
Introductif
1.1. ................................................................................................................. 6
1.1.1. Les e ........................................................................................... 6
1.1.2. ............................................................... 6
1.1.3. .......................................................................................... 8
1.2. ... 9
1.3. Une fonction Achats plus stratégique ........................................................................ 10
1.4. ........................................................ 10
3.1. Positionnement épistémologique ................................................................................... 12
3.2. Mode de raisonnement .................................................................................................. 14
3.3. La recherche qualitative en management des Achats .................................................... 15
Chapitre Introductif
4 Achats ?»1, " Les Achats peuvent aussi contribuer à l'innovation »2, " Comment capter l'innovation au niveau des Achats ? »3, " EDF : Achats et R&D, ensemble dans l'innovation ? »4. accélération et de la transformation des modes de consommation. Simultanément, les organisations se et de gestion des risques. Cette externalisation croissante a engendré de la fonction Achats sur la compétitivité de (Bruel, 2003). Ainsi, progressivement, la fonction Achats est passée avec plus ou moins de facilités (Barreyre, 2010) traditionnel », souvent vu comme coercitif dela part des fournisseurs car associé à un impératif unilatéral de réductions de coûts et de délais
(Leire et Mont, 2010), à un rôle plus " collaboratif » de création de valeur et de capture
Poissonnier et al., 2012), (Monczka et al., 2015).Plus récemment, les difficultés rencontrées par les services Achats lors de leur intégration
des débats scientifiques (Schiele, 2010), (Luzzini et Ronchi, 2011), (Melander et Lakemond, 2014), (Servajean-Hilst et Calvi, 2018). Leschercheurs intensifient leurs efforts sur la meilleure façon d'accéder et de tirer parti des
ressources qui se trouvent en dehors des frontières de l'entreprise (Tanskanen et al., 2017). Enconséquence, l'un des principaux défis de la fonction Achats est " le déséquilibre entre
l'importance relative des ressources externes et les capacités organisationnelles pour gérer ces ressources externes. » (Van Weele, 2010) et (Tanskanen et al., 2017).1 - Bearing point Novamétrie Octobre 2012
2 Les achats peuvent aussi contribuer à l'innovation - La Tribune Janvier 2016
3 Comment capter l'innovation au niveau des achats ? Décision Achats Avril 2015
4 EDF : achats et R&D, ensemble dans l'innovation Décision achats "Forum PME et innovation", organisé par
le Groupe EDF et le Comité Richelieu, 7 janvier 2015 LChapitre Introductif
5 Dès lors, la problématique de compréhension des facteurs la contribution des services Achats à inéluctable pour toute entreprise enNotre travail se trouve à la confluence des objectifs des intérêts académiques et du monde
la contribution de la fonction Achats dans le processus dinfluence de cette contribution, ainsi, de définir les rôles et contributions des acheteurs. Nous expliquerons dans les sections suivantes le les concepts étudiés, lesNous détaillons ensuite notre
problématique et la méthodologie de la recherche et nous expliquons les étapes puis la
structure de la thèse.1. Contexte et cadre théorique de la recherche
a genèse de la recherche puis nos choix méthodologiques se sont précisés aprèsune introspection personnelle liée à notre parcours professionnel. Des expériences variées de
responsable Achats dans une multinationale, puis consultante Achats dans les PME et enfingrâce à notre responsabilité administrative actuelle dans la filière Achats du Programme
e sujet dans la problématique stratégique est régulièrement des chercheurs lors des congrès IPSERA (International Purchasing Supply Education and Research Association) et IMP (IndustrialMarketing and Purchasing Group). La littérature académique sur cet objet en dehors du
développement de nouveaux produits (DPN) revêt toujours un caractère exploratoire. De cepoint de vue, le rôle de la fonction Achats a été largement ignoré par les chercheurs depuis
longtemps (Schiele, 2010).Nous proposons de définir les concepts, puis de justifier la recherche par la revue de la
littérature.Chapitre Introductif
61.1. L
1.1.1. L
Les développements technologiques plus rapides (Nicolas et Hy, attentes des consommateurs, ainsi que la mondialisation (Hammer et al., 1993) et (Mahmoud-Jouini et al. du
renouvellement des produits et des services. Ces changements sont observables tant dans le dans lemarché de la grande consommation a augmenté considérablement ces vingt dernières années.
-Jouini et al., 2015). Les organisations sont à la recherche de processus " idéaux » susceptibles de renforcer gique. " Cette innovation permanente est recherchée par les entreprises via les coopérations, les alliances avec des fournisseurs. » (Fabbe-Costes, 2004). Les fournisseurs jouent un rôle reconnu et fréquent dans ce processus et al. (2016)," isseurs ne». De plus, le rôle des
relations inter-organisationnelles semble indéniable sur l intégration de nouveaux savoirs et savoir-faire) (Hausman et Stock, 2003).1.1.2. Les
traduit par " rendre nouveau, renouveler, refaire, restaurer, transformer, changer ». Le
Chapitre Introductif
7 correspond au dénouveau produit (ou service) ou bien un produit qui est amélioré. Plus particulièrement, ceci "
consiste à offrir un produit et/ou un service présentant au moins une nouveauté par rapportaux offres existantes et perçu comme tel par le marché visé. » (Loilier et Tellier, 2013, p.21).
ou de processus est un concept complexe à appréhender. Le Loarne et Blanco (2012) le définissent ainsi : " . ». Cela peut être une nouvelle méthode de conception, un nouveau mode de procédés de production. e derrière un nouveau produit (Loilier et Tellier, 2013). Le Loarne et Blanco (2012) définissent quatre produit/service avec innovation de procédé. Linnovation organisationnelle correspond " une nouvelle méthode o extérieures de la firmenouvelle manière de mobiliser la créativité des salariés, une nouvelle méthode de gestion des
connaissances ou une nouvelle manière de collaborer en interne ou en externe (ManuelSelon Birkinshaw et al. (
besoins internes pour é des procédés organisationnels.première transaction commerciale réussie ou plus généralement lors de la sanction positive de
l'utilisateur (Akrich et al.Enfin, Le Masson et al.
processus qui sont à son origine. Ceci corres-Lee (2011), "
Chapitre Introductif
8 processus ou la démarche pour arriver à ce résultat (innover).1.1.3. Les
la démarche pour arriver à ce résultat. Les chercheurs se focalisent de plus en plus sur des processus considérée comme un constat ex post mais comme le résultat dactivement soutenu et qui peut être organisé. » (Le Masson et al., 2006, p 89). Cependant, la
Depuis plusieurs années, les coopérations inter-organisationnelles avec des start-ups, des
attentes du marché. De ce fait, , plus ouvert et vue comme un processus où " des interactions avec son environnement » (Nicolas et Hy, 2000). Chesbrough dans son ouvrage " Open innovation : the new imperative for creating and profiting from technology », paru en 2003. Il est le premier définir linnovation ouverte con a que Cha outputs ». nternes jouent également un rôle clé dans les succès des innovations. " pérations innovantes » (Midler et al., 2012). L se compose de trois parties succinctes selon Koen et al. (2001).Chapitre Introductif
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