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MHvb2 /2 H /B;BiHBbiBQM /m +MH /2 /Bbi`B#miBQM,
/ûbBMi2`Kû/BiBQM /2b ;`QbbBbi2b i`/BiBQMM2Hb hQ +Bi2 i?Bb p2`bBQM,NNT : AAAAUBFCYXXX
FRANCHE-COMTE
PREPAREE A IAE de Dijon
Ecole doctorale n° 593
DGEPDoctorat de Sciences de Gestion
ParM. Joyeux Jean-Marc
Analyse de la digitalisation du canal de distribution : une approche traditionnels Thèse présentée et soutenue à Dijon, le 15 juin 2020Composition du Jury :
Madame Vanheems, Régine Professeure des Universités, Université Lyon 3Présidente
Madame des Garets, Véronique Professeure des Universités, Université de ToursRapporteur
Monsieur Paché, Gilles Professeur des Universités, Université Aix-MarseilleRapporteur
Monsieur Filser, Marc Professeur des Universités, Université de Bourgogne Franche-Comté
Examinateur
Monsieur Dubois, Pierre-Louis Professeur Émérite des Universités, Université de Montpellier
Examinateur
Monsieur Belvaux, Bertrand Professeur des Universités, Université de Bourgogne Franche-Comté
Directeur de
thèse 2 Titre : Analyse de la digitalisation du canal de distribution : une approche triadique dans e de désintermédiation des grossistes traditionnels Mots clés : Grossiste Intermédiation Canal de distribution Relation DigitalRésumé : Les intermédiaires sont des
acteurs peu étudiés en Sciences de Gestion.La recherche propose de mettre en avant un
grossiste traditionnel. Face à la digitalisation de tous les secteurs, il est des grossistes à générer de la valeur ajoutée dans le canal de distribution. En se basant sur la méthodologie triadique et sur le modifier les processus relationnels interorganisationnels. canal de distribution, les grossistes ont du mal à mettre en place une stratégie digitale faisant sens. En revanche, ce retard permet flux informationnels en laissant la gestion des flux physiques et financiers au grossiste traditionnel. Ce phénomène de réintermédiation partielle remet en cause les relations entre les acteurs sans pour autant voir la disparition du grossiste. Title : Analysis of the digitalization of the marketing channel: a triadic approach in the study of the risk of disintermediation of traditional wholesalers Keywords : Wholesaler Intermediation Distribution Channel Relation DigitalAbstract : Intermediaries are little studied
in Management Science. The research proposes to put forward a particular type of intermediary that is the wholesaler. Faced with the digitization of all sectors, it is interesting to question the capacity of wholesalers to generate added value in the distribution channel. Based on the triadic methodology and the field of study, it turns out that digital can modify one of the inter- organizational relational processes.In the absence of a strong demand for
downstream distribution channels, wholesalers are struggling to put in place a digital strategy that makes sense. On the other hand, this delay allows the industrialist to take the lead on information flows by leaving the management of physical flows to the wholesaler. This phenomenon of partial re-intermediation calls into question the relations between the actors without seeing the disappearance of the wholesaler.Université Bourgogne Franche-Comté
atoire25000 Besançon
3" L'Université n'entend ni approuver ni désapprouver les opinions émises dans cette thèse.
Celles-ci n'engagent que leur auteur. »
4Remerciements :
Mes premiers remerciements vont tout naturellement à mon Directeur de thèse, le ProfesseurBertrand Belvaux. Je me rappelle
incroyable aventure humaine et intellectuelle. Vous avez su à chaque étape poser les bonnes questions afin de faire mûrir ce projet de recherche tout en me lorer à ma guise. Je vous remercie une nouvelle fois pour votre engagement et le temps que vous é tout au long de ce travail doctoral, tout particulièrement lors de mes sollicitations nombreuses sur la dernière lig votre concours.Je suis extrêmement honoré (voire
composé des Professeur(e)s Véronique des Garets, Régine Vanheems, Gilles Paché, MarcFilser et Pierre-a
suscité che Que serait un doctorant sans son laboratoire de recherche ? Cette question purement rhétorique trouv t su me des membres du CERMAB lors de mes diverses présentations Maîtres de conférences Véronique Collange et Jean-François Notebaert pour leur relecture avisée des différents papiers que je leur ai soumis.mes intentions de réaliser une thèse et qui ma immédiatement mis en contact avec le Professeur
Belvaux.
est celui de la construction. Ce sont des femmes et des hommes passionnés par leur métier. Je ne peux touteset tous les citer mais de nombreuses personnes ont répondu à mes différents questionnaires et
5 Ces échanges en " on » et en " off » ont permis de faire vais pas envisagés, bien loin de mes certitudes dans un canal que je pensais connaître. ionnelle. Ce processus a de bons et de moins bons côtésmon entreprise, Doras, et mes collègues des services Base de données, Marketing Communication et Commercial aidé, supporté et encouragé dans les moments de doutes. Je remercie Alain Renard, François Grivet et Jean-Christophe Drouot qui ont surveillé de manière bienveillante ce projet académique tout en me
Estelle, Charlotte, Lucile et Laurent,
ma #Dreamteam. Je vous remercie pour les conseils et la relecture (au combien fastidieuse maisindispensable) que vous avez effectués. Vous avez été des artisans indispensables à la
construction de ce projet. ses fondations et ses murs, un lieu de réconfort et dedivertissement. Ma famille et mes amis ont été ces lieux de réconforts et de divertissements.
représente une telle aventure, ilsont toujours répondu présent pour une partie de console, une soirée ou un coup de téléphone.
Merci à Nathalie, Sandra, Eric, Yannick, Gaëtan, Christelle, Fabien, Quentin, Cindy, Pauline,Clément, Maxime et tous les autres.
a fait preuve ma future femme Mélanie. ce projet. Tu as su te faire une place dans ma bulle. Tu s portée sans relâche final de cette incroyable aventure. Tu as été mon Sam. 6Table des matières
Introduction ................................................................................................................................ 1
Origine de la recherche ........................................................................................................... 2
La naissanion ........................................ 4B to B ............................................................................................ 7
........................................................ 9 ......................... 11 mes comme stratégie de réintermédiation ................................... 16Problématique et questions de recherche .............................................................................. 21
........................................................................................... 23Contribution de la recherche ................................................................................................. 25
Plan de la recherche .............................................................................................................. 27
Partie 1. La valeur ajoutée du grossiste dans le canal de distribution ...................................... 30
Chapitre 1. Le grossiste, un intermédiaire particulier dans le canal de distribution ................ 34
1.1 Le grossiste, une institution historique ...................................................................... 35
1.2 ............................................... 48
1.3 .......................................................................... 72
1.4 Conclusion ................................................................................................................. 82
Chapitre 2. Le risque de désintermédiation : le point de vue des acteurs ................................ 87
2.1 ................................................................................................... 88
2.2 Interprétation et discussion des principaux résultats ............................................... 117
2.3 Conclusion et limites de la recherche qualitative .................................................... 186
Partie 2. Le risque de désintermédiation du grossiste suite à la diminution de sa valeur ajoutée
................................................................................................................................................ 195
Chapitre 3. Modélisation et étude empirique : leverticale du flux informationnel ............................................................................................. 199
3.1 Cadre conceptuel de la recherche ............................................................................ 200
3.2 Construction du modèle théorique ........................................................................... 233
3.3 Méthodologie de la recherche .................................................................................. 241
3.4 Conclusion ............................................................................................................... 260
e ....................................... 2654.1 Analyses préliminaires et présentation des données ................................................ 265
4.2 Évaluation des qualités psychométriques des mesures ............................................ 270
4.3 Tests des hypothèses ................................................................................................ 328
4.4 Conclusion ............................................................................................................... 349
Conclusion .............................................................................................................................. 354
7Synthèse de la recherche ..................................................................................................... 355
Réponses aux questions de recherche ................................................................................. 363
Les apports de la recherche................................................................................................. 366
Les limites de la recherche ................................................................................................. 378
Les voies de recherche futures ............................................................................................ 382
BIBLIOGRAPHIE ................................................................................................................. 385
ANNEXES ............................................................................................................................. 404
TABLE DES MATIÈRES DÉTAILLÉE ............................................................................... 413
INDEX DES ACRONYMES ................................................................................................. 420
INDEX DES FIGURES ......................................................................................................... 421
INDEX DES IMAGES ........................................................................................................... 423
INDEX DES TABLEAUX .................................................................................................... 424
1 " Nombreux sont les vivants qui mériteraient la mort et les morts qui mériteraient la vie. Pouvez-vous la leur rendre ? Alors ne soyez pas trop prompts à dispenser mort et jugement. Même les plus grands des Sages ne peuvent tout connaître. »J.R.R. Tolkien
2Origine de la recherche
Les intermédiaires, es grossistes, ont une histoire riche. mportateur international de produits, ils sont devenus avec le temps des acteurs enracinés localement. Si lesintermédiaires ont fait évoluer leurs fonctions, les autres acteurs du canal de distribution en ont
fait autant, brouillant ainsi les cartes de la création de valeur ajoutée au sein du canal. Cette
intervention (Diviné, 2016). Il apparaît donc que les intermédiaires sont soumis à un double
risque de désintermédiation par les acteurs traditionnels (Rosenbloom, 2007 ; Gadde, 2012 ; Michel, 2016), mais aussi de réintermédiation par de nouveaux entrants digitaux (Soriano,2016 ; Alexandre, 2017 ; Daidj et al., 2017).
Nous utiliserons les définitions de Rosenbloom (2007) en ce qui concerne la désintermédiation
et la réintermédiation à savoir :Tableau 1 : dRosenbloom, 2007 p.
329-330)
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