[PDF] Choisir votre modèle dentreprise ou « business model »

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Systèmes d'information sur les marchés agricoles en Afrique C ette fiche présente une méthode efficace de planification de votre service d'information sur les marchés. Elle se fonde sur la trame de modèle d'entreprise développée par Osterwalder et Pigneur (2010). Il faut trouver les réponses à neuf questions (Ta bleau 1), clairement organisées dans la trame de modèle d'entreprise (Figure 1) :

1. Quel est votre produit

ou service ? C'est ce que vous voulez vendre à vos clients. Il peut s'agir d' informations (prix, informations météoro logiques, etc.), de services (tendances, comparai sons, analyses, etc.), ou d' outils (tels qu'un logiciel prêt à l'emploi ou une formation). Vous pouvez offrir plus d'un type de produit ou service, pour plus d'un type de client. Par exemple, vous pouvez fournir des données de prix aux exploitants agricoles et des analyses aux négociants et aux transforma teurs.Choisir votre modèle d'entreprise ou " business model » 4 Tableau 1. Questions sur votre modèle d'entreprise1. Quel est votre produit ou service ? 2.

Qui sont vos clients ?

Ces questions portent sur

la commercialisation3. Quels canaux de commercialisation utilise- rez-vous pour fournir votre produit à vos clients ? 4.

Comment créerez-vous et entretiendrez-vous la

relation avec vos clients ? 5.

Quels flux de revenus pouvez-vous générer ?

6. Quelles seront les ressources dont vous aurez besoin pour créer votre produit ou service ?

Ces questions portent sur

la production7. Quelles activités devrez-vous entreprendre pour créer le produit ou le service ? 8.

Quels sont les services et partenaires commer-

ciaux dont vous aurez besoin ? 9. Quels sont les coûts que vous supporterez ?Voir la fiche Identifier ses clients et développer une offre de services dans cette série pour de plus amples informations.

2. Qui sont vos clients ?

Vos clients peuvent être :

Acteurs directs du marché (ceux qui pro-duisent, achètent et vendent la marchandise) : exploitants agricoles, associations d'exploitants, négociants, transformateurs, grossistes, détail-lants, exportateurs et importateurs.

Acteurs indirects du marché (autres parties prenantes intéressées par le marché ou fournis-

sant des services aux acteurs du marché) : four- nisseurs d'intrants, banques, assureurs et autres organisations financières, instituts de recherche, bailleurs de fonds et agences de développe- ment, services de vulgarisation, coopératives, associations professionnelles, organisations non gouvernementales, transporteurs, agences gouvernementales, analystes de marchandises et bourses de marchandises.

Voir la fiche

Identifier ses clients et planifier une

offre de services pour de plus amples informations. 3. Quels canaux de commercialisation utiliserez- vous pour fournir votre produit à vos clients ?

Comment mettrez-vous votre produit ou service

à la disposition de vos clients ? Vous pouvez faire usage d'un éventail de canaux traditionnels et non traditionnels. Affichage : panneaux d'affichage, tableaux d'affichage et des tableaux électroniques sur les marchés

Publications imprimées : bulletins d'informa-tion, avis, articles dans des magazines et des journaux

Télé/radiodiffusion : radio et télévisionCette fiche fait partie d'une série de fiches d'information desti nées aux personnes concevant et mettant en oeuvre des systèmes d'information sur les marchés en Afrique.

Internet : Sites Internet, Adresse e-mail and

média social

Téléphones mobiles et tablettes : SMS, applications, services mobiles Internet et médias sociaux.

Voir la fiche

Diffuser l'information à vos clients

pour en savoir plus.

4. Comment créerez-vous

et entretiendrez-vous la relation avec vos clients ? Comment présenterez-vous votre produit ou service à votre clientèle potentielle ? Comment les persua derez-vous de payer pour ce produit ou service ?

Comment traiterez-vous les paiements ? Com

ment pouvez-vous obtenir un retour de vos clients pour savoir s'ils apprécient votre service ou s'il y a d'autres fonctionnalités qu'ils souhaiteraient ? Les méthodes les plus efficaces dépendront de votre clientèle cible. Pour les exploitants agricoles, par exemple, envisagez de la publicité sur des panneaux d'affichage, la distribution de dépliants dans la zone que vous ciblez ou obtenez des orga nisations de développement qu'elles promeuvent votre service auprès des exploitants agricoles avec lesquelles elles collaborent. Une fois que vous avez établi un premier contact, la meilleure recommandation est le bouche-à- oreille : des clients satisfaits qui recommandent votre service à leurs amis, voisins et partenaires commerciaux.Vous pouvez décider de donner la priorité à cer- tains de vos clients ou d'offrir gratuitement certains produits ou services et d'en facturer d'autres. Envi sagez éventuellement de proposer des réductions tarifaires et des produits supplémentaires pour attirer les clients.

5. Quels flux de revenus

pouvez-vous générer ?

Sources de revenu

Certains de vos canaux généreront des revenus.

Par exemple, vous pouvez faire payer aux utili

sateurs l'information envoyée sur leur téléphone mobile. Il est plus difficile de générer des revenus à partir d'autres canaux (comme les panneaux d'af- fichage) - mais vous pouvez néanmoins les utiliser pour vendre de la publicité. Plus loin, nous traitons de la génération de revenus grâce aux services d'information mobiles.

Envisagez les flux de revenus suivants pour vos

produits ou services. Calculez combien d'argent chaque flux peut générer pour que votre activité soit viable.

Pour chacune de ces catégories, vous devez

décider de votre stratégie de tarification

Devriez-vous offrir gratuitement quelques informa

tions et facturer des informations ou des analyses plus détaillées ? Ou alors que pensez-vous d'offrir gratuitement un premier service (ou pour un coût nominal) et de facturer uniquement les utilisateurs qui dépassent une certaine limite ? Ou d'offrir des abonnements généraux pour les membres d'asso

ProductionMarketing

8 Services et

partenaires commerciaux

9 Coûts7 Activités

principales1 Produit4 Relations clients

3 Canaux2 Clients

5 Revenus

6 Ressources clés

Responsables de marché

Opérateurs de mobilophonie

Autres SIM

Courtiers

ONG, organisations internationales

Collecte des données

Analyse

Recherche

Diffusion

Publicité

Informations

sur les prix

Conseil

Expertise

Formation

Données

météorologiques

Analystes de marché

Informaticiens

Commerciaux

Connection Internet &

téléphonie mobile

Transport

Formation

SMS publicitaires

Diffusion

radiophonique

Évènements

Site web

Petits producteurs, négociants, transformateurs

Grandes organisations de producteurs, transformateurs, négociants, transporteurs, banques, ong, institutions publiques, opérateurs de mobilophonie

Téléphones mobiles

Radio

Jours de marchés

Réunions de

producteurs

Évènements agricoles

Internet

Total 113 012 USD

Souscription aux SMS

d'information:

0,60 USD/souscripteur

Information par courriel: 55

USD/souscripteur

Études: 5 000 - 30 000 USD/étude

Formation: 1 000 - 5 000

USD/formation

Personnel: 15 000 - 20 000 USD

Connection: 1 000 USD

Transport: 3 000 USD

Sources d'information: 3 000 USD

Publicité: 2 000 - 10 000 USD

Figure 1. Exemple d'une trame de modèle d'entreprise pour un SIM modeste ciations agricoles ? Ou devriez-vous facturer davan- tage pour des services de premier plan et utiliser les revenus supplémentaires afin de subsidier un service de base destiné aux petits utilisateurs ?

Voir les parties

Revenus

dans les Figures 1 et 2 pour des exemples de revenus annuels perçus par deux SIM.

Frais d'utilisateurs

Ils incluent des abonnements mensuels ou

annuels ou un plan de paiement par message (par exemple, facturer à l'utilisateur chaque SMS envoyé). L'expérience montre que, généralement, le modèle par abonnement ne rapporte pas suffisamment de revenus sauf si vous parvenez à attirer un nombre important d'utilisateurs individuels. Vous devez également partager vos revenus avec les opérateurs de réseaux mobiles, qui coûtent habituellement environ 75 % du total. Il est possible de contourner cet obstacle en faisant appel à des canaux d'envoi de SMS fondés sur l'Internet ou en créant vos propres cartes SIM que les utilisateurs peuvent insérer dans leurs téléphones. Voir la fiche

Choisir et collaborer avec des partenaires

pour de plus amples informations. Afin d'éviter de traiter vous-même (ou via vos agents) une multitude de petites transactions en liquide, il vous faudra un système électronique qui collectera les paiements. Une autre possi bilité consiste à vendre des abonnements aux exploitants agricoles par le biais des associations agricoles, des coopératives ou des organisations de développement qui peuvent les vendre à leurs membres grâce à l'" argent mobile » (paiements effectués par un téléphone mobile).

Questions à poser :

Combien chaque utilisateur

est-il prêt à payer pour votre service ? S'inscri raient-ils à un service de messagerie ou à un bulletin d'information régulier ? Ou préfèreraient-ils payer par message envoyé ou reçu ? Comment pouvez-vous collecter ces paiements ? Devrez-vous partager les revenus avec d'autres intervenants, comme un opérateur de réseau mobile ? Combien d'utilisateurs vous faut-il pour être à l'équilibre ?

Contrats

Les clients plus importants tels que les transforma teurs et les grands négociants peuvent être prêts à payer certains services, comme des comparaisons entre marchés, des tendances dans le temps ou des analyses approfondies de sujets spécifiques sur leur demande.

Questions à poser :

Les entreprises seraient-elles

prêtes à payer pour certains services ? Combien ? Combien de clients de ce type pouvez-vous attirer ? Paieraient-ils pour des mises à jour régulières, un accès permanent, des ensembles de données uniques ou des études sur mesure ? Effectue- raient-ils des achats répétitifs ?

Publicité

Quand vous enregistrez des utilisateurs, vous

rassemblez des informations les concernant. Cela présente un intérêt pour les annonceurs qui ciblent

Quelle est la taille de votre marché ?

Si vous êtes un fournisseur commercial, vous devrez facturer les utilisateurs pour vos services. Voici un moyen d'estimer en gros l'envergure de votre marché potentiel. Décidez qui sont vos clients, calculez combien ils sont, puis estimez combien cha cun d'entre eux sera prêt à payer pour une année de vos services. Multipliez par le nombre total pour obtenir une estimation des revenus annuels de cette source. Le Tableau 1 donne un exemple pour les exploitants agricoles. Vous devriez inclure vos propres estimations dans les calculs. Vous pouvez procéder de même pour d'autres clients, comme les annonceurs et les abonnés institutionnels. Tableau 1. Quelle est la taille de votre marché ? Un exemple avec un exploitant agricole

ExempleTotal

Quelle est la population totale de votre pays

(ou de la région que vous souhaitez desser- vir) ?10 millions10 millions

Quel est le pourcentage de ménages exploi

tants agricoles ?× 50%5 millions

Combien de personnes trouve-t-on dans un

ménage ?÷ 51 million

Combien d'entre eux seraient prêts à payer

pour votre service d'information sur les marchés ?× 10 %100 000

Combien seraient-ils prêts à payer mensuel

lement ?× 0,50 $50 000 $/mois

Combien cela fait-il par an ?× 12600 000 $/an

Ces calculs vous permettront d'en savoir plus sur la taille maximale de votre marché et donc le revenu brut que vous pouvez en tirer - si vous faites un ex- cellent travail de commercialisation et persuadez chacun de vos clients visés de payer pour votre service. Il est difficile d'y parvenir. Soyez réaliste ! des groupes particuliers. Si vous travaillez avec un opérateur de réseau mobile, il pourrait vouloir exploiter cette information en vue de cibler ses propres messages. Vous devez négocier les termes d'un accord avec l'opérateur pour lui donner accès et lui permettre d'utiliser cette information. Veillez également à vous conformer à la législation relative à la vie privée et à la divulgation de données dans votre pays. Gardez à l'esprit que les clients peuvent refuser de fournir toute information s'ils se préoc- cupent du fait qu'elle soit transmise au gouverne- ment. Voir la fiche

Données : Questions éthiques et

juridiques pour de plus amples informations.

Questions à poser :

Pouvez-vous utiliser ces

profils pour cibler la publicité sur des personnes ou des sociétés ? Quels sont les annonceurs potentiels et combien paieraient-ils ? Quelles sont les termes que vous pouvez négocier avec un fournisseur mobile ? Comment la publicité apparaîtrait-elle : sé- parément ou en association avec vos messages ?

Bailleurs de fonds

Les agences de développement et les organisa

tions gouvernementales et non gouvernementales peuvent être une bonne source de soutien initial et vous mettre en contact avec des exploitants agricoles qui pourraient devenir clients. Mais les bailleurs de fonds soutiennent généralement sur le court terme et en lien avec des projets spécifiques.

Ne vous reposez pas sur ce soutien pour déve-

lopper une activité durable. Voir la fiche

Rôle des

bailleurs de fonds et des ONG pour de plus amples informations. Certaines organisations de développement payent un abonnement initial (par ex. pour un an) pour leurs clients agriculteurs. L'espoir est que les exploi tants agricoles continuent de payer leur abonne- ment eux-mêmes s'ils trouvent que le service est utile. Mais il peut être difficile de les en persuader : les abonnements de la plupart viendront à expira tion à la fin de la période d'essai.

Questions à poser :

Pouvez-vous utiliser le soutien

des bailleurs de fonds pour démarrer votre service et vous aider à atteindre une masse critique d'utilisateurs ? Le soutien des bailleurs de fonds orientera-t-il votre entreprise dans une direction qui n'est pas viable ? Pouvez-vous attirer d'autres bail leurs de fonds qui vous soutiendraient ? Comment persuader des utilisateurs de faire la transition d'un service gratuit vers un service payant ?

Autres sources de revenus

Votre système générera un vaste éventail de données et votre personnel étendra son expertise.

Peut-être pourrez-vous convertir ces acquis en

revenus. Proposer des formations, préparer du matériel de formation ou rédiger des guides de vulgarisation et des bulletins d'information. Vous pourriez préparer des études détaillées de marchés sur demande, mener des enquêtes ou assurer des missions de suivi et d'évaluation sur contrat.

Questions à poser :

Quels types de produits ou

services supplémentaires pouvez-vous développer

sur la base de l'information et de l'expertise que vous avez déjà ? Combien de revenus ces sources pourraient-elles rapporter ? Les revenus dépasse-

ront-ils les coûts de fourniture de ces produits ou services ?

6. Quelles seront les ressources

dont vous aurez besoin pour créer votre produit ou service ? Jusqu'à présent, nous avons étudié l'aspect commercialisation de la trame du modèle d'entre- prise dans la Figure 1. Nous pouvons maintenant passer à l'aspect production. Ici, vous identifiez les ressources que vous nécessiterez pour produire et livrer vos produits et services. Elles comprennent plusieurs combinaisons de ces ressources :

Humaines : l'équipe d'agents de terrain pour collecter les données, les développeurs de logiciel, les analystes, les spécialistes de la com-mercialisation, les gestionnaires et le personnel d'appui.

Intellectuelles : elles comprennent les données que vous collectez, votre analyse, le logiciel que vous développez ou utilisez et vos brevets, partenariats et marque.

Infrastructure physique : cette catégorie inclut les bureaux, les ordinateurs et l'équipement.

Financières : les fonds propres, le soutien des bailleurs de fonds ou la ligne de crédit dont vous aurez besoin pour développer et commercialiser le produit ou service.

7. Quelles sont les activités que

vous devrez mener à bien pour créer un produit ou service ? Il vous faudra réaliser des études sur vos clients potentiels et les produits et marchés que vous souhaitez couvrir. Il vous faudra ensuite acquérir ou développer un logiciel et établir un système pour collecter, analyser et diffuser les informations, atti rer et conserver les clients et traiter leurs paiements. Pour obtenir de plus amples informations, veuillez consulter les autres fiches de la série, notamment Développer un système d'information sur les mar- chés agricoles

8. Quels sont les services et

partenaires commerciaux dont vous aurez besoin ?

Vous devrez collaborer avec diverses organisa

tions :

Des sources d'information telles que le minis-

tère de l'agriculture, l'institut de météorologie et les administrateurs de marché.

Des organisations de diffusion comme des opérateurs de réseau mobile et les stations de radio.

Des services d'analyse d'information tels que des développeurs de logiciels (si vous n'en disposez pas en interne) et des spécialistes

Établir qui est votre client et les types d'information qu'il souhaite - et est prêt à payer - constitue l'une des étapes les plus importantes dans le développement de votre modèle d'entreprise

Paul Mundy

universitaires des cultures ou du bétail (si vousquotesdbs_dbs1.pdfusesText_1

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