[PDF] Techniques de vente TD suite Exercice I Exercice II Exercice III

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Responsable de cours : M ELHIJAZI

Responsable des TD : Mme OUBOUTAIB S3 et S4 / M ELHIJAZI S1 et S2

Techniques de vente TD, suite

Exercice I

Les propositions ci-dessous sont-elles justes ou fausses ? Justifiez vos réponses.

Proposition V / F Justification

Les objections sont utiles à

l'argumentation

Le ǀendeur doit essayer d'Ġǀiter les

objections

Si le client n'Ġmet pas d'objections,

L'objection du client met en cause le

vendeur (sa personnalité)

Exercice II

1- Identifiez les différentes techniques de réfutation des objections clients

2- Identifiez les différentes techniques de présentation de prix pour un client

Exercice III

Administrez le tableau suivant par ces techniques de présentation de prix : Addition, Division, soustraction et multiplication Discours de vendeur Technique de présentation de prix

Cette machine à laver ne vous coûtera que

32Φ par mois pendant 10 mois ce qui correspond

ă 1 Φ par jour

Si vous ne profitez pas de la promotion actuelle,

vous allez perdre la remise de 15% ainsi que la prolongation de garantie Pour 50Φ, ǀous aǀez trois postes de tĠlĠphone compatibles sur une seule ligne, la numérotation fonctions

Vous gagnerez 15Φ par mois en utilisant cet

appareil pendant 3 ans par rapport à sa valeur

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Exercice IV

Proposez une réponse aux objections ci-dessous.

Objections Votre proposition

" Vous voulez me vendre quelque chose » décide » " Nous étudierons la question plus tard » " Nous sommes très sollicités » " Vos conditions de paiement sont trop rigides » fournisseur » " Vous êtes trop cher »

Etude de cas

Description générale : bio situé dans le département, a

Etats-Unis, en vue de proposer

s rayons de bio des différents points de vente.

Vision côté exportateur : M. Hébert.

Producteur dhuile dolive, vous avez élaboré un produit de luxe bio reconnu en France et -de-gamme, très fin. Ve

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Coût de production Prix centrale achat

Prix détaillant Prix public HT

France

Votre estimation

pour les USA Vous avez pris contact par e-mail avec la responsable une bouteille. Elle souhaite vous rencontrer à New-York. Pour immense. Vous vous fixez un objectif de prix de vente de DAT New-York.

Vision côté importateur : Mme Lorens,

chaine de grands magasins américaine. Vous avez été approchée par e-mail par M. Hébert, qui vous propose de commercialiser son produit dans les rayons bio Vous considérez le produit comme un produit à fort potentiel. A ce jour les magasins Ma ne proposent pas ce type plus en plus vers les produits raffinés, rares et haut-de-gamme. M. Hébert vous a envoyé une bouteille de son huile bio que vous avez testée. Vous êtes satisfaite de la présentation et du goût. -$100 HT.

Vous souhaiteriez importer 10

maximum. -delà Vous savez que vous êtes en position de force pour négocier. En même temps il vous faut ce produit, et vous comptez bien conclure la discussion positivement.

Question

Prenez un coté et préparez votre argumentaire pour la réunion de vente devant votre interlocuteur

afin de gérer les différents objections possibles selon votre vision

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Exercice V

I- Prise de rendez avec un prospect

Mr KARAM est imprimeur. Il contacte une société pour une prise de rendez vous afin de lui proposer ses prestations. as le temps. » De quoi discutent-ils ? Du temps disponible et non plus de la prestation ! TAF : Proposer un deuxième scénario de prospection téléphonique en améliorant les réponses aux objections de la part de Mr KARAM

II- Mise en situation

cialisée dans les produits hightech . Elle diffuse des informations périodiques sur l Son responsable commercial Mr SOULAYMANI JAMAL cherche à prospecter la société HP Maroc pour lui vendre un espace publicitaire sur futur numéro de Mars. A cet effet, il a transmis, par fax, une offre commerciale à son responsable des achats Mr

SEMLALI ALI

Casablanca , le 16 /02/2020

Responsable des Achats

HP Maroc Casablanca

Objet : Offre de service

Pièces jointes : Une plaquette et les tarifs

Monsieur,

Vous souhaitez faire " exploser » vos ventes ? PC DIRECT va vous y aider ! Tech, offre à ses lecteurs un supplément :" Micro- informatique : Nouveautés 2020 ».

224 000 lecteurs, pour 40 % moins cher que le tarif habituel. Faites-vous connaître, et

réservez dès maintenant votre espace publicitaire en renvoyant par fax le coupon réponse ci-

dessous au numéro suivant 0522 523324

Signé : SOULAYMANI JAMAL

Responsable commercial

PC Direct

Question : rédigez, en utilisant la méthode CROC, le scénario de votre relance téléphonique

SEMLALI accepte de vous accorder un rendez-vous.

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La ǀente par l'Emailing

1- Dans les deux exemples ci-dessous, repérez les éléments importants de chaque support

utilisĠ pour la campagne d'Emailing et analysez les supports utilisés.

2- Comparez la prospection classique avec la prospection par Emailing,

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