[PDF] dossier 14 les indicateurs de gestion du rayon et du lineaire

PARTIE 5 LES INDICATEURS DE GESTION COMMERCIALE GERERDOSSIER 14 LES INDICATEURS DE GESTION DU RAYON ET DU LINEAIRE Objectifs : ➢Mesurer l'attractivité oDéfinir les indices pertinents oCalculer les ratios du linéaire : indice de sensibilité à la marge au chiffre d'affaires, oPréciser l'importance de la contribution des produits au résultat du linéaire, Proposer des modifications ou des améliorations dans l'implantation des produits PLAN Vous effectuez votre stage au rayon épicerie " sucrée » du supermarché Carrefour Market. Vous avez reçu les nouveaux planogrammes d'implantation de la centrale d'achats et votre responsable vous demande d'étudier les performances du segment " enfants ». Présynthèse .................................................................7 Présynthèse .................................................................9 1

PARTIE 5 LES INDICATEURS DE GESTION COMMERCIALE GERERVotre mission consiste aujourd'hui à : •déterminer le linéaire développé attribué pour chaque segment, en MLD et en %, •Calculer les marges, C.A et volumes (quantités) réalisées en valeur et en % pour chaque segment, •Mesurer la rentabilité en calculant les I.S, •Proposer des modifications de linéaires. I.Évaluer la répartition du linéaire 1.À l'aide du document 1, noter dans l'annexe 1, les formules de calcul qui vous permettront de réaliser votre mission. 2.Vous étudiez le segment " enfants ». À l'aide du document 2, déterminer dans l'annexe 2 (fichier xlsx), le linéaire au sol et le linéaire développé pour les différents segments. 3.Calculer pour chaque famille, la marge dégagée, puis relever leur linéaire développé dans l'annexe 3 (fichier xlsx). Document 2. 4.Chiffrer dans l'annexe 4 (fichier xlsx) pour chaque famille de produits leur part en volume, en Chiffre d'Affaires et en mètres linéaires. 2

PARTIE 5 LES INDICATEURS DE GESTION COMMERCIALE GERERDocument 1 3Les règles d'or 1.Emplacement stratégique Le rayon est composé de 9 parties (découpage en trois horizontalement et verticalement. Le coeur du rayon représente 1/3 des ventes. On y placera les produits que l'on souhaite vendre en priorité (MDD, nouveautés...). Découpage horizontal En haut de gauche à droite : les petits produits MN, MDD à faibles marges et/ou faibles ventes, au milieu les nouveaux produits MN, les MDD, en bas les produits lourds ou encombrants, MN, MDD et PP. Découpage vertical À gauche, les Premiers Prix, au milieu les MDD, à droite les marques Nationales et internationales. 2.Les TG réservées aux " Promos » La TG est l'extrémité d'un rayon. Les clients sont obligés de passer devant. Pas Plus de 6 produits en implantation horizontale. Les produits en TG sont

PARTIE 5 LES INDICATEURS DE GESTION COMMERCIALE GERERAnnexe 1 Document 2 Document 3 N° Règle d'orFormules utiles . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 43.Les indicateurs de rentabilité (document 1 suite) Il est indispensable de respecter la loi des 20/80 (Pareto) ou la loi A,B,C lorsque l'on implante les produits, familles ou segments en rayon. Les indices de sensibilité permettent de tenir compte de ces lois fondamentales. l'Indice de Sensibilité à la marge ou indice au rendement permet de mesurer la rentabilité dégagée par rapport au linéaire attribué à ce produit. La formule est : •% de marge du produit/ % de linéaire attribué au produit. L'I.S au C.A permet de déterminer le C.A dégagé par le produit par rapport à son

PARTIE 5 LES INDICATEURS DE GESTION COMMERCIALE GERERII.Apprécier les performances du linéaire 5. À l'aide du document 3, évaluer les performances de chaque famille du segment " enfants » et interpréter les résultats obtenus, dans l'annexe 5 (fichier xlsx). Votre responsable est très satisfait du travail que vous avez déjà réalisé. Il vous demande de positionner les 3 produits sur représentés, sur les niveaux sélectionnés, en implantation verticale. 6.Calculer dans l'annexe 6 pour chacun des trois produits le nombre total de références qu'il est possible de mettre dans la TG. Documents 4 et 5. Document 4 IS au C.AIS à la M.BIS aux volumesConstatActions>1>1>1Produits sous représentésAugmenter la part de linéaire<1<1<1Produits sur représentésDiminuer la part de linéaire>1<1-Produit peu rentable augmenter la MB<1>1-Produit peu vendu mais marge correcteAugmenter la rotation du stock 5

PARTIE 5 LES INDICATEURS DE GESTION COMMERCIALE GERERDocument 5 III.Proposer des modifications d'implantation Pour terminer ce travail, votre responsable souhaite que vous fassiez des propositions écrites de modification du linéaire existant pour chaque famille du segment " enfants ». 7.Proposer une nouvelle répartition du linéaire développé, pour chaque famille du segment " enfants » en utilisant l'IS moyen. Document 6, annexe 7. 6Dans cette TG vous ne pouvez occuper que les niveaux 4 et 5. Les autres ponts sont prévus pour d'autres produits en promotion. Il faut accorder la même frontale (facing) pour chaque produit en promotion.

PARTIE 5 LES INDICATEURS DE GESTION COMMERCIALE GERERDocument 6 I.Évaluer la répartition du linéaire Présynthèse Le linéaire n'est pas extensible aussi coute-t-il très cher. Le marchandisage d'organisation gère la répartition des surfaces en m² entre les différents rayons, univers, espace de circulation et espace de stockage/présentation de la marchandise dans un PDV. Le marchandisage de gestion organise la répartition des MLD dans un linéaire (ensemble de linéaires = un rayon). Les règles d'or Le coeur du rayon, emplacement stratégique (1/3 des ventes). Les promotions en TG. Le linéaire partagé en 9 parties 7Calcul des IS IS au C.A = % C.A / % ML IS au Marge ou IS au rendement = % Marge / % ML IS au Volume = % Volume/ % ML On peut également Utiliser l'IS moyen : (IS CA + IS Marge + IS Volume) /3.

PARTIE 5 LES INDICATEURS DE GESTION COMMERCIALE GERER Sens de circulation Le plus froid : petit produit, marque nationale, faible marge, Petit produit MDD faibles ventes, Nouveaux produits, M. D. D, forte marge, Produit GC ou pondéreux, Marque Nationale, premier prix, Produit GC ou pondéreux, M. D. D, premier prix. Calcul des IS IS au C.A = % C.A / % ML IS au Marge ou IS au rendement = % Marge / % ML IS au Volume = % Volume/ % ML Rappel Linéaire au sol (MLS), linéaire développé (MLD). Linéaire au sol = longueur occupée par le linéaire au sol, Linéaire développé = linéaire au sol x nombre de niveaux (ponts). Il faut calculer : •le MLD total (100%) et les parts des différents segments en Mètres et en %, •La marge totale (100%) et les parts des différents segments en %, •Le C.A total (100%) et les parts des différents segments en %, Zone très froide Zone froideZone très froideZone tiède Zone chaudeZone tièdeZone très froide Zone froideZone très froide 813579

PARTIE 5 LES INDICATEURS DE GESTION COMMERCIALE GERER•le volume total (100%) et les parts des différents segments en %. II.Apprécier les performances du linéaire Présynthèse Lorsque les différents IS ont été calculés, il faut les interpréter : •IS inférieur à 1 = produit sur représenté, diminuer le linéaire, •IS supérieur 1 = produit sous représenté, augmenter le linéaire •IS = 1 = linéaire idéal. Rappels La capacité de stockage d'un linéaire ou d'une TG se calcule avec la formule ci -dessous : (Nombre de produits en frontale) x (nombre de produits en profondeur) x (nombre de produits en hauteur). Voir annexe 6. III.Proposer des modifications d'implantation Présynthèse Pour calculer le linéaire idéal, il faut prendre le linéaire avant implantation et le multiplier par l'IS choisi. Exemple : linéaire existant x IS au C.A = nouveau linéaire. On peut également Utiliser l'IS moyen (IS CA + IS Marge + IS Volume) /3. IV.Synthèse Le linéaire n'est pas extensible, il faut donc le répartir de la façon la plus efficiente possible. La place de chaque produit doit être calculée avec soin, en tenant compte : •de la politique commerciale de l'entreprise, •des objectifs de rentabilité du point de vente. Les fournisseurs proposent sans cesse de nouvelles références qu'il faut intégrer dans le segment concerné en réduisant voir supprimant les 9

PARTIE 5 LES INDICATEURS DE GESTION COMMERCIALE GERERautres produits. Les indices de sensibilité sont des outils rationnels qui permettent de calculer la place de chaque produit en fonction de sa rentabilité. La démarche en schéma 10Calcul du linéaire développé totalCalcul du linéaire développé pour chaque famille en valeur et en pourcentageCalcul de la marge brute totaleCalcul de la marge brute par famille en valeur et en pourcentage 123Calcul des quantités totalesCalcul des quantités par famille en valeur et en pourcentage 5Calcul des IS4Calcul du C.A totalCalcul du C.A par famille en valeur et en pourcentage Modification de l'implantation en fonction des objectifs fixés6