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Face à face

L'art d'obtenir des dons

plus importants de personnes très généreuses

Ken Wyman, CFRE*

Directeur

Ken Wyman et associés inc

experts-conseils en collecte de fonds, bénévolat et communications

64B rue Shuter

Toronto (Ontario)

M5B 1B1

(416) 362-2926 * Certified Fundraising Executive

Direction du Soutien aux organismes volontaires

Multiculturalisme et Citoyenneté

Gouvernement du Canada

Ottawa

Octobre 1993

Vous souhaitez reproduire certains passages?

C'est avec leur autorisation que nous citons les auteurs, éditeurs, conférenciers et correspondants

personnels dont le nom figure dans le présent manuel. Quiconque souhaite reproduire l'un des

ouvrages cités dans ces pages doit s'adresser directement aux intéressés afin d'obtenir leur

consentement.

Les organismes de bienfaisance et les organismes sans but lucratif peuvent, s'ils le désirent, copier

et adapter certaines sections du présent manuel à leur propre usage seulement, à la condition d'en

attribuer tout le mérite à l'auteur. Aucune autorisation écrite n'est nécessaire. Toutefois, il serait utile

à l'auteur de connaître la façon dont les lecteurs utilisent le document : ces derniers sont donc invités

à lui écrire.

Tous les autres organismes, consultants ou particuliers qui souhaitent reproduire le présent ouvrage

en tout ou en partie, en faire la distribution sous quelque forme que ce soit, ou en inclure des extraits

dans une anthologie ou un manuel sont tenus d'obtenir une autorisation écrite de la part des détenteurs du copyright. Veuillez communiquer avec la direction du Soutien aux organismes volontaires ou avec Ken Wyman. Le présent ouvrage fait mention de personnes et d'organismes fictifs. Toute ressemblance avec des personnes ou des organismes réels serait dans ce cas purement fortuite.

La présente publication vise à transmettre, sur le sujet traité, des renseignements précis émanant

de source autorisée. Il est bien entendu que l'auteur et ses collaborateurs n'ont pas pour objectif de

fournir des conseils d'ordre juridique ou comptable. Il y a lieu de consulter au besoin une personne

compétente en la matière. L'analyse qui suit n'engage que l'opinion de l'auteur et ne saurait en aucun

cas être interprétée comme faisant partie des directives officielles ou officieuses d'un organisme

gouvernemental.

Édité par la direction du

Soutien aux organismes volontaires

Multiculturalisme et Citoyenneté Canada

Ministère du Patrimoine canadien

Ottawa (Ontario)

K1A 1K5

© Sa Majesté la Reine

représentée par le Ministre des Approvisionnements et Services Canada 1993

Extraits indiqués

© Ken Wyman 1993

Also available in English.

ISBN 0-662-98692-X

Dessein : Douglas M

cKercher Ce livre a été composé en caractères CG Palacio 11 pt, au moyen du logiciel WordPerfect avec sortie sur une imprimante HP LaserJet 4.

Table des matières

Remerciements

Les six secrets d'une sollicitation fructueuse 1

La collecte de fonds en personne vous convient-elle? 2 La méthode la plus économique et la plus efficace

Cette méthode vous convient-elle?

Quels revenus supplémentaires cette méthode

peut-elle vous apporter? "Le test du revenu potentiel»

1 Les bons bénévoles 20

Les consultants ont-ils un rôle à jouer?

Combien de bénévoles vous faut-il?

Quelle serait la juste description des fonctions

du bénévole chargé de la sollicitation directe? Pourquoi est-il préférable que les bénévoles travaillent en tandem? Combien de temps l'opération nécessitera-t-elle?

Où trouver les bénévoles?

Aidez les bénévoles à surmonter la crainte de la collecte de fonds

2 Les bons donateurs 36

Qui donne le plus : les particuliers, ou les

entreprises et les fondations?

Comment trouver les personnes généreuses

susceptibles de faire un don important? Sollicitez d'abord les personnes qui appuient votre organisme Pourquoi les membres du conseil doivent-ils donner les premiers, et de quelle façon?

Comment déceler, chez les donateurs actuels,

l'aptitude à verser des sommes plus importantes?

Comment découvrir de nouveaux donateurs

potentiels?

3 La bonne somme 79

Quelle somme vous faut-il?

Le donateur potentiel a-t-il déjà appuyé

votre organisme? Le donateur potentiel a-t-il déjà versé des contributions à d'autres organismes?

Combien le donateur potentiel est-il en mesure

d'offrir?

Comment inciter le donateur potentiel à

la générosité?

Comment tenir compte de tous les renseignements

pour arrêter la décision?

4 Le bon moment 110

Quel est le bon moment, en matière de sollicitation? Vous faut-il vraiment tout l'argent tout de suite?

Qui faut-il solliciter d'abord?

5 Le bon projet 121

À quoi sera consacré l'argent?

Comment découvrir le centre d'intérêt d'un donateur potentiel?

Y a-t-il lieu d'offrir des incitatifs?

6 La bonne méthode 150

Terminer la recherche afin de mieux connaître les donateurs potentiels sur le plan humain. Cultiver la relation avec les donateurs potentiels Préparer des dossiers à l'intention des bénévoles chargés de la sollicitation Former les personnes chargées de la sollicitation Savoir repérer les éventuelles embûches et connaître les stratégies permettant de les surmonter

Prendre rendez-vous pour rencontrer le donateur

potentiel

Rendre visite au donateur potentiel

Effectuer le suivi

Annexe A : L'exercice de réseautage 203

Annexe B : Le Jeu du Jour J 219

Glossaire 223

Documentation additionnelle 241

Évaluation et suggestions 255

Quelques mots sur l'auteur 257

Remerciements

Ken Wyman tient à remercier tout particulièrement les personnes qui, grâce à leur aide et

à leur discernement, ont rendu possible la rédaction du présent ouvrage, et dont bon nombre ont autorisé la reproduction d'extraits de leurs ouvrages dans ces pages.

Allan Arlett

Karen Anderson

Linda Bronfman

Marga Callender

Le Centre canadien pour la philanthropie

Gordon Cressy

Tom Daly

Kent Dove et

Lorri Wimer de Jossey-Bass Inc

Jim Dugan

David R Dunlop

Gail A Evans

Joan Flanagan

Fundraising Management Magazine

Marion Fulton

Greg Gatuso

Norman Guilfoyle

Tim Hamilton

David W Heetland

Lyman Henderson

Donna Hunter

Nancy Jackman

Kenneth Kerr

Kim Klein et Nancy Adess du

Grassroots Fundraising Journal

Michael F LuckLeueen MacFarlane

Don McRae

Charles F. Mai

Ian McCuaig

Lyn McDonell

Linda Miland

Walter Murray

Aryeh Nesher

NonProfit Times

Henri Nouwen

William Olcott

David Olive

Carol Oliver

Helen Gardiner Phelan

Paul Pivato

Revenu Canada

Nancy Redner

Henry Rosso

Julie Shakespeare

GT "Buck» Smith

J Warren Steen

Hanoch Teller

Église unie du Canada

Frank V Whitely

Mildred et Max Wyman

Joyce Young

1 Michael F.Luck, "A New Twist on Old Fund-Raising Maxims.» NSFRE Journal (National Society of

Fundraising Executives, 1101 King Street, Suite 3000, Alexandria, VA 22314, USA), été 1990, p 30.

Reproduction autorisée.

des dons plus importants • 1Six secrets d'une sollicitation fructueuse

Le bon bénévole sollicite, auprès du

bon donateur la bonne somme au bon moment afin d'appuyer le bon projet en utilisant la bonne méthode. - Les six secrets SIX SECRETS CONDUISENT À L'OBTENTION DE DONS IMPORTANTS. Dans le présent ouvrage, nous nous pencherons sur la façon de déterminer ce que chacun de ces secrets comporte de "bon». Suivant votre situation, peut-être préférerez-vous approfondir davantage certains points plutôt que de passer en revue chacun de ces aspects. Dans le cas d'une congrégation religieuse, par exemple, il est probablement inutile de chercher à recruter les donateurs à l'extérieur du cercle des membres; il importe donc davantage de mettre l'accent sur les champs d'intérêt de ces derniers. Les organismes solidement implantés et rompus aux grandes campagnes de collecte de fonds n'éprouveront sans doute aucune difficulté à recruter des bénévoles chevronnés; pour les autres, la recherche de personnes bénévoles compétentes peut constituer la clé du succès. Je recommande cependant à la majorité des lecteurs de suivre l'enchaînement des chapitres, présentés ici selon un ordre logique et chronologique. Repérer des donateurs et obtenir d'eux des dons importants n'a rien de mystérieux. Il s'agit d'une démarche simple qui devient pénible pour les personnes qui choisissent de la compliquer. Les mots magiques? Travail acharné et grande visibilité. Recueillir des dons importants constitue une tâche fatigante qui nécessite que l'on quitte le bureau pour se rendre sur le terrain. Ce n'est pas en s'asseyant au bureau que l'on cultive et sollicite les dons importants.1

2 • Face à face : comment obtenirLa collecte de fonds en personne

vous convient-elle? La méthode la plus économique et la plus efficace S'ADRESSER EN PERSONNE À DES DONATEURS POTENTIELS SOIGNEUSEMENT CHOISIS constitue pour un organisme sans but lucratif un excellent moyen de recueillir des fonds et l'une des méthodes les plus simples d'obtenir des sommes importantes. Efficace à court terme, cette stratégie se révèle encore plus fructueuse pour peu que l'on planifie et que l'on fasse preuve d'assiduité auprès des donateurs potentiels. Pourtant, les organismes, et en particulier les regroupements communautaires, y recourent trop peu souvent.

Cette méthode vous convient, si vous :

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