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COURS MFV 2 ANNEE BTS

CHAPITRE IX : PRODUCTIVITE DES VENDEURS

CHAPITRE X I·$1H0$7H21 I$ 67H08I$7H21 I( F21752I( (7 I·(9$I8$7H21 G(6 9(1G(856

CHAPITRE XI : LA GESTION DES SECTEURS

CHAPITRE IX : PRODUCTIVITE DES VENDEURS

I·MŃPLYLPp GX YHQGHXU UHSUpVHQPH XQ ŃRXP LPSRUPMQP SRXU O·HQPUHSULVHB (OOH GRLP UpSRQGUH j GHV

critères de rentabilité.

I. LA 352G8F7H9H7( G( I·$F7H9H7(

A. NOTION DE PRODUCTIVITE

1.Définition

La productivité se définit généralement comme le rapport mesurable entre une production GRQQpH HP OHV PR\HQV PLV HQ ±XYUH SRXU RNPHQLU ŃHPPH SURGXŃPLRQB

1. La formule de calcul

$SSOLTXpH j O·MŃPLYLPp GX YHQGHXU ŃHPPH QRPLRQ V·H[SULPH MLQVL : PRODUCTIVITE 5pVXOPMPV RNPHQX SMU OH YHQGHXUC0R\HQV PLV HQ ±XYUH SMU OH YHQGHXU

Exemple : DE RESULTATS ET DE MOYENS

RESULTATS OBTENUS MOYENS MIS EN OEUVRE

-FOLIIUH G·MIIMLUHV UpMOLVp -Marge réalisé -Nombre de rendez-vous obtenus -Nombre de commandes -Nombres de nouveaux clients -Quantités vendues -Nombre de visites de prospection -Nombre de visites clients -1RPNUH G·MSSHOV PpOpSORQLTXHV

3.Objectif

MesXUHU OM SURGXŃPLYLPp SHUPHP G·pYMOXHU O·MŃPLRQ HQ ŃRPSMUMQP OHV UpVXOPMPV MX ŃRXP GHV

PR\HQV PLV HQ ±XYUHB IM SURGXŃPLYLPp VHUM VMPLVIMLVMQPH ORUVTXH OHV UpVXOPMPV VRQP VXSpULHXUV MX

ŃRXP PLV HQ ±XYUHB

B. INSTRUMENTS DE MESURE DE LA PRODUCTIVITE

1BI·MQMO\VH GHV YHQPHV GX VHŃPHXU

Elle SHUPHP G·pYMOXHU :

-O·MŃPLRQ GX YHQGHXU HQ PHUPHV GH ŃOLIIUH G·MIIMLUHV HP GH TXMQPLPpV YHQGXHV j XQ PRPHQP donné. -I·pYROXPLRQ GHV YHQPHV G·XQH SpULRGH j XQH MXPUH HP G·pPMNOLU GHV SUpYLVLRQVB

2.Le calcul des ratios

Le vendeur doit savoir le cout de ses visites et les moyens mis à sa disposition pour exploiter son

VHŃPHXUB HO V·MJLP GH GpPHUPLQHU :

-OH ŃRXP PRPMO G·XQH PRXUQpH -le montant de ses frais de vie

-OH NXGJHP PRPMO GH VRQ VHŃPHXU ŃRXPV VMOMULMX[ GX SHUVRQQHO G·HQŃMGUHPHQP ŃRXPV VMOMULMX[

du vendeur, couts des moyens de bureau, cout des moyens utilisés par le vendeur, cout de la formation du vendeur, cout des opérations diverses. NB : Cout de la force de vente : charges salariales de la force de vente+ frais de vie+ charges du personnel administratif et de direction+ frais de gestion commerciale. -CouP PR\HQ G·XQH YLVLPH : cout de la FDV/Nombre de visites

-Lorsque le cout de la force de vente (CDFDV)/CA est inférieur ou égale à 1/10 (10 %) alors il y

M ŃRPSMPLNLOLPp HQPUH OH FG)G9 HP OH ŃOLIIUH G·MIIMLUHV 3URGXLPV j IRUPH URPMPLRQB -Lorsque la CDFDV/CA est supérieur à 1/10 alors il y a incompatibilité.

3.La productivité de la prospection et des visites

a. Entonnoir de prospection -Fichier contacts 300 -Contacts utilisables : 240 et contacts non utilisables :60 -Rendez-vous :80 et contacts non intéressants : 160 - Affaires chaudes :75 et visites sans suite : 5 -Commandes :15 et visites sans suite : 60 b. ratios -ratio de production globale : nombre de commandes/nombre de cordonnées du fichier

-productivité du fichier : nombre de contacts téléphoniques/nombre e cordonnées du fichier

-productivité des contacts téléphoniques : nombre de rendez-vous obtenus/nombre de contacts téléphoniques -productivité des rendez-vous : nombre de commandes/nombre de rendez-vous obtenus Ces ratios permettent G·pYMOXHU O·HIIRUP GH YHQPH O·HIILŃMŃLPp GX ŃRPPHUŃLMOB

IIBI·237H0H6$7H21 G( I·$F7H9H7( G8 9(1G(85

OptLPLVHU O·MŃPLYLPp GX YHQGHXU Ń·HVP RNPHQLU GH OXL OH PHLOOHXU UpVXOPMP SRVVLNOHB HO V·MJLP GH

maximiser les résultats de son activité et de minimiser leV ŃRXPV GHV PR\HQV PLV HQ ±XYUHB

A. CALCULS COMMERCIAUX

1-Taux de marge :

F·HVP OM PMUJH ŃRPPHUŃLMOH H[SULPpH HQ IRQŃPLRQ GX SUL[ G·MŃOMP : TM : PVHT-PAHT/PAHT

2-Taux de marque :

F·HVP la marge commerciale exprimée en fonction du prix de vente. TQ : PVUHT-

PAHT/PVHT

3-Coefficient multiplicateur :

HO SHUPHP G·RNPHQLU OH SUL[ GH YHQPH 77F : CM : PVTTC/PAHT

B-I·23(5$7H21 G( I·$F7H9H7( G8 9(1G(85

1.Rapprochement coût des ventes/marge réalisée

Ce rapprochement doit faire apparaître l'équilibre entre : - Le coût d'obtention d'une commande. - La marge par commande. Coût de commercialisation des proCoût d'obtention d'une commande =duits

Nombre de commandes obte nues

Marge totaleMarge par commandeNombre de commandes obtenues Il faut vérifier que la marge par commande est supérieure au coût d'une commande. Maintenir la rentabilité de l'activité signifie donc : - Diminuer le coût d'obtention d'une commande. -Augmenter la marge par commande.

2.(OpPHQP GX YHQGHXU VXU OM UHQPMNLOLPp GH O·HQPUHSULVH

L'action du vendeur vise à améliorer la rentabilité de son entreprise. Il n'est pas seulement responsable de la vente des produits, mais il a comme principal objectif de vendre dans les conditions les plus rentables pour l'entreprise et pour lui-même. Toutes ces charges devront être absorbées par la marge sur coût variable le plus tôt possible.

Elle est déterminée à partir des coûts variables qui comprennent tous les frais directement liés

aux ventes.

Formule de Seuil de Rentabilité.

Le seuil de rentabilité s'écrit : SR. C'est le chiffre d'affaires pour lequel le résultat est égal à 0,

c'est à dire que l'entreprise ne fait ni perte ni bénéfice.

Donc au seuil de rentabilité.

Relation générale Au seuil Conséquence

R= M/CV - CF

M/CV = CA ² CV

R = 0

M/CV = CF

M/CV = CF

CF = CA-CV

CA = CF + CV

Détermination du SR

On sait que : M/CV = SR x Taux de M/CV

Au seuil : M/CV = Charges fixes

On peut écrire : CF = SR x Taux de M/CV

CA CFSRM/CV

Démonstration

CF = SR x Taux de M/CV

On sait que taux de M/CV =

M/CV CA

On peut écrire :

M/CVCF SRCA

CF x CA = M/CV x SR

CF CASRM/CV

APPLICATION

CHAPITRE X I·$1H0$7H21 I$ 67H08I$7H21 I( F21752I( (7 I·(9$I8$7H21 G(6 9(1G(856

I. I·$1H0$7H21 G( I·(48H3( G( 9(17(

Le manager doit créer des habitudes de fonctionnement (communication, formation, GpOpJMPLRQ SRXU RNPHQLU O·HIILŃMŃLPp GH O·pTXLSHB

S'il se sent écouté, reconnu et estimé, le vendeur cherchera à améliorer ses résultats, à

atteindre ses objectifs, à véhiculer une image positive de son entreprise.

1.1.Les objectifV GH O·MQLPMPLRQ

L'animation se concrétise dans les actions quotidiennes et le style de management adopté par le responsable commercial. Ce dernier, en animant son équipe souhaite essentiellement : - motiver les vendeurs : les impliquer dans les choix et la culture de l'entreprise pour qu'ils donnent la meilleure image auprès des clients et qu'ils restent dans l'équipe. - créer un climat favorable entre les vendeurs : pour souder l'équipe, encourager les échanges d'informations, d'idées, afin d'améliorer les actions et les résultats de tous.

1.2.IHV PpPORGHV G·MQLPMPLRQ GHV YHQGHXUV

L'animation ne donne de résultats que si elle est permanente. Elle favorise la communication

au sein de l'équipe, encourage les vendeurs à améliorer leurs performances en suivant

régulièrement des séances de formation et implique la délégation de responsabilités.

La communication

Si la communication semble nécessaire à tous, elle ne se décrète pas. Sa pratique quotidienne

nécessite un climat favorable et la création d'outils adaptés.

Le climat de travail

Un élément fédérateur de l'équipe de vente est l'ambiance qui règne dans le groupe. Un

climat positif de travail, sans conflit latent, favorise les bons résultats et diminue la rotation du

personnel. "On ne quitte pas une équipe dans laquelle on se sent bien".

Les réunions

Quelles soient régulières ou occasionnelles, les réunions sont des moments de rencontre,

d'échanges d'informations favorables au bon climat de l'entreprise.

Les réunions peuvent être :

- régulières : les vendeurs se rencontrent pour analyser les résultats et confronter leurs

expériences afin d'étudier ensemble les solutions envisageables pour améliorer leurs actions.

- Hebdomadaires : souvent les lundis pour faire le point sur la semaine écoulée (résultats, actions) et établir les futurs objectifs. - Annuelles : l'entreprise réunit l'ensemble de ses vendeurs et intervenant du réseau pour la préparation de l'année commerciale. - Occasionnelles : pour marquer un événement exceptionnel (lancement d'un produit, anniversaire, etc.), les vendeurs sont réunis, le plus souvent dans un cadre stimulant en dehors de l'entreprise. (Assouindé, Assinie, Hôtel Ivoire...). Cependant les réunions ne constituent un outil d'animation efficace que si elles sont bien préparées, bien menées et apportent des informations, des solutions.

La communication interne

Au sein de l'équipe de vente, la communication doit être à double sens. Le vendeur remonte les informations du terrain, mais le manager diffuse aussi des messages vers ses collaborateurs.

Ces messages peuvent être :

- Des lettres de félicitations, d'encouragement... ou de rappel à l'ordre ; - Des notes d'information sur les nouveaux produits, des documentations techniques et commerciales. - Une lettre d'information de la force de vente.

La formation

En apportant aux vendeurs une formation efficace, l'entreprise les valorise, reconnaît et

renforce leurs compétences. Les sessions de formation organisées dans un cadre agréable permettent de se détendre et de pratiquer des activités stimulantes.

La délégation

Déléguer certaines tâches à ses collaborateurs exprime une certaine confiance envers eux.

Cependant les responsabilités confiées ne doivent pas dépasser la limite des compétences.

II. LA STIMULATION DES VENDEURS

Stimuler consiste à mobiliser les efforts des vendeurs autour d'un objectif commercial spécifique

par la promesse d'une gratification exceptionnelle.

2.1.Les techniques

Le concours

Le responsable commercial introduit la notion de compétition à travers les concours qu'il organise au sein de son équipe de vente entre les équipes ou individuellement en fonction des objectifs.

Le jeu

Contrairement au concours, le jeu ne nécessite pas un effort de vente important, mais se base

plus sur la rapidité de réaction, les connaissances voire le hasard. Il peut impliquer des choix

judicieux sur les produits à mettre en avant.

Le challenge

Le challenge s'inscrit plus dans la stimulation à long terme. Tant que le vendeur se situe au-

dessus d'un certain seuil de résultat, il bénéficie d'un avantage particulier. Le challenge

implique un travail de longue haleine.

Les récompenses

NATURE DES STIMULANTS CIBLE PRIVILEGIEE INTERETS LIMITES

VOYAGES (GROUPES)

* Chef d'entreprise.quotesdbs_dbs21.pdfusesText_27

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