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European Scientific Journal February 2018 edition Vol.14, No.4 ISSN: 1857 7881 (Print) e - ISSN 1857- 7431

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Les Formes De Relations Client-Fournisseur:

Synthese Des Modeles Et Approches Theoriques

Soukaina EL Boujnouni (PhD Student)

Department of Management, Faculty of Law, Economics and Social Sciences, Mohammed V University, Agdal, Rabat, Morocco Doi: 10.19044/esj.2018.v14n4p134 URL:http://dx.doi.org/10.19044/esj.2018.v14n4p134

Abstract

Customer-supplier cooperation is at the heart of industrial concerns, with new market constraints forcing companies to establish stable and lasting relationships with their various partners (Perrotin & Louberu, 1996). This paper focuses on the requirements of the development of inter-firm exchanges in an industrial environment at a micro level. In particular, we will analyze how client companies structure their relationships with their suppliers and vice versa, and develop mechanisms to control their actions in order to achieve their own goals. We will search through a non-exhaustive list of theoretical approaches to characterize the forms of customer-supplier relationships and the different factors influencing the nature of cooperation between firms. To understand this dynamic, we will then mobilize a theoretical framework of the inter-organizational literature to identify a set of factors favoring the stability and smooth running of an industrial relationship. Keywords: Industry, confidence, control, customer, supplier partenaires (Perrotin & Louberu, 1996). inter- ; en particulier, nous s relations les formes de relations client-fournisseur

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cette dynamique. -organisationnelle pour identifier un ensemble de facteurs

Mots-I

Introduction

partenaires (Perrotin & Louberu, 1996). Hamdouch et Depret (2003) affirment que le positionnement d'autres partenaires et notamment leurs fournisseurs. Ces relations de industriel (Salle & Hugues, 1992). -organisationnelles er-firmes en ; en particulier, nous analyserons la actions de ces les formes de relations client- fournisseur entre firmes. Pour comprendre cette dynamique. Nous mobiliserons ensuite un -organisationnelle pour identifier un relation industrielle, clientes essaient de structurer leurs relations avec leurs fournisseurs et de organisationn conceptuelles de la relation client fournisseur, les facteurs explicatifs de -fournisseur en nous basant sur les -organisationnelles.

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Sous cet angle,

suivante: Comment, dans un contexte industriel, peut-on comprendre le -fournisseurs? il son fournisseur dans client fournisseur ? fournisseurs afin que ceux- ?

Avec quels moyens ?

exercent-ils sur leurs fournisseurs ? relations client-fo clients automobiles.

Les Enjeux de la Relation Client-Fournisseur

sseurs, et placent les comme dividuels.

Selon Fekih-

inter-organisationnelles: La inter- sur les ressources dont elles ont besoin. La : Les relations inter-organisationnelles reposent

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efficience: peut recour La : inter-organisationnelles stables

La des relations avec

s besoins, notamment au niveau des ressources, former un

Les Formes de Relations Clients Fournisseurs

Les relations entre clients et fournisseurs peuvent prendre plusieurs formes selon le type et la nature de la relation choisie. Capet et Hoflack (1978) -traitance :

Relation de Confiance:

niveau des achats et de la vente; -traitant en ancement des travaux; abandonne le sous- les trois formes de relations de sous- services. relations client- la confiance dans les relations clients -organisationnelles. La Confiance dans Les Relations Inter-Organisationnelles (Granovetter, 1985) et des relations interpersonnelles. e dimension importante des relation client fournisseur (Sako, 1992; Williamson, 1993).

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relations client-

Dans un premier temps, le concept de conf

ensuite analyser son influence sur Quel client-fournisseur et dans le choix de tel ou tel fournisseur ?

Attributs de la Confiance

omme une attente (Frisou, 2000), une intention de ce comme un de la relation. p risques de comportements opportunistes de la part du partenaire, tout en ansaction (Neuville, 1998). les attentes et les comportements des acteurs qui se manifestent dans les rela isantes sur le volet social et

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parties prenantes. a simple niveaux de la confiance, ses types, puis ses implications pour les relations inter-organisationnelles. Barney et Hansen (1994) distinguent entre trois niveaux de confiance: - La confiance faible - La confiance semi-forte gouvernance identifiant les comportements opportunistes potentiels; - La confiance forte ent dans par une intention de maintenir la relation sur le long terme. Sako (1992), pour sa part, identifie trois types de confiance: - La confiance contractuelle, qui a comme base les standards moraux - La p - La confiance de bienveillance c'est--dire la perception que le On peut conclure que la confiance est un dispositif de coordination

Les Relations Inter-Organisationnelles

Au cours

organisations (Donada & Nogatchewsky, 2005; Dyer, 1997) par exemple un

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inter-organisationnels. En effet les fourn ergue elation client fournisseur ? -ils leurs fournisseurs ? -ils sur leurs fournisseurs ? relations inter-organisationnelles ? comme (Donada & Nogatchewsky, 2005, p.64). le processus par lequel le client oriente et influence les actions du fournisseur afin de satisfaire ses attentes.

Fondements TDCInter-Organisationnel

t sur la nature de la -organisationnelles entre un client et un fournisseur automobile.

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La TL expliquer les relations entre personne (ou ne, (Jensen & Meckling, 1976, p. 308). agents signent des contrats qui limitent leurs comportements et mettent en ence, la inter- d

La TCTransaction

Williamson poursuivra la voie ouverte par Coase (1937), en proposant -classique

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arrangements inst ts de transaction pour une (Williamson, 1996, p. 136). la concurrence libre et parfaite, le type de contrat dans cette forme est classique. n. Dans le cadre de relations interentreprises, ces contrats sont des ude et nt -ci e pour atteindre ces objectifs. Ces deux approches client-fournisseur en termes de choix de modes de gouvernance et de

Les MC

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- Le , reposant sur un pilotage direct ou - Le , et de sanctions ; - Et le , de nature plus informelle, reposant sur les relations interpersonnelles entre acteurs. partenaires aux relations interorganisationnelles. se base sur la libre concurrence. Il implique puisqu se base sur ismes permettant de comparer ocial et culturel repose sur la -fournisseu chaque configuration.

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Conclusion

Cet article ations client-fournisseur. Tout

ie des couts -fournisseur.

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