BACCALAURÉAT PROFESSIONNEL VENTE - Prospection
PRÉPARATION ET SUIVI DE L'ACTIVITÉ COMMERCIALE. Page 1/9. CORRIGÉ. BACCALAURÉAT PROFESSIONNEL. VENTE. Prospection – Négociation- Suivi de clientèle.
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Corrigé des ANNEXES I à VI EXAMEN : BACCALAUREAT PROFESSIONNEL SESSION 2006 SPÉCIALITÉ : VENTE (PROSPECTION – NEGOCIATION – SUIVI DE CLIENTELE)
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ANNEXE VII BACCALAURÉAT PROFESSIONNEL VENTE Prospection négociation suivi de clientèle Sous- Epreuve E31 Pratique de la prospection de la négociation
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Résumé de la certification Activités visées : Le titulaire du baccalauréat professionnel prospecte et vend à une clientèle de particuliers ou de
Quels sont les 3 méthodes de vente ?
Au programme des matières générales : fran?is, mathématiques, histoire-géographie, langue vivante, éducation physique et sportive et sciences physiques. Au programme des matières techniques : communication, nouvelles technologies, ?onomie, Droit social/commercial, Gestion du point de vente, Marketing/Marchandisage.
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1 EGLS Choix des disciplines et répartitions des volumes horaires dans les EGLS Identification des contenus qui contribuent à la professionnalisation BAC PRO VENTE (Prospection - Négociation - Suivi de clientèle)Cayenne, le 26 juin 2015
Groupe de travail : Français (Mme Brillouet et M Ntsikabaka) - Langues Vivantes (M Thégat) - Maths (M Djivas) - Eco gestion Vente (Mme Carpentier)
152 heures sur 3 ans
Enseignement professionnel Enseignement généralCompétences professionnelles à développer Discipline Contenus et Compétences " enseignement général »
à mobiliser
Cycle 2nde,
1ère,
Terminale
Nombre
d'heuresC1 - PROSPECTER
C2 - NEGOCIER
C3 - SUIVRE ET FIDELISER LA CLIENTELE
Compétence transversale aux différents pôles professionnels Maths + Calculer des pourcentages, des ratios, des indices (sur différentes bases), des taudž d'Ġǀolution, des remises sur prix de vente, des majorations de coûts, des prix TTC à partir de prix HT (calculs avec différents taux de TVA ou 2nde1ère
terminale10 h (2nde) +
3 h (1ère) +
2 h (Term) C1 - 11- Elaborer un projet de prospection
113. Elaborer une stratégie de prospection
Fixer les objectifs quantitatifs et qualitatifs
MathsOrganiser des données statistiques 2nde 8 h
EGLS - Bac Pro VENTE
2114. Présenter le projet
Rédiger le projet
Soutenir le projet
Français
RĠdiger un projet en respectant les codes de l'Ġcrit et les règles de construction de la phrase2nde/1ère et
terminales 8 h (4-2-2) C1 - 12 - Elaborer une opération de prospection121. Elaborer un plan de prospection et un plan de
tournée Repérer les contraintes et définir les objectifsSélectionner les prospects
Repérer les villes
Définir la tournée
Maths un intervalle donné + Calculer des temps de parcours d'un point ă un autre en tenant compte de la ǀitesse moyenne d'un ǀĠhicule et de contraintes (horaires d'arriǀĠe et de dĠpart imposĠs par exemple). Repérer un parcours sur un plan en tenant compte de contraintes.*1ère
5 h C1 - 13 - Réaliser une opération de prospection131. Etablir le contact avec le prospect par
différentes techniques relationnelles (situations de d'edžpositions, de salons professionnels, de publipostages)Français
*Niveaux de langue ͗ saǀoir s'edžprimer par Ġcrit et par oral en tenant compte de l'interlocuteur : registres de langue. *Enonciation : distinguer la valeur des pronoms. 2nde 4 hLangues
vivantes Techniques relationnelles en fonction de la situationPersonnalisation de la relation
Niveaux de langues
Registres de langues
2ndeDernier
semestre voire trimestre 5 h C1 - 14 - Analyser les résultats et rétroagir141. DĠterminer les rĠsultats de l'opĠration de
prospection142. Calculer les ratios de prospection
143. Mesurer les écarts avec les objectifs
Maths comparer deux séries statistiques + Calculer des ratios, des écarts par rapport aux objectifs. Les analyser pour en tirer des conclusions et faire des propositions*Terminale 8 h
EGLS - Bac Pro VENTE
3C1 - 15 - Rendre compte de l'opĠration de
des ǀentes, etͬou audž personnels d'administration commerciale151. Produire une synthèse écrite
152. Présenter oralement cette synthèse
Présenter les éléments à mettre en valeurUtiliser les outils audio-visuels
Français
Dégager les idées essentielles
Réaliser une synthèse organisée
Expression orale ͗ codes de l'oral
1ère /Terminale
4 h 4 h 2hArts Appliqués
Présentation avec des outils audiovisuels (diaporama, mise en page, titrage, typographies, couleurs, photos, vidéo,Terminale 10 h
C2 - 22 - Effectuer la découverte du client
222. Collecter des informations sur la situation du
client en utilisant des techniques de questionnementFrançais
Les formes de l'interrogation :
* interrogation directe et indirecte *interrogations totales/partielles1ère 4 h
C2 - 23 - PrĠsenter l'offre commerciale
231. Présenter les produits et/ou les services
232. Argumenter
233. Présenter le prix
234. Traiter les objections
Français
Organiser sa pensĠe ă l'oral
L'argumentation de type dĠlibĠratif : thèse, antithèse (objections), synthèseProcédés de la persuasion
1ère/Terminales
8 h (4-4) Langue Vivante L'argumentation en face ă face 1èreTerminale
5 h 5 hC2 - 24 - Conclure la négociation
241. RepĠrer les signaudž d'achat
242. Conclure la visite
Français
La communication verbale et non verbale : procédés de soulignement et d'effacementLes formules de politesse
1ère/Terminales 4 h (2-2)
Langue Vivante
La communication verbale et non verbale
Les formules de politesse
2nde1ère
5 h 5 hEGLS - Bac Pro VENTE
4 C3 - 31 - Exécuter les tâches consécutives aux visites311. Constituer ou tenir à jour les documents de suivi
des visites Rédiger des comptes rendus de visites, des rapports d'actiǀitĠsFrançais
Ecrit de travail et de mémorisation : méthode de prise de notesMéthode du compte-rendu
1ère / Terminale
4 h (2-2)
4 h (2-2)
C3 - 33 - Assurer le suivi et la fidélisation du client331. Effectuer la relance client
Repérer la date de relance
332. Effectuer des ventes de réapprovisionnement
Repérer la date de réapprovisionnement
Maths Résoudre un problème du 1° degré 1ère 4 h C3 - 33 - Assurer le suivi et la fidélisation du client333. Mener une action permanente de suivi de la
satisfaction de sa clientèleCollecter les informations
Français
*Modalisation : termes péjoratifs et mélioratifs *Objectivité et subjectivité questionSeconde
Seconde
3 h 3 hLangue Vivante
5 h C3 - 33 - Assurer le suivi et la fidélisation du client333. Mener une action permanente de suivi de la
satisfaction de sa clientèleMesurer le degré de satisfaction des clients
Dégager les écarts significatifs
MathsRésoudre un problème du 1° degré
2nde 4 h C3 - 35 - Effectuer le suivi de son activité et de ses résultats351. Mettre ă jour son tableau de bord d'actiǀitĠ et
calculer ses résultats (CA, Marge commerciale, Coût des ǀisites, RentabilitĠ, Ratios d'actiǀitĠ, Taudž d'Ġǀolution, Mesure des Ġcarts aǀec les objectifs initiaux) Maths droite qui exprime de façon approchée une relation entre les ordonnées et les abscisses des points du nuage.Utiliser cette équation pour interpoler ou
extrapoler. + Calculer chiffre d'affaires, marge commerciale,1ère
8 hEGLS - Bac Pro VENTE
5 commerciale, ratios d'actiǀitĠ, taudž d'Ġǀolution. Mesurer les écarts par rapport aux objectifs. Les analyser pour en tirer des conclusions et faire des propositions* C3 - 36 - Rendre compte du suivi de son activité et de ses résultats lors :D'entretiens aǀec le chef des ǀentes
361. Produire une synthèse écrite
362. Présenter oralement cette synthèse
Français
Rédiger un compte rendu, une synthèse
en respectant les codes de l'Ġcrit et les rğgles de construction de la phrase, tout en organisant sa pensée Expression orale ͗ respecter les codes de l'oral.1ère / Terminale
6 h (3-3)
2 hΎajouts du professeur d'Ġconomie-gestion Vente au regard des besoins des élèves et des objectifs à atteindre aux épreuves professionnelles.
VOLUMES HORAIRES EGLS : PROPOSITION de REPARTITION152 heures sur 3 ans
BAC Professionnel VENTE (Prospection, Négociation, Suivi de clientèle)EGLS 2nde 1ère Terminale
LETTRES 20 h 20 h 20 h
LV1 ou LV2 10 h 10 h 10 h
MATHS 22 h 20 h 10 h
ARTS APPLIQUES 10 h
TOTAUX 52 h 50 h 50 h
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