[PDF] Les dessous dun business model : Cas Oriflame Tunisie

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C Revue Marocaine de recherche en management et marketing, N°13,

SAMEH BEN AMMAR

Institut Supérieur des Etudes Technologiques

samehbenammar@gmail.com

SONIA MBARKI

Institut

soniambarki@yahoo.fr cosmétiques en Tunisie. Nous nous appuyons sur le canevas conçu par Osterwalder RSE. Business Model, vente directe, canevas, valeur, RSE. The objective of our communication is to understand the construction of the business model

Keywords

C Revue Marocaine de recherche en management et marketing, N°13,

Introduction

espagnole, qui enregistrent une croissance à deux chiffres. Depuis 2013, ce secteur force de vente indépendante avec un effectif de 24000 recrus dont les firmes créent et captent de la valeur (Demil et Lecocq, 2010).

émerg

C Revue Marocaine de recherche en management et marketing, N°13, 1 Historiquement, les principaux jalons relatifs au terme Business Model (BM) sont rattachés les discours des praticiens, ceux des analystes et des journalistes mais dans une moi contexte de forte incertitude, ont dû élaborer des mo accompagné cette période et leurs conséquences qui expliq la vague internationale de dérégulations inter urs de rendre plus intelligible la nouvelle réalité managériale (Rédis, 2007). nternet on admet que cette notion a une application plus générale et puis tous les projets entrepreneuriaux C Revue Marocaine de recherche en management et marketing, N°13, 2

La revue

rattachement à un champ de connaissances part (Chesbrough, 2003 ; Chesbrou

2.1 La théorie des parties prenantes (PP)

Le BM est un élément servant la cristallisation des relations entre parties prenantes. Selon la

cadre de cette théorie, les différentes parties prenantes atteignent leurs objectifs respectifs à

2.2 La théorie des conventions (TC)

Selon Gomez (1996), une convention est un système de règles dans lequel se situent les des in C Revue Marocaine de recherche en management et marketing, N°13, de coordination des agents basé sur des dispositifs cognitifs collectifs (Munier et Orléan,

2.3 La théorie des ressources (TR)

Une ressource est définie comme un actif tangible ou intangible (capital financier, capital de façon plus au moins permanente (Wernerfelt, 1984). une entreprise dans la réflexion stratégique. E

industrie sont différentes les unes des autres, elles sont hétérogènes quant aux ressources et

3 lequel générale et concise de " es. facilitent non seulement leur description, définition et analyse mais également leur

3.1 Le canevas

Osterwalder (2004), puis Osterwalder et Pigneur (2010) proposent un canevas formé de neuf C Revue Marocaine de recherche en management et marketing, N°13, démarrage et la cr

hypothèses de réussite et structure également la réflexion avant le lancement. Au stade du

agées

Tableau

7-Partenaires

clés (Key Partners)

6-Activités clés

(Key Activities)

2-Offre et

Propositions

de valeur (Value

Propositions)

4-Relation clients

(Customer

Relationships)

1-Segments

de clientèles (Customer

Segments)

5-Ressources clés

(Key Resources)

3-Canaux

(Channels)

8-Structure des coûts

(Cost Structure)

9-Flux des revenus

(Revenus Streams)

Segments de clientèles

comportements ou autres attributs communs. On peut éventuellement subdiv Offre et Propositions de valeur finir les combinaisons de produits et services

Proposition de Valeur (clients & offre)

Création de Valeur (infrastructure)

Capture de Valeur (viabilité financière)

C Revue Marocaine de recherche en management et marketing, N°13, propres objectifs. Ca produits et services.

Modes de relations avec la clientèle

avec ses

Ressources

fon

Activités

Partenariats et Alliance

pour que le modèle fonct représentent tous les deux une source de nuisance au BM.

Structure des coûtsDécrire tous l

Flux des revenus

le chemin par lequel une entreprise propose, objet de notre étude empirique. 4 iste visant à formuler une construction là sa plus grande force (Gagnon, 2011). C Revue Marocaine de recherche en management et marketing, N°13, r pour effectuer documentaire portant sur la vente directe dans le se neuf blocs du canevas constituent les catégories principales de codage. Nous avons ensuite création, 5 Dans le monde, 3500 euros de produits cosmétiques sont vendus chaque seconde, soit 425

géographique (croissance rapide des marchés émergeants) et par niveau de gamme (une

C Revue Marocaine de recherche en management et marketing, N°13, En Tunisie, le secteur des produits cosmétiques reste limité en terme dû principalement à la politique de libéralisatio uédoise de vente directe de produits prése

ème

le secteur de la vente directe de produits cosmétiques. Installée sur le marché tunisien depuis

pée en Tunisie ces dernières années. Elle raccourcit le parrainage. Les 6 C Revue Marocaine de recherche en management et marketing, N°13,

Tableau

7-Partenaires clés

Consultants

Equipe Oriflame

région

Corps spécialisé

6-Activités clés

Formation

Gestion des ventes

Logistique et

approvisionnement

2-Offre et Propositions de valeur

Quatre gammes de produits :

Maquillage

Soins de la peau

Parfums

Soins du corps et des cheveux

Propositions de valeurs (utilisateurs et

consultants) :

Offre riche et renouvelée

Produits Suédois (made-in)

Produits à composants naturels

Produits issus de la R&D

Disponibilité

Bon rapport Qualité/Prix

Services annexes

Développement personnel

4-Relation clients

Co-création (Oriflame &

consultants)

Communauté (parrain &

réseau)

1-Segments de

clientèles

Marché de masse :

Tout âge

Tout sexe

Tout revenu

5-Ressources clés

Ressources Humaines

Réglementation , référentiels

et procédures

Valeurs partagées

3-Canaux

Distribution :

Réseau des consultants

Communication :

Média

Hors-média

8- Structure des coûts : coût de formation - coût marketing

9-Flux des revenus : recettes des ventes revenus des inscriptions des recrus

C Revue Marocaine de recherche en management et marketing, N°13,

Composante 1

différentes tra

DG a souligné les traits distinctifs de la consommatrice tunisienne "elle est formée, sociable,

rassurés à ce niveau. opportu

Les motivations des consultants

entreprenant), auto consultants ayant déjà vécu précédemment une ma et ses spécificités avant de me

Composante 2

La distinction des deux segments de clients, utilisateurs finaux et consultants, nous oriente

Famille 1

C Revue Marocaine de recherche en management et marketing, N°13,

références. Les catalogues sont régulièrement enrichis de nouveaux produits (à peu près 1es

(made la Suède est connue par la richesse de ses

» ou encore "

" en substitution à des

aux utilisateurs des produits bios. Ceci nous a été affirmé par des consultants interviewés

en matière de cosmétiques naturels et professionnels de la santé (dermatologues, association

raisonnables

les formations présentielles ou en ligne, les conseils prodigués par les consultants

beauté, les commandes à distance, etc. C Revue Marocaine de recherche en management et marketing, N°13, considère que ces utilisateurs peuvent devenir des consultants indépendants, d famille de propositions de valeurs.

Famille 2s

différente la confiance, la effet de levier, chaque parrain situé à un niveau du groupe percevra, en plus de la marge précédemment explicitée, u , à la valorisation de ses talents et se fixer Oriflame en est uneou encore "avec cette opportunité on peut devenir son propre PDG

Composante 3

Les membres ne perçoivent pas une somme

C Revue Marocaine de recherche en management et marketing, N°13, chaîne de nouveaux consultants. Ces distributeurs indépendants perçoivent d le caractère partenarial mais participent à la création de valeur. une page FB officielle et une émission radiophonique sponsorisée liée à la beauté. Le prospecter et enfin le bouche à oreille oral via le rés

Composante 4

marketing relationnel. La relation client est viable et durable. Elle la relation clients consultante». et qui renforce les relations "- en passant par la formation et la motivation. u consultant directement dans la conception, la production et la C Revue Marocaine de recherche en management et marketing, N°13, créateurs de valeur et de générer ensemble une valeur supérieure. Cette co

développement des relations clients finaux. Ce volet est visible à travers les propos de

page FB active et un site chez Oriflame qui facilite la passation des c marketing collaboratif ou participatif

Composante 5

avoisine la tre opérationnels d n (en méthode systématique de vente et C Revue Marocaine de recherche en management et marketing, N°13, optimisme et énergie positive les employés sont contents de se rendre

Composante 6

formess etc. Les consultants prennent par la suite le relais pour former les membres de leurs réseaux et $60 TXL QRXV RULHQWH GDQV OD SODQLILFDWLRQ HW OD PLVH HQ quotesdbs_dbs14.pdfusesText_20

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