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PRÉSENTER DES PRODUITS/ ARGUMENTER/CONVAINCRE
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PRÉSENTER DES PRODUITS/ ARGUMENTER/CONVAINCRE
Pour l'argumentaire de vente il s'agit ici de transformer une caractéristique d'un produit en avantage pour le client
DECOUVRIR LES BESOINS DUN CLIENT ET LES REFORMULER
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PRÉAMBULE SCRIPT DAPPELS
Ce script est donnée à titre d'exemple. Je vous laisse un numéro de téléphone si vous avez besoin de décaler le rendez- vous : 06 44 66 20 99.
Fiche méthode n° 3 - LA PROSPECTION TELEPHONIQUE - 1. Les
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Scénario d'une gestion de réclamation clients. Contexte de départ : Premier acte ? Entretien de vente dans un magasin hifi vidéo.
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AFFAIRES-15-002
Thématique : COMMERCE / VENTE
Auteur : Joëlle Vivier-Merle
PRÉSENTER DES PRODUITS/
ARGUMENTER/CONVAINCRE
Public : Vendeur en magasin- Commercial pour les particuliers -Conseiller vendeurNiveau : CECR : A2/B1
Durée : 2-3 heures
FICHE ENSEIGNANT
Code : AFFAIRES-15-002
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AFFAIRES-15-002
1. - PRÉSENTATION DES PRODUITS/
ARGUMENTATION
Activité 1
Descriptif de l͛actiǀitĠ
a) Compréhension orale de la vidéo " Le bon vendeur en produits biologiques ». Lien: https://www.youtube.com/watch?v=7l2u05x3QUM.Vidéo utilisée seulement en partie dans la fiche : " Découverte des besoins » est reprise ici dans sa version
intégrale et permet une révision des 7 phases de la vente en compréhension globale.Consigne
Voici une liste des différentes phases de la vente, commencez par remettre cette liste dans le bon ordre puis associez les différents extraits de la vidéo à chaque phase:Par groupe de 2, les apprenants travaillent d͛abord sans ǀisionner la ǀidĠo, puis une première écoute est
faite pour vérifier leurs réponses. A la fin, on peut faire une mise en commun pour vérifier que tout le
monde a les bonnes réponses. On peut faire remarquer Ƌu͛ici, il n͛y a pas ǀraiment de phase de
" conclusion de la vente » et on peut ajouter que la " vente additionnelle » est quand même initiée par la
cliente. Cela peut permettre une discussion autour du fait que chaque situation de vente est particulière.
Réponse :
N° 6
- xN° 5 : Vente additionnelle
- vous me mettrez un pain demi-complet, c͛est ce Ƌue ǀous m͛aǀez dit tout ă l͛heure ?
N° 1 : Accueil du client
- Yu͛est-ce que je peux faire pour vous ?N° 3 : Présentation du produit
- je ǀous propose de prendre une purĠe d͛amande - elle contient 56% de fruits, elle est sans colorants, sans conservateurs - le miel est très énergétique - nous avons du miel de châtaignier, du miel de forêt, du miel de montagnePage 3
AFFAIRES-15-002
N° 7 : Encaissement et prise de congé
- Alors ǀoilă ĕa ǀous fera 21,50 s͛il ǀous plaŠt - Voilă madame, au reǀoir et n͛hĠsitez pas ă me faire part de ǀos remarƋuesN° 2 : Recherche des besoins du client
- Yu͛aǀez-ǀous l͛habitude prendre le matin ?- Vous recherchez donc un petit dĠjeuner suffisamment copieudž pour aǀoir de l͛Ġnergie toute la journĠe mais
ĠƋuilibrĠ c͛est ĕa ?
N° 4 : Réponses aux éventuelles objections - Beaucoup moins Ƌu͛aǀec une confiture en tout cas b) Activité de compréhension détaillée : La présentation des produits par le vendeurConsigne
Dans le tableau ci-dessous, cochez VRAI ou FAUX pour chacune des affirmations suivantes, etcomplétez la colonne ͞Edžtraits" en notant l͛edžtrait de la ǀidĠo Ƌui ǀalide ǀotre rĠponse.
Réponse :
AFFIRMATIONS VRAI /FAUX EXTRAITS
Exemple :
Le vendeur suggère à la cliente de prendre du pain. ; VRAI ප FAUX Je vous propose peut être de prendre une purĠe d͛amande ă mettre sur du pain demi- completLe vendeur recommande une confiture de fraises.
ප VRAI ; FAUXCe sera de la purée de fruits par ce que la
confiture a toujours du sucre ajouté Le vendeur propose de consulter la composition des produits pour les comparer. ; VRAI ප FAUyTenez comparez, on prend une confiture͙ 253
kilo calories, et la purée 153. Le vendeur suggère de manger du miel sur du pain complet ප VRAI ; FAUXLe miel se mélange très mal avec les autres
aliments Le ǀendeur dĠconseille le miel d͛acacias. ප VRAI ; FAUX C͛est un miel liƋuide Ƌui sera parfait pour le petit déjeuner Le vendeur conseille des thés verts ou blancs car ils sont très forts. ප VRAI ; FAUXCe sont des thés délicats qui ne sont pas
fermentés Le ǀendeur propose d͛ouǀrir un paƋuet de thĠ pour la cliente. ප VRAI ; FAUX Tenez j͛en ai un ouǀert, je ǀais ǀous le faire goûterPage 4
AFFAIRES-15-002
On peut faire plusieurs écoutes pour permettre aux apprenants de noter les extraits importants.On peut faire 1 écoute pour les VRAI/FAUX et ensuite 1 plus factionnée pour les justifications.
Transcription
" Le bon vendeur en produits biologiques ». Lien: https://www.youtube.com/watch?v=7l2u05x3QUM.Bonjour madame
Bonjour
Yu͛est tce que je peux faire pour vous ?
J͛aimerais saǀoir ce Ƌu͛il faut Ƌue j͛achğte pour un dĠjeuner diĠtĠtiƋue
Alors d͛abord quotesdbs_dbs2.pdfusesText_3[PDF] exemple de secret professionnel
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