[PDF] Influence & manipulation sens la technique n'est

View - Download Influence & manipulation

Previous PDF

Next PDF

ROBERT CIALDINI

INFLUENCE

MANIPULATION

"Pour les spécialistes du marketing, l'un des livres les plus importants de la décennie.»

ÉDITION RÉVISÉE

ET AUGMENTÉE

3/663

Influence et manipulation

Titre de l'édition américaine: Influence-The Psy- chology of Persuasion Publié par: William Morrow, un department de Har- percollins Publishers Inc.

Copyright ©1984, 1993-Robert B. Cialdini

Traduction de la première édition: Nathalie Garde Traduction de l'édition révisée: Marie-Christine Guyon

Mise en page: Garance Jannin, Agnès Bouche

Tous droits réservés. Toute reproduction, même parti- elle, du contenu, de la couverture ou des icônes, par quelque procédé que ce soit (électronique, photo- copie, bande magnétique ou autre) est interdite sans autorisation par écrit de William Morrow and Com- pany, Inc. © Editions First-Gründ, 2004pour l'édition française.

Publiée en accord avec l'agence

Eliane Benisti-80, rue des Saints-

Pères-75007Paris.

pénales. » ISBN

Dépôt légal: 1ertrimestre2004

Le prix de ce livre est abordable, si vous avez les moyens, SVP

Editions First-Gründ

60, rue Mazarine

75006Paris-France

Tél.: 01.45.49.60.00

Fax: 01.45.49.60.01

Ce document numérique a été réalisé par

NordCompo5/663

achetez le.

Introduction

Jepeuxbienledireaujourd'hui:j'aitoujours

façon, elle sera satisfaite? importants d'entre eux dans les chapitres suivants.

Jemesuiscependantrenducompte,aprèsun

l'importancedecesprincipesendehorsdemon autres survivent et prospèrent. partenairesamoureuxounosenfants.Maisles publicitaires. et autres. uneformationdevendeuretj'aiapprisleurs dire oui. respondantàundesprincipes.Cesprin- pourquoi et le comment de l'influence conditionnée. dans l'étude de ce phénomène. d'influence.12/663

Jeremercieceuxqui,defaçondirecteoupar

édition.

ROBERT B. CIALDINI13/663

Chapitre1

Les armes de l'influence

Ilfautrendreleschosesaussi

simples que possible, mais pas plus.

ALBERT EINSTEIN

bijoux, en vain.

Enfin,devants'absenterpourunetournée

au double du prix original!

C'estalorsqu'ellem'appela.Jepensaiscom-

mères'occuperadelui;sinon,elles'en désintéressera, ou même, elle le tuera. veau une violente attaque de la dinde.

Combienridiculenoussembleunedindedans

mécaniques chez un grand nombre d'espèces. comportements s'enchaîne. certainbleudesplumesdegorge2quiservede déclencheur. propos3.

Cetteformehumained'actionautomatiqueest

cipebienconnuducomportementhumainestque,

Clic4!

D'autresrecherchesdeLangermontrentquele

si l'on pense au déclic fatidique.22/663 clients désireux avant tout de qualité.Clic! = de bonne qualité». turquoise d'après le critère normal, le prix. la plus rationnelle.24/663

FIGURE1

Conçu pour être cher...25/663

Dans cette publicité qui associe caviar et design, le message transmis est, bien entendu, que ce qui est cher est bon. (AVEC L'AUTORISATION DE DANSK INTERNATIONAL

DESIGNS)

présence de ces caractéristiques. nous sont de plus en plus nécessaires. comment.Danslemonded'aujourd'hui,nous intellectuels, encore plus valorisés.

Curieusement, ces comportements automatiques,

fonctionnement. profit le comportement inapproprié. mécaniquement, conduira à la mort. assezfoupours'approcherdelui.Maisquandle ait eu le temps de réagir5. automatique. certaines choses.

Vousvousrappelezmonamielabijoutière.

premier prix indiqué. fortuné vendeur ne s'aperçoive de son "erreur». armes lourdes, servant à matraquer l'adversaire.

Leurfonctionnementestbeaucouppluscompli-

de la personne qui en profite.

Prenonsunexemple.Ilyaunprincipedelaper-

qu'elle ne l'est en réalité. sion.Ilsemblequelabeautépeucommunedes séduisante6.

Dansleslaboratoiresdepsychophysique,ona

suivant la nature de l'événement qui précède. situation.Lesboutiquesdemodesontunbonex- emple.Supposonsqu'unhommeentredansune

Whitney,Hubin,etMurphy:"Ilestnotableque,

après le costume qu'avant.» antagequenousvenonsdevoir,maisleprincipe auparavant. quelques ruines.»41/663 du jiu-jitsu.42/663 "Je vous suggère, quand vous rentrerez chez vous ce soir, de lever les yeux vers le ciel pour contempler l'immensité de l'univers. Vous percevrez alors l'insig- nifiance de nos pertes du deuxième trimestre.»43/663

FIGURE2

Une loi universelle

Le principe de contraste s'applique à des myriades de circonstances. (THE NEW YORKER)

TÉMOIGNAGE

des parents d'une étudiante

Mes chers parents,

la lettre avant de vous être installés, d'accord?

Ehbien,jevaisassezbienmaintenant.Lafrac-

encorefixéladate,maisceseraavantquema grossesse ne soit apparente. fessée pour supposer que cela puisse vous gêner.

Maintenant,ilfautquejevousdisequ'iln'ya

aider à relativiser les choses.

Votre fille qui vous embrasse

Sharon

L'ÉTUDIANTEETLAPERCEPTION

CONTRASTÉE

Sharonestpeut-êtremauvaiseenchimie,

mais elle mérite un "A» en psychologie.46/663

Chapitre2

La réciprocité

Ou, donnant-donnant et

reprenant

Payezchacunedevosdettescomme

si votre créancier était Dieu le Père.

RALPH WALDO EMERSON

Ilyaquelquesannées,unprofesseurd'uni-

"obligé» dans un grand nombre de langues. formantes10.

C'estledynamismeinhérentausentimentde

plus grand profit de ces sociétés. différentes étapes de notre socialisation.50/663

Mexico.

vie,chaquefoisqu'uncomportementhumainme avait triomphé. quicherchentàprofiterdenotresentiment d'obligation. dans les deux cas. apparemmentlesentimentdeluidevoirquelque peut l'utiliser profitablement.

Force de la règle

quelqu'un qu'ils trouvaient sympathique. solliciteur. ançant à l'unisson. maientnil'apparencenilecomportementdes faire?59/663

FIGURE3

Avant/après

Dans les années1960-70(à gauche), les adeptes de Krishna faisaient la quête de façon beaucoup plus os- tensible que par la suite (à droite). Remarquez le sac de voyage arboré dans cet aéroport par la jeune femme dans le but de berner les passants, comme ce monsieur visiblement contrarié. (GAUCHE,UPI;DROITE,HARRY GOODMAN,THE

WASHINGTON STAR)60/663

contributionenfaveurdesonmouvement.Cette centres établis aux États-Unis ou à l'étranger.

62/663

FIGURE4

Krishnoël

Ces membres de Krishna sont interpellés pour quête non autorisée sur la voie publique, où ils offraient des friandises aux passants pour les inciter à leur faire des dons. S'ils poussent cette fois l'art du camouflage un peu loin, ils savent toujours tirer le meilleur parti de la règle de réciprocité. (WIDE WORLD PHOTOS) trop utile à la société-pour qu'on veuille l'enfreindre.

Lapolitiqueestaussiundomainedechoixpour

cité y existent à tous les niveaux:

Ausommet,lesélusontpourhabitudede

non plus n'avait de dette enverslui. de ces soutiens. remercier.»

Auniveaulepluslocal,lesorganisations

de petites faveurs. manifester.»

à se servir gratuitement pour goûter.

ces "mouches» en circulation en même temps. uteurs régionaux les résultats sont exceptionnels:70/663 "Incroyable!Nousn'avonsjamaisvucela! n'avons jamais eu de tels résultats» [un responsable du Massachusetts].

Lesresponsablesdesventessemblentsur-

devrions plus l'être. pourvuentraindemanger,selaissafacilement deremplirsamission.Iltournaledosaucaptif bredouille, affronter le courroux de ses supérieurs.72/663

Unexempleaussiconvaincantdupouvoirdela

Louie,quieutlaviesauvenonpasendonnant

GuyanaparJimJones,fondateurduTempledu

devable de quoi que ce soit.»

Les dettes forcées

si nous n'avons rien sollicité.74/663 cevoir, et l'obligation de rendre12». devendresesbilletsdeloterie.Remarquons able maître de jiu-jitsu, s'était conciliés. mouvementKrishna.Lorsdemesobservations contre une poubelle-où il jette la fleur. depoubelleenpoubelle,danslazoneentourant exploitable.79/663

LesKrishnanesontpaslesseulsàsavoirque

nous n'avons que faire.

Des échanges inéquitables

obligent à un échange inéquitable. être considéré comme assez intéressant...

DanslecasdeJoe,cependant,cetauxdecinq

souvenir particulièrement désagréable: "Unjour,ilyaenvironunandecela,jen'ar- cas, je lui ai prêté ma voiture et il me l'a démolie.»

Commentsefait-ilqu'unejeunefemmeintelli-

de la dette.84/663

Maisilyauneautreraison.Unindividuquivi-

un échange inégal. matérielle.

Certainespersonnespeuventaussirefuserca-

que si elle avait payé son verre elle-même15.»86/663

Les concessions réciproques

ellement l'efficacité de cette technique de persuasion. s'éloignait avec deux de mes dollars. aucune des deux choses qu'il me proposait.

C'estunexempletypiquedelafaçondonton

peututiliserunearmed'influencepourforcer payées beaucoup trop cher. ticulier par les concessions mutuelles.90/663 d'en faire un autre en échange. seconde requête. suasion les plus efficaces. nique méritait de retenir l'attention. importante. d'accompagnateur fut trois fois plus élevé16. point d'être dès le départ inacceptable. emple ces extraits de l'article: "NonseulementMarshallavouequ'ilruse prendre à revers.» même avec le mot "enceinte»18I. commandé» la visite.

Aucoursdemaformationdevendeur,onneme

refuser. question est tout à fait pertinente. aberrante, il n'est pas inutile de revenir sur les faits.

L'idéevenaitdeG.GordonLiddy,respons-

son bon sens et son équilibremental. mille dollars en fonds secrets.

Finmars,aumomentoùlapropositionfut

des Républicains semblait assurée. et le silence de dix hommes. grossière. fut approuvé. homme qui vendait le désastre politique? commeleplusdignedefoi,ausujetdelafameuse probablementunchiffreacceptable...Nousne lion et voyons ce qu'il arrive à en tirer.»

Danslecontextedespropositionsinitialesde

moitié ou même du quart19.» qui s'exerçait sur les deux autres. figure, je suis gagnant. hautdegamme.Oncommenceinvariablementpar sociation de consommateurs. fut une vente moyenne de plus de mille dollars20.» sayer d'expliquer ce paradoxe, voyons les faits. quante pour cent21). lessixsemainespendantaumoinstroisans.Aux plus efficace même pour obtenir de nouveaux dons22. remplir leur engagement et à conclure d'autres pactes.113/663 tion "modérée» du deuxième cas. nouveaux. en respecter les clauses. en conclure d'autres semblables.

Comment dire non

suyer de lourdes pertes: triste perspective en vérité.

Fortheureusement,nousn'ensommespasré-

victimes,nousdevonstrouverlemoyendela contrecarrer. aucune intention d'exploiter la règle de réciprocité.

L'undemescollèguesraconteavecamertume

semble donc pas à conseiller. quepourcequ'ellessont,nonpourcequ'elles geste calculé.

Unexempleconcretpeutdonneruneidéedela

tème d'alarme anti-incendie, et s'en va. réciprocité.

Unscénariosemblable,avec,cependant,un

pent et prospèrent dans tout le pays24.

Sivousdeviezvoustrouverdansunetellesitu-

curité-noncommeuncadeau,maiscommeun encoreunefois,accepterourefuseràvotre convenance. juste que les exploiteurs soient exploités.126/663

TÉMOIGNAGE

d'un ex-vendeur de téléviseurs et équipements hi-fi des reclassements, voire le licenciement pur et simple.

Bienconscientdel'importancederemplirmon

méthode à personne.» du premier fait paraître le second meilleur marché.128/663 gines puritaines (N. d. E).129/663

Chapitre3

Engagement et cohérence

Les démons de l'esprit

Ilestplusfacilederésisterd'abord

qu'ensuite.

LÉONARD DE VINCI

cisions antérieures.

Revenonsauxparieurssurlechampdecourses.

aucun doute, s'en sentaient réconfortés.

Maisnecroyonspasquecetteauto-persuasion

revenir. ligne de ce que nous avons déjà choisi de faire. ateuressentieldenotrecomportement.Maisla fairecequenousnevoudrionspasfairenor- intérêts. luidemanderdescomptes,voireleneutraliser radio. un large sourire: "Il n'est pas cohérent à ce point.» et la discontinuité. avantages.

D'abord,commelaplupartdesautresformesde

corde avec notre décision antérieure. corvée, libres de vaquer à nos occupations. enir les assauts de la raison. antale(MT),d'observercommentlesindividus en plus coûteuses) du programme. ample réflexion». comprislalogiquedel'argumentationdemon l'inverse. Transcendantale pourrait résoudre ses problèmes. tout ce qu'il avait dit, et je ne m'inscriraisjamais.» voulaient à toute force que la MT soit la solution.

C'estalorsque,parlavoixdemoncollègue,

che par trop ardue.»

Si,commeillesemble,lacohérenceauto-

un bénéfice. débauche de cadeaux de Noël. citer de nouveaux désirs chez les enfants après Noël.

Leproblèmeestd'amenerlesparentsdumois

prix réduits ne suffit pas à ébranler leur résolution. bé une première fois, en bon naïf, je récidivais. avait travaillé dans le jouet. air entendu. -Comment ça, ce n'est pas une coïncidence? -Attends,medit-il,laisse-moiteposer qu'il l'aurait pour Noël? avait l'air pas mal, alors j'ai dit d'accord. aperçu qu'aucun magasin n'en avait plus? pour remplacer le circuit. Mais comment le sais-tu? -Deuxpointspourmoi.Encoreunequestion. dernière avec le robot? même chose. C'est incroyable. Comment le sais-tu? -Cen'estpasdeladivination.Ilsetrouveque de jouets pour être fidèles à leur parole. au piège une fois de plus, c'est ça? -C'est ça. Eh, où vas-tu comme ça? si furieux que je criais presque. ce que tu l'as acheté?151/663 -ParcequejenevoulaispasdécevoirChris- tenir ses promesses. père n'a pas tenu sa promesse. C'est ça que tu veux? prends bien, tu marques le troisième point. -Exact. Et toi, tu as perdu.»

L'engagement

Unefoisquenousavonsétablilaformidable

cohérente avec cette position.

Commenousl'avonsvu,lespsychologuesne

nousenfermentdansuneattitudedocilement nous verrons, parmi les plus insidieux.153/663

Supposonsque,membred'uneoeuvredebien-

cipation de cet échantillon de population. de...»155/663

Cettetactiquereposesurunethéorieselon

fectivement lors de son passage. social.

L'efficacitéd'unengagementdépendde

ceux-ci aient été définis par la science. d'une façon ou d'une autre26. petit à petit.160/663 en détail tous les problèmes qu'il avait reconnus.

LesChinoispouvaientalorsutilisersonnomet

pendant l'interrogatoire27.» cours régulièrement.

Salesmanexplique la chose:

mandesencommençantparunpetitachat... à un consommateur quelconque, mais à un client28.»

Latactiqueconsistantàcommencerparune

pelouses.164/663 cepter une bien plus importante. de la région.

Aupremierabord,FreedmanetFraserfurentles

antdevantchezeuxlepanneauPRUDENCEAU mêmes. Selon Freedman et Fraser, "cequiseproduitsansdoute,c'estunchange- justes30.» fluence, plus générale, que je trouve inquiétante. invisibles. moins à l'art du jiu-jitsu.

Remarquezquetouteslesutilisationsdupied-

personnage.169/663 paysdanslaguerreetlecommunisme.Lesfaits ficacité inquiétante. de ces hommes. "Beaucoupd'entreeuxexprimaientleuranti- pense que c'est une bonne chose pour l'Asie31.» sera utile d'examiner de plus près leurs tactiques.

L'acte magique

Lesmeilleursindicesdecequelesgenssentent

d'eux-mêmes,danslalignedeleurpropre comportement. au cours des séances d'endoctrinement: quidevaitsembleruneconcessionassez raisonnable.» accord avec l'acte qu'il avait indéniablement commis. pourl'engagement,celapeutlespersuaderque n'était pas libre de son choix. fiquementparlespsychologuesEdwardJoneset la sincérité de l'auteur d'une déclaration.175/663 faisait d'elles. déclarations écrites. chinoise.

Maissansmêmes'enrendrecompte,ilscom-

collaboration et de conversion.

D'autresprofessionnelsdelapersuasioncon-

couchant sur le papier: "Undernierconseilavantdecommencer: aussi. Vous verrez le résultat34.» masse. lecontratdevente,nonparlevendeur,maispar qu'ils ont écrit. armesd'influence,jemedemandaispourquoide genre"votreavisen25,en50,ouen100motsmax- nécessaires à tous ces concours successifs.

Jenemeledemandeplus.L'objectifcachéde

gique» de la chose écrite.

L'oeil public

L'unedesraisonspourlesquelleslesté-

rendus publics avec la plus grande facilité. de publicité. Pourquoi?

Chaquefoisqu'unindividuprenduneposition

mêmes que notre prise de position aura été publique.

Lafaçondontunengagementpublicpeuten-

tentaient de garder les chiffres en tête. laissa la possibilité de réviser leur réponse. toutes les autres ont échoué. unengagementpublic.UnefemmedeSanDiegom'a lique pour arriver à arrêter de fumer:189/663 "Jemerappellequejevenaisd'entendrepar- qu'onmevoiesousunmauvaisjour.Alorsj'ai m'engage à ne plus fumer une seule cigarette."» dire.

Décrocherdutabac,c'estcequej'aifaitde

ette;maisàchaquefois,j'imaginaisceque plus touché à une cigarette. sens parce que je crois qu'il m'a sauvé la vie.»

L'effort supplémentaire

Whiting,KluckhohnetAnthonyontfaitdecette

épreuve de trois mois une description très frappante. "Quandungarçonaentredixetseizeans,ses

être vu que des initiés.

en cendre36.» séquences peuvent en être plus graves. les sociétés d'étudiants.

Lescoups.LejeuneMichaelKalogris,quat-

reprises des coups de poing dans le ventre.195/663

Lefroid.Pendantunenuitd'hiver,Frederick

quotesdbs_dbs29.pdfusesText_35

[PDF] art de convaincre et de persuader pdf

[PDF] priere magique pour avoir de l'argent pdf

[PDF] priere mystique pour attirer une fille pdf

[PDF] convaincre et persuader pdf

[PDF] comment influencer les autres en 90 secondes pdf

[PDF] convaincre en moins de 2 minutes pdf

[PDF] comment convaincre en 2 minutes

[PDF] dialogue pour convaincre un client

[PDF] convertir des minutes en heures

[PDF] convertir seconde en heure minute seconde

[PDF] convertir secondes en heures minutes secondes excel

[PDF] tableau de conversion de seconde

[PDF] 1h30 en seconde

[PDF] comment enregistrer une video de youtube

[PDF] comment enregistrer une video sur pc