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![Gestion optimale de la trésorerie des entreprises Gestion optimale de la trésorerie des entreprises](https://pdfprof.com/Listes/21/3725-21document.pdf.jpg)
ÉCOLE DOCTORALE Management & Société
Laboratoire Interdisciplinaire de Recherche en Sciences de l'Action (LIRSA)THÈSE présentée par :
Carole Simonnet
soutenue le 15 décembre 2015pour obtenir le grade de : Docteur du Conservatoire National des Arts et Métiers Discipline/ Spécialité : Gestion (Prospective Innovation Stratégie et Organisation)
La gestion des risques portés par le client en
banque et assurance : Comportements etéthique des acteurs
THÈSE dirigée par :
M. COLLOMB Alexis Professeur, CnamRAPPORTEURS :
M. BANCEL Franck Professeur, ESCP Europe
M. LAMARQUE Eric Professeur, Université Paris I Sorbonne - IAEJURY :
M. GAREL Gilles Professeur, Cnam, Président du jury M. COHEN Arthur Philosophe et PDG, Editions Hermann Mme. LESPIAU Catherine Docteur en droit, Autorité de contrôle prudentiel et de résolution M. MARLY Pierre-Grégoire Professeur, Université du Maine 2A mon père.
3Remerciements
Mes premiers mots sont pour Alexis Collomb : Je tiens à le remercier pour la confiance qu'ilm'a accordée depuis le début. Cette confiance m'a permis d'avoir la liberté de vivre et
d'appréhender cette recherche comme je le ressentais et j'ai pu être indépendante et autonome
comme je le voulais. J'ai toujours pensé que les opposés peuvent faire émerger une
collaboration constructive grâce à l'enrichissement de deux approches différentes du monde.J'ai beaucoup appris de son regard scientifique très cartésien et précis. Pour trouver le juste
équilibre et ainsi tendre vers le meilleur, il faut un échange entre le rationnel et l'émotionnel,
c'est ce qui a été justement fait. La première personne à qui je pense ensuite est Nicolas Dufour. D'abord un ami mais aussi unformidable coéquipier de recherche durant ces trois années. Je le remercie sincèrement de sa
disponibilité, de la richesse de nos échanges, de nos désaccords parfois et de ses précieux
conseils qui m'ont permis de me remettre aussi en question quand il le fallait. Merci d'avoirété là jusqu'au bout.
Cette thèse a pu débuter grâce à Pauline de Chatillon qui m'a fait confiance et a cru en moi et
en mon projet lors de notre rencontre à l'ACPR en juillet 2012. Je la remercie énormémentpour m'avoir permis de réaliser ma thèse au sein de cette grande institution, ce fut une
opportunité enrichissante qui a nourri ma recherche et a ouvert des perspectives plus grandessur mon sujet. Je pense aussi à Christine Decubre et à Charles Banaste qui a été mon chef ses
derniers mois. Je tiens à le remercier de sa bienveillance, de sa disponibilité et de son écoute
durant ces trois années au sein de la DCPC. Merci à Hélène et Elise qui ont été présentes
lorsque j'avais besoin d'explications et de comprendre certains aspects plus techniquesqu'elles maitrisent parfaitement. Une pensée particulière pour Fatima, ma collègue de bureau,
devenue une amie, qui a été d'un grand soutien dans les moments de doute. Et enfin un grandmerci à Catherine pour m'avoir tant appris sur la notion de risques portés par le client.
J'espère qu'elle sera heureuse et fière du travail accompli aussi grâce à ses précieux conseils.
Je remercie tous les " acteurs » que j'ai pu rencontrer durant ces trois années de recherche qui
ont contribué chacun à leur manière à ces résultats. J'ai appris de chacun et certaines
rencontres resteront privilégiées dans mes souvenirs. Merci à mes amis, Olivia, Fabien, Edouard, Abigael et tous les autres pour m'avoir soutenue, écoutée et pour avoir compris ce que je pouvais ressentir quand j'en avais besoin.Un merci tout particulier pour Laurent qui a été présent durant les derniers mois, sa patience
et sa présence m'ont aidé à mettre le point final à cette thèse plus sereinement. Mes dernières pensées sont pour mes parents : ma mère Suzette, que j'aime très fort. Mon père, Yves. Je n'ai aucune certitude mais je m'accorderai ici une seule conviction : il m'ainsufflé la force, d'où il est, dont j'avais besoin durant les moments les plus difficiles à gérer
durant ces trois années. J'ai envie de croire qu'il aurait été fier aujourd'hui de sa fille.
4Résumé
Notre recherche consiste à étudier les comportements des professionnels dans les secteurs dela banque de détail et des compagnies d'assurance, des dirigeants aux conseillers, et des
clients qui ont des incidences sur les risques portés par ces derniers. Les législateurs et
superviseurs se sont concentrés sur la réglementation et les normes, notamment prudentielles, comptables et techniques, mais ont sous-estimé le rôle et l'impact des comportements dechaque acteur qui peuvent être inappropriés et déloyaux malgré le nouveau cadre
réglementaire. La compréhension, la prise en compte et le contrôle des comportements dechaque acteur sont nécessaires pour permettre un équilibre entre une efficience saine de
l'entreprise et le respect des intérêts des clients de manière pérenne.Cette étude s'est déroulée en immersion durant trois années au sein de l'Autorité de contrôle
prudentiel et de résolution (ACPR), ce qui a permis de voir, analyser et comprendre en
parallèle les problématiques des superviseurs et des sujets de leurs contrôles. L'analyse de
divers rapports nationaux et internationaux, des procédures et rapports de contrôle, des
questionnaires à destination des professionnels ainsi que des entretiens semi-directifs avectoutes les parties prenantes en lien avec notre sujet de recherche, ont permis d'avoir les
éléments pertinents, fiables et concrets pour répondre à notre problématique centrale.
Les activités financières reposent sur la confiance et dans ce contexte de crise persistant, la
nécessité d'une surveillance et d'une régulation est croissante. Les secteurs de la banque et de
l'assurance étant complexes, techniques et difficilement intelligibles pour le plus grand
nombre, les comportements des acteurs de la finance doivent être exemplaires dans leursinteractions avec les clients, particulièrement quand ils présentent et expliquent les produits
financiers. Depuis le début de la crise fin 2007, de nombreux scandales au niveau international ont mis en évidence un grand nombre d'erreurs humaines liées à des comportements non éthiques en matière de protection des consommateurs. Au-delà des failles concernant les risquesfinanciers ou opérationnels, les pratiques commerciales de certaines entités financières ont été
clairement mises en cause conduisant à la sanction du superviseur national pour certaines banques et compagnies d'assurance. Se pose ainsi la question essentielle de la place de l'éthique au sein de l'organisation et deseffets des comportements de chaque partie prenante à la relation commerciale. L'éthique
implique les notions de responsabilisation, de respect et de courage, elle doit être prise en 5 considération et mise en pratique afin d'atteindre un double objectif : la performance humaine et économique de l'entreprise.Les législateurs et régulateurs, à travers les directives CRD4, Solvabilité2, MIF2, IDD2 et
Priips focalisent principalement leurs exigences sur les règles comptables, techniques et liées
aux pratiques commerciales. Même si les nombreux scandales financiers, notamment depuis2007, ont montré de graves dérives comportementales dans la finance, les moyens mis en
place (outils de gestion, méthodes ou dispositifs) pour décrypter et contrôler les
comportements au sein des entreprises financières sont encore peu développés et utilisés,
particulièrement pour les risques portés par le client.Notre étude décrit et analyse les comportements des professionnels et des clients, la place des
émotions dans les prises de décisions financières, l'influence des normes et de leurs contrôles
sur les comportements des professionnels afin de comprendre ce qui va à l'encontre d'un fonctionnement organisationnel interne vertueux et de pratiques commerciales responsables. Nous nous interrogeons sur la gestion des risques portés par le client au sein de l'organisationet des moyens alloués à la protection de la clientèle, et proposons une série de préconisations
afin d'atténuer ces risques à l'avenir.Mots clés : Gestion, risques, comportements, éthique, responsabilité, contrôle, émotions,
valeurs, leadership 6Résumé en anglais
Our research consists of studying the behavior of professionals, leaders, advisors, and customers, in the areas of retail banking and insurance that have implications for the risk borne by clients. Legislators and supervisors focused on regulations and standards, in particular in prudential, accounting and technical areas but underestimated the role and impact of the behavior of each actor that may be inappropriate and unfair despite the new regulatory framework. Understanding, recognition and control of the behavior of each actor are necessary for a healthy balance between efficiency of the company and respect of the interests of customers in a sustainable manner. This study was conducted in immersion during three years within the Autorité de Contrôle Prudentiel et de Résolution, allowing to see, analyze and understand in parallel the issues of supervisors and the subjects of their controls. The analysis of various national and international reports, procedures and monitoring reports, questionnaires for professionals and semi-structured interviews with all stakeholders related to our research subject, allowed to have relevant, reliable and practical elements to address our central problem. The financial activities are based on trust and in this context of continuing crisis, the need for monitoring and regulation is increasing. Banking and insurance sectors are complex, technical and hardly intelligible to the general public, the behavior of financial actors must be exemplary in their interactions with customers, especially when they present and explain financial products. Since the beginning of the crisis at the end of 2007, many international scandals havehighlighted a large number of human errors related to unethical behavior in the field of
consumer protection. Beyond the loopholes regarding financial or operational risks, the business practices of some financial institutions have been challenged leading to penalties by the national supervisor for certain banks and insurance companies. This raises the essential question of ethics within financial institutions and the effects of each stakeholder's behavior in the business relationship. Ethics involves the concepts of accountability, respect and courage, it must be taken into consideration and put into practice to achieve a double objective: the human and economic performances of companies. Legislators and regulators through the directives CRD4, Solvency 2, MIF2, IDD2 PRIIPs and their requirements focus mainly on accounting rules, technical and related business practices. Although many financial scandals, particularly since 2007, have shown serious behavioral excesses in finance, the measures implemented (management tools, methods or devices) to 7 decrypt and control the behavior within financial firms are underdeveloped and underused, particularly for the risks borne by the customer. Our study describes and analyzes the behavior of professionals and clients, the role of emotions in financial decisions, the influence of standards and their controls on the behavior of professionals to understand what is contrary to a virtuous organizational functioning and responsible business practices. We question the management of risks borne by the customer within the organization and resources allocated to the protection of customers. Keywords: management, risk, behaviors, ethics, responsibility, control, emotions, values, leadership 8Table des matières
Remerciements ........................................................................................................................... 3
Résumé ....................................................................................................................................... 4
Résumé en anglais ...................................................................................................................... 6
Table des matières ...................................................................................................................... 8
Liste des tableaux ..................................................................................................................... 14
Liste des figures ....................................................................................................................... 16
Liste des annexes ...................................................................................................................... 17
Introduction .............................................................................................................................. 18
Chapitre introductif : La pertinence d'une recherche sur la gestion des risques portés par leclient en banque et assurance ................................................................................................... 19
Les risques portés par le client en banque et assurance : un concept émergent et un enjeuprépondérant ......................................................................................................................... 19
Objet d'étude .................................................................................................................... 20
Contexte de la recherche .................................................................................................. 20
La gestion des risques portés par le client en banque et assurance: La prise en compte descomportements pour améliorer les pratiques commerciales ................................................ 25
Les risques portés par le client dans l'entreprise : une préoccupation aujourd'hui centrale.......................................................................................................................................... 28
Le risque et l'entreprise financière ................................................................................... 31
Problématique et question de recherche ............................................................................... 37
Première partie Contexte professionnel de la gestion des risques portés par le client : De
comportements irresponsables à des contrôles renforcés ......................................................... 42
Introduction .......................................................................................................................... 43
Chapitre 1. Etude de l'évolution récente des comportements des professionnels du secteurfinancier et de leurs clients ....................................................................................................... 45
1.1 Les banques de détail et les compagnies d'assurance : des activités au coeur du
système économique ............................................................................................................ 47
1.1.1 La banque ............................................................................................................. 48
1.1.2 La compagnie d'assurance ................................................................................... 50
1.2 Les scandales liés aux dérives comportementales des professionnels de la finance au
niveau international : persistance de la défiance dans le secteur financier .......................... 53
1.2.1 Les dérives de la finance ...................................................................................... 53
9 1.2.2Un vif débat sur la régulation ............................................................................... 56
1.2.3 Liens entre risques portés par le client et risque systémique : cas des " subprime »
691.3 L'innovation au coeur d'une restructuration du modèle de la banque et de
l'assurance : une nouvelle approche de la relation-client .................................................... 72
1.3.1 L'essor du numérique en assurance et banque ..................................................... 73
1.3.2 L'innovation financière ........................................................................................ 84
Chapitre 2 : La réaction des législateurs et des régulateurs par l'accroissement des normes et
de leur contrôle ......................................................................................................................... 91
2.1 La prise en compte des risques portés par le client dans l'élaboration des nouvelles
normes du secteur financier .................................................................................................. 92
2.1.1 Les pratiques commerciales au coeur des liens étroits entre le risque prudentiel et
les risques portés par le client .......................................................................................... 92
2.1.2 Le constat de pratiques commerciales déloyales sur le marché de la banque et de
l'assurance ........................................................................................................................ 98
2.1.3 Une vision d'ensemble de la réglementation européenne et nationale .............. 108
2.2 Objectivation des comportements attendus des conseillers et de la gouvernance . 115
2.2.1 Conflits d'intérêts, rémunération, gouvernance des produits....des
problématiques autour de la responsabilité de tous les professionnels au coeur despréoccupations européennes ........................................................................................... 120
2.2.2 Gouvernance et concept de " Duty of care » spécifique à la protection de la
clientèle et le concept générique des politiques de " gestion saine/efficace et prudente »
1272.2.3 Le " Fit and proper » .......................................................................................... 129
2.3 Le contrôle des pratiques commerciales en banque et assurance : rôle du superviseur
et de la direction conformité pour gérer les risques portés par le client ............................. 135
2.3.1 Le rôle du superviseur national : l'Autorité de contrôle prudentiel et de résolution
(ACPR) ........................................................................................................................... 136
2.3.2 Les recommandations de l'ACPR : constater les règles de bonnes pratiques
professionnelles en matière de commercialisation et de protection de la clientèle ........ 1382.3.3 Les sanctions croissantes des superviseurs financiers ........................................ 140
2.4 La fonction conformité en banque et assurance ..................................................... 147
2.4.1 La fonction conformité en banque ..................................................................... 147
10 2.4.2La fonction conformité en assurance ................................................................. 150
Conclusion Partie 1 ........................................................................................................ 154
Partie 2. De la compréhension des comportements des acteurs à l'exigence de responsabilitédans le secteur financier ......................................................................................................... 157
Introduction ............................................................................................................................ 158
Chapitre 3 - Cadre théorique : La prise en considération des biais comportementaux en
finance et de la responsabilité de toutes les parties prenantes pour une gestion des risquesportés par le client efficiente et pérenne. ................................................................................ 160
3.1 Choix des deux théories principales et état de l'art ................................................ 162
3.1.1 Etat de l'art relatif aux enjeux de protection de la clientèle en sciences de gestion
1633.1.2 Etat de l'art de l'économie et de la finance comportementale face au défi de la
protection des consommateurs ....................................................................................... 166
3.2 Finance comportementale et erreur humaine : des marchés financiers à la pratique
commerciale en banque et assurance ................................................................................. 170
3.2.1 La rationalité de l'agent au coeur des préoccupations ........................................ 172
3.2.2 Les biais comportementaux en finance .............................................................. 176
3.2.3 La finance comportementale dans la pratique commerciale en banque et
assurance ........................................................................................................................ 179
3.3 De l'erreur de décision à l'intervention comportementale : le paternalisme
libertarien ........................................................................................................................... 192
3.3.1 Les nudges et leur rôle dans l'accompagnement au changement de
comportements ............................................................................................................... 194
3.3.2 Le paternalisme libertarien face à l'exigence éthique ........................................ 197
3.4 Le principe de responsabilité (Hans Jonas) ............................................................ 201
3.4.1 Ethique de la responsabilité ................................................................................ 205
3.4.2 Le principe de responsabilité appliqué à la pratique du secteur de la banque et de
l'assurance ...................................................................................................................... 207
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