[PDF] Les Tableaux de bord de la fonction commerciale

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ig2è1Du0o Pus2 1m0uosdonni,do dopseiàdoS

Mettre une activité sous contrôlen

La mise sous contrôle d"une activité s"exerce -oapvreàpvr4 L"élément clé du pilotage : le plan d"actionsrJ

Le contrôle de la stratégierJ

Le contrôle de la gestionr1

Le contrôle de l"exploitationria

Dé?nir les objectifs avec précisionnpé

Formaliser les objectifs avec précisionriS

Les différents types d"objectifsrié

Le déploiement des objectifsriJ

La remontée des informationsrae

ig2è1Du0o ©o0 D1I0uosdnopr puàidavno dodvmev,àrudoaS Les différentes mesures de la performancenà

Les indicateurs d"ef?cacité et d"ef?ciencera4

Les indicateurs d"impactraJ

La démarche d"identi?cation des indicateurs de performancenà

Clari?er la missionra1

Préciser les points clés de la mission

Formaliser les indicateurs de performancerSe

IV a dà er˜ˆààpr31 Les processus dans un centre de distribution EDFr33 Chapitreo Identifierosdnopr puàidavno dopseiàdo39

Les déterminants de la performance d

Les indicateurs de pilotager40

Les indicateurs d"éclairager44

Les indicateurs en "redr¡r45

La démarche de détermination des indicateurs de pilotage c Identi?er les activités et les ressources critiquesr46

Formaliser les points clés et les indicateurs

apoà dpr47

Exemples de mesure du pilotage 

a dà er˜ˆààpr47 Les processus dans un centre de distribution EDFr51

PartieoAA

Chapitreo Jalonnerosdnociàdno aovedio57 Déterminer les grandes orientations du projet ct Un outil de pilotage réservé aux dirigeantsr58

Un outil de pilotage impliquant les différents

Un outil de pilotage centré sur les objectifs r

Le reporting et le tableau de bordr59

Constituer le comité de pilotage et l"équipe projetr61 Dé?nir les étapes de la mise en œuvre du projetr62 Décliner une démarche de mise en œuvrer63

Prévoir un plan de communicationr64

Exposer les principes de gestionr65

Expliquer aux futurs utilisateurs

pržvpr erddpearapvr66

Table des matières

V

Recenser les besoins des utilisateursnd

Les utilisateurs réaliseront un diagnostic

apoo tavpraprDi€r1e Les utilisateurs détermineront les éléments clés r

Le contrôleur de gestion prévoira

Analyser et valider les demandesn

La cohérence avec la stratégier14

La cohérence avec l"organigrammer1J

La cohérence transversaler11

Inventorier les informations existantesnt

Dé?nir une méthodologier1P

Sélectionner les données prioritairesr1P

ig2è1Du0o€ énua0uosàovcndriàipero dnopr puàidavnoPi

L"inventaire des questions à se poserntà

Quels peuvent être les effets induits

Représenter l"information de façon attractivent

Le baromètrerP1

Les chiffresrPP

Les graphiquesr i

Les commentairesr 4

Informatiser les tableaux de bordnot

Pour informerr

Pour expliquerriee

Pour rechercherriea

Pour simulerrieS

VI

Pour communiquerr106

Mettre en place un système d"information décisionnel pdt

Traitement de l"informationr109

Choix des outils supportsr111

ao,àràd,drio115

Un outil d"aide à la décisionr116

Un outil de communicationr119

Un outil d"amélioration des compétencesr120

Le système d"évaluation et de feedback pàé

Créer un lien avec la rémunérationr126

Dix recommandations pour lier les notions

PartieoAAA

ˆ‰d,sdno Ppr puàidavnoo

ChapitreoŠ Indicateursosdnosanomvc...adrino dnovprupàsdno meruiperno dosPdrivdvpndo133 Les spéci?cités d"un marché donné pcà

Les objectifs en terme de marchér152

Tableau de bord commercial

Tableau de bord commercial d"une associationr153

Les compétences distinctives : qualité et adaptabilité pcc

La satisfaction des clientsr155

Être ?exibler159

Être réactifr159

Le déploiement des tableaux de bord au sein d"un grouper160

Table des matières

VII

Les indicateurs industrielsriJJ

Représentation des indicateurs de coûtsriJ1

Le tableau de bord qualitéri1e

Mise en place de tableaux de bord dans un groupenp

Exemple d"un groupe pharmaceutiqueri14

Le réseau de tableaux de bordri1J

Les indicateurs clés des services générauxnptà

Tableau de bord d"un centre de services RHnptc

Modèle de tableau de bord innovationrs¬¬

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“drmevudvosPp,àuioo

ig2è1Du0oQB0h0uosdnovprupàsdno pmuasicnoi 1

Pallier les dif?cultés rencontrées

Respecter la ?nalité des deux types d"indicateursri P

Valider les points de corrélation

pedprp˜ ˆeprpdrà dpraee

Piloter les causes pour anticiperraeS

Dé?nir le bon niveau de maille d"analyse

Focaliser l"attention des acteurs

Anticiper les comportements induitsraeé

Auditer la qualité du système d"informationraeJ

Pallier les dif?cultés rencontrées

Les mesures de la performance sont

Les systèmes de rémunération-récompense VIII

Il existe un bon suivi des perturbationsr211

Impliquer les responsables opérationnelsr212

Centrer le système de mesures sur les personnesr213 Structurer sa communication à partir du destinataire àpt

Présenter les chiffres différemment àpo

Créer un support visuel percutant ààc

Préparer une présentation orale convaincante àéd

Animer la réunion tableau de bord àéà

Conclusion 235

Bibliogaphie 237

Index 239

Table des matières

IX

Žed avdà e

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Mettre une activité sous contrôle

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Construnie dsé

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Scéaonlti" Paci"oef

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Les trois horizons du ed•pr

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Tableau

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