[PDF] Comment créer de la valeur ajoutée dans le poste de contrôleur de

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THÈSE

Pour obtenir le grade de

DOCTEUR DE LA COMMUNAUTE UNIVERSITE

GRENOBLE ALPES

S p c i al i t

é : Sciences de Gestion

Arrêté ministériel : 25 mai 2016

Présentée par

Laurence VIALE

Thèse dirigée par le Professeur

Karine EVRARD SAMUEL

Préparée au sein du Laboratoire CERAG, Univ. Grenoble Alpes

Au sein de

Contribution de la fonction Achats

des industries Agro-Alimentaires

Thèse soutenue publiquement le 1er JUIN 2018

devant le jury composé de :

Monsieur Gilles PACHE

Professeur des universités, Aix-Marseille Université, Rapporteur

Monsieur Damien TALBOT

Professeur des universités, Université de Clermont-Ferrand, Rapporteur

Monsieur Richard CALVI

Professeur des universités, Université Savoie Mont-Blanc, Président

Madame Angélique OSTERMANN

Direction des Achats, Société Colin-Palc, Examinateur

Madame Karine EVRARD SAMUEL

Professeur des universités, Grenoble INP, Directrice de thèse ii iii approbation ni improbation aux opinions émises dans cette thèse. Celles-ci doivent être considérées comme propres à leur auteur. iv

Remerciements

v

Remerciements

" Tant que nous ne nous engageons pas, le doute règne, la possibilité de se rétracter

En ce qui concerne tous les actes

incidences innombrables et fait avorter des projets splendides. Dès le moment où on jamais eu nements, de situation et de décision crée en emin.

en soi génie, pouvoir et magie. Débute maintenant. » Goethe.

Se lancer dans la recherche est un saut vers . Difficile pour ma part de m et les jalons associés ce long parcours initiatique où tâtonnement,

quant aux résultats règne et les doutes sont constants tout au long du processus. A cet égard,

ce parcours doctoral plein de surprises, non linéaire et infiniment complexe.

différentes personnes. En premier lieu, je tiens à remercier chaleureusement Madame le

Professeur Karine Evrard-Samuel pour son soutien indéfectible, son énergie, son éternel

optimisme, sa réactivité et la confiaaccordée tout au long de ces années. transformée en chercheuse petit à petit. Je serais ravie que notre

collaboration continue dans les années à venir car les projets ne manquent pas dans nos

domaines. Je remercie infiniment les professeurs Gilles Paché et Damien Talbot et bien sûr le Professeur Richard Calvi pour avoir le président de ce jury, que je retrouve avec plaisir au grès des événements réseaux en Achats. Je suis impatiente de découvrir leur avis sur mon travail et pouvoir ainsi , apprendre !

Remerciements

vi Je remercie Angélique Ostermann pour avoir acceptée

professionnelle des Achats et pour son rôle de facilitateur dans le cadre du terrain de

recherche.

Merci à Claire Escalon pour sa réactivité et son professionnalisme. Je tiens à témoigner mon

immense gratitude au professeur Nathalie Fabbe-Costes, à Madame Nathalie Merminod, et Monsieur François Fulconis pour avoir partagé leurs commentaires avisés lors des tutorats grand sud de 2014 et 2015. Un grand merci à Dorsaf Zouari et conseillée, encouragée avec sa gentillesse habituelle

Achats pourront aboutir prochainement.

ARIA et plus particulièrement sa directrice générale Madame Schott e à affiner le choix de mon terrain de recherche. Merci à tous les professionnels, les experts de la , de la direction industrielle qui ont accepté des visites. Ils ont

répondu et échangé pendant une heure ou deux sur leurs quotidiens, leurs succès, leurs

difficultés et leurs passions. Afin de garder leur anonymat je ne citerais que quelques

prénoms : Vincent, Jean-Paul, Thierry, Éric, Astrid, Benoit, Sandrine, Carole, Frédérique,

Marianne, Francis, Laurence, Lucille, Jérémie, Florence, Fanny, Franck, Caroline, Pascal e depuis la genèse de

ce projet Géraldine, David et aussi à la fin, Marie-Hélène, Caroline, Lova et Pascale parfois

toujours là pour moi, plein de bienveillance et pour me changer les idées Virginie, Patrick, Tom, Estelle, Angélique, Sarah et Gwen. Je partage beaucoup de tendresse pour ma famille, ma maman qui a dû me supporter dans ces

périodes de doutes, Nathalie, Papa, merci pour la relecture, je vous aime. Merci à ma puce Lili

pour les vérifications de références. A mes enfants, Léa et Ethan qui ont grandi trop vite

pendant ces 5 années et qui ont été souvent incrédules quant à e de mes recherches

" Quand est-ce que tu finis ta thèse ? ». Last but not least, Didier Merci, mon mari, mon tout,

merci pour ta patience et ton calme. abandonner » il prenne une forme différente. à continuer mes recherches et un peu moins de doutes. vii viii ix

Sommaire

1.1. ................................................................................................................. 6

1.1.1. ........................................................................................... 6

1.1.2. ............................................................... 6

1.1.3. .......................................................................................... 8

1.2. ... 9

1.3. Une fonction Achats plus stratégique ........................................................................ 10

1.4. ........................................................ 10

3.1. Positionnement épistémologique ................................................................................... 12

3.2. Mode de raisonnement .................................................................................................. 14

3.3. La recherche qualitative en management des Achats .................................................... 15

1.1. ................................................................. 32

1.1.1. : les approches " économistes » et

" sociologiques » ........................................................................................................ 32

1.1.2. .............................................. 36

1.2. .............................................................. 37

1.3. Les typologies par la .............................................................. 42

1.3.1. ............................................................................ 42

1.3.2. .................................................................. 43

1.3.3. .................................................................................. 45

2.1. Open Innovation ......................................................................................................... 46

2.1.1. ....................................... 46

2.1.2. rte ............................................................................. 49

2.2. Co-Innovation ............................................................................................................ 51

2.3. anisation ambidextre ......................................................................................... 53

x

2.4. ............................................................................................... 55

3.1. Panorama de quelques processus .......................................................... 59

3.2. ...................................................................................... 63

3.3. ................... 64

1.1. ........................................................................ 76

1.1.1. .................................................................................... 76

1.1.2. ................................................................................ 78

1.1.3. n de

.................................................................................................................. 79

1.1.4.

management des Achats ............................................................................................. 79

1.2. Evolution du rôle de la fonction Achats ..................................................................... 81

1.2.1. Du rôle traditionnel de la fonction Achats ................................................................. 81

1.2.2. Au rôle proactif et stratégique de la fonction Achats ................................................. 85

1.3. Impact intra-organisationnel des Achats .................................................................... 89

1.3.1. Alignement organisationnel de la fonction Achats .................................................... 89

1.3.2. Evolution des compétences des acheteurs dans un contexte stratégique ................... 92

1.3.3. Qualité des relations intra-organisationnelles ............................................................ 96

1.4. Impact inter-organisationnel des Achats .................................................................... 97

1.4.1. Les relations inter- ........ 97

1.4.2. La communication externe des Achats entre communication interpersonnelle et

institutionnelle ............................................................................................................ 99

1.4.3. Le " marketing achat : des concepts pivots dans

............................................................... 100

1.4.4. Les futuribles de la fonction Achats au niveau inter-organisationnel ...................... 101

2.1. Les effets de .................................... 107

2.1.1. Définition de la collaboration fournisseur ................................................................ 107

2.1.2. - une forme de collaboration particulière lors

......................................................................................................... 109

2.1.3. ............................ 113

2.1.4. .. 114

2.1.5. Identification des pistes de recherche à partir de la revue de la littérature sur

....................................................................... 116

2.2. ........................... 117

2.2.1. ..... 118

2.2.2. ....................... 121

2.2.3. ............ 122

2.2.4. Les facteurs favorisant le succès ................ 124

2.2.5. Le statut de client privilégié ..................................................................................... 126

2.3. Identification des pistes de recherche à partir de la revue de la littérature sur

..................................................................... 130 xi

1.1. Les paradigmes épistémologiques............................................................................ 145

1.2. Le choix du mode de raisonnement ......................................................................... 148

1.3. Méthodologie qualitative pour répondre à la recherche ........................................... 150

2.1. Origine de la recherche ............................................................................................ 156

2.2. Focus group pour affiner notre objet de recherche .................................................. 158

2.3. 164

2.3.1. L .......... 164

2.3.2. La méthode Delphi ou " la méthode des jugem ».............................. 164

2.3.3. .................................. 166

2.4. - .................. 171

2.4.1. Des innovations tirées par les consommateurs / le marché ...................................... 173

2.4.2. Des innovations poussées par la technologie ........................................................... 180

2.4.3. résumé des tendances ............................. 184

2.5. Etude de cas multi-cas choix du terrain de recherche ........................................... 186

3.1. La collecte de données ............................................................................................. 188

3.2. ................................................................................................. 189

3.3. La liste des entretiens ............................................................................................... 191

3.4. Les données secondaires .......................................................................................... 193

3.5. ......................................................................... 194

3.6. La validité de la recherche ....................................................................................... 196

4.1. Cas Alpha : Une PME spécialisée dans les ingrédients et épices ............................ 197

4.2. Cas Beta : Une PME spécialisée dans les jus de fruits et nectars ............................ 198

4.3. Cas Gamma : Une PME spécialisée dans les chocolats hauts-de-gamme ............... 198

4.4. Cas Delta : Une GE spécialisée dans la transformation, préparation et distribution de

produits à base de viande ......................................................................................... 199

4.5. Cas Epsilon : Une GE spécialisée dans la confiserie de chocolat, les boissons et

........................................................................... 199 xii

1.1. -organisationnels ............................................................. 301

1.1.1. - ................................. 303

1.1.2. -organisationnels spécifique à la fonction Achats........... 307

1.2. -organisationnels ............................................................ 316

1.2.1. -organisationnels liés à ................................. 317

1.2.2. -organisationnels spécifiques Achats .............................. 320

2.1. Le pragmatique / réaliste .......................................................................................... 326

2.2. Le facilitateur ........................................................................................................... 328

2.3. Le chef de projet / leader .......................................................................................... 330

2.4. .......................................................................................... 332

3.1. ............................................... 336

3.2. Synthèse de la contribution de la fonction Achats réussie dans le processus

............................................................................................................. 337

4.1. Axe : Organisation / Place de la fonction Achats .................................................... 340

4.2. Axe : Compétences des acheteurs ............................................................................ 341

4.3. Axe ................................................................................... 342

4.4. Axe : Gestion et relation fournisseurs ...................................................................... 342

2.1. Les limites concernant la méthodologie de recherche ............................................. 352

2.2. Les limites concernant le terrain de recherche ......................................................... 353

xiii

3.1. Les PME comme objet de recherche ........................................................................ 355

3.2. ................................................................................. 355

3.3. Adoption des nouvelles

pratiques issues des achats responsables dans les industries agroalimentaires ........ 356 3.4. dustries agroalimentaires .......................................................... 357 xiv xv

Table des Abréviations

Achats :

AIO :

Brief ou CDC :

CBV

CDAF :

CI :

CODIR :

Core Competence :

DPN : EI : EPI : ESI : FFE : GE : IAA : MDD : PI : PME : PSM :

Q/C/D :

RBV : R&D : RIO : SCM :

Sourcing :

Services Achats

Apprentissage Inter-Organisationnel

Cahier des charges

Competence Based View

Conseil Des Acheteurs en France (Association professionnelle achat)

Client Interne

Comité de Direction

Le savoir-faire interne de

Développement de Produit Nouveau

Intelligence économique

Early Purchasing Involvement (Implication Amont des Achats) Early Supplier Involvement (Implication Amont des Fournisseurs) tion ou étape et al., 2002)

Grande Entreprise

Industrie Agro-Alimentaire

Marque de Distributeur

Petites et Moyennes Entreprises

Purchasing and Supply Management (Management des Achats)

Qualité / Coût / Délais

Resource-Based View (théorie des ressources)

Recherche et Développement

Relation Inter-Organisationnelle

Supply Chain Management (Gestion de la chaîne logistique)

Recherche de fournisseurs

xvi 1

Chapitre introductif

2 3

Sommaire du Chapitre

Introductif

1.1. ................................................................................................................. 6

1.1.1. Les e ........................................................................................... 6

1.1.2. ............................................................... 6

1.1.3. .......................................................................................... 8

1.2. ... 9

1.3. Une fonction Achats plus stratégique ........................................................................ 10

1.4. ........................................................ 10

3.1. Positionnement épistémologique ................................................................................... 12

3.2. Mode de raisonnement .................................................................................................. 14

3.3. La recherche qualitative en management des Achats .................................................... 15

Chapitre Introductif

4 Achats ?»1, " Les Achats peuvent aussi contribuer à l'innovation »2, " Comment capter l'innovation au niveau des Achats ? »3, " EDF : Achats et R&D, ensemble dans l'innovation ? »4. accélération et de la transformation des modes de consommation. Simultanément, les organisations se et de gestion des risques. Cette externalisation croissante a engendré de la fonction Achats sur la compétitivité de (Bruel, 2003). Ainsi, progressivement, la fonction Achats est passée avec plus ou moins de facilités (Barreyre, 2010) traditionnel », souvent vu comme coercitif de

la part des fournisseurs car associé à un impératif unilatéral de réductions de coûts et de délais

(Leire et Mont, 2010), à un rôle plus " collaboratif » de création de valeur et de capture

Poissonnier et al., 2012), (Monczka et al., 2015).

Plus récemment, les difficultés rencontrées par les services Achats lors de leur intégration

des débats scientifiques (Schiele, 2010), (Luzzini et Ronchi, 2011), (Melander et Lakemond, 2014), (Servajean-Hilst et Calvi, 2018). Les

chercheurs intensifient leurs efforts sur la meilleure façon d'accéder et de tirer parti des

ressources qui se trouvent en dehors des frontières de l'entreprise (Tanskanen et al., 2017). En

conséquence, l'un des principaux défis de la fonction Achats est " le déséquilibre entre

l'importance relative des ressources externes et les capacités organisationnelles pour gérer ces ressources externes. » (Van Weele, 2010) et (Tanskanen et al., 2017).

1 - Bearing point Novamétrie Octobre 2012

2 Les achats peuvent aussi contribuer à l'innovation - La Tribune Janvier 2016

3 Comment capter l'innovation au niveau des achats ? Décision Achats Avril 2015

4 EDF : achats et R&D, ensemble dans l'innovation Décision achats "Forum PME et innovation", organisé par

le Groupe EDF et le Comité Richelieu, 7 janvier 2015 L

Chapitre Introductif

5 Dès lors, la problématique de compréhension des facteurs la contribution des services Achats à inéluctable pour toute entreprise en

Notre travail se trouve à la confluence des objectifs des intérêts académiques et du monde

la contribution de la fonction Achats dans le processus dinfluence de cette contribution, ainsi, de définir les rôles et contributions des acheteurs. Nous expliquerons dans les sections suivantes le les concepts étudiés, les

Nous détaillons ensuite notre

problématique et la méthodologie de la recherche et nous expliquons les étapes puis la

structure de la thèse.

1. Contexte et cadre théorique de la recherche

a genèse de la recherche puis nos choix méthodologiques se sont précisés après

une introspection personnelle liée à notre parcours professionnel. Des expériences variées de

responsable Achats dans une multinationale, puis consultante Achats dans les PME et enfin

grâce à notre responsabilité administrative actuelle dans la filière Achats du Programme

e sujet dans la problématique stratégique est régulièrement des chercheurs lors des congrès IPSERA (International Purchasing Supply Education and Research Association) et IMP (Industrial

Marketing and Purchasing Group). La littérature académique sur cet objet en dehors du

développement de nouveaux produits (DPN) revêt toujours un caractère exploratoire. De ce

point de vue, le rôle de la fonction Achats a été largement ignoré par les chercheurs depuis

longtemps (Schiele, 2010).

Nous proposons de définir les concepts, puis de justifier la recherche par la revue de la

littérature.

Chapitre Introductif

6

1.1. L

1.1.1. L

Les développements technologiques plus rapides (Nicolas et Hy, attentes des consommateurs, ainsi que la mondialisation (Hammer et al., 1993) et (Mahmoud-

Jouini et al. du

renouvellement des produits et des services. Ces changements sont observables tant dans le dans le

marché de la grande consommation a augmenté considérablement ces vingt dernières années.

-Jouini et al., 2015). Les organisations sont à la recherche de processus " idéaux » susceptibles de renforcer gique. " Cette innovation permanente est recherchée par les entreprises via les coopérations, les alliances avec des fournisseurs. » (Fabbe-Costes, 2004). Les fournisseurs jouent un rôle reconnu et fréquent dans ce processus et al. (2016)," isseurs ne

». De plus, le rôle des

relations inter-organisationnelles semble indéniable sur l intégration de nouveaux savoirs et savoir-faire) (Hausman et Stock, 2003).

1.1.2. Les

traduit par " rendre nouveau, renouveler, refaire, restaurer, transformer, changer ». Le

Chapitre Introductif

7 correspond au dé

nouveau produit (ou service) ou bien un produit qui est amélioré. Plus particulièrement, ceci "

consiste à offrir un produit et/ou un service présentant au moins une nouveauté par rapport

aux offres existantes et perçu comme tel par le marché visé. » (Loilier et Tellier, 2013, p.21).

ou de processus est un concept complexe à appréhender. Le Loarne et Blanco (2012) le définissent ainsi : " . ». Cela peut être une nouvelle méthode de conception, un nouveau mode de procédés de production. e derrière un nouveau produit (Loilier et Tellier, 2013). Le Loarne et Blanco (2012) définissent quatre produit/service avec innovation de procédé. Linnovation organisationnelle correspond " une nouvelle méthode o extérieures de la firme

nouvelle manière de mobiliser la créativité des salariés, une nouvelle méthode de gestion des

connaissances ou une nouvelle manière de collaborer en interne ou en externe (Manuel

Selon Birkinshaw et al. (

besoins internes pour é des procédés organisationnels.

première transaction commerciale réussie ou plus généralement lors de la sanction positive de

l'utilisateur (Akrich et al.

Enfin, Le Masson et al.

processus qui sont à son origine. Ceci corres-

Lee (2011), "

Chapitre Introductif

8 processus ou la démarche pour arriver à ce résultat (innover).

1.1.3. Les

la démarche pour arriver à ce résultat. Les chercheurs se focalisent de plus en plus sur des processus considérée comme un constat ex post mais comme le résultat d

activement soutenu et qui peut être organisé. » (Le Masson et al., 2006, p 89). Cependant, la

Depuis plusieurs années, les coopérations inter-organisationnelles avec des start-ups, des

attentes du marché. De ce fait, , plus ouvert et vue comme un processus où " des interactions avec son environnement » (Nicolas et Hy, 2000). Chesbrough dans son ouvrage " Open innovation : the new imperative for creating and profiting from technology », paru en 2003. Il est le premier définir linnovation ouverte con a que Cha outputs ». nternes jouent également un rôle clé dans les succès des innovations. " pérations innovantes » (Midler et al., 2012). L se compose de trois parties succinctes selon Koen et al. (2001).

Chapitre Introductif

9

1) la phase floue amont (" fuzzy front-end », FFE) correspond à la phas

2) le processus de développement de nouveaux produits (" New Product Development

», NPD), correspondant la phase projet,

3) la phase de commercialisation, qui est équivalente à la phase de production

Ces étapes correspondent à celles de Romão et al., (2012). Le processus selon

les auteurs se compose de deux grandes étapes le fuzzy front end ou étape floue (la création

marché).

Uc soin la

phase amont FFE, car (Kim et

Wimelon, 2002).

1.2. pour le management des Achats

Le champ PSM (Purchasing and Supply Management) est dominé par deux approchesquotesdbs_dbs45.pdfusesText_45

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