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LA METHODE DES 20/80 (LOI DE PARETO)
NOTIONS
La méthode des 20/80 (ou loi de Pareto) permet d'identifier les 20% de clients qui génèrent 80% du chiffre d'affaires de l'entreprise C'est un outil d'analyse du portefeuille clients qui met en évidence les segments de clientèle et oriente les actions à mettre en place (conquête, fidélisation...)Démarche :
1 - Classer les catégories de clients par ordre décroissant de chiffre d'affaires
2 - Calculer en % la part de chaque catégorie de clientèle dans le portefeuille clients et la part de CA respective qu'elle génère3 - Calculer les % cumulés croissants de chacun
4 - Evaluer les segments de clientèle ainsi mis en évidence
APPLICATION
Catégories de
clientsNombre de
clients % cumulésChiffre
d'affaires % cumulésPME 450
850000
Grandes
entreprises 260520000
Artisans 1320
199700
Administrations 92 85800 Particuliers 1300 40500Total 3422 100,00 %
1696000 100,00 %
CORRIGE
Catégories de
clientsNombre
de clients % cumulésChiffre
d'affaires % cumulésPME 450 13,15% 13,15% 850000 50,12% 50,12%
Grandes
entreprises 260 7,60% 20,75% 520000 30,66% 80,78%Artisans 1320 38,57% 59,32% 199700 11,77% 92,55%
Administrations 92 2,69% 62,01% 85800 5,06% 97,61% Particuliers 1300 37,99% 100,00% 40500 2,39% 100,00%Total 3422 100,00 %
1696000 100,00 %
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