[PDF] Les fiches outils du responsable commercial

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pratique et basé sur l'expérience, ce guide opérationnel complet présente en 58 - ches les outils

performants et indispensables au responsable commercial. Cette boîte à outils lui permettra de

connaître toutes les clés du métier au quotidien pour mener à bien une négociation, animer une

équipe ou mobiliser ses connaissances selon la situation rencontrée.

Connaître les savoir-faire spéci ques à ce métier : communiquer, questionner, accueillir des objections.

Avoir les clés pour devenir un bon négociateur : les dimensions comportementale, marketing et stratégique. Délimiter son périmètre de vente : l'ouverture et la découverte des besoins client.

Emporter la décision en améliorant l'argumentation, la valorisation et la conclusion de sa proposition.

Développer la dimension managériale : recruter, motiver, orienter ses collaborateurs et suivre leur

activité. LES FICHES OUTILS�: DES GUIDES OPÉRATIONNELS COMPLETS

les ouvrages de cette collection permettent de découvrir ou d'approfondir un sujet ou une fonction. Regroupées en modules,

leurs fiches pratiques et largement outillées (conseils, cas pratiques, schémas, tableaux, illustrations...) vous seront

rapidement indispensables !

PATRICK DAVID a été directeur commercial de grandes entreprises perfo rmantes. Depuis plus de quinze ans, il assure des missions

de conseil, de formation et d'accompagnement auprès de professionnels ou d'étudiants d'Écoles de commerce. Il est par ailleurs l'auteur

de La négociation commerciale en pratique qui a obtenu le prix du livre DCF en 2009 et co-auteur de Manager avec les couleurs publié

aux éditions Dunod.

LES FICHES OUTILS

DU

RESPONSABLE COMMERCIAL

Couverture : studio Eyrolles © Éditions Eyrolles - © Shutterstock

Code éditeur : G56430

ISBN : 978-2-212-56430-3

35 ?

LES FICHES OUTILS

LES FICHES OUTILS

DU RESPONSABLE COMMERCIAL

patrick david

Patrick David

DU RESPONSABLE

COMMERCIAL

58 � ches opérationnelles

80 tableaux explicatifs

20 illustrations

pratique et basé sur l'expérience, ce guide opérationnel complet présente en 58 - ches les outils

performants et indispensables au responsable commercial. Cette boîte à outils lui permettra de

connaître toutes les clés du métier au quotidien pour mener à bien une négociation, animer une

équipe ou mobiliser ses connaissances selon la situation rencontrée.

Connaître les savoir-faire spéci ques à ce métier : communiquer, questionner, accueillir des objections.

Avoir les clés pour devenir un bon négociateur : les dimensions comportementale, marketing et stratégique. Délimiter son périmètre de vente : l'ouverture et la découverte des besoins client.

Emporter la décision en améliorant l'argumentation, la valorisation et la conclusion de sa proposition.

Développer la dimension managériale : recruter, motiver, orienter ses collaborateurs et suivre leur

activité. LES FICHES OUTILS�: DES GUIDES OPÉRATIONNELS COMPLETS

les ouvrages de cette collection permettent de découvrir ou d'approfondir un sujet ou une fonction. Regroupées en modules,

leurs fiches pratiques et largement outillées (conseils, cas pratiques, schémas, tableaux, illustrations...) vous seront

rapidement indispensables !

PATRICK DAVID a été directeur commercial de grandes entreprises perfo rmantes. Depuis plus de quinze ans, il assure des missions

de conseil, de formation et d'accompagnement auprès de professionnels ou d'étudiants d'Écoles de commerce. Il est par ailleurs l'auteur

de La négociation commerciale en pratique qui a obtenu le prix du livre DCF en 2009 et co-auteur de Manager avec les couleurs publié

aux éditions Dunod.

LES FICHES OUTILS

DU

RESPONSABLE COMMERCIAL

Couverture : studio Eyrolles © Éditions Eyrolles - © Shutterstock

LES FICHES OUTILS

LES FICHES OUTILS

DU RESPONSABLE COMMERCIAL

patrick david

Patrick David

DU RESPONSABLE

COMMERCIAL

58 � ches opérationnelles

80 tableaux explicatifs

20 illustrations

Les fiches oUtiLs

DU responsabLe

commerciaL Livre COMMERCIAL_CS6_OSX.indb 126/01/2017 15:48 groupe eyrolles

61, bd saint-

germain

75240 paris cedex 05

www.editions- eyrolles.com

Le code de la propriété intellectuelle du 1

er juillet 1992 interdit en effet expressément la photocopie

à usage collectif sans autorisation des ayants droit. or, cette pratique s'est généralisée notamment

dans les établissements d'enseignement, provoquant une baisse brut�ale des achats de livres, au point

que la possibilité même pour les auteurs de créer des oeuvres� nouvelles et de les faire éditer cor-

rectement est aujourd'hui menacée. en application de la loi du 11 mars 1957, il est interdit de reproduire intégralement ou partielleme�nt

le présent ouvrage, sur quelque support que ce soit, sans autorisatio�n de l'éditeur ou du centre français d'exploitation

du droit de copie, 20, rue des grands- augustins, 75006 paris.

© groupe eyrolles, 2017

isbn : 978-2-212-56430-3 Livre COMMERCIAL_CS6_OSX.indb 226/01/2017 15:48

Les fiches oUtiLs

DU responsabLe

commerciaL

Patrick David

Livre COMMERCIAL_CS6_OSX.indb 326/01/2017 15:48 Livre COMMERCIAL_CS6_OSX.indb 426/01/2017 15:48

© groupe eyrolles

5

Introduction

9 Module 1 Un métier nécessitant des savoir-faire spécifiques

Les vraies facettes du métier 13

Négocier, c'est d'abord communiquer

17

Déjouer les freins de la communication 20

Soigner son expression orale

23

Contrôler son comportement non-verbal 27

Savoir questionner pour découvrir

30

Repérer les objections pour les traiter 34

Traiter les objections avec sérénité

36
Module 2 La dimension comportementale : s'adapter pour convaincre Repérer les motivations grâce à la méthode SONCASE 43 S'approprier les fondamentaux du modèle Success Insights 46
Repérer ses atouts et faiblesses selon sa typologie 49

S'adapter à la typologie de son interlocuteur

52
Module 3 La dimension " marketing » : en amont de l'entretien Élaborer son fichier et son plan de prospection 57

Utiliser le mailing et le phoning

60
Fiche 1 Fiche 2 Fiche 3 Fiche 4 Fiche 5 Fiche 6 Fiche 7 Fiche 8 Fiche 9 Fiche 10 Fiche 11 Fiche 12 Fiche 13 Fiche 14

Sommaire

Livre COMMERCIAL_CS6_OSX.indb 526/01/2017 15:48

© groupe eyrolles

s o mm aire 6 pratiquer le " social selling » 64 organiser son marché 67
organiser son activité 71 construire son plan d'action commercial 75
Module 4 La dimension stratégique : préparation de l'entretien La préparation, un préalable stratégique indispensable 81 répondre aux questions " qui, où, quand et pourquoi ? » 83
répondre à la question " comment ? » 86 structurer sa négociation 88
Module 5 L'ouverture et la découverte des besoins : construire son périmètre faire bonne impression 93 structurer sa mise en situation 96
effectuer des distinctions préalables 98

élaborer son plan de découverte

100

établir un diagnostic et le valider 105

Module 6 La proposition commerciale, ou l'esprit solution rédiger une proposition commerciale efficace 109 personnaliser sa proposition commerciale 111
structurer sa proposition commerciale 113

La proposition commerciale : pièges et astuces

115
Module 7 L'argumentation, la valorisation et la conclusion : pour emporter la décision argumenter pour convaincre 119 respecter un processus d'argumentation 122
présenter son prix 125 Fiche 15 Fiche 16 Fiche 17 Fiche 18 Fiche 19 Fiche 20 Fiche 21
Fiche 22
Fiche 23
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