Les techniques de négociation efficaces
Toute négociation est faite de techniques mais aussi de psychologie de comportements et d'émotions. C'est pourquoi tous les outils que nous présentons sont
Les techniques de négociation et de médiation appliquées à la
techniques de négociation sont donc moins utiles pour apaiser des tensions Available at: www.womenwarpeace.org/issues/prevention/docs/thes.pdf.
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ISBN: 9789222310548 (imprimé); 9789222310555 (web pdf) Encadré 8.8 Techniques de négociation pour le monde du travail. 86. Liste des schémas.
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Techniques-de-vente-et-de-negociation Download Free PDF Deuxième mission: la négociation-vente Le vendeur doit réaliser du chiffre d'affaires tout
PROCESSUS
ET TECHNIQUES
DE NEGOCIATION
MANUEL DE FORMATION
POUR LES ACTEURS DU DIALOGUE SOCIAL EN AFRIQUE
Copyright © Organisation internationale du Travail 2010Première édition 2010
Les publications du Bureau international du Travail jouissent de la protection du droit d?auteur en vertu du proto-
cole n 02, annexe à la Convention universelle pour la protection du droit d?
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(Droits et licences), Bureau international du Travail, CH-1211 Genève 22, Suisse, ou par courriel:
pubdroit@ilo.org. Ces demandes seront toujours les bienvenues. Bibliothèques, institutions et autres utilisateurs enregistrés aup rès d?un organisme de gestion des droits de re-production ne peuvent faire des copies qu?en accord avec les conditions et droits qui leurs ont été octroyés.
Visitez le site www.ifrro.orgafin de trouver l?organisme responsable de la gestion des droits de r eproduction dans votre pays. Processus et techniques de médiation : manuel de formation à l"int ention des partenaires sociaux d"Afrique fran- cophone / Organisation internationale du Travail. - Dakar: OIT, 2010 1 v.ISBN: 9789222237197;
9789222237203 (web pdf)
Bureau international du Travail; Bureau de Dakar
guide / conflit du travail / règlement des conflits du travail / dial ogue social / négociation / médiation / conciliation / Afrique francophone13.06.6
Données de catalogue du BIT
Les désignations utilisées dans les publications du BIT, qui sont conformes à la pratique des Nations Unies, et
la présentation des données qui y figurent n?impliquent de la part du Bureau international du Travail aucune prise
de position quant au statut juridique de tel ou tel pays, zone ou territoire, ou de ses autorités, ni quant au tracé
de ses frontières.Les articles, études et autres textes signés n?engagent que leurs auteurs et leur publication ne signifie pas que
le Bureau international du Travail souscrit aux opinions qui y sont exprimées.La mention ou la non-mention de telle ou telle entreprise ou de tel ou tel produit ou procédé commercial n?implique
de la part du Bureau international du Travail aucune appréciation favorable ou défavorable.Les publications et les produits électroniques du Bureau international du Travail peuvent être obtenus dans les
principales librairies ou auprès des bureaux locaux du BIT. On peut aussi se les procurer directement, de même
qu?un catalogue ou une liste des nouvelles publications, à l?adresse suivante: Publications du BIT, Bureau inter-
national du Travail, CH-1211 Genève 22, Suisse, ou par courriel: pubvente@ilo.org.Visitez notre site Web:
www.ilo.org/publns.Imprimé au Sénégal
5SOMMAIRE
Avant propos
Documents d?entrée en formation
1. Buts et objectifs généraux de la formation
2. Structure du manuel de formation
3. Vue d?ensemble sur les contenus des modules de formation
4. Méthodologie d?apprentissage et d?enseignement
5. Attentes et objectifs des participants
Module 1: Le cadre propice à la paix sociale et au progrès écon omiqueIntroduction
1. Le dialogue social: un moyen et un objectif stratégique
2. Les conditions de base du dialogue social
3. Les différentes formes de dialogue social
4. Le rôle de l?OIT dans le renforcement du dialogue social
Module 2: Dynamique et gestion des conflits de travailIntroduction
1. Les images/ perceptions typiques du conflit
2. Définition des conflits de travail
3. Typologie, dynamique et schéma de développement des conflits
4. Les différentes approches de gestion des conflits
Module 3: Processus et techniques de négociationIntroduction
1. Définition de la négociation
2. Le processus de négociation
3. Les différentes approches de négociation
4. Les différents styles et techniques de négociation
5. Développement des qualités et habiletés de négociation
Module 4: Processus et techniques de conciliation/médiationIntroduction
1. Schéma et définition de la conciliation/médiation
2. Processus de résolution des conflits et services de conciliation/m
édiation
3. Processus, étapes et techniques de conciliation
4. Qualités et habiletés nécessaires pour la conciliation
5. Ethique des conciliateurs
Exercices complémentaires
Annexes
Lectures d?appui et documents d?approfondissement
Documents d?entrée en formation
6Avant-propos
Outil de coopération entre les partenaires sociaux, le dialogue socia l est aussi et surtout un moyenpour prévenir, gérer et atténuer les risques de conflits sociaux de travail et pour réduire les possibilités
de leur glissement vers des conflits civils. Il constitue, par conséq uent, un gage pour l?instauration dela paix sociale et civile. A cet effet, l?avènement de la démocratisation des régimes politiques, ainsi que
la maturité des principaux acteurs du dialogue social ont largement i nfluencé les relations profession- nelles.Pour contribuer au renforcement des capacités des acteurs du monde du travail l?OIT a mis en place,
dans différentes régions, des programmes de coopération technique visan t à promouvoir le dialogue social. C?est dans ce cadre que les pays d?Afrique francophone ont béné ficié depuis 1998 de l?appui du Pro- gramme de Promotion du Dialogue Social en Afrique (PRODIAF), dont le but est de contribuer à la consolidation du processus de démocratisation et de développement participatif par un dialogue régu- lier et une implication concrète des partenaires sociaux, dans l?é laboration et la mise en uvre des politiques de développement économique et social.Parallèlement, l?OIT et le Centre international de formation de l?OIT à Turin (CIF/OIT) ont développé
une série d?outils de formation et de programmes en matière de dialogue social. Ainsi, l?OIT a publié en 1997 un manuel de formation "?Conciliation/mediation, consensus seeking skills for third parties? 1 »,inspiré de l?expérience des pays anglophones. Sur la base de ce manuel, des travaux de traduction et d?adaptation a u contexte de l?Afrique franco- phone ont été réalisés par le Centre international de format ion de l?OIT à Turin et le Programme BIT- PRODIAF. Ces travaux se sont appuyés sur l?expérience acquise sur le t errain et sur d?autresdocuments édités par le BIT, tels que le manuel d?E. Delattre "?Esquisse d?une théorie générale de la
conciliation/médiation?». Les formations organisées ont aidé à améliorer la structure et le contenu du manuel grâce au feed- back des participants et des experts. La contribution technique et mé thodologique d? une équipe d?ex- perts de PRODIAF et du Centre de Turin 2 , a permis d?adapter le manuel et de le finaliser dans la version actuelle.Il est destiné en particulier au renforcement des capacités des fonctionnaires des Ministères du Travail
d?Afrique francophone dans les tâches de conciliation et de méd iation des conflits de travail. Il peut être aussi utilisé pour familiariser les partenaires sociaux au pr ocessus de conciliation/médiation. Il est structuré en quatre unités modulaires autonomes, chacune po uvant être utilisée de façon indé-pendante des autres, selon les besoins en formation et compte tenu de l?hétérogénéité des niveaux
d?entrée en formation, des expériences professionnelles et des styles d?apprentissage des participants.
Ces unités peuvent aussi être utilisées de façon complémentaire. Leur flexibilité d?usage selon le
rythme de progression des apprenants est rendue possible grâce à l a proposition d?une panoplie d?ac- tivités et de méthodes d?apprentissage dont la combinaison peutêtre simultanément appliquée pour
divers modes de formation et différents groupes d?apprenants.Les activités d?apprentissage et d?évaluation proposées ont été conçues de façon à favoriser la dé-
couverte des concepts clés et la déduction de règles ou de principes, à travers l?encouragement des
participants à fournir des exemples se référant à leur propr e vécu et à analyser et résoudre des pro-blèmes en rapport avec leur réalité socio professionnelle. Les études de cas et les simulations de rôles
inspirées de faits réels et des contextes locaux/ nationaux proposées dans le cadre des activités d?ap-
prentissage et d?évaluation permettent l?acquisition de nouvell es habiletés et attitudes de conciliation/ médiation.Documents d?entrée en formation
7Les contenus et les activités de formation des quatre modules sont proposés pour une durée de for-
mation de quatre jours. Elle peut être réduite à trois jours ou élargie à cinq jours selon les circonstances
(temps disponible, niveau de participants, niveau d?approfondissemen t des sujets et des pratiques).Documents d?entrée en formation
8PROCESSUS ET TECHNIQUES
DE CONCILIATION/MEDIATION
Manuel de formation pour la gestion et la résolution des conflits de travail dans les pays d?Afrique francophoneDocuments d?entrée en formation
Documents d?entrée en formation
91. Buts et objectifs généraux
Le présent manuel est un des outils proposés pour répondre aux besoins de formation croissants enmatière de dialogue social entre les mandants tripartites de l?Afrique francophone. Son but est de
contribuer au renforcement des capacités institutionnelles nationales de gestion et de règlement des
conflits de travail en général, et à l?amélioration des p erformances de conciliation/ médiation de façon particulière. Ses objectifs finaux consistent à rendre les partici pants/es qui auront sérieusement suivi la formation capables de/d?: Faire référence au rôle de l?OIT et à son système normatif pour le renforcement du dialogue
social? Adopter des attitudes favorables à un dialogue constructif? Analyser la dynamique de développement des conflits, leur nature , leurs manifestations et leurs causes? Aider les partenaires sociaux à planifier et exécuter un proc essus de négociation en appliquant différents styles et techniques et, en mettant en valeur les qualités et les habiletés d?un(e) bon(ne) négociateur/trice2. Structure et matrice d?utilisation du manuel de formation
Le manuel de formation est structuré en trois parties principales: La première partieprésente les documents d?introduction à la formation et les mé
thodologiques destinés à orienter pour une utilisation aisée du manuel.Elle fournit un formulaire d?expression
des attentes et des expectations vis-à-vis du cours. Ensuite, e lle présente les objectifs généraux de la formation suivis d?une vue d?ensemble sur la structure globale du manuel, sur les contenus de chaque unité modulaire, ainsi que sur la stratégie mét hodologique et les outils d?auto évaluation correspondants.quotesdbs_dbs35.pdfusesText_40[PDF] exemple négociation commerciale
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