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25Technique de négociaton
Un profil de stratège
Négocier nécessite que vous soyez capable de concevoir la relation "clients/acheteurs", dans un
véritable dimension stratégique, ce qui signifie : - intégrer la valeur du prospect/acheteur - connaître son offre et hiérarchiser ses arguments - déterminer sa marge de manoeuvre - prévoir les différentes zones de négociation (facile, possible, blocage) - Être organisé, se préparer, s'entraîner - Connaître la typologie et la mentalité du prospect - Mettre son acheteur au centre de la négociation - Raisonner en terme de fonctionnalité, de valeur d'usage - "Vendre" une solution, technique, financière, commerciale
Les 3 "S" du négociateur
Le savoir du négociateur : La logique connaissance/décision/action Maîtrisez votre SIC (Système d'Informations Commerciales) - Connaître son produit, sa gamme - Connaître son entreprise, son groupe - Connaître son marché - Connaître sa clientèle - Connaître l'environnement de son activité
Le savoir faire du négociateur
- Savoir négocier, conclure - Savoir organiser son travail - Savoir gérer sa zone d'action, sa clientèle - Savoir faire remonter les informations - Savoir traiter avec sa hiérarchie - Savoir gérer son temps de travail
Le savoir être du négociateur
- Attitudes et comportements "gagnant, gagnant" - Attitudes et comportements stratégiques "prospection, développement, fidélisation" - Attitudes et comportements de communication - Manifester une réelle volonté d'appartenir à une équipe/famille
25 - Travailler en synergie avec les autres membres de l'équipe
Négociation et communication
Négocier suppose que vous sachiez maîtriser les techniques de communication : - savoir émettre 1 message de nature explicite - Faire en sorte que le message soit compris/accepté (recherche d'avantages acceptés/maîtrise du langage - vérifier votre propre compréhension du message acheteur (écoute, clarification, reformulation)
Respecter les 3 principes suivants :
- Principe de cohérence (respect des objectifs) - Principe d'échange permanent (FEED-BACK) - Principe de perception globale (tout communique)
Conduire un entretien
Prévoir et maîtriser l'entretien : L'entrée en matière, l'apport d'information, l'exploitation, la synthèse.
Les 7 conditions pour réussir un entretien
- Comprendre le type d'entretien, dans lequel vous vous situez - Prévoir le temps : Aménager le temps, l'espace ! - Clarifier l'objectif ainsi que la méthode utilisée pour y parvenir - Créer un climat favorable à l'échange - Recueillir un maximum d'informations - Avoir la volonté de progresser - Conclure l'entretien de façon dynamique Définir un plan de négociation / se préparer de façon efficace Faire des recherches (clients, produits, historiques relations, marché).
Définir 1 stratégie de négociation
- Stratégie d'objectifs - Découverte / argumentation
25 - Tenir compte de la complexité du prospect / acheteur
Se doter d'outils d' aide à la négociation
- Plan de découverte - Argumentation - Documentation
Se préparer mentalement
- visualiser sa négociation, déterminer son chemin, (matrice de négociation).
Préparaton d'une négociaton :
25Pour préparer votre négociation, remplissez ces différentes fiches
Exemple 1
Société ________________________________ Service / Département ________________________ Adresse _______________________________________________ Tél. ______________________ Décisionnaire NOM _______________________ Fonction ________________________ Personnes influentes NOM _______________________ Fonction ________________________ NOM _______________________ Fonction ________________________
Participants à l'entretien
Date et heure de la visite
Quelles informations ai-je sur cette société ? Si première visite ________________________________________________________________ S'il y a lieu de présenter un premier avantage, lequel ? ____________________________________ Si déjà visité, quel est le bilan des visites antérieures ? _____________________________________
Comment débuter l'entretien ?
Objectif de l'entretien
Afin d'être préparé, quels sont les points suivants à prévoir ?
BESOINS (connus ou supposés)
__________________________ __________________________ __________________________ __________________________ __________________________AVANTAGES __________________________ __________________________ __________________________ __________________________ __________________________JUSTIFICATIONS ET
SOURCES DE PREUVE
___________________________ ___________________________ ___________________________ ___________________________
OBJECTIONS POSSIBLESREPONSES
_______________________________________ _______________________________________ _______________________________________ _______________________________________ _______________________________________ _______________________________________ _______________________________________
Sur quel engagement vais-je essayer de conclure ?
25Exemple 2
OBJECTIFSINFORMATIONSCONCESSIONS
Les miens
______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________Que je veux obtenir ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________Qu'il va vouloir obtenir _______________________ _______________________ _______________________ _______________________ _______________________ _______________________ _______________________
Que je peux lui faire
_______________________ _______________________ _______________________ _______________________ _______________________
Les siens
______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________Que je peux donner ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________Que je ne peux pas faire _______________________ _______________________ _______________________ _______________________ _______________________ _______________________ _______________________
Que je vais lui demander
______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________Que je veux faire _______________________ _______________________ _______________________ _______________________ _______________________ _______________________
25Réfléchissez aux éléments suivants :
MON INTERLOCUTEURSES ATTENTES
POUR CETTE VISITELES ATTENTES DE SON
ENVIRONNEMENT
Nom, fonction et titre
Nationalité et langage
Rôle dans la structure de
décision du projet
Expérience antérieure
Capacités, compétences et
moyens
Style de comportement vis-à-vis
de ma spécialité
Particularités personnelles,
préjugés, hobbies...
Ses motivations dans son
entreprise
Attitude vis-à-vis de mes
concurrents Est-il intéressé par ma visite?
Ses motivations pour ce projet ?
Cherchera t il à :
- s'informer? - évaluer ma société? - m'évaluer? - se rassurer sur...? - apprendre la technique? - obtenir la coopération? - se libérer d'un travail?
Organisation de son travail :
programme, lieu de la rencontre
Quel est son environnement ?
Le projet :
- but précis, problème - historique et dates - Contrôle : qui déclenche la phase suivante? comment?
Nature des obligations de mon
interlocuteur vis-à-vis de son environnement. 25
MES REPONSESMES OBJECTIFSMES MOYENS
Comment lui exprimer ma
sympathie?
Comment lui montrer que je
crois à son projet? - Promesses possibles - Expérience à citer
Comment l'aider, le rassurer?
- Estimation, conseil, service, calculs, pilotage, fournitures... - Services réciproques : l'associer à mes problèmes, m'associer à son étude, lui demander un service !
En quoi suis-je différent de
mes concurrents à ses yeux ? - Raison précise de ma visite - Je ne sortirai pas de chez lui tant que ... - Liaisons avec visites précédentes et ultérieures : - sur quoi? - comment suivre? - comment se revoir?
Comment et sur quoi le faire
agir tout de suite?
Comment le mettre en action
- support intellectuels, notes de calcul, schémas, études ... - support de communication "pédagogique" : visuels, tableaux, croquis, photos ...quotesdbs_dbs11.pdfusesText_17
[PDF] a2) NEGO-VENTE FICHE PREPA - NovaSun