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UE 3.2.S3UE 3.2.S3

La nLa n

éégociationgociation

MHFF

Le concept de négociation

La négociation est définie comme " une

rencontre entre des acteurs qui veulent régler leurs divergences par un arrangement ". (Christophe Dupont, 1986

Professionnel de l"économie, professeur à

l"ESC de Lille, ) MHFF

Le concept de négociation

La négociation est " un processus

d"échanges dans le but de créer, modifier ou terminer une relation ". (Paul Tessier, 1997

Professeur à l ENAP)

MHFF

Idée du " gagnant gagnant »

C"est un processus de gestion des

désaccords en vue d"une satisfaction contractuelledes besoins. MHFF

Quelques exemples ....

MHFF But de la négociationTrouver un terrain d"entente en prenant en considération la vision de l"autre,

Trouver un accord juste, durable et qui

répond aux intérêts de chacun.

Dans le soin, la négociation est un principe

de l"échange soignant-soigné. MHFF mmééthodologiethodologie identification du problidentification du probl

èème de santme de sant

(probl(probl èème en collaboration ou diagnostic me en collaboration ou diagnostic infirmier)infirmier)dans ledans le respect de lrespect de l ""indind

éépendance et de pendance et de

ll""autonomie de la personne soignautonomie de la personne soign

ééee!!

ll""objectifobjectif""est est centrcentr

éésur la personnesur la personne

et chaque et chaque fois que cela est possible, fois que cela est possible, ll""objectif estobjectif est fixfix avec elleavec elle et son entourageet son entourage (diagnostic (diagnostic infirmier)infirmier) MHFF les interventions de soinsles interventions de soins

NIC ou CISI NIC ou CISI

4 principes sont 4 principes sont

ààrespecter:respecter:

1. l1. l

""orientation des actionsorientation des actions

2. les zones de comp2. les zones de comp

éétence IDEtence IDE

3. 3. ll""individualitindividualit

éédu patient du patient

4. les conditions environnementales4. les conditions environnementales

MHFF

La nLa n

éégociation dans le contexte des gociation dans le contexte des soinssoins

Dans le cadre du projet de soins, les IDE Dans le cadre du projet de soins, les IDE nnéégocient les objectifs, les interventions avec gocient les objectifs, les interventions avec

le patient et/ou son entouragele patient et/ou son entourage NNéégocier est donc une compgocier est donc une comp

éétence, un art, tence, un art,

que les IDE doivent mobiliser dans le cadre de que les IDE doivent mobiliser dans le cadre de leur exercice professionnelleur exercice professionnel

MHFF

La nLa n

éégociation dans le projet de gociation dans le projet de soinssoins ""LL""IDE recherche avec la personne soignIDE recherche avec la personne soign

éée e

et/ou ses proches les ressources dont elle et/ou ses proches les ressources dont elle dispose et celles dispose et celles

ààacquacqu

éérir pour la rrir pour la r

ééalisation alisation

du projet de soinsdu projet de soins ""ll""IDE sollicite lIDE sollicite l ""implication de la personne implication de la personne et/ou ses proches pour det/ou ses proches pour d ééterminer le projet de terminer le projet de soins avec lsoins avec l "é"équipe pluri professionnellequipe pluri professionnelle Extrait de la Circulaire DHOSExtrait de la Circulaire DHOS MHFF

La nLa n

éégociation dans le projet de gociation dans le projet de soinssoins dans les caractdans les caract

ééristiques de rristiques de r

éésultatsultat

""La personne soignLa personne soign

éée a la possibilite a la possibilit

ééde de

participer participer

ààll"é"élaboration et laboration et

ààla rla r

ééalisation de alisation de

son projet de soinsson projet de soins ""La personne soignLa personne soign

éée est en confiance. e est en confiance.

Ses attentes et problSes attentes et probl

èèmes sont pris en mes sont pris en

considconsid

éérationration

MHFF

La nLa n

éégociation dans le projet de gociation dans le projet de soinssoins

Inscrire ces actions dans une Inscrire ces actions dans une perspective porteuse de sens pour la perspective porteuse de sens pour la personne soignpersonne soign

ééee

Faire quelque chose pour une personne Faire quelque chose pour une personne prpréécise, dans une situation donncise, dans une situation donn

éée avec e avec

un objectif clairement dun objectif clairement d

éétermintermin

ééet et

acceptaccept MHFF

La nLa n

éégociation dans le projet de gociation dans le projet de soinssoins les soins les soins ne sont pas lne sont pas l ""affaire que desaffaire que des soignants,soignants, la prise en charge globale de la prise en charge globale de la personne soignla personne soign

éée inclut la e inclut la

participation activeparticipation active de cette personne de cette personne son processus de soinsson processus de soins MHFF

La nLa n

éégociation dans le projet de gociation dans le projet de soinssoins

La nLa n

éégociation:gociation:Permet la reconnaissance de la Permet la reconnaissance de la personne soignpersonne soign éée dans son individualite dans son individualit Permet de respecter la personnePermet de respecter la personne MHFF

Avec qui nAvec qui n

éégocier?gocier?

La personne soignLa personne soign

ééee

Son entourageSon entourageEntre professionnels assurant la prise en Entre professionnels assurant la prise en soins de la personnesoins de la personne

MHFF Dans quelles situations nDans quelles situations n

éégocier?gocier?

Dans le cadre dDans le cadre d

""une dune d

éémarche de soinsmarche de soins

Dans des situations conflictuelles (refus Dans des situations conflictuelles (refus de soins)de soins)Dans lDans l

"é"élaboration dlaboration d ""un contrat de soinsun contrat de soins

Dans la dDans la d

ééfinition dfinition d

""un projet de soins un projet de soins

FormalisFormalis

éés dans les plans de soins guide s dans les plans de soins guide MHFF

QUE PEUX T ON NEGOCIER? QUE PEUX T ON NEGOCIER?

Éléments non négociables:Réglementation (textes de loi,décret, règlement intérieur, recommandations HAS....) Eléments négociables:Organisation des soins (temps: qui fait quoi?)

Les objectifs de soins

Les actions auprès de la

personne

La participation des personnes

concernées MHFF

Comment nComment n

éégocier?gocier?

la capacitla capacit ééde choisir constitue un signe de choisir constitue un signe de santde sant

éémentale mentale

pour aboutir au processus de dpour aboutir au processus de d

éécision, la cision, la

personne doit passer par plusieurs personne doit passer par plusieurs éétapes dans lesquelles le soignant peut tapes dans lesquelles le soignant peut être être

aidant.aidant. MHFF

Un processus en 4 Un processus en 4

éétapestapes

Cadrer la situation (Cadrer la situation (

ééchanger, apporter des changer, apporter des informations sur le contexte, prinformations sur le contexte, pr

éésenter un senter un

objectif commun et sobjectif commun et s ""assurer de lassurer de l ""adhadh

éésion de sion de

tous)tous) 1.1.

Explorer et recueillir les informations sur les Explorer et recueillir les informations sur les objectifs et les enjeux de la nobjectifs et les enjeux de la n

éégociationgociation

2.2.

Prendre position et acceptation de Prendre position et acceptation de concessions mutuellesconcessions mutuelles

3.3.

Conclure Conclure

MHFF

COMMENT REUSSIR A COMMENT REUSSIR A

NEGOCIER ?NEGOCIER ?

--CRCR ÉÉER un climat de confianceER un climat de confiance

--INFORMER du projet de soins qui la INFORMER du projet de soins qui la concerne et de la place que la personne concerne et de la place que la personne y occupey occupe--INFORMER des engagements INFORMER des engagements rrééciproques que cela supposeciproques que cela suppose

MHFF

Les limites de la négociation Est-il possible de céder lorsque la santé du patient est en jeu?

Situation d"urgence, peut-on prendre le temps de parlementer avec le patient ou sa famille alors que sa vie est en péril? (l"urgence prévaut sur la négociation).

Pour obtenir un accord des deux parties, des concessions sont nécessaires des deux cotés. MHFF

Les limites de la négociation (suite)Là ou il faut être créatif et tolérant...Altération de la communication verbale (aphasie, déficit auditif, déficit cognitif, confusion mentale...)

Barrière de la langue,

Différences culturelles et religieuse (différence de sexe entre le soignant et le patient, interdits alimentaires...)

MHFF

Les échecs de la négociationRefus de soins d"un patient.Le soignant ressent un échec, mais le point de

vue du patient a-t-il été vraiment pris en

compte?Acceptation du soin par le patient sans en comprendre le sens,par simple " soumission » à la toute-puissance

médicale. MHFF

En conclusion ..

La négociation est un processus

d"interaction qui vise l"équilibre entre les attentes , les demandes, besoins et ressources des intervenants.

L"objectif de la négociation étant

de concilier les objectifs du soigné avec ceux du soignant, il faut savoir quels sont les moyens à mettre oeuvre et quelle technicité relationnelle adopter en fonction du patient avec lequel nous devons négocier; MHFF

Bibliographie

Délivre François, Le pouvoir de négocier,

InterEditions, Paris, 1994, pp.128-129

Paul G. Tessier, Mai 1998, L"informateur

; Les cahiers didactiques en management public. Module :

Négociation

Réussir en IFSI UE 3.2 3.3 Projets de soins infirmiers S3 M.Dabrionédition de boeckquotesdbs_dbs13.pdfusesText_19

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