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Na than Thème:L'entretien d'évaluation etde carrière "Je voudrais évoluer» T U D I A N T

I.Quelques éléments du contexte

Comme tous les ans,Younès Boualil s'apprête à rencontrer sa supérieure hiérarchique immédiate (N +1),

Françoise Lampedusa,directrice commerciale,pour l'entretien d'évaluation portantsur son activité

professionnelle. II.Observation du compte rendu d'entretien d'évaluation de Younès pour l'année précédente 1 er objectif:découvrir un compte rendu de bilan d'entretien annuel d'évaluation rempli

Younès se rend à l'entretien d'évaluation annuel avec,en main,le compte rendu établi l'an passé dans les

mêmes circonstances.Observez ce documenten pages suivantes. 10 2

Séquence 2 :"Je voudrais évoluer»

Acteur n° 1Acteur n° 2

Prénom etnomFrançoise LAMPEDUSAYounès BOUALIL

FonctionDirectrice commercialeCommercial

810494 - Livret élèves 2/08/07 11:45 Page 15

Na than T U D I A N T 11

Séquence 2 :"Je voudrais évoluer»

Analyse des résultats

Objectifs fixés:+4,5%Résultats:+4%

Évaluation de synthèse:

APerformance très bonne (objectifs dépassés)

Bperformance bonne (objectifs atteints)

CObjectifs non atteints

DObjectifs largementnon atteints

Commentaires N +1:Younès a fortementapproché les objectifs qui avaientété fixés d'un commun accord.Il a

particulièrementaxé ses efforts sur le développementde la vente directe aux entreprises qui dégage des mar-

ges plus importantes pour la société.

Évaluation par compétences

CompétenceCommentaires N +1Commentaires vendeur

Organisation de son travail

Quelques progrès sontpossibles

en vue d'une transmission plus rapide des rapports d'activité à

Aminata.

D'accord.

Relation clientèle

Très bonne relation:Younès est

apprécié des clients.

Force de proposition

en interne

Younès a des idées etsaitcontri-

buer à l'innovation.

Maîtrise technique

des produits

Bon niveau.Il faudraitprogresser

encore un peu sur la connaissance technique relative à notre dernier modèle X 3250.

D'accord.J'ai contacté le fournis-

seur pour passer une journée complète dans son usine.

ENTRETIEN D'ÉVALUATION ET DE DÉVELOPPEMENT

Nom etprénom:Younès BOUALIL

Intitulé du poste:commercial

Hiérarchique N +1:Françoise Lampedusa

Date de l'entretien:15 novembre 200N

Département:Commercial

Date de l'entretien année précédente:8 nov

Période sur laquelle porte l'entretien:année entière écoulée,novembre à fin octobre.

Commentaires sur le déroulementde l'entretien

L'intéressé:

L'entretien s'estdéroulé dans un climatpositif.

Signature:

Le responsable hiérarchique direct:

Bonne écoute réciproque.Attitude positive,désir de progresser etforte motivation pour une évolution de ses missions.

Signature:

Younès se rend à l'entretien d'évaluation annuel avec,en main,le compte rendu établi l'an passé dans

les mêmes circonstances.Observez ce documenten pages suivantes.

810494 - Livret élèves 2/08/07 11:45 Page 17

Na than T U D I A N T 12

Séquence 2 :"Je voudrais évoluer»

Nota: Le salarié peutapporter ses commentaires sur l'entretien avantsignature.

Il le transmetensuite à son responsable hiérarchique qui le signe,le retourne à la DRH dans les 15 jours

qui suiventl'entretien eten remetsimultanémentune copie au collaborateur.Une copie estcommu- niquée au responsable N+1.

Développementprofessionnel

Vos activités actuelles répondent-elles à vos aspirations?

Oui pour le moment.Mais je souhaite pouvoir évoluer dès que possible vers un poste d'encadrement.

Vos compétences sont-elles bien utilisées?

Oui dans leur grande majorité mais je pense être capable d'animer une équipe de vendeurs etde former tout

nouveau vendeur arrivantdans la société. Quels sontles aspects de votre activité que vous assumez le mieux?

La relation clientèle.

Quels aspects aimeriez-vous développer?

La capacité à motiver une petite équipe de vendeurs dontje serais l'animateur.

Commentaire N +1:

Younès a certainementle leadership qui lui permettra,à terme,avec encore un peu de maturité,d'évoluer vers

ce poste d'animation etde formation d'équipe de vente auquel il aspire.

D'ici là,des formations relatives à la communication interpersonnelle,à la gestion des conflits etau manage-

mentde la force de vente sontenvisageables.

Formation

Formations suivies durantl'année écoulée:aucune

Commentaire N +1:peu satisfaisant.

Stages de formation souhaités:managementde la force de vente. Commentaire N +1:d'accord pour cette formation,cohérente avec le projetd'évolution professionnelle de Younès.

Nouveaux objectifs pour l'année à venir

Actions

Progression

recherchée

Délais de

réalisation

Moyens envisagés

Progression ventes+ 4 %Sur l'année à venir

Prospection nouveaux

clients,en particulier collectivités locales.

Meilleure remontée

des informations sur les concurrents

Recherche

systématique d'informations

Dans les six

mois

Questions aux clients,

reportsur rapports d'acti- vités,transmission de documents collectés (catalogues,tarifs

éventuels).

Meilleure organisation

dans le travail administratif.

Tenue des

délais

Dès à présent

Remise des rapports d'acti-

vités toutes les semaines à

Aminata.

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Na than T U D I A N T

III.Analyse de la séquence

2 e objectif:repérer les objectifs etles modalités d'un entretien annuel d'évaluation

1.Quels sontles objectifs de l'entretien d'évaluation?

2.Quels sontles acteurs de cette situation de communication?

3.Quelle estla périodicité de ces entretiens?

4.CommentFrançoise Lampedusa a-t-elle préparé ce moment?

5.CommentYounès a-t-il préparé ce moment?

6.Françoise s'appuie sur les techniques de l'écoute active pour créer un climatfavorable etconduire

cetentretien.Lesquelles? 13

Séquence 2 :"Je voudrais évoluer»

Techniques de l'écoute activeÀ quels moments? Françoise discute de la situation globale du marché avantd'entamer clairementl'entretien. Françoise demande à Aminata,son assistante,de veiller à ce qu'elle ne soitpas dérangée. Françoise écoute les explications de Younès relatives à la légère stagnation de ses résultats. Françoise évoque les insuffisances de Younès concer- nantla connaissance du concurrentAster mais aussi les bons résultats à propos de la relation clientèle ou la remise à jour des rapports d'activité. Françoise évoque avec Younès son désir de manager une équipe de vendeurs. À deux reprises,Françoise répète le dernier motque

Younès vientde prononcer.

Françoise écoute Younès exposer les raisons pour les- quelles il souhaite une augmentation de salaire.

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Na than T U D I A N T

7.Commentse comporte Younès pendantl'entretien?

IV.Notions à construire

Complétez les définitions ci-dessous.

L'entretien annuel d'évaluation mesure..................................................................................................................................................

La périodicité de ces entretiens estsouventprévue par les conventions collectives etesten général........

14

Séquence 2 :"Je voudrais évoluer»

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