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1

BREVET DE TECHNICIEN SUPÉRIEUR

NÉGOCIATION et RELATION CLIENT

2

SOMMAIRE

Arrêté portant définition et fixant les conditions de délivrance du brevet de technicien supérieur

Négociation et relation client

ANNEXE I

Référentiel des activités professionnelles 4

Référentiel de certification 16

Compétences (ie savoir-faire)

Savoirs associés 21

S1 - Français

S2 - Communication en langues étrangères

S3 - Économie et droit

S4 - Mercatique

S5 - Gestion commerciale

S6 - Management commercial

S7 - Communication négociation

S8 - Technologies commerciales

Unités constitutives du référentiel de certification du domaine professionnel 37

Tableau croisé unités ± savoirs

Tableau croisé enseignements - savoirs

ANNEXE II

CRQGLPLRQV G MŃTXLVLPLRQ GH OM SURIHVVLRQQMOLPp : 38
40
- Stage en milieu professionnel

ANNEXE III

- Horaires 44
47
- Projet et mission préparatoire

ANNEXE IV

Règlement d'examen

48
51

ANNEXE V

Définition des épreuves ponctuelles et des situations d'évaluation en cours de formation

E1 - Français

E2 - Communication en langues étrangères

E3 - Économie et droit

E4 - Communication commerciale

E5 - 0MQMJHPHQP HP JHVPLRQ G MŃPLYLPpV ŃRPPHUŃLMOHV E6 - Conduite et présentation de projets commerciaux

Épreuves facultatives

Langue vivante étrangère B

52

ANNEXE VI

Tableau de correspondance entre les épreuves et les unités du BTS Force de vente et celles du BTS

Négociation et relation client

3

ANNEXE I

4 RÉFÉRENTIEL DES ACTIVITÉS PROFESSIONNELLES

I APPELLATION DU DIPLÔME

Brevet de technicien supérieur Négociation et relation client

II. CHAMP D'ACTIVITÉ

II.1. DÉFINITION

I MŃPLYLPp GX PLPXOMLUH GX NUHYHP GH PHŃOQLŃLHQ VXSpULHXU 1pJRŃLMPLRQ HP UHOMPLRQ ŃOLHQP V LQVŃULP GMQV XQ ŃRQPHxte de mutation des

PpPLHUV ŃRPPHUŃLMX[ VRXV OHV HIIHPV ŃRQÓXJXpV GH O pOpYMPLRQ GX GHJUp G H[LJHQŃH GX ŃRQVRPPMPHXU GH O RXYHUPXUH GHV PMUŃOpV et

des évolutions technologiques.

Ce technicien supérieur est un vendeur - manageur commercial qui gère la relation client dans sa globalité, de la prospection

ÓXVTX j OM ILGpOLVMPLRQ HP ŃRQPULNXH MLQVL j OM ŃURLVVMQŃH SURILPMNOH GX ŃOLIIUH G MIIMLUHV ŃRPSMPLNOH MYHŃ XQH RSPLTXH GH

développement durable. Il inscrit son activité dans une logique de réseau en privilégiant le travail coopératif.

IM PMvPULVH GHV PHŃOQRORJLHV GH O LQIRUPMPLRQ HP GH OM ŃRPPXQLŃMPLRQ VSpŃLILTXHV j VRQ PpPLHU ŃRQGLPLRQQH VM SHUIRUPMQŃH HP sa

productivité commerciale.

IH PLPXOMLUH GH ŃH GLSO{PH HVP OM SUHPLqUH LQPHUIMŃH HQPUH O HQPUHSULVH HP VRQ PMUŃOpB ¬ ŃH PLPUH LO SMUPLŃLSH j O LQPHOOLJHQŃH

(Q IRQŃPLRQ GH VRQ H[SpULHQŃH HP GH VHV TXMOLPpV LO SHXP GHYHQLU UHVSRQVMNOH G XQH pTXLSH ŃRPPHUŃLMOH GH PMLOle variable selon

O RUJMQLVMPLRQ TXL O HPSORLHB

Quatre fonctions essentielles caractérisent son activité :

1 Vente et gestion de la relation client

- Création et développement de clientèles - Négociation - vente - Création durable de valeur dans la relation client

2 3URGXŃPLRQ G LQIRUPMPLRQV ŃRPPHUŃLMOHV

- HQPpJUMPLRQ GX V\VPqPH G LQIRUPMPLRQ ŃRPPHUŃLMOH - *HVPLRQ GH O LQIRUPMPLRQ ŃRPPHUŃLMOH - FRQPULNXPLRQ j O MPpOLRUMPLRQ GX V\VPqPH G LQIRUPMPLRQ ŃRPPHUŃLMOH

3 2UJMQLVMPLRQ HP PMQMJHPHQP GH O MŃPLYLté commerciale

- 3LORPMJH GH O MŃPLYLPp ŃRPPHUŃLMOH - Évaluation de la performance commerciale - 3MUPLŃLSMPLRQ j OM ŃRQVPLPXPLRQ HP j O RUJMQLVMPLRQ GH O pTXLSH ŃRPPHUŃLMOH

4 0LVH HQ °XYUH GH OM SROLPLTXH ŃRPPHUŃLMOH

- GpŃOLQMLVRQ GH O RIIUH ŃRPPHUŃLMOe dans ses différentes dimensions - $GMSPMPLRQ HP PLVH HQ °XYUH GX SOMQ G MŃPLRQV ŃRPPHUŃLMOHV - 3MUPLŃLSMPLRQ j O pYROXPLRQ GH OM SROLPLTXH ŃRPPHUŃLMOH 5

II.2. Contexte professionnel

II.2.1. Emplois concernés

Les emplois relèvent de la fonction commerciale - YHQPHB 3MU GHOj XQH ŃHUPMLQH GLYHUVLPp PHUPLQRORJLTXH G MSSHOOMPLRQ GH ŃHV

HPSORLVLOHVWSRVVLEOHGquotesdbs_dbs2.pdfusesText_3