OFPPT/DRIF 3 Résumé de théorie et guide de travaux Gestion Administrative d Pratique Module 16 Gestion administrative des ventes Durée :90h
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OFPPT/DRIF 1 Résumé de théorie et guide de travaux Gestion Administrative des Ventes
Pratique
Module : Gestion administrative
Des ventes Résumé théorique et guide des travaux pratiquesSecteur : tertiaire
Spécialité : TS Commerce
Niveaux : 1ére année
Document élaboré par :
Nom et prénom EFP DR AIT SGHIR NABIL Complexe de formation Hay Nahda NORD OUEST 1OFPPT/DRIF 2 Résumé de théorie et guide de travaux Gestion Administrative des Ventes
Pratique
Document élaboré par :
Nom et prénom EFP DR AIT SGHIR NABIL Complexe de formation Hay Nahda NORD OUEST 1Révision linguistique
Validation
OFPPT/DRIF 3 Résumé de théorie et guide de travaux Gestion Administrative des Ventes
Pratique
Module 16 Gestion administrative des ventes
Durée :90h
Objectif opérationnel de premier niveau
De comportement
Comportement attendu
Pour démontrer sa compétence, le stagiaire doit maîtriser la gestion administrative des ventes du secteur de vente selon les conditions, les critères et les précisions qui suivent.Condition d'évaluation
Individuellement
A partir des études de cas
A partir des données de l'économie et des entreprises marocainesCritères généraux
Maîtrise de l'utilisation des documents commerciauxMaîtrise de la gestion des secteurs du vendeur
Cohérence de l'analyse et de l'interprétationCommunication écrite et verbale
Exactitude des calculs
Vériification appropriée du travail
Précision sur le comportement
attenduA- maîtriser l'utilisation des
documents commerciauxCritères particuliers de
performance i déifinition et distinction des documents commerciaux utilisés en matière de vente : bon de commande, bon de commande,.......OFPPT/DRIF 4 Résumé de théorie et guide de travaux Gestion Administrative des Ventes
Pratique
B- Gérer le secteur du
vendeurC- Efffectuer des ventilations
D- Calculer les ratios
commerciauxE- Préparer les visites et
planiifier les tournées i L'utilisation des données ifixes : chifffre d'afffaires, nombre de visites, nombre de commandes... i Réalisation de ventilation parCA par type produit, par
client i Calcul des ratios suivants :EiÌifiÌicacité, augmentation, de
rotation, de pénétration... i Distinction des typologies de visites : i Connaissance des objectifs des visites i Préparation des visites i Planiification des tournéesOFPPT/DRIF 5 Résumé de théorie et guide de travaux Gestion Administrative des Ventes
Pratique
F- décrire et analyser la gestion
administrative des ventesG- Maîtriser la couverture du
secteurAppréciation de la force de vente
d'une entreprise par une visite de l'entreprise, étude de cas (pratique ou documentaire) i Avec indication des éléments suivants : i Description et analyse de la manière dont les secteurs sont gérés i Description et analyse de la manière dont les tournées sont planiifiées i Collecte des documents relative à la gestion administrative des ventes : plan de tournée, rapport d'activité, ifiche prospect....... i Evaluation argumentée du potentiel client i Evaluation argumentée de potentiel visite i Evaluation argumentée des capacités des visites i Calcul et interprétation du taux de couvertureOFPPT/DRIF 6 Résumé de théorie et guide de travaux Gestion Administrative des Ventes
Pratique
H- Maîtriser les indicateurs
d'eiÌifiÌicacitéJ- Les aspects de gestion de la
force de venteI- Elaboration des tableaux
bordAnalyse d'eiÌifiÌicacité faisant
ressortir le calcul l'interprétation des indicateurs suivants: i Nombre de réclamations/client i Evaluation du nombre de clients i Le CA moyen i Commande optimale i Durée de la tournée i Durée du face à face avec le client i Taux de perte i Recrutement i Formation i Rémunération i Animation... i Tableau de bord /CA i Tableau de bord/ClientTableau de bord/réclamation
OFPPT/DRIF 7 Résumé de théorie et guide de travaux Gestion Administrative des Ventes
Pratique
Module : Gestion administratives des ventes
Plan :
Volet théorique:
Chapitre I- Les documents commerciaux.................................................8 Chapitre II- La gestion du temps................................................................19 Chapitre III- L'organisation de l'activité de la force de vente......28 Chapitre IV- La gestion de l'activité du commercial...........................47 Chapitre V- l'organisation de la prospection...........................................72 Chapitre VI - La gestion de la clientèle et des comptes clients.........78 Chapitre VII - La productivité de l'activité du commercial............84 Chapitre VIII - Les aspects de la gestion de la force de vente.................93Recrutement
Formation
Rémunération
Motivation
L'animation de la F.V
Chapitre IX - Les tableaux de bord commerciaux.............................117Volet pratique:
1. Cas pratique des concessionnaires de voiture...................................128
2. Application...........................................................................140
3. Examen de fin de module...........................................................156
4. Liste bibliographique...............................................................168
5. Annexes..............................................................................169
OFPPT/DRIF 8 Résumé de théorie et guide de travaux Gestion Administrative des Ventes
Pratique
CHAPITRE I LES DOCUMENTS COMMERCIAUX
1) LA COMMANDE :
Déifinition : la commande est un ordre d'achat passé par un client à un fournisseur. Cet ordre peut être passé : Verbalement (une conifirmation écrite est nécessaire)Par un bon de commande
Par un bulletin de commande.
A. Le bon de commande : (annexe 1)
C'est un document commercial généralement pré-imprimé, établi par le client. Il détaille les articles commandés à un fournisseur et mentionne toutes les indications utiles à la bonne exécution de l'ordre.B. Le bulletin de commande : (annexe 2)
C'est un document commercial pré-imprimé par le fournisseur. Il est donc établi à l'en tête du fournisseurs mais rempli par le client. Souvent joint à un catalogue pour faciliter la passation de commande, il a la même présentation que le bon de commande pour les autres rubriques.Il doit être signé par le client.
2) LA LIVRAISON ET RECEPTION :
Déifinition : la livraison des marchandises est accompagnée d'un bon de livraison et d'un bon de réception, ce sont là deux documents commerciaux.A. Bon de livraison : (annexe 3)
Il a pour objet de contrôler les marchandises reçues et de les comparer au double de bon de commande. Il est établi par le fournisseur et conservé par le client.Sur le bon de livraison doivent ifigurer les :
OFPPT/DRIF 9 Résumé de théorie et guide de travaux Gestion Administrative des Ventes
Pratique
Références et les désignations des
articles ;Unités ;
Quantités.
B. Bon de réception : (annexe 4)
Etabli en même temps que le bon de livraison, il indique les mêmes renseignements que ce dernier. Il est signé par le client et retourné au fournisseur. Ainsi, il prouve que le client a reçu les marchandises. Le bon de réception comporte une case qui permet au client de formuler des réserves en cas de problème.3) LA FACTURE : (annexe 5)
Déifinition : c'est le détaillé des marchandises vendues sur lequel sont portées les conditions et modalités de l'accord intervenu entre vendeur et acheteur. Elle est établie par le vendeur, en au moins deux exemplaires, dont un pour l'acheteur.A. Le relevé de la facture : (annexe6)
C'est un récapitulatif des factures non réglées et qui est établi par le fournisseur à la ifin d'une période donnée (mois, trimestre...). La diffférence entre les factures de " DOIT » et les factures d' " AVOIR » donne le montant à payer par le client. A la ifin du relevé, on indique habituellement le mode de règlement : " En votre aimable règlement par cheque (ou par virement postale, par lettre de change...) »OFPPT/DRIF 10 Résumé de théorie et guide de travaux Gestion Administrative des Ventes
Pratique
B. La facture d'avoir :
La facture d'avoir (ou note de crédit) permet de constater un retour de marchandises ; dans ce cas il faut prendre en compte les conditions antérieures de la vente : Les conditions commerciales (remise, rabais, ristourne) ;Les conditions ifinancières (escompte) ;
Les taxes (TVA).
Elle a la même présentation que la facture " DOIT ».C. La facture pro forma :
Pro forma signiifie littéralement en latine " pour la forme ». Une facture pro forma est établi pour un acheteur éventuel, en prévention d'un achat important, aifin de déterminer précisément le montant de l'opération. La facture pro forma est très utiles lorsque le fournisseur exige le paiement d'avance. Par exemple dans le cas d'une commande par correspondance. Le fournisseur pourra indiquer sur la facture pro forma le coût du transport et de l'emballage.4) LE CHEQUE BANCAIRE : (annexe 7)
Déifinition :
C'est un moyen de paiement à vue, c'est-à-dire quasiment au comptant : le compte du bénéificiaire est crédité de son montant dés sa présentation. Toutefois les banques appliquent des délais d'encaissement de 1 à 8 jours (dates de valeur) selon l'origine du cheque, sur zone ou hors zone. Il est établi par le débiteur (le tireur) qui donne l'ordre à sa banque (tiré) de payer une certaine somme à son proifit ou à celui d'un tiers (le bénéificiaire).OFPPT/DRIF 11 Résumé de théorie et guide de travaux Gestion Administrative des Ventes
Pratique
5) LE VIREMENT :
Déifinition :
C'est un instrument de paiement à vue (au comptant) par lequel une personne (le donneur d'ordre)donne l'ordre à sa banque de virer une somme de son propre compte au compte d'une autre personne (le bénéificiaire).Les diffférents sortes de virement :
Virement de compte à compte : simple jeu d'écritures entre deux banques. Virement permanent : ordre donné par un particulier qui doit régler à échéance ifixe une somme identique à un même bénéificière.6) La lettre de change :
Déifinition : c'est un écrit par lequel le tireur (fournisseur) demande à son tirer (client) de payer une somme déterminer à une date ifixeéchéance.
Particularités :
Commande
Facture
Envoi de la traite à l'acceptation -1-
Retour de la traite acceptée -2-
Avis de crédit
Avis de débit traite -3- (montant de la
-6- traite : l'agio)
-6- Présentation de la traite à l'encaissement-4-Règlement de la traite -5-
N.B Un détaillé sur les documents commerciaux est fourni en annexe vers la fin de module.Client
Fournisseurs
Banque du
fournisseur Banque de clientOFPPT/DRIF 12 Résumé de théorie et guide de travaux Gestion Administrative des Ventes
Pratique
Annexe 1 : bon de commande
Nom et Adresse " client »
Bon de commande n° ....
Ville, date
Condition de paiement :
- 1% paiement au comptant - Livraison Référence Désignation Unité Quantité Prix unitaire ObservationSignature du client
Nom et Adresse du
vendeurOFPPT/DRIF 13 Résumé de théorie et guide de travaux Gestion Administrative des Ventes
Pratique
Annexe 2 : bulletin de commande
Nom " client » : ...................
Adresse " client » : ......................
Tél. : ...................
RC n°.....
Bulletin de commande n° ....
Ville, date
Condition de paiement :
- 1% paiement au comptant - LivraisonQuantité Désignation Prix
unitaire Unité Quantité Désignation Prix Unité unitaireSignature du client
Nom et Adresse du
vendeurOFPPT/DRIF 14 Résumé de théorie et guide de travaux Gestion Administrative des Ventes
Pratique
Annexe 3 : bon de livraison
Téléphone : C.C.P :
Banque :
Vos référence : ......... Commande n° : ....... Date : ... /... / ....
Nos référence : ......... N° d'enregistrement de commande : ............Par : ...... Expédition : ....... Date : ... / ... / ... ville de départ : ..........
Poids total : ......... Nombre de colis : .......... LIVRAISON :N° : ..........
A : (ville) ........
Le : ... / ... / ...
Référence Objet de la livraison Unité Quantité Prix unitaire MontantOFPPT/DRIF 15 Résumé de théorie et guide de travaux Gestion Administrative des Ventes
Pratique
Annexe 4 : bon de réception
Téléphone : C.C.P :
Banque :
Vos référence : ......... Commande n° : ....... Date : ... /... / ....
Nos référence : ......... N° d'enregistrement de commande : ............Par : ...... Expédition : ....... Date : ... / ... / ... ville de départ : ..........
Poids total : ......... Nombre de colis : .......... Réception :N° : ..........
A : (ville) ........
Le : ... / ... / ...
Référence Objet de la livraison Unité Quantité Prix unitaire MontantReçu :
Ce jour, à ........ heurs ........ les marchandises détaillées ci-dessus. A ............, le ...............................Signature :
OFPPT/DRIF 16 Résumé de théorie et guide de travaux Gestion Administrative des Ventes
Pratique
Annexe 5 : la facture
Téléphone : C.C.P :
Banque :
Vos référence : ......... Commande n° : ....... Date : ... /... / ....
Nos référence : ......... N° d'enregistrement de commande : ............-Par : ...... Expédition : ....... Date : ... / ... / ... ville de départ : ..........
Poids total : ......... Nombre de colis : .......... Facture :N° : ..........
A : (ville) ........
Le : ... / ... / ...
Référence Objet de la livraison Unité Quantité Prix unitaire MontantCadre réservé au destinataire :
OFPPT/DRIF 17 Résumé de théorie et guide de travaux Gestion Administrative des Ventes
Pratique
Annexe 6 : Le relevé de la facture
Téléphone : C.C.P :
Banque :
Relevé de facture n°.... au ... / ... /...
Référence Objet de la livraison Doit Avoir
Totaux
Dû par client (nom du client)
En votre aimable règlement par chèque : ............ dhsOFPPT/DRIF 18 Résumé de théorie et guide de travaux Gestion Administrative des Ventes
Pratique
Annexe 7 : LE CHEQUE BANCAIRE
N° 0000845277 B.P. DH. .....................
Société Générale
PAYER CONTRE CE CHEQUE ....................................................................................
A L'ORDRE DE ..........................................................................................................
PAYABLE N° COMPTE A ........................le ..........................
CASABLANCA 0300 058 062558
Place Mohamed V MIR TRABOULSI
Tel. : ...............
Traboulsi
La signature ne doit pas atteindre la zone ci-dessous00002453 845277 2458793 221364822173 3215761 33
OFPPT/DRIF 19 Résumé de théorie et guide de travaux Gestion Administrative des Ventes