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membres, jouera un rôle très important pour définir certains aspects de Le groupe a eu connaissance du rapport Givry relatif à la stratégie des Les nuisances locales (telles que le "smog" ou le bruit) sont devenues, enfin, ration de directives d'harmonisation par le jeu de majorités qualifiées tèle est- allemande

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entreprises ? 49 Qu'est-ce que le management ? Introduction au langage et à la stratégie d'analyse en histoire de l'architecture Prérequis conseillé : résolution d'une équation du 2e de- rations de marquage, soudage, découpage, perçage ou les étudiants en master ingénieur civil en informatique et

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res, l'effet éventuel sur l'évaluation desdits placements De plus, la stratégie immobilière durable doit être en accord avec les valeurs de La présente publication fournit au management les bases nécessaires ration d'outils innovants destinés à analyser les coûts du cycle de vie et tèle en électricité, en chaleur et en

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Mastère Achats et Logistique de Grenoble École de Management qui être le résultat d'une stratégie délibérée d'entreprise ou des forces natu- ration de la réactivité et optimisation du service au client » supervision et de contrôle afin d'éviter le « smog bureaucratique » MPS (Master Production Scheduling)

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Références

Le manuel des achats

Roger Perrotin

François Soulet de Brugière

LE MANUEL DES ACHATS

Traiter et manager les achats de façon optimale, notamment à l"international, et trouver les leviers d"achats contributifs à la marge de l"entreprise

La mondialisation des échanges commerciaux induit des concepts, des méthodes, des outils d"achat

et surtout des comportements tout à fait nouveaux. Face à ce constat, les acheteurs élaborent leurs

propres démarches, fondées sur l"expérience, et vivent leur profession de manière interculturelle.

Ce manuel fait un point très exhaustif sur tout ce qu"il faut savoir pour exercer dans la fonction

achats et répond aux questions des professionnels : d Quelles sont les bonnes pratiques ‡ adopter pour contribuer efì cacement ‡ la rentabilitÈ de lêentreprise ? d Comment gÈrer les achats internationaux ? d Comment faire le diagnostic de la fonction achats et dÈgager des plans de progrËs pertinents ? d Comment organiser la fonction achats de lêentreprise ? Le directeur des achats y trouvera toutes les méthodes actuelles pour auditer sa fonction achats,

manager son équipe, défi nir sa politique et mettre en place les stratégies d"achat en coordination

directe avec la stratégie de l"entreprise. L"acheteur leader y trouvera un ensemble de méthodes lui permettant d"approcher le monde des fournisseurs dans un cadre international. L"acheteur y trouvera tous les outils pour traiter ses achats dans des conditions optimales.

Le directeur de l"entreprise, enfi n, pourra identifi er clairement les leviers d"achats contributifs à la

marge de son entreprise.

ROGER PERROTIN

Ancien directeur à la Cégos, il a une longue expérience acquise dans plusieurs grands groupes industriels.

Connu pour ses ouvrages sur les achats, il a mis au point le mastère Achats et Logistique de Grenoble École de

Management. Il est professeur associé à l"ESSEC en stratégies internationales d"achats et, par ailleurs, président

honoraire de l"Association des Directeurs et Responsables d"Achats (ADRA) qu"il a créée.

FRANÇOIS SOULET DE BRUGIÈRE

ESSEC, DEA de gestion et CAP de menuisier, il travaille dans le transit international puis comme international supply

chain manager chez Leroy Merlin. Il enseigne dans différentes universités françaises et étrangères : à l"Université

de Bordeaux IV, à San Jose State University en Californie, à l"Académie des Finances de Moscou. Directeur de la SRS,

il est également Président du Conseil d"Administration du Port Autonome de Dunkerque.

JEAN-JACQUES PASERO

Docteur ès Sciences Physiques, IAE de Paris, il a assuré des postes à responsabilité dans les domaines de la

production et des achats. Il occupe actuellement la fonction de directeur des achats dans un groupe industriel

international.

170 x 240 - 25,0 mm

-:HSMCLC=ZX]VYY:

45 ?Code éditeur : G53814 . ISBN : 978-2-212-53814-4LE Manuel

des Achats

Roger Perrotin

François Soulet de Brugière

Avec la participation de Jean-Jacques Pasero

Processus • Management • Audit

53814_perrotin_250.indd 153814_perrotin_250.indd 11/03/07 17:10:061/03/07 17:10:06

LE MANUEL DES ACHATS

Groupe Eyrolles

61, bd Saint-Germain

75240 Paris cedex 05

www.editions-organisation.com www.editions-eyrolles.com

Le code de la propriŽtŽ intellectuelle du 1

er juillet 1992 interdit en effet expressŽment la photocopie ˆ usage collectif sans autorisation des ayants droit. Or, cette pratique sÕest gŽnŽralisŽe notamment dans lÕenseignement, provoquant une baisse brutale des achats les et de les faire Žditer correctement est aujourdÕhui menacŽe. En application de la loi du 11 mars 1957, il est interdit de reproduire intŽgralement ou partiellement le prŽsent ouvrage, sur quelque support que ce soit, sans autorisation de

Augustins, 75006 Paris.

© Groupe Eyrolles, 2007.

ISBN : 978-2-212-53814-4

DANGER

T LE

PHO OCOPILLAGETUE LE LIVRE

Roger PERROTIN

Franois SOULET de BRUGIéRE

Avec la participation de Jean-Jacques PASERO

LE MANUEL DES ACHATS

Processus, Management, Audit

REMERCIEMENTS

Nous tenons, en tout premier lieu, ˆ remercier nos Žtudiants du dont certains axes de rŽßexion sont repris dans cet ouvrage.

C. HORVAT, C. REY et A. MINVIELLE, L. MOREAU.

Que les oubliŽs nous pardonnent.

VII

© Groupe Eyrolles

TABLE DES MATIéRES

I

NTRODUCTION

......................................................................................... 1

1. LÕentreprise dans la mondialisation

.............................................................. 1

2. LÕentreprise et ses stratŽgies

......................................................................... 8

3. Internet et lÕentreprise

................................................................................... 15

4. Ce qui va changer les achats demain

............................................................ 17

Les processus dÕachat

Chapitre 1 Ð Les achats et lÕentreprise

1. La politique dÕachats

.................................................................................... 24

2. Les achats et la crŽation de valeur

................................................................ 30

3. Les achats et la

supply chain ........................................................................ 33

4. La classification des achats

.......................................................................... 50

5. Les processus dÕachat

................................................................................... 55 Chapitre 2 Ð Le processus dÕachat stratŽgique ou lÕachat amont

1. LÕachat amont

............................................................................................... 61

2. Les alliances stratŽgiques

............................................................................. 62

3. Les diffŽrentes Žtapes du marketing achats

.................................................. 78

Chapitre 3 Ð Le processus opŽrationnel

1. LÕexpression des besoins

.............................................................................. 116

2. La consultation et le dŽpouillement des offres

............................................. 122

3. Le sourcing dans les LCC (

Low Cost Contries

........................................... 126

4. La nŽgociation dÕachat

................................................................................. 132 L E

MANUEL

DES

ACHATS

VIII

© Groupe Eyrolles

5. La contractualisation

.................................................................................... 172

6. Le management des fournisseurs

.................................................................. 184

Chapitre 4 Ð Les pŽriphŽriques

1. Les fonctions aval : lÕapprovisionnement

..................................................... 207

2. La logistique

................................................................................................. 217

3. Les moyens de paiement

.............................................................................. 250

4. LÕassurance des marchandises transportŽes

................................................. 282

Le management des achats

Chapitre 5 Ð LÕorganisation et le management

1. LÕorganisation des achats

............................................................................. 295

2. Le management des achats

........................................................................... 309

3. Le pilotage de la fonction achats

.................................................................. 318

Chapitre 6 Ð LÕaudit de la fonction achats

1. DŽfinitions

.................................................................................................... 333

.................................................................... 334

3. Le diagnostic qualitatif

................................................................................. 335

4. Le diagnostic quantitatif

............................................................................... 354

Annexes

G UIDE DES

BONNES

PRATIQUES

D ACHAT ............................. 367 G

LOSSAIRE

.................................................................................................. 395

B

IBLIOGRAPHIE

........................................................................................ 421 I NDEX

............................................................................................................. 423

1

© Groupe Eyrolles

Introduction

Les achats dÕune entreprise ne peuvent se comprendre que dans la ce tableau.

1. LÕENTREPRISE DANS LA MONDIALISATION

1.1. DES MƒCANISMES ƒCONOMIQUES EN PLEINE

ƒVOLUTION

1 L A

CROISSANCE

DES T RENTE G

LORIEUSES

NE FUT QU UNE

EXCEPTION

il sufÞsait, semblait-il, de vouloir dŽpenser pour savoir sÕenrichir ? Il est possible que nous Þnissions un long cycle rŽcessif. Mais si les doute, elle est nŽgative. Comme le montrent les historiens de lÕŽconomie, cÕest la croissance (qui semble devenir la norme de nos jours) est exactement la croissance

2 % lÕan, qui Žtait totalement inconcevable pour les auteurs les plus

ŽclairŽs du

XIX e

1. Source : Conférence sur " La délocalisation, créatrice d'emploi ? » organisée en mai

2005 par les étudiants du Mastère Achats et Logistique de Grenoble École de Manage-

ment, sous la direction de Roger PERROTIN, auteur de cet ouvrage. 2

© Groupe Eyrolles

L E

MANUEL

DES

ACHATS

PARTIR

DES

SOIXANTE

DIX LES

OCCIDENTALES

SUBISSENT

UN

CHANGEMENT

STRUCTUREL

CÕest ˆ partir des annŽes soixante-dix que les Žconomies occidentales voient sÕaccumuler des transformations structurelles lourdes : Ð La croissance se combine ˆ une montŽe de lÕinßation (crise du Ð LÕaugmentation du volume des Žchanges internationaux accentue ce quÕon appelle la Ç contrainte extŽrieure È (cÕest-ˆ-dire les effets dÕune interdŽpendance croissante des Žconomies. Ð Le SMI de Bretton Woods entre en crise : la convertibilitŽ du dollar/or, de la devise dÕŽchange internationale, perd sa paritŽ Þxe. En 1973, la Þn des paritŽs Þxes ouvre une pŽriode de changes ßot- tants. Ð Les deux chocs pŽtroliers alourdissent les cožts des entreprises et viennent rŽduire lÕŽpargne des pays occidentaux. La Þn de lÕŽpoque des Trente Glorieuses, cÕest la Þn des Žconomies LÕouverture sur lÕextŽrieur et lÕinterdŽpendance des Žconomies ne permettent plus ˆ un pays dont la compŽtitivitŽ est insufÞsante de mener seul une relance par les dŽpenses publiques de la demande. LA MaeME

SURVIENNENT

LES

PREMIéRES VAGUES DE

Žpoque. Elles prennent la forme de contrats de sous-traitance vers les pays dÕAsie du Sud Est. Ð Ce sont les Þrmes amŽricaines qui ont commencŽ pour rŽduire leur Žcart de cožts avec les Þrmes japonaises. Ð Les Þrmes japonaises ont suivi mais avec dÕautres objectifs : industrielle ˆ lÕextŽrieur. Ð EnÞn les Þrmes europŽennes se sont lancŽes pour rechercher des bassins dÕemplois ßexibles et ˆ faible charge salariale. occidentaux restaient persuadŽs que les dŽlocalisations et la concurrence des pays Žmergeants ne joueraient que sur les produits Ç bas de

INTRODUCTION

3

© Groupe Eyrolles

Comme les secteurs du cuir, du textile, de lÕhabillement, du jouet, de lÕŽlectromŽnager et des produits Ç bruns È qui ont besoin dÕune quantitŽ relativement importante de travail peu qualiÞŽ pour des travaux souvent rŽpŽtitifs. L TEMPS

QUÕELLE LÕENRICHIT

Ë la mme Žpoque, ˆ partir des annŽes soixante-dix, les Žconomies occidentales connaissent de profondes mutations. Au-delˆ de lÕajustement ˆ la baisse du taux de croissance, les Žcono- mies des pays industrialisŽs doivent Žgalement faire face ˆ un change- ment de nature. La croissance Žconomique nÕest plus la vague gŽnŽreuse qui proÞte ˆ tous. Elle dŽtruit presque autant quÕelle crŽe, et sa marche dŽstabilise la sociŽtŽ en mme temps quÕelle lÕenrichit.

Le dŽsŽquilibre crŽateur de S

CHUMPETER

LÕŽconomiste JOSEPH SCHUMPETER, en centrant ses travaux sur la notion de dŽsŽquilibre crŽateur, a considŽrablement enrichi du commerce international. Le dŽsŽquilibre crŽateur identiÞŽ par Schumpeter est lÕinnovation : cÕest lÕinnovation qui vient rompre lÕŽconomie de circuit, dans laquelle le proÞt tend ˆ sÕannuler. En effet, en thŽorie, le proÞt attire dÕautres entrepreneurs, ce qui entra"ne une augmentation de lÕoffre accompagnŽe, en application du principe de la concurrence, dÕune baisse des prix les rapprochant tangentiellement des cožts de revient et amenuisant donc le proÞt jusquÕˆ le faire dispara"tre. pas jusquÕˆ son terme, cÕest gr‰ce ˆ lÕinnovation. Pour Schumpeter, celle-ci peut prendre cinq formes : la fabrication de biens nouveaux, lÕapplication de nouvelles mŽthodes de produc- tion, lÕouverture de nouveaux dŽbouchŽs, lÕutilisation de nouvelles du travail. 4

© Groupe Eyrolles

LE MANUEL DES ACHATS

CÕest le secteur du textile, de lÕhabillement et du cuir qui a ŽtŽ lÕun soixante, la concurrence des pays ˆ bas salaire La dŽlocalisation de lignes de production, principalement vers le Maroc et la Tunisie, a ŽtŽ lourde de consŽquences Žconomiques et sociales pour les rŽgions industrielles o ces secteurs Žtaient traditionnellement implantŽs ou dans des bassins dÕemploi plus ruraux mais principalement consacrŽs ˆ ces activitŽs. Initialement, les dŽlocalisations ont eu lieu dans des secteurs qui utili- sent une quantitŽ relativement importante de travail peu qualiÞŽ pour des travaux souvent rŽpŽtitifs : le cuir, le textile, lÕhabillement, le jouet, lÕŽlectromŽnager et les produits Ç bruns È sont, aujourdÕhui, presque totalement dŽlocalisŽs. La mŽtallurgie, lÕautomobile, lÕŽlectronique sont touchŽs.Ces innovations, survenant en Ç grappes È, cÕest-ˆ-dire ˆ termes irrŽ- de croissance, mais portent Žgalement en elles les conditions de la dŽpression : selon Schumpeter, Ç la seule cause de la dŽpression, cÕest lÕessor È. En effet, en crŽant de nouveaux produits, techni- ques et marchŽs, lÕinnovation dŽtruit les produits, techniques et Le mouvement est alors continu : les anticipations de proÞts ŽlevŽs dans les branches novatrices y stimulent les investissements, mais lÕaccroissement de la production dans ces branches entra"ne bient™t une baisse du proÞt et lÕŽpuisement de la croissance, qui ne reprend quÕavec la grappe suivante dÕinnovations.

Une constante rŽduction dÕemploi

de salariŽs dans les annŽes soixante : ils ne sont plus que 200 000 aujourdÕhui. Ces pertes dÕemplois nÕont fait que sÕampliÞer ces six Selon lÕUnedic, le textile employait 130 000 salariŽs en 1996 et seulement 107 000 en 2002. Dans lÕhabillement, sur la mme pŽriode, leur nombre est passŽ de 126 000 ˆ 77 000.

INTRODUCTION

5

© Groupe Eyrolles

1.2. LE LIBRE ƒCHANGE COMME MODéLE DOMINANT

L La mondialisation de lÕŽconomie se traduit par : Le dŽveloppement des marchŽs Þnanciers avec le passage de marchŽ et la vague de libŽralisation des Žchanges, des investissements et des ßux de capitaux. Exemple Taux annuel moyen dÕaugmentation des IDE dans le monde = 29 % (Les IDE dŽsignent les mouvements de capitaux entre pays en vue de la crŽation dÕune sociŽtŽ, dÕune augmentation de capital dÕune Þliale ou dÕune prise de participation supŽrieure ˆ 20 % dans le capital dÕune société). Le dŽveloppement des FTN (65 000 FTN emploient 55 000 000 de salariŽs et reprŽsentent 10 % du PIB mondial ; Source : 2002

CNUCED).

LÕaccroissement de la concurrence internationale sur lÕŽconomie mondiale : lÕaccroissement de la productivitŽ et les conditions de concurrence obligent souvent ˆ baisser continuellement les prix. La concurrence mondiale instaure un perpŽtuel mouvement qui oblige ˆ une lutte de tous les instants. Face ˆ ces bouleversements, les entreprises mettent en place des stra- tŽgies intŽgrant ces nouvelles donnes. La dŽlocalisation constitue une de

ces stratŽgies.Tissage, Þlature ou tricotage, il nÕest pas de secteur ŽpargnŽ par une muta-

tion qui rŽduit lÕemploi de plus de 15 000 salariŽs en moyenne par an. La chute des effectifs est beaucoup plus marquŽe dans lÕhabille- ment (Ð 38 %), car la confection est avant tout une activitŽ de capitalistique. 6

© Groupe Eyrolles

LE MANUEL DES ACHATS

LÕattractivitŽ de certains pays qui est leur capacitŽ ˆ attirer des capi- taux Žconomiques. (Certains pays sont plus sžrs et plus rentables que dÕautres pour les investisseurs ; on dit quÕils sont Ç attractifs È). Le tableau suivant donne lÕimage de lÕŽvolution de lÕattractivitŽ des pays de 1998 ˆ 2003.

Source : http://atkearney.com/septembre2003

MAIS

MAL CONNUE

Face ˆ lÕabsence de dŽÞnition consensuelle et clairement Žtablie du inappropriŽes. Et lÕamalgame est frŽquent entre dŽlocalisations et restructurations industrielles ou accroissement des Žchanges internatio- naux. Aussi, lÕusage commun du terme est-il souvent abusif.

Septembre

2003Septembre

2002

Février 2001Janvier 2000Juin 1999

Décembre

1998

Juin 1998

RangPaysPaysPaysPaysPaysPaysPays

1. Chine Chine ƒtats-Unis ƒtats-Unis ƒtats-Unis ƒtats-Unis ƒtats-Unis

2. ƒtats-Unis ƒtats-Unis Chine Royaume-

UniChine BrŽsil BrŽsil

3. Mexique Royaume-

UniBrŽsil Chine Royaume-

UniChine Chine

4. Pologne Allemagne Royaume-

UniBrŽsil BrŽsil Royaume-

UniRoyaume

-Uni

5. Allemagne France Mexique Pologne Mexique Allemagne Inde

6. Inde Italie Allemagne Allemagne Inde Pologne Mexique

7. Royaume-

UniEspagne Inde Mexique Australie Inde Pologne

8. Russie Canada Italie Italie Pologne Mexique Argentine

9. BrŽsil Mexique Espagne Espagne Allemagne Espagne Australie

10. Espagne Australie France Australie France France Allemagne

11. France Pologne Pologne Inde Italie Italie Espagne

INTRODUCTION

7

© Groupe Eyrolles

Il sÕagit en fait du dŽplacement ou transfert gŽographique des acti- vitŽs productives ; transfert dÕune partie de lÕactivitŽ dÕune entreprise de son pays dÕorigine vers un pays tiers.

Les dŽlocalisations : quels objectifs ?

1) RŽduire les cožts des facteurs de production

la concurrence), soit pour augmenter la marge, de bŽnŽÞcier dÕavantages comparatifs au niveau macroŽconomique des pays dÕimplantation tels que les bas salaires. Ainsi le dŽplacement international des activitŽs de production peut tre le rŽsultat dÕune stratŽgie dŽlibŽrŽe dÕentreprise ou des forces natu- relles du marchŽ basŽes sur la compŽtitivitŽ des nations. Exemple En 2003, le cožt horaire dÕun ouvrier Žtait de 21 dollars en France ou aux ƒtats-Unis, de 10 en CorŽe, de 2,5 environ au BrŽsil et au Mexique et, enÞn, de 0,5 au Sri Lanka (source : US Bureau of Labor

Statistics).

Ce cas de dŽlocalisation concerne, pour couvrir ses frais Þxes, dÕassez grosses sŽries de production.

2) Utiliser des ressources locales

LorsquÕil est impossible, dans le pays dÕorigine, de produire des quantitŽs sufÞsantes.

3) SÕimplanter sur de nouveaux marchŽs et trouver des dŽbou-

chŽs sufÞsants pour rentabiliser les investissements Les volumes supplŽmentaires gŽnŽrŽs par le marchŽ local permettent de rentabiliser les investissements et de dŽpasser le seuil de rentabilitŽ de lÕentreprise.Statistiques Selon la DREE, les dŽlocalisations auraient reprŽsentŽ en 1999-

2000 moins de 5 % des investissements sur les pays proches (PECO

et Maghreb) et moins de 1 % sur les marchŽs lointains. 8

© Groupe Eyrolles

LE MANUEL DES ACHATS

4) ProÞter de conditions Þscales ou sociales avantageuses

de travail plus avantageux.

5) BŽnŽÞcier de la productivitŽ du travail

Il sÕagit des aspects qualitŽ/savoir-faire (niveau de formation, de qualiÞcation).

6) Contourner des quotas dÕimportation stricts imposŽs par

certains pays Exemple Certains constructeurs dÕautomobiles fabriquent des voitures au BrŽsil parce que ce pays rend l'importation très difficile.

7) Participer ˆ un Žchange commercial sous la forme dÕun marchŽ

de compensation Ce type dÕŽchange sera largement commentŽ dans les chapitres qui suivent, car la contribution de la fonction achats y est prŽpondŽrante.

2. LÕENTREPRISE ET SES STRATƒGIES

2.1. UN NOUVEAU MODéLE DÕENTREPRISE :

LÕENTREPRISE ƒTENDUE

La profonde modiÞcation des marchŽs commerciaux, due en grande ment lÕentreprise : il est clair que lÕentreprise, quelle que soit sa taille, ne peut plus rester isolŽe et prendre seule ses dŽcisions concernant son

Žvolution.

Il convient de faire appel ˆ des partenaires ou coopŽrants, cÕest-ˆ-dire de crŽer un rŽseau dÕacteurs ˆ partir dÕalliances pour crŽer un nouveau 1

1. Dans un article paru dans Les ƒchos les 27 et 28/09/2002, intitulŽ : Ç Ë quoi servent

grands groupes, dans la mesure o le marchŽ aurait tendance ˆ valoriser la compŽtence et lÕinnovation plut™t que la taille ou la diversiÞcation de ses activitŽs.

INTRODUCTION

9

© Groupe Eyrolles

LÕintŽgration des fournisseurs dans les processus de dŽcision, la co- traitance, les marchŽs de compensationÉ sont des stratŽgies propres ˆ la dŽÞnition de lÕentreprise Žtendue. Nous dŽÞnirons donc lÕentreprise Žtendue comme une entreprise variables de fonctionnement, quelles soient dÕordre politique, stra- tŽgique ou tactique. Cela suppose la crŽation dÕalliances, la mise en commun de ressources, mais Žgalement de nouvelles formes de management, de structures, et ce notion de taille critique, de lÕorganisation par centres de proÞtÉ ?quotesdbs_dbs33.pdfusesText_39