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La présentation du produit

1 La fiche technique d'un produit :

La fiche technique est un document qui regroupe les caractéristiques d'un produit classées suivant un plan.

A quoi sert une fiche technique ?

La fiche technique permet au vendeur de connaître son produit, de préparer son argumentaire et de mieux convaincre son client.

Comment présenter une fiche technique ?

Rubriques Définition des rubriques Composition des rubriques

1. Identification

Renseignements qui

permettent de reconnaître un produit, de situer l'entreprise et la marque.

Désignation

Référence

Marque

Fabricant

Origine

2. Caractéristiques

techniques

Renseignements relatifs au

fonctionnement et à l'utilisation d'un produit.

Forme, coupe

Description

Dimension, taille, poids

Matière, composition

Coloris

Puissance, voltage

Entretien, nettoyage

Accessoires

3. Caractéristiques

commerciales

Renseignements relatifs à la

vente et l'après-vente du produit. Prix

Lieux de vente

Conditionnement

S.A.V.: livraison,

installation, garantie

4. Caractéristiques

psychologiques

Renseignements qui

permettent d'adapter la vente du produit à la clientèle.

Types de clientèle

Motivations d'achat

5. Vente

complémentaire

Proposition d'un produit qui

complète la vente principale. liste des articles complémentaires au produit qui fait l'objet de la vente principale

2. La présentation du produit :

La présentation simple : opération qui consiste à montrer le produit au client. Démonstration : opération qui consiste à montrer le produit dans ses conditions d'utilisation.

A adapter en fonction du produit analysé

Quand présenter le produit ?

Lorsque :

o le client le demande; o le vendeur connaît le besoin et les motivations de son client;

Quel produit présenter ?

Le produit :

o demandé par le client ou un produit similaire en cas de rupture de stock; o qui correspond au besoin exprimé par le client.

Combien de produits présenter ?

Comment présenter le produit ?

Le vendeur doit :

o laisser le client toucher le produit; o parler du produit dans ses conditions d'utilisation.

Pourquoi ?

Le fait de manipuler, d'utiliser le produit donne au client le sentiment d'en être déjà propriétaire.

PRODUIT EN MAIN = PRODUIT PRESQUE VENDU

Faire :

o une démonstration lorsque cela est possible; o essayer le produit; le client doit o toucher le produit. participer

Présenter :

o des produits impeccables et en parfait état de fonctionnement; o un seul produit à la fois pour ne pas disperser l'attention du client.

Valoriser le produit :

o en le présentant : sous sa face la plus attractive; en état d'utilisation (vêtement déplié). o en le manipulant avec soin; o en faisant des gestes mesurés. Observer les réactions du client (mots, gestes et attitudes) pendant la présentation pour vous permettre de mesurer l'accueil réservé au produit.

TROIS PRODUITS MAXIMUM

Pouvoir proposer un produit à

prix + élevé ou élevé

Pour éviter un embarras du choix

chez le clientquotesdbs_dbs2.pdfusesText_3