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Management de la Force de Vente

SOMMAIRE

Introduction

Chapitre 1 : généralités sur la force de vente Section 1 : définition et fonctions de la force de vente

1-définition

2-fonctions

Section 2 : les fonctions de l'équipe de vente

Chapitre 2 : structure et organisation de la force de vente Section 1 : les structures et statuts juridiques de la force de vente

1-les structures de la force de vente

2-les statuts juridiques des vendeurs

Section 2 : la taille de la force de vente

1-la méthode de la charge de travail

2-la méthode de l'analyse marginale

3-la méthode des moindres carrés ordinaires

Section 3 : le recrutement et la formation des vendeurs

1-le recrutement des vendeurs

2-la formation des vendeurs

Section 4 : politique et méthodes de rémunération

1-généralités

2-les composantes d'une rémunération

Chapitre 3 : le management de la force de vente

Section 1 : la gestion de la performance du vendeur : objectifs et productivités

1-les objectifs de la force de vente

2-la productivité de la force de vente

Section 2 : l'animation, la stimulation et le contrôle de la force de vente

1-l'animation

2-la stimulation

3-le contrôle

Section 3 : la gestion des secteurs

Conclusion

Mabintou SAKANOGO 01 82 13 001

Management de la Force de Vente

INTRODUCTION

L'élaboration d'un bon produit, la fixation d'un juste prix, le choix du meilleur circuit de distribution soutenu par une politique de communication efficace n'assure pas à coup sûr un succès commercial.

Tout ses efforts resterons vain s'il n y a pas de ressources parfaitement organisé et

correctement structurés pour atteindre les objectifs de l'entreprise.

L'équipe commerciale qui constitue un lien privilégié entre l'entreprise et sa clientèle joue un

rôle indispensable dans le succès commercial de tout produit ; elle doit donc être dans les

meilleures dispositions possibles afin de contribuer efficacement aux objectifs de chiffres d'affaires et d'image. Ainsi donc l'entreprise devra gérer avec soins et doigté toutes les phases de mise en place de l'équipe commerciale Mabintou SAKANOGO 01 82 13 002

Management de la Force de Vente

Chapitre 1 : LES GENERALITES SUR LA FORCE DE VENTE Section 1 : définition et fonction de la force de vente

I.définition

C'est l'ensemble du personnel chargé de rendre visite ou de recevoir les clients actuels ou

potentiels afin d'assurer la promotion, la vente et parfois l'après vente des biens et services de

l'entreprise. La force de vente comprend généralement 2 groupes : -force de vente interne ou sédentaire -force de vente externe ou itinérant

II.les fonctions de la force de vente

On déduit de la définition de la force de vente que la fonction des vendeurs ne se limite pas uniquement à la vente des produits mais la dépasse vers l'amélioration de l'image de l'entreprise,la collecte d'information et la fidélisation des clients. On en distingue principalement 4 résumés dans le tableau suivant:

FonctionsObjectifsContenus

1- la ProspectionElargir la clientèle

(la part de marché)-Rechercher des nouveaux clients -Etudier leurs problèmes -Proposer des solutions adéquates

2-la VentePrendre les

commandes- Recueillir les ordres - Argumenter pour convaincre

3-le Suivi du clientFidéliser la clientèle-Suivre les ventes

-Conseiller et aider les clients -Assurer un début de SAV -Contrôler les stocks

4- la Remontée

d'informationConnaître les réactions de la clientèleInformer l'entreprise sur : -Les attitudes des distributeurs -Les actions des concurrents -Les comportements des prospects et des clients finaux Mabintou SAKANOGO 01 82 13 003

Management de la Force de Vente

Section 2 : les différentes fonctions de l'équipe de vente L'équipe de vente est un concept trop large qui regroupe aussi bien les vendeurs directs des produits que toutes les autres personnes facilitant l'activité de vente.

I-les vendeurs

Ils ont pour mission :

-de vendre les produits de la société qu'ils représentent -d'organiser les actions de promotions -de véhiculer l'image de marque de l'entreprise à l'extérieur.quotesdbs_dbs2.pdfusesText_3