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MOD»LE DE PROPOSITION
COMMERCIALE DêUNE PME
AUX GRANDES CHAOENES
Direction du développement des entreprises et des affaires Cet outil de gestion est une initiative conjointe de la Direction du commerce et de la Direction du développement des entreprises et des affaires, du MDER, réalisée dans le contexte du projet " Comment vendre aux grandes chaînes ».Chargé de projet : Gaétan Lavoie, MBA
Conseiller en gestion
Rédacteur : Jean-Jacques Guilbault
Guilbault et associés
Conseil Recherche et Stratégie marketing
Publié par la Direction des communications : janvier 2000 Réédité par la Direction des relations avec les clientèles : janvier 2003Actualisé : juillet 2003
Réimprimé : août 2001
Numéro de document : 1664
Toute reproduction de ce document est autorisée avec mention de la source L'emploi du genre masculin pour désigner des personnes, des titres et des fonctions se fait sans discrimination et n'a pour but que de faciliter la lecture du texte.TABLE DES MATI»RES
1. UNE PME PEUT VENDRE AUX GRANDES CHAÎNES ..................................................4
2. ÉTAPES POUR VENDRE DANS UNE CHAÎNE..............................................................6
3. FAIRE AFFAIRE AVEC UN FABRICANT-FOURNISSEUR OU UN COURTIER.........18
4. LA RENCONTRE AVEC L'ACHETEUR..........................................................................19
5. POUR RÉUSSIR À VENDRE AUX CHAÎNES, IL FAUT SOUTENIR LES PRODUITS
AUPRÈS DES CONSOMMATEURS..............................................................................20
6. POUR RÉUSSIR À VENDRE AUX CHAÎNES, IL EST NÉCESSAIRE DE TRAVAILLER
EN ÉQUIPE......................................................................................................................21
- 4 -1. UNE PME PEUT VENDRE AUX GRANDES CHAOENES Une PME peut vendre aux grandes chaînes. Toutefois, comme pour tout projet d'affaires, l'entrepreneur doit être bien préparé. Sa préparation doit être aussi adéquate que celle d'une multinationale. Pourquoi? Parce que de nouveaux fournisseurs sollicitent sans cesse l'acheteur ou le directeur des achats, qui dispose de peu de temps pour une rencontre. Certains acheteurs reçoivent quelques demandes de présentation par mois et d'autres plus d'une cinquantaine durant la même période. En plus d'être très sollicité, l'acheteur fait face à différents défis. Les achats qu'il effectue ont un impact direct (budget de ventes, revenus et démarquage) sur la rentabilité de sa chaîne. De plus, une tablette n'est pas élastique, pas plus que le magasin d'ailleurs. L'entrée d'un nouveau produit signifie donc souvent la sortie d'un autre ou son déplacement. Les dirigeants d'une chaîne, d'un grossiste ou d'une bannière sont conscients qu'une PME ne possède pas les moyens financiers d'une multinationale. Lorsque c'est possible, ils en tiendront compte. Il existe cependant des paramètres reliés à la gestion et aux opérations qui ne peuvent être contournés. Tous les fournisseurs de la chaîne sont alors soumis aux mêmes exigences. Dans un réseau de distribution au détail structuré, le processus d'entrée d'un fournisseur vise à ce que les fournisseurs, les gammes de produits et les produits listés répondent tous aux paramètres de la chaîne. - 5 - L'entrepreneur qui rencontre un acheteur pour lui présenter ses produits doit être très bien préparé. Sa présentation doit être telle que l'acheteur, s'il acquiert le produit ou le concept..., soit à son tour capable de le vendre à son comité. Eh oui! l'acheteur ne représente que l'une des portes de l'organisation. Généralement, le produit est présenté à un comité de nouveaux produits. Pour ce comité, pas de quartier, l'acceptation d'un nouveau produit signifie souvent le rejet d'un produit dont le rendement est considéré comme pas adéquat. De même, si un nouveau produit est refusé, il peut être impossible de le représenter à la chaîne avant six mois, si cela est possible un jour. L'objectif de ce document n'est pas de réviser toutes les étapes qu'un fabricant ou qu'une entreprise doit franchir pour élaborer un produit et le mettre en marché. Il existe déjà de nombreux documents ou séminaires déjà