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CIE5PSC

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Session 2014

Brevet de Technicien Supérieur

COMMERCE INTERNATIONAL

U 51 - Prospection et suivi de clientèle

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PREMIÈRE PARTIE : la participation au salon Valve World (38 points)

1.1. Présentez les bénéfices attendus pour BERNARD CONTROLS d"une participation

régulière au salon Valve World. (5 points) . Rencontre de tous les acteurs concernés par ce marché : offreurs (concurrents), demandeurs

(clients), distributeurs (partenaires potentiels) (Valve World Expo est le salon international

leader pour les vannes et les accessoires de vannes avec plus de 600 exposants de tous les pays) . Perception des évolutions du marché (veille) . Adéquation produits/salon - l"énergie (dont le nucléaire) : - le traitement de l"eau (eau potable, eau usées) - le pétrole et le gaz (oil & gas) - l"industrie (cimenteries, chimie...) et la marine (BERNARD CONTROLS avec ses servomoteurs destinés essentiellement à des fabricants de vannes dans les secteurs ci-dessus)

. Prospection active fructueuse grâce aux contacts directs avec les clients potentiels, les clients

actuels (fabricants de vannes, bureaux d"études) afin de détecter leurs besoins et prendre des

contacts dans un cadre convivial . Communication efficace sur nos produits (démonstration sur stand), consolidation de l"image de marque, développement de la notoriété

1.2. Proposez le support permettant aux commerciaux de collecter des informations sur

le stand lors de leur rencontre avec les prospects, et précisez son contenu. (5 points) . Fiche prospect . Contenu (cf. fiche p. 2)

CIE5PSC

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CIE5PSC

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1.3. Listez, en justifiant vos propositions, les outils adaptés pour animer le stand sur le

salon Valve World. (5 points) - Outils - Justifications - Affiches avec le logo de l"entreprise - Démonstration des produits - Plaquette entreprise et fiches produits mises à disposition des visiteurs - pour attirer les visiteurs et annoncer sa présence - pour présenter les gammes des produits de l"entreprise - afin d"informer le visiteur sur l"entreprise et ses produits - Photos du sponsoring sur le stand et des deux gammes - Films présentant les différentes utilisations des produits - aspect communication de BERNARD

CONTROLS

- permet une démonstration du fonctionnement des produits - Exposition d"une vanne - Objets promotionnels : stylos, porte-clefs - Invitation à un apéritif sur le stand - visualiser le produit - pour laisser une trace durable de l"entreprise auprès des visiteurs - afin de rencontrer des partenaires dans une ambiance plus conviviale

Acceptez toute autre proposition pertinente.

1.4. À partir des dépenses de 2012, analysez la pertinence du poids des coûts de

l"animation du stand dans le budget du salon. (5 points) . Frais de communication en EUR (1 point)

Eléments Montants

Apéritif 1 114,40

Porte-clés publicitaires 525,00

Location des verres et poubelle 159,75

Total 1 799,15

. Part du budget animation : (1799,15 / 55.777,17) x 100 = 3,24% (1 point) Le budget consacré à la communication semble faible par rapport aux autres frais fixes du salon. Il serait peut être nécessaire d"investir dans des supports visuels et audio-visuels et les autres outils cités dans la question 1.3 pour animer le stand. (3 points)

1.5. Soumettez-lui les grandes lignes du projet du communiqué de presse. (5 points)

Éléments de forme

: (1 point) - ton sobre et technique, - photos du produit, - logo de l"entreprise, - présentation aérée, - texte anglais/allemand

Éléments de fond

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