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OFPPT/DRIF 1 Résumé de théorie et guide de travaux Gestion Administrative des Ventes

Pratique

Module : Gestion administrative

Des ventes Résumé théorique et guide des travaux pratiques

Secteur : tertiaire

Spécialité : TS Commerce

Niveaux : 1ére année

Document élaboré par :

Nom et prénom EFP DR AIT SGHIR NABIL Complexe de formation Hay Nahda NORD OUEST 1

OFPPT/DRIF 2 Résumé de théorie et guide de travaux Gestion Administrative des Ventes

Pratique

Document élaboré par :

Nom et prénom EFP DR AIT SGHIR NABIL Complexe de formation Hay Nahda NORD OUEST 1

Révision linguistique

Validation

OFPPT/DRIF 3 Résumé de théorie et guide de travaux Gestion Administrative des Ventes

Pratique

Module 16 Gestion administrative des ventes

Durée :90h

Objectif opérationnel de premier niveau

De comportement

Comportement attendu

Pour démontrer sa compétence, le stagiaire doit maîtriser la gestion administrative des ventes du secteur de vente selon les conditions, les critères et les précisions qui suivent.

Condition d'évaluation

Individuellement

A partir des études de cas

A partir des données de l'économie et des entreprises marocaines

Critères généraux

Maîtrise de l'utilisation des documents commerciaux

Maîtrise de la gestion des secteurs du vendeur

Cohérence de l'analyse et de l'interprétation

Communication écrite et verbale

Exactitude des calculs

Vériification appropriée du travail

Précision sur le comportement

attendu

A- maîtriser l'utilisation des

documents commerciaux

Critères particuliers de

performance i déifinition et distinction des documents commerciaux utilisés en matière de vente : bon de commande, bon de commande,.......

OFPPT/DRIF 4 Résumé de théorie et guide de travaux Gestion Administrative des Ventes

Pratique

B- Gérer le secteur du

vendeur

C- Efffectuer des ventilations

D- Calculer les ratios

commerciaux

E- Préparer les visites et

planiifier les tournées i L'utilisation des données ifixes : chifffre d'afffaires, nombre de visites, nombre de commandes... i Réalisation de ventilation par

CA par type produit, par

client i Calcul des ratios suivants :

EiÌifiÌicacité, augmentation, de

rotation, de pénétration... i Distinction des typologies de visites : i Connaissance des objectifs des visites i Préparation des visites i Planiification des tournées

OFPPT/DRIF 5 Résumé de théorie et guide de travaux Gestion Administrative des Ventes

Pratique

F- décrire et analyser la gestion

administrative des ventes

G- Maîtriser la couverture du

secteur

Appréciation de la force de vente

d'une entreprise par une visite de l'entreprise, étude de cas (pratique ou documentaire) i Avec indication des éléments suivants : i Description et analyse de la manière dont les secteurs sont gérés i Description et analyse de la manière dont les tournées sont planiifiées i Collecte des documents relative à la gestion administrative des ventes : plan de tournée, rapport d'activité, ifiche prospect....... i Evaluation argumentée du potentiel client i Evaluation argumentée de potentiel visite i Evaluation argumentée des capacités des visites i Calcul et interprétation du taux de couverture

OFPPT/DRIF 6 Résumé de théorie et guide de travaux Gestion Administrative des Ventes

Pratique

H- Maîtriser les indicateurs

d'eiÌifiÌicacité

J- Les aspects de gestion de la

force de vente

I- Elaboration des tableaux

bord

Analyse d'eiÌifiÌicacité faisant

ressortir le calcul l'interprétation des indicateurs suivants: i Nombre de réclamations/client i Evaluation du nombre de clients i Le CA moyen i Commande optimale i Durée de la tournée i Durée du face à face avec le client i Taux de perte i Recrutement i Formation i Rémunération i Animation... i Tableau de bord /CA i Tableau de bord/Client

Tableau de bord/réclamation

OFPPT/DRIF 7 Résumé de théorie et guide de travaux Gestion Administrative des Ventes

Pratique

Module : Gestion administratives des ventes

Plan :

Volet théorique:

Chapitre I- Les documents commerciaux.................................................8 Chapitre II- La gestion du temps................................................................19 Chapitre III- L'organisation de l'activité de la force de vente......28 Chapitre IV- La gestion de l'activité du commercial...........................47 Chapitre V- l'organisation de la prospection...........................................72 Chapitre VI - La gestion de la clientèle et des comptes clients.........78 Chapitre VII - La productivité de l'activité du commercial............84 Chapitre VIII - Les aspects de la gestion de la force de vente.................93

Recrutement

Formation

Rémunération

Motivation

L'animation de la F.V

Chapitre IX - Les tableaux de bord commerciaux.............................117

Volet pratique:

1. Cas pratique des concessionnaires de voiture...................................128

2. Application...........................................................................140

3. Examen de fin de module...........................................................156

4. Liste bibliographique...............................................................168

5. Annexes..............................................................................169

OFPPT/DRIF 8 Résumé de théorie et guide de travaux Gestion Administrative des Ventes

Pratique

CHAPITRE I LES DOCUMENTS COMMERCIAUX

1) LA COMMANDE :

Déifinition : la commande est un ordre d'achat passé par un client à un fournisseur. Cet ordre peut être passé : Verbalement (une conifirmation écrite est nécessaire)

Par un bon de commande

Par un bulletin de commande.

A. Le bon de commande : (annexe 1)

C'est un document commercial généralement pré-imprimé, établi par le client. Il détaille les articles commandés à un fournisseur et mentionne toutes les indications utiles à la bonne exécution de l'ordre.

B. Le bulletin de commande : (annexe 2)

C'est un document commercial pré-imprimé par le fournisseur. Il est donc établi à l'en tête du fournisseurs mais rempli par le client. Souvent joint à un catalogue pour faciliter la passation de commande, il a la même présentation que le bon de commande pour les autres rubriques.

Il doit être signé par le client.

2) LA LIVRAISON ET RECEPTION :

Déifinition : la livraison des marchandises est accompagnée d'un bon de livraison et d'un bon de réception, ce sont là deux documents commerciaux.

A. Bon de livraison : (annexe 3)

Il a pour objet de contrôler les marchandises reçues et de les comparer au double de bon de commande. Il est établi par le fournisseur et conservé par le client.

Sur le bon de livraison doivent ifigurer les :

OFPPT/DRIF 9 Résumé de théorie et guide de travaux Gestion Administrative des Ventes

Pratique

Références et les désignations des

articles ;

Unités ;

Quantités.

B. Bon de réception : (annexe 4)

Etabli en même temps que le bon de livraison, il indique les mêmes renseignements que ce dernier. Il est signé par le client et retourné au fournisseur. Ainsi, il prouve que le client a reçu les marchandises. Le bon de réception comporte une case qui permet au client de formuler des réserves en cas de problème.

3) LA FACTURE : (annexe 5)

Déifinition : c'est le détaillé des marchandises vendues sur lequel sont portées les conditions et modalités de l'accord intervenu entre vendeur et acheteur. Elle est établie par le vendeur, en au moins deux exemplaires, dont un pour l'acheteur.

A. Le relevé de la facture : (annexe6)

C'est un récapitulatif des factures non réglées et qui est établi par le fournisseur à la ifin d'une période donnée (mois, trimestre...). La diffférence entre les factures de " DOIT » et les factures d' " AVOIR » donne le montant à payer par le client. A la ifin du relevé, on indique habituellement le mode de règlement : " En votre aimable règlement par cheque (ou par virement postale, par lettre de change...) »

OFPPT/DRIF 10 Résumé de théorie et guide de travaux Gestion Administrative des Ventes

Pratique

B. La facture d'avoir :

La facture d'avoir (ou note de crédit) permet de constater un retour de marchandises ; dans ce cas il faut prendre en compte les conditions antérieures de la vente : Les conditions commerciales (remise, rabais, ristourne) ;

Les conditions ifinancières (escompte) ;

Les taxes (TVA).

Elle a la même présentation que la facture " DOIT ».

C. La facture pro forma :

Pro forma signiifie littéralement en latine " pour la forme ». Une facture pro forma est établi pour un acheteur éventuel, en prévention d'un achat important, aifin de déterminer précisément le montant de l'opération. La facture pro forma est très utiles lorsque le fournisseur exige le paiement d'avance. Par exemple dans le cas d'une commande par correspondance. Le fournisseur pourra indiquer sur la facture pro forma le coût du transport et de l'emballage.

4) LE CHEQUE BANCAIRE : (annexe 7)

Déifinition :

C'est un moyen de paiement à vue, c'est-à-dire quasiment au comptant : le compte du bénéificiaire est crédité de son montant dés sa présentation. Toutefois les banques appliquent des délais d'encaissement de 1 à 8 jours (dates de valeur) selon l'origine du cheque, sur zone ou hors zone. Il est établi par le débiteur (le tireur) qui donne l'ordre à sa banque (tiré) de payer une certaine somme à son proifit ou à celui d'un tiers (le bénéificiaire).

OFPPT/DRIF 11 Résumé de théorie et guide de travaux Gestion Administrative des Ventes

Pratique

5) LE VIREMENT :

Déifinition :

C'est un instrument de paiement à vue (au comptant) par lequel une personne (le donneur d'ordre)donne l'ordre à sa banque de virer une somme de son propre compte au compte d'une autre personne (le bénéificiaire).

Les diffférents sortes de virement :

Virement de compte à compte : simple jeu d'écritures entre deux banques. Virement permanent : ordre donné par un particulier qui doit régler à échéance ifixe une somme identique à un même bénéificière.

6) La lettre de change :

Déifinition : c'est un écrit par lequel le tireur (fournisseur) demande à son tirer (client) de payer une somme déterminer à une date ifixe

échéance.

Particularités :

Commande

Facture

Envoi de la traite à l'acceptation -1-

Retour de la traite acceptée -2-

Avis de crédit

Avis de débit traite -3- (montant de la

-6- traite : l'agio)

-6- Présentation de la traite à l'encaissement-4-

Règlement de la traite -5-

N.B Un détaillé sur les documents commerciaux est fourni en annexe vers la fin de module.

Client

Fournisseurs

Banque du

fournisseur Banque de client

OFPPT/DRIF 12 Résumé de théorie et guide de travaux Gestion Administrative des Ventes

Pratique

Annexe 1 : bon de commande

Nom et Adresse " client »

Bon de commande n° ....

Ville, date

Condition de paiement :

- 1% paiement au comptant - Livraison Référence Désignation Unité Quantité Prix unitaire Observation

Signature du client

Nom et Adresse du

vendeur

OFPPT/DRIF 13 Résumé de théorie et guide de travaux Gestion Administrative des Ventes

Pratique

Annexe 2 : bulletin de commande

Nom " client » : ...................

Adresse " client » : ......................

Tél. : ...................

RC n°.....

Bulletin de commande n° ....

Ville, date

Condition de paiement :

- 1% paiement au comptant - Livraison

Quantité Désignation Prix

unitaire Unité Quantité Désignation Prix Unité unitaire

Signature du client

Nom et Adresse du

vendeur

OFPPT/DRIF 14 Résumé de théorie et guide de travaux Gestion Administrative des Ventes

Pratique

Annexe 3 : bon de livraison

Téléphone : C.C.P :

Banque :

Vos référence : ......... Commande n° : ....... Date : ... /... / ....

Nos référence : ......... N° d'enregistrement de commande : ............quotesdbs_dbs17.pdfusesText_23

[PDF] [PDF] Module :Gestion administrative Des ventes - cloudfrontnet

Pratique

Module : Gestion administrative

Secteur : tertiaire

Spécialité : TS Commerce

Niveaux : 1ére année

Document élaboré par :

Pratique

Document élaboré par :

Révision linguistique

Validation

Pratique

Module 16 Gestion administrative des ventes

Durée :90h

Objectif opérationnel de premier niveau

De comportement

Comportement attendu

Condition d'évaluation

Individuellement

A partir des études de cas

Critères généraux

Maîtrise de la gestion des secteurs du vendeur

Communication écrite et verbale

Exactitude des calculs

Vériification appropriée du travail

Précision sur le comportement

A- maîtriser l'utilisation des

Critères particuliers de

Pratique

B- Gérer le secteur du

C- Efffectuer des ventilations

D- Calculer les ratios

E- Préparer les visites et

CA par type produit, par

EiÌifiÌicacité, augmentation, de

Pratique

F- décrire et analyser la gestion

G- Maîtriser la couverture du

Appréciation de la force de vente

Pratique

H- Maîtriser les indicateurs

J- Les aspects de gestion de la

I- Elaboration des tableaux

Analyse d'eiÌifiÌicacité faisant

Tableau de bord/réclamation

Pratique

Module : Gestion administratives des ventes

Plan :

Volet théorique:

Recrutement

Formation

Rémunération

Motivation

L'animation de la F.V

Volet pratique:

1. Cas pratique des concessionnaires de voiture...................................128

2. Application...........................................................................140

3. Examen de fin de module...........................................................156

4. Liste bibliographique...............................................................168

5. Annexes..............................................................................169

Pratique

CHAPITRE I LES DOCUMENTS COMMERCIAUX

1) LA COMMANDE :

Par un bon de commande

Par un bulletin de commande.

A. Le bon de commande : (annexe 1)

B. Le bulletin de commande : (annexe 2)

Il doit être signé par le client.

2) LA LIVRAISON ET RECEPTION :

A. Bon de livraison : (annexe 3)

Sur le bon de livraison doivent ifigurer les :

Pratique

Références et les désignations des

Unités ;

Quantités.

B. Bon de réception : (annexe 4)

3) LA FACTURE : (annexe 5)

A. Le relevé de la facture : (annexe6)

Pratique

B. La facture d'avoir :