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UNIVERSITÉ DU QUE BEC

MÉMOIRE PRÉSENTÉ

L'UNIVERSITÉ DU QUÉBEC A TROIS-RIVIÈRES

COMME EXIGENCE PARTIELLE

DE LA MAÎTRISE

EN ADMINISTRATION DES AFFAIRES

PAR

LAURIE

EBERT-WALKENS

LES MOTIVATIONS ET OBSTACLES A L'IMPORTATION POUR

LES PME

DU QUEBEC

MAI 2013

Université du Québec à Trois-Rivières

Service de la bibliothèque

Avertissement

L'auteur de ce

mémoire ou de cette thèse a autorisé l'Université du Québec à Trois-Rivières à diffuser, à des fins non lucratives, une copie de son mémoire ou de sa thèse Cette diffusion n'entraîne pas une renonciation de la part de l'auteur à ses droits de propriété intellectuelle, incluant le droit d'auteur, sur ce mémoire ou cette thèse. Notamment, la reproduction ou la publication de la totalité ou d'une partie importante de ce mémoire ou de cette thèse requiert son autorisation.

Sommaire

L'internationalisation apparait pour la plupart des entreprises, grandes ou petites, comme un moyen de développement pour assurer leur expansion et leur survie dans un environnement de plus en plus concurrentiel. Outre l'exportation qui domine les travaux et recherches, l'importation demeure une stratégie d'internationalisation à part entière qui répond à de nombreux objectifs et de nombreuses motivations. Il existe très peu de recherches sur le sujet, et notamment dans la perspective d'une PME, c'est pourquoi ce présent travail apparait comme une étude exploratoire sur l 'identification des motivations et des obstacles relatifs

à la décision d'importation

pour les PME. Cette recherche se distingue d'autres travaux sur l'internationalisation, l'exportation ou l'importation, en établissant une différence entre les motivations et les facilitateurs à l'importation, qui sont des caractéristiques propres à l'entreprise ou à son environnement, qui influencent les décisions stratégiques. La revue de littérature sur l'internationalisation et plus particulièrement sur l'importation a mis en lumière le processus de l'importation, ainsi que les motivations, facilitateurs et obstacles associés

à la mise en place d'une activité

d'import. Cette recension des écrits nous a permis de dégager des pistes de recherche

à étudier et à vérifier.

Pour obtenir les résultats les plus fiables et représentatifs possibles,

à savoir

l'identification des motivations, risques et obstacles relatifs

à l'importation, nous

avons utilisé différentes méthodes d'analyse. Tout d'abord, une enquête sur un échantillon de 588 PME québécoises afin de faire ressortir les tendances sur leurs stratégies et caractéristiques. Ensuite, des entretiens semi-dirigés auprès de 4 PME importatrices et non importatrices, pour étudier en détail leurs motivations et les facilitateurs qui ont influencé leurs décisions d'approvisionnement international.

Pour finir, une analyse économétrique

à partir des données de l'enquête a contribué à identifier et les motivations et facilitateurs et leurs effets concernant la décision d'importation. L'importation apparait comme une activité d'internationalisation facile

à mettre en

place, très peu d'obstacles ont été identifiés par les PME. Le choix de l'importation est principalement motivé par l'absence des produits ou intrants nécessaires à la

production sur le territoire canadien, cela est lié à la spécificité technique du proauit

recherché. Nous trouvons ensuite la réduction des coûts de production en s'approvisionnant dans un pays où le coût de revient du produit sera moindre. Les principales motivations et les principaux facilitateurs identifiés concernent essentiellement les caractéristiques du dirigeant et celles de l'entreprise, et notamment les expériences internationales antérieures comme la pratique des langues, les séjours à l'étranger, ou encore la présence d'une activité d'exportation.

Enfin, cette étude révèle aussi que

la majorité des PME de l'enquête, tout comme celles qui ont été interrogées, ne font partie d'aucun réseau concernant l'approvisionnement international, nous n'avons donc pas été en mesure d'en identifier ses effets sur l'activité d'importation, bien que cela puisse faciliter sa mise en place ou son développement. Il serait alors intéressant d'étudier l'effet du réseau sur les importations et de déterminer son degré d'importance dans le processus d'importation. iii

Table des matières

Sommaire ........................................................................ ................... ii Table des matières ........................................................................ iv Liste des tableaux ........................................................................ ..... viii Liste des figures ........................................................................ .......... x

Liste des

abréviations ........................................................................ xi Remerciements ........................................................................ .......... xii

Chapitre 1

Introduction et problématique de recherche ................. 1

Chapitre 2 Revue de littérature

et cadre conceptuel.. ..................... 4

2.1 L'internationalisation .............................................................................. 4

2.1.1 Concept et définitions ........................................................................ 4

2.1.2 Les modèles théoriq ues .................................................................. 14

2.1.2.1 La théorie des étapes: modèle d'Uppsala de 1997 ................. 14

2.1.2.2 La théorie des réseaux ............................................................ 18

2.1.2.3 Une révision

du modèle d'Uppsala de 1977 ............................ 22

2.2 L'exportation ........................................................................

................. 25

2.2.1 Définition

et caractéristiques .......................................................... 25

2.2.2 La relation

importlexport ................................................................. 29 2.3 L'importation ........................................................................ ................. 32

2.3.1 Le

processus ........................................................................ ............ 33

2.3.1.1 Choix du produit à importer ..................................................... 33

2.3.1.2 Choix d'un marché international .............................................. 34

2.3.1.3 Choix du fournisseur ètranger ................................................. 37

2.3.1.4 Détermination de la fréquence de l'achat international

............ 39

2.3.2 Les effets sur l'entreprise et son marché ....................................... 40

2.3.2.1 Accroissement de la compétitivité .......................................... .40

2.3.2.2 Transfert de technologies .......

................................................ .42

2.3.2.3 Développement

du réseau national et international. ............... .43

2.3.2.4 Amélioration

du processus de production ............................... .44

2.3.2.5 Meilleures connaissances et expériences des marchés

étrangers ..

............................................................................... 44

2.3.3 Les motivations ................................................................................ 45

2.3.3.1 D'origine interne ..................................................................... .46

2.3.3.1.1 Le produit ........................................................................... ; ...... 46

2.3.3.1.2 Les caractéristiques de l'acheteur ............................................ 47

2.3.3.1.3 Le coût

de revient du produit .................................................... 49

2.3.3.2 D'origine externe ..................................................................... 50

2.3.3.2.1 Accroissement de la concurrence ............................................. 50

2.3.3.2.2 Les caractéristiques du fournisseur .......................................... 51

2.3.3.2.3 Réduction de la dépendance envers les fournisseurs locaux .. 52

2.3.4 Les risques et obstacles .................................................................. 53

2.3.4.1 Le risque fournisseur ............................................................... 53

2.3.4.2 Le risque politique ................................................................... 56

2.3.4.3 Le risque de change ................................................................ 56

2.3.4.4 Le risque culturel ..................................................................... 57

2.3.4.5 La taille de l'entreprise ............................................................ 58

2.3.5 Les facilitateurs ........................................................................

........ 59

2.3.5.1 Au niveau de l'entreprise ......................................................... 59

2.3.5.2 Au niveau de l'environnement externe .................................... 61

2.4 Le cadre conceptuel ..........................................................................

... 64 Chapitre 3 Méthodologie .................................................................. 70

3.1 Stratégie de recherche ......................................................................... 70

3.2 Source et collecte des données ........................................................... 70 3.2.1 L'enquête sur l'internationalisation des PME ................................ 70

3.2.2 Les entrevues

semi-dirigées ........................................................... 71

3.2.3 L'analyse économétrique ................................................................ 73

3.3 Données de

l'enquête et description de l'échantillon ........................ 76 v

3.4 Techniques de traitement des données .............................................. 78

Chapitre 4 Analyse et présentation des résultats ......................... 79

4.1 Informations générales ........................................................................ 79

4.1.1 L'enquête ....................

...................................................................... 79

4.1.2 Les entrevues semi-dirigées ........................................................... 80

4.2 Présentation

et interprétation des résultats ....................................... 83

4.2.1 Les

motivations à l'importation ....................................................... 84

4.2.1.1

la réduction des coûts de production ...................................... 84

4.2.1.2 La disponibilité des produits sur le territoire national ............... 86

4.2.1.3 Les caractéristiques du fournisseur ......................................... 86

4.2.1.4 Respect de certaines normes .................................................. 87

4.2.1.5 Autres motivations .......................

............................................ 87

4.2.2 Les

obstacles et risques .................................................................. 88

4.2.2.1 Le risque fournisseur. .............................................................. 88

4.2.2.2 Les volumes

à l'importation ..................................................... 89

4.2.2.3 Normes et certification

............................................................ 90

4.2.2.4 Autres .........

............................................................................ 90

4.2.3 Les

facilitateurs ................................................................................ 92

4.2.3.1 Les langues et compétences .........

.......................................... 92

4.2.3.2 L'expérience antérieure ........................................................... 96

4.2.3.3 Les ressources financières .......................................

............... 98

4.2.3.4 Réseau et relation avec les fournisseurs

................................. 99

4.2.3.5

La participation aux foires et salons ...................................... 102

4.3 Résultats de l'analyse

économétrique .............................................. 105

4.4 Synthèse des résultats .......................................................................

111
Chapitre 5 Conclusion et recommandations ............................... 115

5.1 L'apport de la recherche .................................................................... 115

5.2 Les limites de la recherche ................................................................ 116

5.3 Les avenues de recherche ................................................................. 117

Références bibliographiques ......................................................... 118 Annexes ........................................................................ ............... 124 Annexe A : Guide d'entrevue des PME importatrices ............................... 125 Annexe B : Guide d'entrevue des PME non-importatrices ....................... 131
vii

Liste des tableaux

Tableau 1. Principaux exportateurs et importateurs mondiaux de marchandises en

201 0 ............................................................................................................ 5

Tableau 2. Exportations mondiales de marchandises, par région et par certaines

économies .......

.......................................................................................... 6 Tableau 3. Importations mondiales de marchandises par région et par certaines

économies ...............

.................................................................................. 8

Tableau 4. Liste des facteurs qui influencent

la décision d'importation ................... . ................................................................................................ 69

Tableau 5. Profil des PME de l'échantillon de l'enquête ....................................... 77

Tableau 6. Répartition des entreprises selon le type de produit importé .............. 80

Tableau 7. Profil des entreprises importatrices

du secteur industriel .................... 81 Tableau 8. Répartition des entreprises selon les motivations pour l'importation d'intrants ................................................................................................ 85 Tableau 9. Répartition des entreprises selon les motivations pour l'importation d'équipement .. .............................................................................................. 85 Tableau 10. Répartition des entreprises selon les raisons évoquées pour ne pas importer des intrants ................... ............................................................................ 91 Tableau 11. Répartition des entreprises selon les raisons évoquées pour ne pas importer des équipements ..... ................................................................................. 92 Tableau 12. Répartition des entreprises selon le nombre de langues parlées ........ 93

Tableau

13. Répartitions des entreprises selon le nombre d'employés dédiés aux

activités internationales ........................................................................................... 95 viii Tableau 14. Répartitions des entreprises selon le nombre d'employés avec une expertise internationale .. ......................................................................................... 95 Tableau 15. Répartition des entreprises selon la formation donnée pour développer les compétences internationales ............................................................................. 96 Tableau 16. Répartition des entreprises selon l'expérience des dirigeants ou d'un ou plusieurs membres de l'équipe de direction avec d'autres cultures .................... 97 Tableau 17. Répartition des entreprises selon l'expérience des dirigeants ou d'un ou plusieurs membres de l'équipe de direction avec d'autres cultures .................... 98 Tableau 18. Répartition des entreprises selon leur participation

à des collaborations

pour certaines activités ...................................................... ................................... 101 Tableau 19. Répartition des entreprises selon la nationalité des collaborateurs pour l'achat .............................................. ................................................ 102

Tableau 20. Répartition des entreprises selon

la participation aux foires et salons pour leurs décisions d'importation .......................................................................... 103

Tableau

21. Répartition des répondants selon l'origine des foires et salons dans la

décision d'importation ...................... ..................................................................... 104

Tableau

22. Régression avec les caractéristiques du propriétaire-dirigeant.. ....... 1 06

Tableau 23. Régression avec les caractéristiques de base de l'entreprise ........... 1 07 Tableau 24. Régression avec les caractéristiques de l'entreprise sur l'internationalisation ..................................... ......................................................... 1 08

Tableau

25. Régression avec les caractéristiques de l'entreprise avec les autres

dimensions de l'internationalisation ....................................................................... 109

Tableau

26. Facteurs d'influence sur la décision d'importation ............................ 112

Liste des figures

Figure 1 : Processus d'internationalisation: Modèle d'Uppsala, 1977 ..................... 17 Figure 2 : Processus d'internationalisation: Modèle d'Uppsala, 2009 ..................... 24

Figure 3 : Le cadre conceptueL ............................................................................... 66

x AELE ALENAquotesdbs_dbs17.pdfusesText_23

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