Fiche de révisions Négociation - Académie de Poitiers
Fiche de révisions Négociation Author: Marie Anne Dupuis Subject: Questionnement, Argumentation, Réfutation des objections, Présentation du prix, Techniques de conclusion Created Date: 9/22/2015 2:23:40 PM
LA NÉGOCIATION COMMERCIALE EN PRATIQUE
Fiche 1 – Les atouts clés du négociateur 219 Fiche 2 – Négociation pluri-interlocuteurs 221 Fiche 3 – La dimension humaine de la négociation : motivations et comportements 223 Fiche 4 – En amont de la négociation : la préparation
MODELE DE FICHE DE SUIVI DE LA NEGOCIATION DE BRANCHE
Thèmes de négociation articulés avec le pacte: MODELE DE FICHE DE SUIVI DE LA NEGOCIATION DE BRANCHE Author: DRT Created Date: 9/10/2014 5:07:40 PM
TECHNIQUES DE NEGOCIATION
I G A-Techniques de négociation LES DIFFERENTS TYPES DE NEGOCIATION 1-La négociation de type COOPERATIF(INTEGRATIF) est celle dans laquelle les négociateurs font preuve d’une forte coopération et sont animés par un désir de gain mutuel C’est une négociation de type : GAGNANT //GAGNANT
01- Fiche négociation réalisée BPR V E2
K J’ai)créé)une)relation)de)confiance)avec)mon)interlocuteur)ce)qui)m’apermis)de)bien)le)cerner)et 01- Fiche négociation réalisée BPR V E2 Author:
Fiche d’exercices n° 5 : Négociation commerciale Exercice 1
Fiche d’exercices n° 5 : Négociation commerciale Exercice 1 : Un agent commercial automobile vous propose une réduction de 15 sur le prix d’une voiture qui vous plait
Modèle de fiche préparation de lentretien de négociation
Modèle de fiche "préparation de l'entretien de négociation commerciale-vente" LE CONTEXTE DE MA FUTURE NÉGOCIATION Date prévue : Lieu : Interlocuteurs qui seront présents (nom, fonction ) : Précisions diverses :
FICHE LA NÉGOCIATION ANNUELLE OBLIGATOIRE N°15 (NAO)
NCIIN NNEE IIE N Secteur CONVENTIONS COLLECTIVES 141 avenue du Maine, 75014 Paris marie-alice medeufforce-ouvriere FICHE N°15 - 3/7 FICHE N°15 LES MOYENS DE LA NÉGOCIATION
Module technique de vente et negociation pdf
module technique de vente et négociation ofppt Voir lensemble du programme sur la fiche pdf Demandez notre merge pdf pages into one free catalogue 2010 II - Techniques de vente Avancées mijail bulgakov corazon de perro pdf - 6 ou 7 modules selon le concept vente Que ce soit un instrument de négociation et de vente et non microsoft office
Module : TECHNIQUE DE VENTE RESUME THEORIQUE
risque de n’être qu’une pâle caricature de communication sans efficacité dans son application directe sur le terrain Chaque fois qu’il y a différence d’approche de perception, de préoccupation, il y a négociation : vendre c’est bien cela Aspects généraux de l’entretien de vente Les stratégies de négociation :
[PDF] projet de negociation
[PDF] exemple rapport de stage bac pro sen
[PDF] exemple rapport de stage bac pro sen tr
[PDF] cours négociation immobilière pdf
[PDF] rapport de stage bac pro sen etude de cas
[PDF] exemple de fiche nego
[PDF] fiche produit bac pro vente
[PDF] exemple rapport de synthèse bac pro sen
[PDF] fiche négociation bac pro vente exemple immobilier
[PDF] modele rapport de stage bac pro
[PDF] rapport de stage bac pro sen pdf
[PDF] diaporama rapport de stage bac pro cgea
[PDF] exemple de rapport de stage en exploitation agricole
[PDF] fiche méthode complexe
BAC PROFESSIONNEL VENTE
PROSPECTION
NEGOCIATION SUIVI DE CLIENTELE
2011/2012
Fiche de révisions
Négociation
Questionnement, Argumentation, Réfutation des objections,Présentation du prix, Techniques de conclusion
Marie Anne Dupuis
FICHE REVISIONS
Techniques de questionnement
Question Objectif Exemple
Ouverte Laisser s'exprimer le client pour obtenir un maximum d'informationsComment imaginez-vous votre future
maison ? Fermée Obtenir des éléments précis Combien d'enfants avez-vous ? Alternative Affiner la découverte, amener l'interlocuteur à agir en l'orientantVous préférez essence ou diesel ?
Reformulation de contrôle Valider et clarifier les propos de l'interlocuteur, l'amener à préciserDois-je comprendre que vous êtes
pressé d'agir ?Suggestive Orienter le client
Ricochet Relancer l'interlocuteur pour qu'il précise sa penséeAh ? C'est-à-dire ? Mais encore ?
Recentrage Éviter les digressions et garder la maitrise du plan de ventePourquoi ?
Reformulation déductive
Permet de mettre en avant le besoin et
d'avancer vers la proposition d'une solutionClient : Je perds un temps fou.
Vendeur : Et vous seriez intéressé par
Argumentation et motivation
Caractéristique
C'est une composante technique ou commerciale du produit qui peut être considérée comme point fort, donc susceptible d'apporter un élément positif au client
Avantage
C'est montrer au client ce que ce point fort va lui apporter compte tenu de ses attentes et motivations. Quel est le bénéfice pour lui ?Preuve
Ce sont des éléments tangibles qui vont rendre crédible l'avantage et rassurer le client : faits,MOTIVATION L'argument utilisé doit :
S Sécurité Rassurer le client
O Orgueil Valoriser le client
N Nouveauté Valoriser le côté récent, mode, avant-gardiste C Confort Valoriser l'aspect pratique, bien-être, gain de temps A Argent Valoriser l'économie, la rentabilité, le rapport qualité/prix S Sympathie Mettre en avant l'aspect esthétique, convivialRéfutation des objections
Technique utilisée Principe
Oui mais Éviter de dire "non" au client permet de rétablir la situation à votre avantage par le
"mais" placé dans votre phrase Appui Montre au client que ce qu'il prend pour un point faible est en fait un avantage Écran Montrer au client que vous prenez en compte sa remarque et que vous y répondrez plus tardCompensation Apporter des points positifs significatifs suite à un inconvénient détecté par le client
Boomerang Retourner l'objection sous forme de question pour en apprendre plus sur les attentes du client Témoignage Prendre pour référence une tierce personne connue du client, ou montrer une situation comparable, preuve à l'appuiQuestionnement Permettre de faire préciser l'objection de façon à bien la comprendre pour la
désamorcer Affaiblissement Atténuer la portée de l'objectionReformulation
interrogative Reprendre l'objection sous forme de question façon positive Silence Éviter la confrontation, parfois le client a besoin de s'exprimer et n'attend pas de réponseLes techniques de présentation du prix
Technique Principe
Addition Présenter le prix en additionnant l'ensemble des avantages qu'il offre au client Division Ramener le prix à l'unité la plus petite possible (par jour, par utilisation, par Soustraction Dramatiser la situation en montrant au client ce qu'il perd en n'achetant pas le produit maintenant au prix proposé Multiplication Renforcer l'impact des avantages en les multipliant dans le temps ou par le nombre d'utilisationMinimisation Atténuer le prix en présentant les délais de paiement, en exprimant la différence
en pourcentage, en montrant la marge potentielle que le client peut dégager Comparaison Comparer le prix à une dépense de la vie couranteRelativité ou balance Apporter une contrepartie pour affaiblir le prix : les gains qui découleront de
l'investissement ; les "plus" par rapport à l'offre concurrenteQuelques techniques de conclusion
Technique utilisée Principe
L'invitation directe Le vendeur fait une proposition de commande précise au client pour l'amener à
prendre la décision d'achat La peau de l'ours Le vendeur se comporte comme si le client avait déjà donné son accord L'alternative Le vendeur donne le choix entre deux propositions Le regret Le vendeur rend la décision urgente en lui montrant qu'il perd un avantage s'il ne se décide pas tout de suite Le bilan Le vendeur pèse le pour et le contre de la proposition et fait pencher la balance du côté des avantages reconnus par le client