Découvrir les besoins d’un client et les reformuler
b) Les phases de la vente La vente se réalise toujours en différentes phases En voici la liste Remettez cette liste dans l’ordre d’apparition des phases Vérifiez votre proposition en écoutant le dialogue une 2e fois N° Conclusion de la vente (obtenir l’accord du client) N° Vente additionnelle N° 1 Accueil du client
DECOUVRIR LES BESOINS D’UN CLIENT ET LES REFORMULER
Voici ci-dessous une liste des différentes phases de la vente Remettez cette liste dans le bon ordre (de la première à la dernière phase de vente) Vérifiez votre proposition en écoutant le dialogue une 2
Ecoute active : technique de la reformulation
Je ne vanterai jamais assez les mérites de la reformulation (ou de la paraphrase pour reprendre le terme de Rosenberg) C’est un outil et, comme tous les outils, au début on peut être un peu maladroit en l’employant Mais ne vous découragez pas, c’est comme la bicyclette, un
Ecoute active Reformuler pour mieux comprendre
Dans l’écoute de la personne, apprendre à reformuler pour mieux la comprendre et améliorer la relation ♦ Un article pour La reformulation a plusieurs objectifs : Elle permet de mieux retenir ce que vous avez entendu Elle démontre à votre interlocuteur que vous l’avez compris, ainsi il se sent valorisé
TECHNIQUES DE VENTE
La reformulation 1 à la fois , le plus fort en premier Voir les étapes de la vente
Reformuler Pourquoi reformuler ? Que reformuler
La reformulation doit être claire, concise, simple, explicite ; elle doit être comprise par tous Que permet-elle? A l’enseignant - d’ête sû de ne ien intoduie de nouveau, d’intep étatif dans ce u’il vient d’écoute - de ep ende un popos en le claifiant, en l’organisant
L’ENTRETIEN DE VENTE
On estime en effet que le jugement que l’on a d’un individu se base à 80 sur la voix ou le visuel En fait, il vous faut attirer la sympathie du prospect Pour y parvenir, concentrez-vous sur votre démarche et votre attitude : ayez l’air sûr de vous Adoptez toutefois de préférence un comportement mesuré plutôt qu'une
RÉPONDRE À UNE OBJECTION DU CLIENT
vente Cette phase ne se trouve pas forcément après la phase de présentation du prix, elle peut très bien se trouver à un autre moment de la vente car nous ne pouvons pas contrôler les oppositions du client La réponse aux objections doit donc être spontanée et travaillé en amont
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