THEME 2 : VENDRE Chapitre 2 : Rechercher les besoins du client

Mieux connaître les besoins des clients 2020 DUREE 1 jour PREREQUIS Pas de pré requis spécifiques PUBLICS BENEFICIAIRES Chefs d’entreprise artisanale, conjoint collaborateur ou conjoint associé Créateurs d’entreprise artisanale, sala-riés, demandeurs d’emploi, VALIDATION Attestation de suivi EFFECTIF Entre 6 et 12 stagiaires

Évolution des besoins des clients

Mais les besoins concrets et les exigences varient d’une personne à l’autre La segmentation de la clientèle est une approche qui permet malgré tout de saisir le plus concrètement possible les besoins des clients On répartit les clients en segments aussi homogènes que possible selon des critères choisis qui permettent ensuite une

DECOUVRIR LES BESOINS D’UN CLIENT ET LES REFORMULER

Il s’agit d’amener les apprenants à observer la phase de découverte des besoins du client en questionnant celui-ci Ceci est donc un travail sur l’interrogation mais cela ne doit pas être une découverte, les

RECHERCHER LES BESOINS DES CLIENTS - Ge

Evitez les termes du genre : Plus cher ou meilleur marché Utilisez plutôt des formules tels que : c’est une autre catégorie de prix, plus avantageux ou le prix de ce produit est plus élevé Rechercher les besoins du client

Découvrir les besoins d’un client et les reformuler

Entraînez- vous à poser des questions à vos futurs clients Vous allez simuler par un jeu de rôle en partie préparé en groupe, une situation de découverte des besoins d’un client Situation : magasin Hi-Fi Produits vendus : ordinateurs Préparez en groupes les questions que vous poserez à un client potentiel à partir des

Gestion de la clientèle: la satisfaction des clients, un

prise doit connaître les différents besoins des clients pour pouvoir offrir à ces derniers les avan-tages attendus Il faut pour cela demander des feed-back aux clients, les observer et les écouter Les besoins des clients constituent le point de départ de tous les efforts réalisés dans l’intérêt de la clientèle

THEME 2 : VENDRE Chapitre 2 : Rechercher les besoins du client

recherche des besoins du client Il vous confie donc la mission de poser des questions aux clients pour découvrir leurs besoins commun Domaine 1 : Les langages pour penser et communiquer Comprendre, s’exprimer en utilisant la langue française Domaine 2 : Les méthodes et outils pour apprendre Organisation du travail personnel

Document de référence DES PRATIQUES COMMERCIALES AXÉES SUR

Document de référence 2 de 9 Des pratiques commerciales axées sur les besoins des clients : L'approche de l'industrie Principe général Le produit ou le service recommandé doit être approprié aux besoins du client, tels

Profil et attentes des clientèles affaires

L’enjeu des salons et des congrès est tel que les clients d’affaires souhaitent arriver pleinement préparés Ils consacrent donc beaucoup de temps à cette phase clé de leur séjour En outre, une fois sur place, l’état d’esprit des clients d’affaires n’est pas tout à fait le même sur les salons et sur les congrès

Nom : Prénom : Date :

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SEGPA VENTE

THEME 2 : VENDRE

Chapitre 2 : Rechercher les besoins du client

Objectifs :

- Identifier la recherche des besoins -Différencier les types de questions -Utiliser le questionnement

Mise en situation

commerce, chez Foot Locker pour effectuer votre stage du mois de Juin. Ce magasin est situé dans le centre commercial Qwartz à

Villeneuve-la- Garenne.

Votre tuteur, M. Daivan, souhaite vous faire travailler sur la recherche des besoins du client. Il vous confie donc la mission de poser des questions aux clients pour découvrir leurs besoins.

Objectifs du socle commun

Domaine 1 : Les langages pour penser et communiquer ¾ Comprendre, s'eǆprimer en utilisant la langue française Domaine 2 : Les méthodes et outils pour apprendre

¾ Organisation du travail personnel

¾ Coopération

Nom : Prénom : Date :

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I. Identifier la recherche des besoins

Travail à faire :

Lire le document 1

Répondre aux questions en annexe 1

Document 1 : Explications de votre tuteur

Annexe 1 : Les questions de votre tuteur

Après avoir accueilli le client, le vendeur recherche ses besoins en lui posant des questions. Le vendeur doit obtenir le maǆimum d'informations sur le client (ses le plus à ses besoins.

Sources : M. Daivan, vendeur chez Foot Locker

1) Indiquer ce que fait le vendeur avant de rechercher les besoins de son client.

2) Indiquer ce que fait le vendeur après avoir accueilli le client.

3) Citer des eǆemples d'informations que le vendeur doit obtenir de son client ?

4) Pourquoi le vendeur doit-il poser des questions aux clients ?

Nom : Prénom : Date :

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II. Différencier les types de questions

Travail à faire :

annexe 2

Ecrire les définitions annexe 3

Annexe 2 : Retrouver les définitions

Type de

questions

Objectifs

Une question

ouverte choisir entre deux solution

Une question

fermée d'obtenir de la part du client une réponse unique : oui, non ou un chiffre

Une question

alternative de s'eǆprimer librement sur ses besoins

Annexe 3 : Les définitions

Une question

Nom : Prénom : Date :

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III. Utiliser le questionnement

Travail à faire :

Cocher les différents types de questions utilisées en annexe 4

Annexe 4 : Différents types de questions

Questions Types de questions

Ouverte Fermée Alternative

1) Que pensez-vous de ce coloris de

baskets ?

2) Quel est votre budget ?

3) Recherchez-vous des baskets de

ville ou des baskets de sport ?

4) Pratiquez-vous le foot depuis

longtemps ?

5) Avez-ǀous besoin d'un

renseignement ?

6) Préférez-vous les baskets noires

ou les baskets rouges ?

7) Quelle est votre pointure ?

8) Que puis-je faire pour vous ?

9) Que pensez-vous de ces

crampons ?

10) Voulez-vous un paquet cadeau ?

Nom : Prénom : Date :

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Poser les questions correspondantes aux réponses du client et indiquer 5

Annexe 5 : Dialogue de vente

Client ͗ Bonjour, j'aurais besoin d'un renseignement

Vendeur : QUESTION :

Client : Je recherche une paire de baskets.

Vendeur : QUESTION :

Client ͗ Non, ce n'est pas pour moi, c'est pour mon fils.

Vendeur : QUESTION :

Client : Il chausse du 40

Vendeur : QUESTION :

Client : Il préfère les baskets noires

Vendeur : QUESTION :

Client ͗ Mon budget est de 80Φ

Nom : Prénom : Date :

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SYNTHESE

I. Comprendre la recherche des besoins

Pourquoi le vendeur doit-il poser des questions aux clients ?

II. Identifier les types de questions

¾ Compléter les phrases ci-dessous en retrouǀant, ă l'aide des dĠfinitions, le type de question. par oui ou non. entre deux réponses.

III. Savoir utiliser le questionnement

¾ Donner un exemple pour chaque type de question

Question

ouverte :.......................................................................................................

Question

fermée :........................................................................................................

Question

alternative :..................................................................................................

quotesdbs_dbs46.pdfusesText_46

[PDF] THEME 2 : VENDRE Chapitre 2 : Rechercher les besoins du client

Nom : Prénom : Date :

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THEME 2 : VENDRE

Chapitre 2 : Rechercher les besoins du client

Objectifs :

Mise en situation

Villeneuve-la- Garenne.

Objectifs du socle commun

¾ Organisation du travail personnel

¾ Coopération

Nom : Prénom : Date :

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I. Identifier la recherche des besoins

Travail à faire :

Lire le document 1

Répondre aux questions en annexe 1

Document 1 : Explications de votre tuteur

Annexe 1 : Les questions de votre tuteur

Sources : M. Daivan, vendeur chez Foot Locker

1) Indiquer ce que fait le vendeur avant de rechercher les besoins de son client.

2) Indiquer ce que fait le vendeur après avoir accueilli le client.

3) Citer des eǆemples d'informations que le vendeur doit obtenir de son client ?

4) Pourquoi le vendeur doit-il poser des questions aux clients ?

Nom : Prénom : Date :

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II. Différencier les types de questions

Travail à faire :

Ecrire les définitions annexe 3

Annexe 2 : Retrouver les définitions

Type de

Objectifs

Une question

Une question

Une question

Annexe 3 : Les définitions

Une question

Une question

Une question

Nom : Prénom : Date :

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III. Utiliser le questionnement

Travail à faire :

Annexe 4 : Différents types de questions

Questions Types de questions

Ouverte Fermée Alternative

1) Que pensez-vous de ce coloris de

2) Quel est votre budget ?

3) Recherchez-vous des baskets de

4) Pratiquez-vous le foot depuis

5) Avez-ǀous besoin d'un

6) Préférez-vous les baskets noires

7) Quelle est votre pointure ?

8) Que puis-je faire pour vous ?

9) Que pensez-vous de ces

10) Voulez-vous un paquet cadeau ?

Nom : Prénom : Date :

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Annexe 5 : Dialogue de vente

Vendeur : QUESTION :

Client : Je recherche une paire de baskets.

Vendeur : QUESTION :

Vendeur : QUESTION :

Client : Il chausse du 40

Vendeur : QUESTION :

Client : Il préfère les baskets noires

Vendeur : QUESTION :

Client ͗ Mon budget est de 80Φ

Nom : Prénom : Date :

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SYNTHESE

I. Comprendre la recherche des besoins

II. Identifier les types de questions

III. Savoir utiliser le questionnement

Question

Question

Question