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Les 5 étapes clés de
l'entretien de vente
Qui suis-je ?
J'ai découvert le monde de la vente en 2010, lorsque j'ai commencé à travailler en tant que vendeuse à mi-temps dans un magasin spécialisé en literie, meubles et déco en Italie. Depuis la vente est devenue une vraie passion pour moi ! Pour m'améliorer toujours plus, je me forme chaque année auprès des meilleurs vendeurs au niveau international. Mon but est de partager mon expérience avec vous pour augmenter votre chiffre d'affaires, le nombre de vos clients et votre visibilité. Tout ce dont je vais vous parler a été testé directement dans les magasins que j'ai suivi. C'est du concret ! Grâce à mes compétences, j'ai réussi à faire carrière comme responsable de magasin et je supervise actuellement plusieurs magasins du groupe pour lequel je travaille. Mon slogan est : " Je ne vends pas pour vendre, je vends pour améliorer le quotidien des personnes. » Mon but est de restaurer l'image du métier de vendeur en créant une révolution dans le monde de la vente qui se concentre effectivement sur les besoins du clients et pas seulement sur les profits des entreprises ! Si vous lisez ce guide, c'est peut-être que vous avez envie de devenir un Top Vendeur qui réussit à augmenter ses ventes tout en rendant heureux ses clients. Ou peut-être que vous ne savez tout simplement pas par où commencer pour atteindre vos objectifs . Restez zen ! Je suis ici pour vous aider ! Dans ce guide, je vais vous donner les 5 étapes fondamentales pour réussir un entretien de vente.
1.Comment approcher un potentiel client
L'approche est un moment décisif qui conditionne le déroulement de l'entretien de vente. Dès l'arrivée du client dans notre magasin, nous devons l'accueillir chaleureusement. Les clients reprochent deux choses aux vendeurs : soit ils leur sautent dessus comme des loups affamés soit ils ne les considèrent pas car ils sont occupés à autre chose ou tout simplement parce qu'ils n'ont pas envie de se bouger. " On n'a jamais l'occasion de faire une bonne première impression » comme dit le dicton. Pour faire bonne impression, vous devez le saluer avec un sourire sincère et en le regardant dans les yeux. Vous pouvez avoir une phrase d'accroche avec laquelle vous vous sentez à l'aise pour aborder le client. Voici celle que j'utilise : " Bonjour, si vous avez besoin d'aide, n'hésitez pas à me demander. » Je me mets à la disposition du client sans insister lourdement.
2.Comment découvrir les besoins du clients "L'homme a deux oreilles et une seule langue, pour écouter deux
fois plus qu'il ne parle" Zenon de Citium L'une des compétences que doit posséder un bon vendeur c'est de savoir écouter. Pour connaître les besoins du client, il suffit de lui poser des questions claires et précises. Grâce à une écoute attentive, ses réponses vous guideront pour trouver les produits adaptés à ces besoins. Proposez-en 2 ou 3 maximum, au delà le client risque de confondre les différentes caractéristiques des produits.
3.La présentation de l'offre
Un vendeur de succès ne vend pas pour vendre mais pour aider les personnes à résoudre leurs problèmes grâce à ses produits. Il est fondamental d'être un vendeur honnête et sincère pour garder la fidélité de ses clients. Le vendeur a une mauvaise réputation en Europe, on pense toujours qu'il va nous refiler tout plein de choses dont on n'a pas besoin. Pourtant, un vrai vendeur fait exactement le contraire. Il préfèrera perdre une vente que de vendre un produit inadapté au client. Soyez enthousiaste en parlant de vos produits. C'est contagieux. Racontez en quoi le produit que vous lui avez sélectionné peut résoudre ses problèmes ou améliorer sa qualité de vie. Faites essayer le produit au client (dans la mesure du possible). Le fait de rendre le client actif pendant l'entretien de vente est un premier pas vers l'achat. Si votre client émet des doutes, c'est un bon signe contrairement à ce que vous pouvez penser. Cela veut dire qu'il s'intéresse réellement au produit et qu'il veut en savoir plus. Demandez-lui pourquoi il hésite et répondez à ses questions.
4.Les services, l'assistance et les articles complémentaires.
La plupart du temps les magasins vendent les mêmes produits. La seule chose qui différencie un magasin d'un autre (à part le prix) est le service client. Il existe plusieurs types de services à utiliser avant, pendant ou après l'entretien de vente. Nous ferons ensemble un tour d'horizon des services que vous pouvez offrir facilement aux clients. L'article complémentaire est un produit lié à l'achat principal du client. On le propose directement pendant le processus de vente. Par exemple, si votre client veut acquérir une table en bois, vous pouvez lui conseiller les chaises assorties à sa table. Vous augmenterez facilement votre chiffre d'affaires de cette façon. L'échange est à utiliser si le client a quelques doutes sur le produit. Pourquoi ne pas lui donner la possibilité d'échanger le produit ? Légalement le magasin n'est pas obligé de reprendre l'article. Faire cette faveur au client est un atout considérable pour vos ventes.
Quoi de mieux pour chouchouter vos clients ?
Avoir des sacs gratuits lors du passage en caisse est un plus. Désormais ils sont payants dans la majeure partie des magasins. Ces magasins se privent ainsi d'une certaine forme de publicité. Les clients sont de moins en moins disponibles à acheter des sacs. Pour faciliter la vie des clients, nous leur offrons la possibilité de réserver les produits pendant plusieurs jours et même s'ils le font téléphoniquement. Pour le client indécis ou pour celui qui n'arrive pas à passer au magasin, c'est un service qui est très pratique. Voici le service le plus utilisé et dont pourtant on parle peu : les moyens de paiement. Carte bleue, chèques, virement, espèces... plus il y a de moyens de payer, plus l'achat devient facile pour le client.
5.La conclusion de la vente
Que la conclusion de la vente soit positive ou négative, rappelez- vous de laisser une bonne impression au client. Accompagnez-le à la caisse et remerciez-le pour son achat ou pour sa visite avec le sourire. Ce n'est pas parce qu'il n'a pas acheté aujourd'hui, qu'il n'achètera pas demain. En revanche, si votre client passe commande, relisez ensemble la commande pour voir si vous avez bien tout noté. Vous pouvez aussi lui laisser un catalogue et/ou un prospectus pour qu'il puisse le regarder tranquillement chez lui !
Et après ?
Pensez-vous que ça s'arrête là ?
C'était juste un petit échauffement. Nous avons survolé les 5 étapes d'un entretien de vente, c'est un bon début. Mais pour atteindre le chemin de la réussite, j'utilise de puissantes techniques de vente que je révèle dans mon ebook " Vendre facilement en 5 étapes ». Si vous voulez appronfondir le sujet, vous pouvez bien sûr me retrouver sur www.jessica-caujolle.com . Si vous avez des suggestions ou que vous voulez me contacter, écrivez-moi à l'adresse mail suivante : caujollej@gmail.com Je serais ravie de vous aider !
Merci pour votre confiance !
A très bientôt et bonnes ventes !
Avec gratitude,
Jessica Caujolle
Formatrice de Top Vendeurs
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