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Direction de l’Administration Pénitentiaire: une (ré) organisation à risque, et en risque Depuis plusieurs mois que la réorganisation et le déménagement de la DAP se préparent, il est une évidence qu’il n’est pas inutile de répéter : les agents en postes en administration centrale ne vont pas très bien Leurs services non plus
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NOMINATION D’UNE NOUVELLE EQUIPE DE DIRECTION DU GROUPE SOCIÉTÉ GÉNÉRALE POUR ACCELERER LES TRANSFORMATIONS DE SES METIERS ET PREPARER LE NOUVEAU PLAN STRATEGIQUE Communiqué de presse Paris, le 04 août 2020 Le Conseil d’administration du 3 août, présidé par Lorenzo Bini Smaghi, a
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fait, l’administration laisse la bride sur le cou des directions interrégio-nales et des établissements Après le suicide d’un surveillant en 2014, le centre pénitentiaire de Nantes a par exemple engagé un diagnostic des risques psychosociaux, via le’ nvoid eq uestionnaires a nonymes à l’ensemble du personnel
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Toute la fonction commerciale - Page daccueil
Chapitre 1 La direction commerciale dans l’entreprise 1 Rôle et missions de la direction commerciale 2 La direction commerciale : une direction regardée à la loupe 2 Bastions de la culture commerciale et nouveaux entrants 4 Les enjeux de la direction commerciale dans l’entreprise 7 L’organisation et les structures commerciales 9
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détenus et envers les agents de l'administration pénitentiaire (surveillants, travailleurs sociaux, agents administratifs, etc ) D'après ma première expérience en tant que stagiaire en prison, j'ai constaté le détournement d'usage des dispositifs de formation de Française langue étrangère (FLE), d’alphabétisation et de
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Ce livre couvre l'ensemble de la fonction commerciale :
Les Savoirs :
les enjeux d'une direction commerciale dans l'entreprise, les différents métiers de la fonction, les notions marketing, juridiques et financières indispensables... Les Savoir-faire :bâtir la stratégie et piloter l'action commerciale, prospecter, mener un entretien de vente, réussir une négociation, vendre des solutions, vendre aux grands comptes, manager, recruter, rémunérer, évaluer les commerciaux... Les Savoir-être :se construire un mental gagnant, mieux se connaître, se positionner en fonction de ses compétences métier, pratiquer une écoute réelle, s'adapter à l'autre, gérer les conflits, le stres s, savoir lâcher prise...Ses atouts :
?Un contenu actuel et exhaustif. ?Une circulation aisée dans l'ouvrage :mise en page aérée et interactive, onglets, renvois, mise en couleur, encadrés... ?Un caractère fortement opérationnel :fiches outils, tableaux de synthèse, tests, exercices d'application... Le guide d'accompagnement durable et indispensable pour tous les commerciaux en poste et leurs managers ou ceux qui veulent s'orienter vers la fonction commerciale.TOUTE LA FONCTION...
Marie-Agnès Blanc
Marie-Paule Le Gall
TOUTE LA FONCTION
COMMERCIALE
MARIE-AGNÈS BLANC
Diplômée de l'ESCP,
ancien manager commercial, elle est responsable des formations en management commercial à la Cegos.Elle intervient essentiellement sur
des thématiques d'accroissement des performances commerciales.MARIE-PAULE LE GALL
Ancienne responsable
commerciale, elle est responsable des formations " vente/négociation »à la Cegos et réalise des
missions d'accompagnement auprès de commerciaux et de managers.ISBN 2 10 048982 8 www.dunod.com
M.-A. BLANC
M.-P. LE GALL
TOUTE LA FONCTIONCOMMERCIALE
Toute la fonctionCommerciale
lim Blanc Page I Mardi, 16. mai 2006 3:35 15 lim Blanc Page II Mardi, 16. mai 2006 3:35 15 Toute la fonctionCommerciale
Savoirs
Savoir-faireSavoir-tre
Marie-Paule Le Gall
lim Blanc Page III Mardi, 16. mai 2006 3:35 15© Dunod, Paris, 2006
ISBN 2 10 048982 8
lim Blanc Page IV Mardi, 16. mai 2006 3:35 15 VTable des matières
Avant-propos XIII
Remerciements XVII
Partie 1
Les Savoirs
Chapitre 1La direction commerciale dans l'entreprise 1Rôle et missions de la direction commerciale 2
La direction commerciale : une direction regardŽe ˆ la loupe 2 Bastions de la culture commerciale et nouveaux entrants 4 Les enjeux de la direction commerciale dans lÕentreprise 7L'organisation et les structures commerciales 9
Les quatre grands types Ç classiques È de structure commerciale 10Vers une organisation multi-canal 15
Le rapprochement du commercial et du marketing 18
Un rapprochement inŽluctableÉ 19
É mais chaotique 20
Vers une internationalisation accrue 21Le contexte international 22Les facteurs clŽs dÕun export rŽussi 23
01_TableMatières Page V Mardi, 16. mai 2006 1:00 13
VI Chapitre 2Les métiers de la fonction commerciale 27Les métiers du management commercial 29
Les mŽtiers de direction commerciale 29
Les managers commerciaux de proximitŽ 34
Les métiers commerciaux 36LÕattachŽ commercial 37LÕingŽnieur commercial grands comptes 38
LÕingŽnieur dÕaffaires 42
Le responsable de zone export 45
Les métiers du support commercial 48LÕingŽnieur avant-vente 49Le responsable administration des ventes 50
Chapitre 3Le concept de motivation 53
Un concept clé pour le manager commercial 54Motiver : un acte essentiel du management commercial 54
Motiver ou impliquer ? 55
Historique du concept 56Taylor et les origines du concept 56Maslow et Herzberg toujours dÕactualitŽ 58
La société bouge, la motivation aussi ! 65Les Žvolutions sociologiques rŽcentes 65 Les nouvelles exigences des collaborateurs de lÕentreprise 66Chapitre 4L'essentiel du marketing 71
Enjeux, missions et démarche du marketing 72Raisons dÕtre et dŽÞnitions du marketing 72
Du marketing aux marketings 73
La dŽmarche marketing : le plan marketing 75
01_TableMatières Page VI Mardi, 16. mai 2006 1:00 13
VII Démarche et outils du marketing stratégique 77 Collecter lÕinformation : organiser la veille 77 Analyser lÕinformation : les matrices dÕanalyse 79Poser le diagnostic pour choisir les cibles
et le positionnement 82 Du mix marketing aux plans d'actions de marketing opérationnel 83Les 4P du mix-marketing 83
Les plans dÕactions du marketing oprationnel 84Chapitre 5Finance et droit des affaires
pour commerciaux 91 L'impact financier des actions commerciales 92Comprendre les grands quilibres Þnanciers 92 La procédure budgétaire 101Le budget commercial ou budget des ventes 102 Le budget de fonctionnement du service commercial 104Analyser la rentabilité d'une activité, d'un produit 105La rentabilit avec calcul des cots en cots complets 105
La rentabilit : approche par les cots variables et les cots Þxes spciÞques 108Les bases du droit des contrats 111
Le droit devient lÕalli des vendeurs 112
Conditions gnrales de vente et contrat de vente 113Le droit de la concurrence 115
01_TableMatières Page VII Mardi, 16. mai 2006 1:00 13
VIIIPartie 2
Les Savoir-faire
Chapitre 6Bâtir la stratégie,
piloter l'action commerciale 117 De la démarche stratégique au plan d'actions commerciales 118Objectifs du plan dÕactions commerciales 118
Les Žtapes de la dŽmarche PAC 119
Collecter et analyser lÕinformation 121
Segmenter, cibler le portefeuille client 125Les enjeux de la segmentation client 125Les grands types de segmentation clients 127
Conclusion 138
Du diagnostic aux plans d'actions 139Le diagnostic opŽrationnel avec EMOFF 139DŽÞnir les objectifs commerciaux 140
Les indicateurs de suivi du PAC 144
Formaliser et vendre son PAC 147
Chapitre 7Prospecter 157
A priori et objectifs de la prospection 158
La prospection écrite
ou comment capter l'attention du lecteur 160 La prospection téléphoniqueou comment décrocher des rendez-vous utiles 167CrŽer un premier contact favorable 168
Gagner du temps et de lÕefÞcacitŽ 169
RŽsister ˆ ceux qui disent Ç non È 170 Se prŽsenter ˆ lÕinterlocuteur et le convaincre 17301_TableMatières Page VIII Mardi, 16. mai 2006 1:00 13
IXChapitre 8L'entretien de vente 181
Les phases d'un entretien de vente 182
Les erreurs ˆ Žviter 186
La phase CONNAÎTRE 191Les objectifs de la phase de dŽcouverte ou phase Ç conna"tre È 191 Le groupe rŽel dÕinßuence et de dŽcision (GRID) 193 DŽcouvrir les besoins cachŽs ou partiellement satisfaits 195Conna"tre les motivations dÕachat 197
Ma"triser les techniques de questionnement 199
La phase CONVAINCRE 202
QuÕest-ce quÕun bon argument ? 202
Le concept de persuasion 205
Le langage pour convaincre 207
Traiter les objections 209
La matrice dÕargumentation 215
La phase CONCLURE 216Les postures ˆ adopter en conclusion 216RepŽrer les signaux dÕachat 221
Les techniques de conclusion 222
Chapitre 9Les ventes complexes :
ventes de solutions, ventes grands comptes 235La vente de solutions 236
Les postulats 236
Le processus en vente de solutions 239
XLancement de l'affaire : go, no go 242
Un fonctionnement en mode projet 244
Les facteurs clés de réussite des ventes de solution 248La vente aux grands comptes 250
Les principales phases d'une vente grands comptes 250Le circuit de décision du compte 253
La fonction achat 259
Chapitre 10NŽgocier 267
L'art de négocier dans une relation gagnant/gagnant 268Les différentes logiques de négociation 268
Les jeux de pouvoir 272
L'étape de la négociation des accords 275
Résumé : mode d'emploi en cinq étapes 278 Le concept ICO au service de la négociation 282 Chapitre 11Manager les commerciaux au quotidien 289Adapter son style de management à chaque vendeur 291Deux questions clés : mon vendeur est-il compétent
et/ou motivé ? 291