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Sagesse de Confucius - Fnac

C’est ainsi que trouvant parmi les citations de Confucius la phrase : « Sur terre, tous les hommes sont frères », ils s’en sont emparé avec gourmandise, arguant que Confucius montrait là

25 CITATIONS inspirantes - Leitmotiv coaching

25 CITATIONS inspirantes « Gérer, c’est transformer le stress en autre jour de votre vie » — Confucius « Ne demandez pas à vos Hommes de poser des briques,

Confucius and Pregnant Women - JSTOR

Confucius and Pregnant Women: An Investigation into the Intertextuality of the Lunyu Oliver Weingarten University of Cambridge i introduction: confucius and the lunyu "Master Kong" (Kongzi ?L-f), latinized Confucius (trad 551-479 b c ), is certainly one of the most important figures in Chinese intellectual history Given his outstanding prestige,

CONFUCIUS EN ACTION - dunodcom

culture chinoises à l’étranger sont nommés « Instituts Confucius » Les citations de Confucius, parfois même inventées, abondent en ouverture de présentations Confucius, qui a erré toute sa vie de principauté en principauté à la recherche d’un prince qui accepterait de l’employer et d’appliquer

Social media, political expression, and participation in

which can lead to both self-mobilization and the mobilization of others (Gil de Zúñiga, Molyneux, & Zheng, 2014; Rojas & Puig-i-Abril, 2009; Valenzuela, 2013) Moreover, engaging in politics through expressive acts is considered a prevalent form of political participation on social media (Bennett & Segerberg, 2012)

Pour rester en paix avec vous-même, et être en pleine

31 « La sagesse est de voir le nouveau dans l’odinaie, en s’accommodant du monde tel u’il est Il y a des tésos cachés dans l’instant présent » [Santoka] 32 « Il n’y a ien de plus facile à die ni de plus difficile à faire que de lâcher » [Rivarol] 33 « Où la volonté ne manque pas, une voie s’ouve

CHAPTER Culture’s Influence 13 on Perception

CHAPTER 3 e’s Influence on PerceptionCultur 59 T his chapter is about the effect of culture on our perception of the world external to our minds

300 citations pour la vente et la négo

ue le lecteur pardonne ma prétention J’ai eu l’audace de glisser quelques citations de mon cru au milieu d’auteurs prestigieux J’ai la faiblesse de croire qu’elles vous plairont VIII 300 citations pour la vente et la négo P0001-0128-9782100518456 qxd 8/02/08 11:32 Page VIII

The Fall of the House of Usher - ibiblio

De Béranger During the whole of a dull, dark, and soundless day in the autumn of the year, when the clouds hung oppressively low in the heavens, I had been passing alone, on horseback, through a singularly dreary tract of country, and at length found myself, as the shades of the evening drew on, within view of the melancholy House of Usher

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citations pour la vente et la négo

300choisies par

Michaël Aguilar

P0001-0128-9782100518456.qxd 8/02/08 11:32 Page I

Michaël AGUILAR

Enseigne les techniques de vente à HEC. Il dirige Aventage, cabinet de formation et de conseil en développement commercial. Il est l"auteur de plusieurs ouvrages sur la vente, dont Vendeur d"élite, publié chez Dunod.

Illustrations : © Hervé Pinel

© Dunod, Paris, 2008

ISBN 978-2-10-051845-6

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Avant-Propos

J' ai toujours aimé les citations, les proverbes, les aphorismes et les maximes. Je suis fasciné par leur puissance évocatrice, leur pouvoir de séduction, leur musicalité et parfois même leur humour. Les citations contiennent toute la sages- se du monde, elles sont un condensé d"expériences de tous les peuples et, le plus souvent, un concentré d"intelligence. Car, en quelques mots, voilà résumées les idées les plus complexes, synthétisées les pensées profuses, clarifiées les réflexions approximatives ! L a magie des citations, c"est aussi de marquer l"esprit, d"interpeller l"intelligence d"autrui, voire de griffer l"âme et d"y laisser une marque indélébile. L es vendeurs devraient s"y montrer sensibles, eux qui ne vivent que de la science des mots. Quotidiennement ils ont à convaincre, persuader, séduire... Il était donc naturel de leur offrir un espace de rencontre. C"est la vocation de cet opuscule. III P0001-0128-9782100518456.qxd 8/02/08 11:32 Page III W inston Churchill disait, à propos des citations : " C"est une bonne chose de lire des livres de citations, car les citations, lorsqu"elles sont gravées dans la mémoi- re, vous donnent de bonnes pensées. » P our le philosophe Alain, " Chacun se redresse aux maximes et aux prover- bes : chacun en sent le prix. Penser sur des maximes, c"est se reconnaître et reprendre le gouvernement de soi. » S ocrate considérait qu"" Un trésor de belles maximes est préférable à un amas de richesses » tandis que pour Goethe " Une collection d"anecdotes et de maximes est pour l"homme du monde le plus grand trésor, lorsqu"il sait semer les premières avec habileté dans la conversation et se rappeler les dernières

à propos. »

L es citations sont une source puissante d"inspiration. Les vendeurs pourront y puiser de nombreuses réflexions pour progresser, les managers y trouveront des idées d"animation pour leurs réunions et les formateurs des illustrations pour leurs stages.

Michaël Aguilar

IV

300 citations pour la vente et la négo

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Sommaire

Introduction VII

1. Le savoir 1

2. Le savoir-faire 7

1. Préparer l"entretien de vente/négociation 9

2. Démarrer l"entretien 17

3. Découvrir et écouter le client 21

4. Argumenter 33

5. Négocier 51

6. Conclure l"entretien 61

3. Le savoir-être 65

4. Un mental de vainqueur 77

5. Florilège 89

Index des auteurs cités 111

V

Sommaire

P0001-0128-9782100518456.qxd 8/02/08 11:32 Page V P0001-0128-9782100518456.qxd 8/02/08 11:32 Page VI

Introduction

V endre, négocier est une activité complexe qui fait appel à quatre grandes qualités : le savoir, le savoir-faire, le savoir-être et un mental solide. P ar le savoir, il faut entendre la connaissance de son métier, de ses produits, de son marché, mais aussi la culture générale. Le savoir fera l"objet des cita- tions du chapitre 1. L e savoir-faire, c"est la technique de vente, l"art de convaincre. Le chapitre 2 y est consacré. Il se subdivise en six sous-chapitres correspondant aux diffé- rentes étapes de la vente :

1. Préparer l"entretien de vente/négociation 4. Argumenter et persuader

2. Démarrer l"entretien 5. Négocier

3. Découvrir, écouter le client 6. Conclure l"entretien

VII

Introduction

P0001-0128-9782100518456.qxd 8/02/08 11:32 Page VII L e savoir-être, c"est le comportement et les qualités relationnelles comme la sym- pathie, l"empathie ou la chaleur humaine. Ces qualités feront l"objet du chapitre 3. L es qualités mentales, telles que la confiance en soi, la persévérance ou la résistance à l"échec, sont indispensables pour qui veut réussir dans la vente/négociation. Nous leur avons consacré le chapitre 4. E nfin, dans un dernier chapitre 5, nous vous proposons un florilègede cita- tions sur le métier de vendeur/négociateur, et sur la réussiteet le succès. N ous vous souhaitons une agréable lecture, et rappelez-vous, comme le disait Pascal, que " toutes les bonnes maximes sont dans le monde, on ne manque qu"à les appliquer ». Q ue le lecteur pardonne ma prétention. J"ai eu l"audace de glisser quelques citations de mon cru au milieu d"auteurs prestigieux. J"ai la faiblesse de croire qu"elles vous plairont. VIII

300 citations pour la vente et la négo

P0001-0128-9782100518456.qxd 8/02/08 11:32 Page VIII P0001-0128-9782100518456.qxd 8/02/08 11:32 Page 1 P0001-0128-9782100518456.qxd 8/02/08 11:32 Page 2 I l est bien plus beau de savoir quelque chose de tout que de savoir tout d"une chose.

Blaise Pascal

S avoir mal est pire qu"ignorer.

Casanova

L e diplôme est l"ennemi mortel de la culture.

Paul Valéry

T oute connaissance est une réponse à une question.

Gaston Bachelard

tre conscient de son ignorance est le premier pas vers la connaissance.

Benjamin Disraeli

3

Le savoir

P0001-0128-9782100518456.qxd 8/02/08 11:32 Page 3 L e savoir,c'est le pouvoir.

Francis Bacon

S i vous ne croyez pas en la connaissance, essayez donc l"ignorance.

Abraham Lincoln

L a connaissance est toujours un butin.

Maxime Gorki

L a règle, c"est que le général qui triomphe est celui qui est le mieux informé.

Sun Tzu

4

300 citations pour la vente et la négo

P0001-0128-9782100518456.qxd 8/02/08 11:32 Page 4 I l y a d"un côté le bien, la connaissance et de l"autre côté, le mal, l"ignorance.

Socrate

S

i la connaissance crée parfois des problèmes,ce n'est pas l'ignorance qui permet de les résoudre.

Isaac Asimov

L a connaissance s"élabore en détruisant une connaissance antérieure.

Gaston Bachelard

N "a pas de conviction celui qui n"a rien approfondi.

Michel Cioran

5

Le savoir

P0001-0128-9782100518456.qxd 8/02/08 11:32 Page 5 P0001-0128-9782100518456.qxd 8/02/08 11:32 Page 6 P0001-0128-9782100518456.qxd 8/02/08 11:32 Page 7 P0001-0128-9782100518456.qxd 8/02/08 11:32 Page 8 P0001-0128-9782100518456.qxd 8/02/08 11:32 Page 9 P0001-0128-9782100518456.qxd 8/02/08 11:32 Page 10 R ien ne sert de penser, il faut réfléchir avant.

Pierre Dac

C elui qui ne sait pas où il va se retrouve ailleurs.

Robespierre

E ntraînement difficile, guerre facile.

Proverbe de la Légion étrangère

L e seul endroit où le succèsprécède le travail est le dictionnaire.

Vidal Sassoon

11

Préparer l'entretien de vente/négociation

P0001-0128-9782100518456.qxd 8/02/08 11:32 Page 11 L e bon général a gagné la bataille avant de l"engager.

Sun Tzu

L es réussites spectaculaires sont toujours précédées de préparations peu spectaculaires.

Chamfort

I l n"est pas de vent favorable pour celui qui ne sait où il va.

Sénèque

L e succès :1 % d'inspiration et 99 % de transpiration.

Thomas Edison

12

Le savoir-faire

P0001-0128-9782100518456.qxd 8/02/08 11:32 Page 12 L es deux plus sûrs moyens d"échouer dans la vente, c"est de croire que tout est affaire de méthode et que rien n"est affaire de méthode.

Michaël Aguilar

T out objectif flou conduit irrémédiablementà une connerie précise.

Anonyme

L orsque je me prépare à discuter avec quelqu"un, je consacre un tiers du temps à penser à ce que je vais dire et deux tiers à penser à ce que l"autre va me dire.

Abraham Lincoln

13

Préparer l'entretien de vente/négociation

P0001-0128-9782100518456.qxd 8/02/08 11:32 Page 13 C elui qui néglige de se préparer doit se préparer à être négligé.

Anonyme

U n petit effort de préparation évite un gros effort de réparation.

Michaël Aguilar

L e secret des affaires est de savoir quelque chose que personne d"autre ne sait.

Aristote Onassis

P our bâtir haut, il faut creuser profond.

Proverbe chinois

U n objectif sans plan s"appelle un vœu.

Antoine de Saint-Exupéry

14

Le savoir-faire

P0001-0128-9782100518456.qxd 8/02/08 11:32 Page 14 U n clou manquait et le cheval perdit son fer ; à cause de ce fer manquant, le cheval fut perdu ; n"ayant plus de cheval, le cavalier fut perdu, capturé et tué par l"ennemi. Le cavalier manquant, la bataille fut perdue. Tout cela à cause d"un clou de fer à cheval.

Benjamin Franklin

J e crois beaucoup en la chance.D'ailleurs,je constate que plus je travaille et plus la chance me sourit.Thomas Jefferson S i les gens savaient combien je travaille dur pour acquérir ma maîtrise, ça ne leur semblerait pas, après tout, tellement merveilleux.

Michel-Ange

15

Préparer l'entretien de vente/négociation

P0001-0128-9782100518456.qxd 8/02/08 11:32 Page 15 L a chance ne sourit qu"aux esprits bien préparés.

Louis Pasteur

S i je disposais de neuf heures pour abattre un arbre,jÕen emploierais six pour affžter ma hache.

Abraham Lincoln

Q uand on ne sait pas où l"on va, tous les chemins mènent nulle part.

Henry Kissinger

16

Le savoir-faire

P0001-0128-9782100518456.qxd 8/02/08 11:32 Page 16 P0001-0128-9782100518456.qxd 8/02/08 11:32 Page 17 P0001-0128-9782100518456.qxd 8/02/08 11:32 Page 18 C elui qui ne sait pas sourire ne doit pas ouvrir boutique.

Proverbe chinois

O n n"a jamais deux occasions de faire une première bonne impression.

Anonyme

L e meilleur moyen d"attirer l"attention d"emblée, c"est de poser une question.

Heinz Goldman

19

Démarrer l'entretien

P0001-0128-9782100518456.qxd 8/02/08 11:32 Page 19 P our un client,la première impression est toujours la bonne,surtout si elle est mauvaise.

Michaël Aguilar

O n dit que les yeux sont des caméras.

Alors souriez sans cesse,

puisque vous êtes en permanence filmé !

Proverbe américain

M alheur à celui qui ne sait pas reconnaître son prochain à sa poignée de main.

Theodore Roosevelt

20

Le savoir-faire

P0001-0128-9782100518456.qxd 8/02/08 11:32 Page 20 P0001-0128-9782100518456.qxd 8/02/08 11:32 Page 21 P0001-0128-9782100518456.qxd 8/02/08 11:32 Page 22 C elui qui pose une question risque de passer pour un sot.

Celui qui n"en pose pas est sûr de le rester.

Confucius

L 'homme a deux oreilles et une bouche pour écouter deux fois plus qu'il ne parle.

Alphonse Allais

D

écouvrir, c"est bien souvent dévoiler

quelque chose qui a toujours été là, mais que l"habitude cachait à nos regards.

Arthur Koestler

crire (prendre des notes), c"est écouter deux fois.

Confucius

23

Découvrir et écouter le client

P0001-0128-9782100518456.qxd 8/02/08 11:32 Page 23 N e dites pas qu"un client n"a pas de besoins, dites plutôt que vous n"avez pas su les découvrir.

Michaël Aguilar

P arler est un besoin,écouter est un art.

Goethe

I l faut de l"esprit pour bien parler, de l"intelligence suffit pour bien écouter.

André Gide

L a curiosité mène à tout : parfois à écouter aux portes, parfois à découvrir l"Amérique.

José Maria Eça de Queiros

24

Le savoir-faire

P0001-0128-9782100518456.qxd 8/02/08 11:32 Page 24 Q ui parle sème, qui écoute récolte.

Pythagore

C ommuniquer suppose aussi des silences,non pour se taire,mais pour laisser un espace

ˆ la rencontre des mots.

Jacques Salomé

S avoir écouter est un don qui suppose une infinie patience doublée d"une véritable affection pour les autres.

Christian Cabrol

B ien écouter, c"est presque répondre.

Marivaux

25

Découvrir et écouter le client

P0001-0128-9782100518456.qxd 8/02/08 11:32 Page 25 S achez écouter, et soyez sûr que le silence produit souvent le même effet que la science.

Napoléon Bonaparte

L a parole est à moitié à celui qui parle et pour l"autre moitié à celui qui écoute.

Montaigne

S avoir écouter,c'est posséder,outre le sien,le cerveau des autres.

Léonard de Vinci

J "ai suivi six honnêtes serviteurs,

Ils m"apprirent tout ce que je connais,

Ils se nomment : Quoi et Pourquoi et Quand

et Où et Qui et Comment.

Rudyard Kipling

26

Le savoir-faire

P0001-0128-9782100518456.qxd 8/02/08 11:32 Page 26 L

orsqu'on veut plaire dans le monde,il faut se résoudre à se laisser apprendre beaucoup de choses qu'on sait par des gens qui les ignorent.

Chamfort

chacun son outil de travail : au footballeur le pied, au masseur la main, au vendeur l"oreille.

Michaël Aguilar

C e sont les questions, plus que les réponses qui montrent l"étendue de l"esprit.

Montaigne

N e prends la parole que si ce que tu vas dire est plus fort que le silence.

Euripide

27

Découvrir et écouter le client

P0001-0128-9782100518456.qxd 8/02/08 11:32 Page 27 L a seule question stupide est celle qu"on n"a pas osé poser.

Proverbe chinois

B eaucoup d"entre nous sont à ce point à l"écoute de ce qu"ils ont à dire qu"ils n"écoutent pas ce que les autres ont à dire.

Oscar Wilde

S

avoir découvrir l'intérieur d'autrui et cacher le sien est la marque des esprits supérieurs.

Madame de Sablé

coute celui qui parle car celui qui parle est sourd.

Proverbe cheyenne

28

Le savoir-faire

P0001-0128-9782100518456.qxd 8/02/08 11:32 Page 28 S achez écouter.Malheur à celui qui,sans la ramasser,laisse tomber une parole d'or tombŽe de la bouche dÕautrui.

Jules Renard

L e plus grand obstacle à la découverte n"est pas l"ignorance, c"est l"illusion de la connaissance.

Michaël Aguilar

A u lieu d"être attentifs à connaître les autres, nous ne pensons qu"à nous faire connaître nous-mêmes. Il vaudrait mieux écouter pour acquérir de nouvelles lumières que de parler trop pour montrer celles que l"on a acquises.

Marquise de Sablé

29

Découvrir et écouter le client

P0001-0128-9782100518456.qxd 8/02/08 11:32 Page 29 O n reconnaît un homme habile à ses réponses ;mais on reconnaît un homme sage

ˆ ses questions.Proverbe persan

B ien poser une question est tout un art. Où tout dépend de la réponse que l"on veut obtenir.

André Frossard

P our une vente manquée par excès de curiosité, cent le seront par défaut de curiosité.

Michaël Aguilar

30

Le savoir-faire

P0001-0128-9782100518456.qxd 8/02/08 11:32 Page 30 D ans la communication écrite, le fait de recevoir un accusé de réception procure une vraie satisfaction sinon un soulagement.

Dans la communication orale aussi.

Jacques Lacan

P arler est le privilège de la connaissance,

Plutarque

S i l"on entend souvent la remarque " Il parle trop », jamais on n"entend la remarque " Il écoute trop ».

Michaël Aguilar

31

Découvrir et écouter le client

P0001-0128-9782100518456.qxd 8/02/08 11:32 Page 31 tre attentif à ce que l"autre dit n"est pas suffisant, c"est écouter son âme qu"il te faut.

Marc Aurèle

I l faut trois ans pour apprendre à parler, et toute une vie pour apprendre à écouter.

Confucius

L a chose la plus importante en communication,c'est d'entendre ce qui n'est pas dit.

Peter Drucker

S i l"on interroge les Hommes en posant bien les questions, ils découvrent d"eux-mêmes la vérité sur chaque chose.

Platon

32

Le savoir-faire

P0001-0128-9782100518456.qxd 8/02/08 11:32 Page 32 P0001-0128-9782100518456.qxd 8/02/08 11:32 Page 33 P0001-0128-9782100518456.qxd 8/02/08 11:32 Page 34 L e vendeur qui n"est pas cru est cuit.

Anonyme

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