LA DECOUVERTE DES BESOINS
argumentation de son produit La découverte des Besoins s’identifie a cet effet comme l’étape nécessaire pour tout commercial afin de découvrir « CE QUE LE CLIENT/PROSPECT RECHERCHE » suivant une méthodologie appliquée : Des Questions
Découvrir les besoins d’un client et les reformuler
Entraînez- vous à poser des questions à vos futurs clients Vous allez simuler par un jeu de rôle en partie préparé en groupe, une situation de découverte des besoins d’un client Situation : magasin Hi-Fi Produits vendus : ordinateurs Préparez en groupes les questions que vous poserez à un client potentiel à partir des
DECOUVRIR LES BESOINS D’UN CLIENT ET LES REFORMULER
domicile), donc pour faire varier les questions Les apprenants sont mis en situation avec un descriptif des services qu’ils vendent et une fiche de prospection qu’ils auront à compléter dès le premier contact avec un client potentiel Une préparation individuelle est proposée pour établir la liste des questions à poser
Fiche outil communication Poser des questions
Les types de questions De très nombreuses tentatives de classifier les types de questions ont été faites Nous retenons ce qui nous semble le plus pratique La richesse de la communication sera liée à la variation des types de questions et à l’implication que nous mettrons dans la conversation ♦ Les questions ouvertes
3 en B to B
2 Quels sont les différents types de questions utilisées par Victor pour découvrir les besoins de sa cliente ? Relevez des exemples dans le dialogue Types de questions Exemples relevés dans le dialogue Questions ouvertes Questions fermées 3 Quel est l’intérêt pour Victor d’utiliser des questions ouvertes ?
Identifier des besoins et proposer une solution adaptée au
Identifier les besoins Proposer une solution adaptée au parcours client ou usager Objectifs opérationnels : - découvrir l’identité de l’entreprise Sokoa - découvrir les outils d’aide à la vente - préparer son plan de découverte des besoins - réaliser son plan de découverte des besoins
Analyse et Conception 2 Ingénierie des besoins, activités d
Les Besoins Typologie des besoins Quelques types de besoins: l Besoins très généraux (I): expriment en termes généraux ce que le système doit faire, l Besoins fonctionnels (II): définissent des aspects du fonctionnement du système, l Besoins d’implémentation (III): indiquent comment le système doit être implémenté,
La négociation commerciale
Au cours de l'étape de découverte des besoins, des motivations, des attitudes du prospect, le vendeur doit passer par : 4 3 1 L'observation TYPES DE QUESTIONS
LES ETAPES DE LA PLANIFICATION
2 Prévisions des besoins en R H Pour prévoir les besoins en matière de maind'œuvre, il faut déterminer comment se fera l'opérationalisation des objectifs stratégiques Cette étape consiste à identifier clairement le type de compétences, les ressources nécessaires à
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