DES DIFFÉRENCES CULTURELLES DANS LE MANAGEMENT ET PDF

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Quel est le rôle d'un négociateur?

Le négociateur a pour mission de prospecter, d’analyser les marchés et d'assurer la liaison entre les fournisseurs, les services de recherche et de développement, la production et la commercialisation.

Comment embaucher un négociateur?

Les entreprises commerciales de plus de 200 salariés embauchent un négociateur. Les employeurs recrutant sont souvent des grands groupes et plus particulièrement dans le secteur de l’industrie. De plus en plus le secteur public offre des postes de négociateur entre autre les mairies.

Comment négocier en matière de négociation ?

En matière de négociation on parle de rapport de force. Il s’agit généralement de faire passer habilement ses idées. Des stratégies sont développées : ne pas parler le premier pour ne pas dévoiler « ses cartes », ne céder du terrain que si on en gagne, rechercher la faille de son « adversaire ».

Qu'est-ce que le métier de négociateur professionnel?

Hubert Myon Bonjour à tous, je m’appelle Julien Pelabere, je suis négociateur professionnel. Mon métier est d’accompagner, former et assister des entreprises ou organisations à la conduite de leurs négociations les plus sensibles et les plus complexes. Bienvenue dans Pourparler, le podcast de la négociation.

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AFFAIRES-15-

Thématique : MANAGEMENT

Auteur : Élisabeth Szilagyi

DES DIFFÉRENCES CULTURELLES DANS LE

MANAGEMENT ET LA NÉGOCIATION

Public :

Niveau CECR :

Durée :

Apprenants à partir du niveau B2 suivant une formation en marketing, management, commerce international. Les compétences développées dans ce dossier sont transfĠrables ă d'autres domaines ͗ tourisme, droit pour des personnes qui auront à travailler avec des Français (cas de filiales françaises à négociations avec des Français. B2 4H30

FICHE ENSEIGNANT

Code : AFFAIRES-15-003

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AFFAIRES-15-

1. ACTIVITÉS PRÉPARATOIRES

1. Définitions

Descriptif de l'actiǀitĠ

Cette activité écrite, qui consiste à associer un terme à sa définition, permet de faire le point sur le

lexique utilisé fréquemment en entreprise.

Consigne

Associez ces mots et expressions à leur définition.

Réponse

1. Hiérarchie c. Organisation sociale divisée en échelons selon le rang et la fonction avec des

degrés de pouvoir.

2. Encadrement f. Ensemble des personnes qui dirigent et organisent le travail des employés

d'une entreprise. est détenu par un petit nombre de personnes.

5. Parrainer m. Accorder son appui moral et/ou financier.

6. Individualisme l. Attitude d'esprit faǀorisant l'initiatiǀe et la rĠfleǆion individuelle, le goût de

l'indĠpendance.

8. Mettre sur un

pied d'ĠgalitĠ k. Considérer comme son égal.

9. Tisser des liens a. Constituer des relations de manière étroite.

10. Un atout b. Un moyen de réussir.

11. Loyauté e. Fidélité à ses engagements, à obéir aux règles de l'honneur.

12. Salutaire d. Qui a une action favorable.

13. Un impact j. Effet, influence d'une action forte.

14. Mutuel i. Qui implique un Ġchange d'actes, de sentiments réciproque.

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AFFAIRES-15-

2. Contraires

Descriptif de l'actiǀitĠ

antonymes.

Consigne

Retrouvez le contraire de ces mots et expressions.

Réponse

1. Tolérable i-intolérable

2. Valoriser m-dévaloriser

3. Salutaire g-néfaste

4. Egalite l-inégalité

5. Certitude b-incertitude

6. Individualiste a-communautaire

a. Dépendance j-indépendance b. Collectivité k-individu c. Masculinité d-féminité d. Distance hiérarchique courte c-distance hiérarchique longue e. Organisation pyramidale aplatie e-organisation pyramidale marquée f. Confrontation ouverte f-confrontation évitée g. Subordonné h-supérieur

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AFFAIRES-15-

2. LES DIFFÉRENCES CULTURELLES ET LEUR

INFLUENCE SUR LA CULTURE

G·(175(35H6(

3. Management et culture

Descriptif de l'actiǀitĠ

Les apprenants sont invités à repérer les informations relatives aux quatre dimensions universelles

dĠfinissant l'identitĠ culturelle.

Consigne

Lisez le texte et remplissez le tableau. Puis, en vous aidant du vocabulaire découvert dans la

première partie, complétez les colonnes " Conséquences » dont les informations ne sont pas

données par le texte. les hommes ? », Daniel Bollinger et Geert Hofstede, Les Éditions d'Organisation, 1989. cf. Fiche de l'apprenant

Réponse

DIMENSION FONCTION SCORE ÉLEVÉ SCORE FAIBLE

PAYS CONSÉQUENCES PAYS CONSÉQUENCES

Distance

hiérarchique

Définit le rôle

et l'importance du statut professionnel dans les relations de travail.

Pays latins

d'Europe.

Amérique du

Sud.

Pays arabes.

Afrique noire.

Centralisation.

Organisation

pyramidale marquée.

Encadrement

nombreux. Pays germaniques, scandinaves et anglo- saxons.

Décentralisation.

Organisation

pyramidale aplatie.

Encadrement peu

nombreux.

Contrôle de

l'incertitude

Marque la

peur du changement.

Préférence

pour les structures stables.

Recherche de

procédures

évitant les

aléas.

Pays de

culture latine d'Europe et

Japon.

Plus haut degré

d'anǆiĠtĠ.

Favorise

l'Ġǀitement du personnel.

Sentiment

d'insĠcuritĠ. Pays scandinaves, anglo-saxons.

Sud-Est

asiatique.

Favorise la prise

de risque personnel.

Sentiment de

sécurité relative.

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AFFAIRES-15-

DIMENSION FONCTION SCORE ÉLEVÉ SCORE FAIBLE

PAYS CONSÉQUENCES PAYS CONSÉQUENCES

Individualisme

Définit

l'importance de l'initiatiǀe personnelle et de la prise de responsabilité individuelle.

Les + : États-

Unis,

Australie,

Grande-

Bretagne,

France et pays

européens.

Relation

employeur/ employé basée sur un calcul personnel.

Confrontation

ouverte considérée comme salutaire.

Pays arabes et

pays en voie de développeme nt.

Relation

employeur/ employé reposant sur une base morale, avec des obligations mutuelles. Faire des affaires implique avoir tissé des liens d'amitiĠ.

Importance du

maintien de l'harmonie.

Masculinité

Définit

l'importance des valeurs de réussite et de possession opposée à celle de l'enǀironneme nt social et de l'entraide.

Japon, pays

germanophon es, pays caribéens latine, Italie.

Travail de qualité

élevée est celui

permettant de réussir, de faire carrière + pays scandinaves et Pays-Bas.

Au-dessus de

la moyenne : pays anglo- saxons.

Pays latins.

Yougoslavie.

Afrique noire.

Travail de qualité

élevée est celui

où la coopération est réelle et où les conditions de travail sont agréables. b) Expression écrite : les oppositions culturelles entre les pays

Consigne

Élaborez le plus de phrases possible pour exprimer les oppositions culturelles entre les différents

pays.

Réponse

Exemples de phrases :

- Les pays latins sont caractérisés par une distance hiérarchique longue au contraire des pays

scandinaves.

- Les pays anglo-saxons décentralisent les pouvoirs tandis que les pays arabes ou latins

privilégient leur centralisation.

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AFFAIRES-15-

4. Comparaison de la culture de management française et celle de

votre pays a) Caractéristiques du management français

Consigne

Réponse

Management français : Importance du statut social dans les relations professionnelles ; centralisation des pouvoirs et encadrement nombreux ; organisation pyramidale marquée. Ne

favorise pas la prise de risque personnel ; recherche de procédure évitant les aléas ; préférence

pour des structures stables. Haut degrĠ d'anǆiĠtĠ et sentiment d'insécurité. Individualiste ; la

confrontation ouverte est considérée comme salutaire. Un travail de qualité élevée est celui où

existent une coopération réelle et des conditions de travail agréables. b) Caractéristiques du management de votre pays

Consigne

Repérez votre pays, ou la région à laquelle il appartient, et dégagez les caractéristiques du

management de votre pays. c) Comparaison et opposition des types de management

Consigne

Les deux cultures appartiennent-elles au même type ? Y a-t-il des différences ? - Exprimez les points de ressemblances avec des termes de comparaison - Eǆprimez les diffĠrences aǀec des termes d'opposition d) Conséquences des différences de management

Consigne

Si les deux cultures sont différentes, quelles conséquences pouvez-vous en déduire pour les relations de travail entre les ressortissants des deux pays ?

Réponse

importantes avec le management français (dimension culturelle différente ou degré de force dans

la même dimension).

Les conséquences peuvent être une attitude différente face à la prise de risque ou aux situations

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AFFAIRES-15-

3. LA NÉGOCIATION A LA FRANÇAISE

1. Comment peut-on être étranger - L'homme d'affaires franĕais face ă

la négociation transculturelle

Descriptif de l'actiǀitĠ

Dans ce texte, Maya Poirson dégage trois caractéristiques du négociateur français : - Le fondement institutionnel de l'initiative et de la prise de risque vers l'étranger, - La difficulté à se mettre à la place des autres, - La pression du temps.

Consigne

Lisez l'eǆtrait ci-dessous et redonnez son titre à chacune des 3 parties.

Réponse

1 La pression du temps

Pour le négociateur français, le temps semblequotesdbs_dbs9.pdfusesText_15

[PDF] DES DIFFÉRENCES CULTURELLES DANS LE MANAGEMENT ET

Quel est le rôle d'un négociateur?

Comment embaucher un négociateur?

Comment négocier en matière de négociation ?

Qu'est-ce que le métier de négociateur professionnel?

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Thématique : MANAGEMENT

Auteur : Élisabeth Szilagyi

DES DIFFÉRENCES CULTURELLES DANS LE

MANAGEMENT ET LA NÉGOCIATION

Public :

Niveau CECR :

Durée :

FICHE ENSEIGNANT

Code : AFFAIRES-15-003

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1. ACTIVITÉS PRÉPARATOIRES

1. Définitions

Descriptif de l'actiǀitĠ

Consigne

Réponse

1. Hiérarchie c. Organisation sociale divisée en échelons selon le rang et la fonction avec des

2. Encadrement f. Ensemble des personnes qui dirigent et organisent le travail des employés

5. Parrainer m. Accorder son appui moral et/ou financier.

6. Individualisme l. Attitude d'esprit faǀorisant l'initiatiǀe et la rĠfleǆion individuelle, le goût de

8. Mettre sur un

9. Tisser des liens a. Constituer des relations de manière étroite.

10. Un atout b. Un moyen de réussir.

11. Loyauté e. Fidélité à ses engagements, à obéir aux règles de l'honneur.

12. Salutaire d. Qui a une action favorable.

13. Un impact j. Effet, influence d'une action forte.

14. Mutuel i. Qui implique un Ġchange d'actes, de sentiments réciproque.

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2. Contraires

Descriptif de l'actiǀitĠ

Consigne

Réponse

1. Tolérable i-intolérable

2. Valoriser m-dévaloriser

3. Salutaire g-néfaste

4. Egalite l-inégalité

5. Certitude b-incertitude

6. Individualiste a-communautaire

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2. LES DIFFÉRENCES CULTURELLES ET LEUR

INFLUENCE SUR LA CULTURE

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3. Management et culture

Descriptif de l'actiǀitĠ

Consigne

Réponse

DIMENSION FONCTION SCORE ÉLEVÉ SCORE FAIBLE

PAYS CONSÉQUENCES PAYS CONSÉQUENCES

Distance

Définit le rôle

Pays latins

Amérique du

Pays arabes.

Afrique noire.

Centralisation.

Organisation

Encadrement

Décentralisation.

Organisation

Encadrement peu

Contrôle de

Marque la

Préférence

Recherche de

évitant les

Pays de

Japon.

Plus haut degré

Favorise

Sentiment

Sud-Est