ANNEXE---CAP-SONCAS.pdf
Désignation produit : Veste Sweat Zippée à Capuche. Référence : 1320146. Prix : 65 €. ARGUMENTAIRE CAP ET SONCAS. MOTIVATION CARACTERISTIQUES AVANTAGES.
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On présente la méthode CAP Caractéristique/Avantage/Preuve. Le SONCAS est un moyen mnémotechnique pour avoir en tête les mobiles d'achat les plus.
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En général cette phase comporte plusieurs parties : La méthode C.A.P. classifie ces mobiles notamment avec la méthode dite « SONCAS » :.
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Fiche outil CAP SONCAS Le CAP SONCAS est une technique pour élaborer son argumentaire de vente Le CAP correspond aux 3 éléments d’un argumentaire : C : Caractéristiques produits A : Avantages procurés par la caractéristique P : Preuve apportée par le vendeur sur l’avantage procuré
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ANNEXE 31 : Méthode du CAP – SONCAS Produit : Marque : LE COQ SPORTIF Désignation produit: Veste Sweat Zippée à Capuche Référence : 1320146 Prix : 65 € ARGUMENTAIRE CAP ET SONCAS MOTIVATION CARACTERISTIQUES AVANTAGES PREUVES SECURITE Gilet 100 coton Moins de risques d’allergie L’étiquette ORGUEIL
Qu'est-ce que le cap SONCAS ?
Le cap soncas est le croisement entre deux techniques d'argumentaire commercial. Le CAP ou Caractéristiques Avantages Preuve permet de structurer son argumentaire de vente. Le SONCAS quant a lui permet de rechercher les différentes motivations du client qui sont au nombre de 6 : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie.
Quels sont les avantages de la Méthode Cap SONCAS ?
La méthode CAP SONCAS est un excellent moyen de stimuler vos ventes et de vous assurer que vous tenez toujours compte des besoins de vos clients.
Comment construire un argumentaire Cap SONCAS ?
L’ argumentaire cap soncas permet de convaincre un client en démontrant comment les caractéristiques d’un produit produisent des avantages et des bénéfices spécifiquement liés à ses motivations d’achat. Cette combinaison commerciale permet de construire un argumentaire de vente.
Quel est le deuxième s de SONCAS ?
La sympathie, le deuxième S de SONCAS peut s’appliquer à une personne, une marque, une cause. Nombreuses sont les personnes qui changent de magasin si la marque ne leur est pas sympathique. Plus vous aurez de concurrents, plus cet aspect fera partie de votre réalité.
![le comportement du client corrigé le comportement du client corrigé](https://pdfprof.com/Listes/17/13322-17comportementcorrection.pdf.pdf.jpg)
1 7CHAPITRE
7Le comportement du client
ANNEXE 1
Objectif :
La classification des besoins
Mise en situation
1. Les différents besoins des clients
.1.1être capable de caractériser la clientèle potentielle analyser les besoins, motivations, mobiles et freins d'achat des clients.
Vous êtes vendeur(se) dans le magasin CHAUSPORT (situé dans la galerie du centre commercial " Petite Forêt»
(59)) spécialisé dans la vente d'articles et accessoires de sports collectifs.Vous souhaitez identifier les besoins que veulent satisfaire certains de vos clients en réalisant leurs achats.
Déterminez dans le tableau ci-dessous () quels sont les besoins, , qui ont déclenché l'achat pour chacun de vos
clients, (reportage vidéo).annexe 1 document 1document 2SituationBesoins identifiés selon la première classificationBesoins identifiés selon la deuxième classification
1 324
DOCUMENT 1Les différentes classifications des besoinsUn besoin est un état de manque, d'insatisfaction qui pousse un individu à désirer un produit.
Première classification :
Deuxième classification :Catégories DéfinitionsExemplesBesoins physiques
Besoins sociaux
Besoins de réalisation de soi-mêmeLiés à la survie, à la protection de l'individu. Liés à la recherche de la valorisation de soi par rapport à un groupe Liés à la recherche de l'épanouissement personnelNourriture, casque de moto.Vêtements à la mode
Livre, CD, Disque
Besoin de s'accomplir (besoin de s'épanouir, de se dépasser, de créer)Besoin d'estime (besoin d'être estimé des autres, d'avoir confiance en soi, d'être respecté)
Besoin d'appartenance (désir d'être accepté, intégré dans un groupe social) Besoin de sécurité (besoin d'être protégé des dangers, des agressions extérieures)Besoin physiologique (besoins fondamentaux liés à la survie tel que se nourrir, boire)Cette classification est
appelée la pyramide de Maslow.2. Les motivations des clientsUne motivation est une raison profonde qui incite un client à acheter
. Comme pour les besoins, il existe différentes typologies, que vous allez étudier successivement.Typologie n°1 :
Pour mieux connaître votre clientèle, vous vous intéressez à l'achat d'une famille de produit très vendue dans v
otre boutique : les chaussures de sport.Recherchez dans le les motivations essentielles pour l'achat de ce produit, que vous soulignerez directement dans le texte ; puis classez-
les dans le tableau en .document 3 annexe 21Selon une étude récente, la pratique du sport répond au besoin de se " retrouver soi-même ». Elle est une détente, un plaisir teinté d'amour de sa propre personne (de son
corps, puisqu'on l'entretien). (...)Mettre des chaussures type basket, tous les matins est un rituel au cours duquel la personne se prépare à établir son personnage social et à plaire à son entourage,
non pas tant pour séduire que pour être en quelque sorte " reconnu » par le groupe social auquel il va s'intégrer dans la journée.
Deux motivations essentielles incitent donc l'individu à utiliser des chaussures de basket :- au niveau personnel : recherche de la plus grande aisance possible du corps afin de se sentir " bien dans sa peau » et d'être " en pleine forme ».
- au niveau social : souci de bien s'intégrer dans un groupe, donner de soi une image la meilleure possible...Point de vente n°299- 09/2002.
DOCUMENT 3Le marché des chaussures de sport Réalisation de soi même --> faire du sport Besoin de s'accomplir
Social --> mode Besoin d'estime ou d'appartenanceRéalisation de soi même -->
traduire leur passion sur des vêtements Besoin de s'accomplir Social --> valorisation par rapport à un groupe besoin d'estime ou d'appartenance2Période
de formation en entrepriseÉTAPE 3ÉTAPE 4
..CatégoriesDéfinitionsMotivations du texte (document 3)Motivations personnelles
ou hédonistesMotivations altruistes ou oblativesMotivations d'auto-expressionRecherche de la satisfaction personnelleRecherche du plaisir des autres
Recherche de l'affirmation et l'accomplissement personnelANNEXE 2Une classification des motivationsTypologie n°2 :
Retrouvez à partir de chaque extrait de séquences vidéos, , la motivation d'achat du client. Portez vos réponses en .document 4annexe 32
ANNEXE 3Une autre classification des motivationsElément important pris en compte par le client 1 324 5
6ProduitMotivation selon le guide SONCAS
3Il existe d'autres listes-guide qui permettent de classer les motivations d'achat en 6 groupes.
Reliez par des flèches chaque motivation "SONCAS" avec la motivation correspondante de "SABONE" et de "BESOIN" ( à remplir)annexe 4S.O.N.C.A.S.S.A.B.O.N.E
Le client rechercheB.E.S.O.I.NUn produit fiable, robuste, un S.A.VLe plaisir procuré par l'achat
Un produit pratique, simple
Une valorisation personnelle
Un produit récent, à la mode
Une facilité de paiement, une économie
ANNEXE 4Les listes-guide des motivations
3. Les freins à l'achatDes freins sont des facteurs qui empêche un client à acheter ou retarde sa décision d'achat.
Vous souhaitez connaître les freins liés à la consommation des articles et accessoires de sport.
Identifier dans les situations (), les freins liés à l'utilisation ou à l'achat des produits vendus par votre magasin. Classez-les dans le tableau ci-
dessous, , selon la catégorie qui leur correspond ().document 5 annexe 5 document 6SituationPeur ou inhibition ?Rappel du frein du client et justification 1 324Peur inhibition
Peur inhibition
Peur inhibition
Peur inhibition
5Peur inhibition
ANNEXE 5Identification des freins d'achatLES PEURS: Elles traduisent une inquiétude réelle, une crainte, en présence ou en pensée d'un danger ou d'une menace.
LES INHIBITIONS
: Elles traduisent un blocage psychologique ou un ralentissement du processus d'achat dû à un manque de
confiance de l'acheteur en son jugement ou un sentiment de culpabilité. DOCUMENT 6Les différents types de freinsDétente - grande aisancePersonnage social - plaire à son entourage
Entretien de son corps - donner le meilleur de soi, amour de sa proprepersonneLivre offrir à quelqu'un sympathie
Musique air connu orgueil Jambon casher nouveau produit en dégustation nouveauté Poisson rouge avoir un prix sur le produit argent Teeshirt prêt du corps - confort confortPantalon mode de lavage (entretien) sécuritéSécurité
Orgueil
Nouveauté
Confort
Argent
Sympathie Sécurité
Affection
Bien être
Orgueil
Nouveauté
Économie Bien être
Estime
Sécurité
Orgueil
Intérêt
NouveautéPeur - inquiétude fondée - semelle fine = problème d'amortisInhibition - jugement : sera vite démodée
Peur - inquiétude : synthétique fait transpirer Inhibition - manque de confiance : avoir eu raison d'acheter le produit ? Peur - inquiétude : maillot aux coloris salissantsCHAPITRE
7Le comportement du client
.1.4. Les mobiles d'achatLe récapitule la nature des mobiles d'achat ainsi que leurs définitions.Repérer pour chacune des situations présentées(, quels sont les mots du client qui, d'une part, obéissent à l'instinct, aux sentiments et
d'autre part ceux qui obéissent à la réflexion et au raisonnement.Complétez le tableau .document 7
annexe 6 document 8)SituationMobile(s) Expression de votre client et justification 1 324émotif rationnel
ANNEXE 6Identification des mobiles d'achatMOBILES EMOTIFS : Ils obéissent à l'instinct, aux sentiments.MOBILES RATIONNELS
: Ils obéissent à la réflexion et au raisonnement. DOCUMENT 7Les différents types de mobilesémotif rationnelémotif rationnel
émotif rationnel
5. Les attitudes d'achatVous décidez d'analyser les attitudes d'achat de vos clients. Votre analyse porte principalement sur deux clients qui ont effectué, aujourd'hui, sensiblement
les mêmes achats.Déterminez pour chaque achat du les motivations d'achat des clients (selon SONCAS) en complétant le tableau document 9, annexe 7 et en
caractérisant chaque achat.1Contenu
du panierClient 1 : un jeune couple d'une vingtaine d'année avec un enfant. Classe sociale moyenne.Client 2 : une femme seule de plus de 60 ans, médecin en retraite. Classe sociale aisée.Une paire de chaussures de sportUne paire de chaussures NIKE AIR : "J'ai eu une envie irrésistible pour cette nouveauté que j'ai vu en vitrine. En plus en cemoment je profite d'un prix de lancement très attractif !"Une paire d'Adidas : "Ma fille m'a demandé de lui acheter la même
paire que celle de son amie".Des ChaussettesUn lot de 3 paires NIKE en promotion : "C'est en les voyant que nous avons pensé que nous voulions faire un tennis ce soirquotesdbs_dbs2.pdfusesText_2[PDF] programme support de vente exemple
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