[PDF] BTS-PI-Argumentaire-et-traitement-des-objections.pdf

View - Download BTS-PI-Argumentaire-et-traitement-des-objections.pdf

Previous PDF

Next PDF

BTS PI ± Fiche de cours

Techniques immobilières-Transaction

OBJECTIONS

Introduction

Une fois le bien est consulté par le client, le négociateur pourra ainsi lui proposer une offre et

Organisation des visites

environ. ¾ Si le bien est occupé par son propriétaire : il est indispensable de prendre RDVZ avec ¾ Mise en valeur du bien : OH YHQGHXU GRLP YMORULVHU VRQ NLHQ SHLQPXUH HQPUHPLHQ GpŃR".

Présentation du bien

négociateur et le client se rendent ensemble sur le lieu. de faire la visite.

¾ Le cheminement préétabli la visite : commence par le rez-de-chaussée puis les étages

également visitées.

BTS PI ± Fiche de cours

Techniques immobilières-Transaction

¾ Le négociateur doit être discret lors de la visite et doit savoir comment valoriser le bien

et souligner ses points forts. Il ne doit pas ignorer les défauts pour ne pas engager sa

responsabilité. ¾ Il se tient à répondre à toute question tout en évitant la négociation de prix. ¾ Le dossier du négociateur doit contenir des documents que le client peut demander

GLMJQRVPLŃ IMŃPXUH"B

Le bon de visite

pendant un certain temps de discuter avec le vendeur. moyens inscrits dans le mandat qui va lui permettre de prévaloir ses honoraires. déjà. ¾ Destructrice : le client cherche à déstabiliser le négociateur. ¾ Fausse barbe : le client cherche à donner des prétextes. intéressé. ¾ Orgueil : le client cherche la flatterie, le négociateur est intéressé. ¾ Test : le client présente ses connaissances pour celles du négociateur.

BTS PI ± Fiche de cours

Techniques immobilières-Transaction

Processus de traitement des objections

Processus général

¾ Le négociateur devra : reconnaître le bien et éviter les conflits avec le client.

Écoute du client ;

¾ La réponse : peut-être immédiate et différée suivant la situation et peut ne pas être

Stratégies et tactiques

¾ Objection sincère et fondée : reproche justifié, le négociateur suit une stratégie

¾ Les tactiques sont variées :

Anticipation : devancer une objection au bon moment ; Appui : argumenter en transformant une objection ; Silence : approuver silencieusement avec des signes (hochement de tête" ; sur un point précis ;

BTS PI ± Fiche de cours

Techniques immobilières-Transaction

importants et acceptées par le client ;

Atténuation : reformuler tout en atténuant.

Au budget du client ;

À la perception psychologique du coût ;

Aux prix des concurrents ;

Une recherche du prix réel ;

Une dérobade ;

Un signe de température ;

Une tactique pour évaluer la fermeté du négociateur ;

Un moyen pour négocier avec un concurrent.

Processus de traitement

quelques point points supplémentaires :

BTS PI ± Fiche de cours

Techniques immobilières-Transaction

¾ Le client objecte le prix : le négociateur doit amener le traitement de cette objection au bout, le plus rapidement possible. peut accepter.

Fixer le prix le plus acceptable

Positionnement : affirmer le positionnement du produit. Addition : lister les avantages ORŃMOLVMPLRQ VXSHUILŃLH". Division : diviser le prix sur des tranches de temps (telle somme /mois). Sortir du cadre : vendre le statut plutôt que le bien.quotesdbs_dbs50.pdfusesText_50

[PDF] cours transfert thermique pdf

[PDF] cours transport routier pdf

[PDF] cours trigonométrie pdf

[PDF] cours trigonométrie première s

[PDF] cours tva maroc pdf

[PDF] cours typologie des textes narratifs s1 pdf

[PDF] cours ue4 paces pdf

[PDF] cours vanne

[PDF] cours vba excel 2013 pdf

[PDF] cours vecteurs 1ere s pdf

[PDF] cours veille technologique

[PDF] cours video mesure et integration

[PDF] cours visual basic 2010 étape par étape pdf

[PDF] cours visual studio 2013 pdf

[PDF] cours visual studio pdf